R E S U M E N

El camello parece un animal diseñado por un comité. Si la empresa adoptara todas sus decisiones financieras por partes, terminaría como un camello financiero. Por tanto, los directivos financieros inteligentes meditan el efecto global de las decisiones de financiación y de inversión. Este proceso se denomina planificación financiera y el resultado final es un plan financiero. 

La planificación financiera es necesaria porque las decisiones de financiación y de inversión se influyen mutuamente y no deben adoptarse de forma independiente. En otras palabras, el conjunto puede ser mayor o menor que las suma de las partes. 

También es necesaria para ayudar a los directivos financieros a evitar sorpresas y a pensar de antemano cómo deberían reaccionar ante sorpresas inevitables. Los directivos financieros no están dispuestos a considerar las propuestas de inversión de capital como "cajas negras". Insisten en comprender qué es lo que hace funcionar a los proyectos y qué podría ir mal en ellos. 

Intentan averiguar el posible impacto de las decisiones de hoy en las oportunidades de mañana. El mismo enfoque se adopta, o debería adoptarse, cuando las decisiones de financiación e inversión se consideran en términos agregados. Sin planificación financiera, la misma empresa se convierte en una caja negra.  

Finalmente, la planificación financiera ayuda a establecer objetivos concretos que motiven a los directivos y proporcionen estándares para medir los resultados. No es fácil escribir sobre planeación financiera; es el tipo de tema que incita generalidades vacuas o a detalles tediosos. Un tratamiento formal completo está más allá del propósito de este desarrollo y probablemente más allá de la capacidad de este escritor. 

P L A N   D E   N E G O C I O S

Un plan de negocios es un documento en el que cual se aterrizan la idea o ideas de negocio.  Este documento combina la forma y el contenido, la forma se refiere a la estructura, redacción e ilustración, qué tanto llama la atención, qué tan "amigable" es; el contenido se refiere al plan como propuesta de inversión, la calidad de la idea, la información financiera, el análisis de mercado, la oportunidad de mercado a atacar y la propuesta de generación de valor que desarrolla.  Mediante el plan de negocios se evalúa la calidad del negocio en sí.  

Un buen plan de negocios debe tener las siguientes características esenciales:

• Debe ser efectivo, esto significa que debe priorizar las características y factores claves de éxito del negocio, debe responder las posible preguntas de los inversionistas.
• Debe ser claro, no dejar las ideas en el aire y utilizar términos preciso sin dar muchas vueltas.
• Debe ser breve, usualmente no sobrepasa las 30 páginas, o sea que se debe aplicar en él un gran poder de síntesis.
• Debe ser estructurado, debe ser muy organizado para permitir una lectura sencilla.
• La presentación debe ser impecable, buen tamaño de letra, márgenes amplias, todas las cifras deben estar organizadas en cuadros, etc.

Las partes de un buen plan de negocios serían:

• Resumen Ejecutivo: ofrece una impresión general del proyecto, contiene los datos claves y los resalta, debe aportarle al lector todos los elementos relevantes, máximo 3 páginas.  

• Descripción del producto o servicio: el plan de negocio debe comenzar identificando la necesidad que se va a cubrir y la propuesta de solución que no es más que lo que se piensa desarrollar.  

• Equipo directivo: los inversores creen más en personas con experiencia o que conozcan muy bien el negocio, además se interesan por el compromiso de cada miembro que trabaja en el desarrollo del proyecto.  

• Análisis del mercado: debe identificar el mercado, dimensionarlo, segmentarlo, ponerlo en dimensión geográfica, analizar la competencia y los posibles nuevos entrantes, no sólo competidores directos sino sustitutos y complementarios.  

• Plan de marketing: definir las estrategias sobre las cuatro P's, buscando cubrir siempre las necesidades de los clientes y aun mejor estar por encima de ellas.  

• Sistema de negocio: describe los pasos, el proceso, necesarios para fabricar el producto u ofrecer el servicio, sus  interacciones y elementos.  Incluye planificación de personal, elementos de management, desarrollo y cultura organizacional.  

• Cronograma: muestra una planeación realista del proyecto, define la ruta crítica y los hitos del mismo.  

• Análisis DOFA: identificar Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas, cómo potenciar los aspectos positivos y cómo desarrollar estrategias para contrarrestar los negativos.  

• Financiación: es un punto clave, debe ser un análisis detallado de la situación financiera del negocio, incluye las necesidades de financiamiento, los resultados esperados, las fuentes posibles de financiación  y los estados y ratios financieros generalmente usados.  Puede incluir una valoración inicial del negocio a través de flujos de caja descontados.  Si lo que se busca es capital de riesgo se deben proponer alternativas de "salida" a los inversionistas.  

• Conclusiones: Resalta factores claves realistas incluyendo riesgos

La importancia del plan de negocios, no sólo para los gerentes junior sino para las empresas en general y en especial para las nuevas iniciativas empresariales, radica en que es como la carta de navegación de la firma.  En él se consignan las estrategias más importantes en aspectos claves como el mercado y las finanzas.  Además es la herramienta más fuerte para encontrar capital.  

 CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DE UN PLAN:

Características de las metas

La mayoría de los empresarios no consideran la importancia del establecimiento de metas, pero éstas son indispensables para definir el rumbo que se quiere seguir y evaluar si el camino es el correcto o hay que corregirlo.

Las características principales que deben tener las metas son:

·                Contemplar fines y medios.

·                Ser cuantitativas y medibles.

·                Ser concretas, realistas y congruentes.

·                Tener un tiempo definido para su logro.

·                Estar fijadas por los participantes.

·                Estar por escrito.

·                Las metas individuales deben estar relacionadas con las del grupo.

CONTENIDO DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Introducción

Ésta debe mencionar a qué se dedica o dedicará la empresa y las características del plan de negocios.

Antecedentes de la empresa  

·                Antigüedad de la empresa.

·                Acta constitutiva, reformas estatutarias y apoderados legales.

·                Detalles de la historia, evolución y actividades sobresalientes.

·                Información general de los accionistas y del consejo de administración.

·                Datos relevantes sobre la administración.

·                Consejeros y asesores de la empresa.

·                Estructura del capital legal.

·                Fortalezas y debilidades en lo general.

Cuando la empresa va a iniciar operaciones, como antecedente debe incluirse lo siguiente:  

·                El potencial del nuevo proyecto.

·                El resultado del estudio de factibilidad.

·                La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad).

·                La forma de llevarlo a cabo.

·                Análisis del sector al que ingresará la empresa.

·                Plan general de introducción de la empresa al mercado.

Misión

La misión es lo que pretende hacer la empresa y para quien lo va hacer. Es el motivo de su existencia, da sentido y orientación a las actividades de la empresa; es lo que se pretende realizar para lograr la satisfacción de los clientes potenciales, del personal, de la competencia y de la comunidad en general.

La misión debe ser precisa, amplia, motivadora y convincente, ya que es la base para que todas las acciones del personal avancen hacia la misma dirección.

Objetivos

Deben mencionarse, en su conjunto, los objetivos generales a corto, mediano y largo plazos de la empresa, así como los objetivos específicos y las metas con relación a los siguientes conceptos:  

·                Ventas.

·                Compras.

·                Finanzas.

·                Inventarios.

·                Personal.

·                Producción.

·                Utilidades.

·                Crecimiento

Ubicación e instalaciones  

·                Ubicación geográfica y beneficios estratégicos para la empresa.

·                Tipo de instalaciones y características de la nave, bodega, local u oficina que se necesita para empezar y/o crecer el negocio.

·                Superficie mínima necesaria.

·                Planos de distribución de las diferentes áreas de la empresa

·                Necesidad de espacios para los planes de crecimiento y expansión .

·                Características del contrato de renta o de la inversión para la compra del inmueble.

·                Especificaciones especiales para maquinaria y equipo.

Situación del mercado

·                Análisis del mercado.

·                Características del mercado.

·                Composición del mercado (concentración geográfica, características de la población, niveles socioeconómicos).

·                Diversificación del mercado con relación a ejercicios anteriores.

·                Estrategia de mercado.

·                Expansiones futuras.

·                Factores que afectan el mercado y cómo funcionará bajo ciertas circunstancias.

·                Información sobre la evolución de la demanda, la oferta y la comercialización.

·                Mercados no explotados y capacidad de penetración.

·                Participación del mercado por producto.

·                Participantes y porcentaje de participación en el mercado.

·                Segmentación del mercado y consumo aparente.

·                Tamaño del mercado objetivo y del mercado potencial.

·                Tendencias del mercado.  

Productos y servicios  

·                Aceptación en el mercado de los productos y servicios de la empresa.  

·                Amplitud de la línea de productos.

·                Capacidad para generar y desarrollar nuevos productos.

·                Características, descripciones y aplicaciones del producto.

·                Comparación con la competencia en calidad, aspectos económicos y penetración del mercado.

·                Disponibilidad para el mercado de nuevos productos.

·                Equilibrio de la mezcla de productos y/o servicios.

·                Proyectos de desarrollo de nuevos productos y servicios

·                Servicios que ofrece u ofrecerá la empresa.

·                Situación de las patentes.

·                Ventajas competitivas sobre las existentes en el mercado.  

Ventas 

·                Cuál es la base de los clientes.

·                Quiénes son los clientes más importantes.

·                Qué tanto depende la empresa de ciertos clientes.

·                Qué tan leales son los clientes y cómo se puede afectar su lealtad.

·                Cómo es la programación de los pedidos de los clientes.

·                Cómo se va a ampliar la cartera de clientes.

·                Comparativo de ventas de los últimos cinco años.

·                Objetivos por producto y servicio.

·                Metas para cada área y vendedor para los próximos dos años como mínimo.

·                Metas por canal de distribución.

·                Pronósticos de ventas y diferencias de pronósticos anteriores con la realidad.

·                Método de venta.

·                Ventas por productos, servicios y dinero (diarias, semanales, mensuales, trimestrales, semestrales y anuales, comparados con ejercicios anteriores).

·                Ventas divididas por vendedores (zonas y clientes).

·                Costos de los servicios posventa.

·                Quejas posteriores a las ventas.

Mercadotecnia  

·                Plan y objetivos de mercadotecnia.

·                Aceptación de la imagen del producto y de la marca.

·                Estrategias para fortalecer la imagen y las ventas de la empresa.

·                Fuerza de las marcas de la empresa.

·                Diversificación, evolución y lanzamiento de nuevos productos.

·                Campañas publicitarias.

·                Eficacia y costos del área de publicidad y promoción.

·                Situación de la distribución (costos por zonas y territorios, y costo de la red).

Competidores principales  

·                Análisis de la competencia (características principales).

·                Análisis de satisfacción de los clientes comparados con la competencia.

·                Canales y formas de distribución de productos y servicios.

·                Cuadro comparativo de ventajas y desventajas (publicidad, promociones, red de ventas, calidad, precio, condiciones de crédito, presentación,

        servicio, etcétera).

·                Distribución de las ventas del mercado.

·                Fortalezas y debilidades con relación a la competencia.

·                Posibilidades de crecimiento y oportunidades de negocios nuevos.

·                Posible ingreso de competidores importantes en el mercado.

·                Quiénes son los competidores más importantes.

Directivos 

·                Quiénes son y qué han logrado a la fecha.

·                Cuáles son sus motivaciones y aspiraciones.

·                Por qué son el personal adecuado.

·                En qué grado están comprometidos con el éxito de la empresa.

·                Compromisos financieros e inversiones que tiene con la empresa.

·                Calidad del trabajo de grupo.

·                Capacidad para desarrollar la empresa.

·                Claridad y comprensión de la filosofía y la misión corporativa.

·                Conocimientos del giro de la empresa.

·                Cultura administrativa.

·                Efectividad de los sistemas de información y procedimientos en la operación y el control.

·                Estilo gerencial y calidad directiva.

·                Éxitos y fracasos en el logro de objetivos y metas en años anteriores.

·                Integración de los objetivos de las diferentes áreas y niveles jerárquicos.  

Personal de confianza y sindicalizado 

·                Coherencia entre la cantidad y calidad del personal y los objetivos a lograrse.

·                Condiciones laborales importantes del contrato colectivo de trabajo.

·                Currículo de los ejecutivos de primer nivel y del personal clave.(Fortalezas y experiencia).

·                Distribución de funciones y responsabilidades.

·                El monto total de la nómina mensual y las prestaciones especiales por área proyectado a tres años.

·                Estructura y antigüedad del personal (organigrama).

·                Frecuencia de requerimiento de horas extras.

·                Información sobre la plantilla de personal administrativo y operativo por área, mencionando características e ingresos.

·                Necesidades futuras de personal y disponibilidad.

·                Planes de sueldos y salarios, compensaciones, capacitación y evaluación.

·                Plantilla del personal de base, confianza y directiva, comparada con ejercicios anteriores.

·                Rotación de la mano de obra comparada con ejercicios anteriores.

·                Si hubiese la necesidad de contratar personal, las razones, en que áreas, perfil y cantidad.

Asesores externos 

·                Éstos pueden ser: abogados laborales, mercantiles, civiles, fiscales, contador externo, asesores en informática, financieros y otros especialistas.

·                Tipo de consultoría y contratos.

Compras 

·                Fuentes de suministro.

·                Principales proveedores.

Inventarios  

·                Niveles de existencia en el almacén.

·                Niveles óptimos de inventario.

·                Rotación de existencias.

·                Control de máximos y mínimos (diferencias, periodos de aprovisionamiento).

·                Reducciones o aumentos en inventarios.

·                Valor de los inventarios.

Operación y producción  

·                Descripción de las construcciones e instalaciones, necesidades presentes y futuras.

·                Cómo va a hacerse el proceso de fabricación.

·                Instalaciones, equipo y maquinaria necesaria y disponible si aumenta la demanda.

·                Capacidad para reaccionar en caso de aumento de la demanda.

·                Estado actual de la maquinaria, cuándo necesitará reponerse y cuál será el costo.

·                Planes de crecimiento del área de producción.

·                Porcentaje de devoluciones y mermas por defectos de fabricación.

·                Capacidad del personal.

·                Capacidad instalada y ocupada, y comparación con ejercicios anteriores.

·                Capacidad y niveles de producción.

·                Apoyos de ingeniería, diseño y control de calidad.

·                Eficiencia de los sistemas y procedimientos operativos.

·                Estructura de costos de producción y operación (fijos, variables y unitarios).

·                Evolución actual y prevista en tecnología (comparación con la competencia).

·                Flexibilidad de las operaciones.

·                Frecuencia y costo del mantenimiento preventivo y correctivo de equipos.

·                Índices de inactividad de la maquinaria y equipo.

·                Lista de insumos principales.

·                Nivel de devoluciones por desperfectos o baja calidad.

·                Niveles de productividad por empleado.

·                Tiempo de entrega de los pedidos.

·                Presupuesto y programas de mantenimiento preventivo y correctivo.

·                Problemas en el proceso de manufactura.

Planes, programas y presupuestos  

·                Plan de inversiones.

·                Presupuesto anual total y por áreas.

·                Programa de trabajo anual por áreas.

Contabilidad y finanzas  

·                Cantidad de recursos financieros que se necesitan para implantar el plan de negocios.

·                De dónde, cómo y cuándo van a obtenerse los recursos financieros.

·                Capacidad de generación y captación de recursos financieros.

·                Análisis del punto de equilibrio.

·                Tablas comparativas de ingresos y egresos, costos y gastos, utilidades brutas y netas de los últimos tres años.

·                Endeudamiento a corto y mediano plazos.

·                Estabilidad y solidez financiera.

·                Estructura de costos generales de la empresa  y por línea de negocios, áreas, clientes (sistema de costos).

·                Indicadores y razones financieras (utilidad neta, retorno de capital, etcétera).

·                Inversiones en valores e inmuebles.

·                Liquidez a corto y mediano plazos.

·                Márgenes de utilidad.

·                Márgenes por producto.

·                Niveles de cumplimiento y desviaciones en el manejo del presupuesto.

·                Rentabilidad económica y financiera.

·                Solicitud de créditos, en qué condiciones y con qué instituciones o personas.

·                Activos (maquinaria, equipos de transporte, de cómputo, inmuebles, etcétera).

·                Cuentas por pagar de la operación.

·                Capital contable, pagado y social.

·                Hipotecas.

·                Balance general y flujo de efectivo actual (junto con el comparativo de los últimos tres años).

Estados financieros dictaminados de los últimos tres años.

Estados financieros actualizados (tres meses de antigüedad como máximo).

Estados financieros proyectados (3 a 5 años).

Crédito y cobranza  

·                Análisis de solvencia y liquidez de los clientes.

·                Créditos a corto, mediano y largo plazos.

·                Cuentas por cobrar.

·                Monto y condiciones de crédito a clientes con relación a ejercicios anteriores.

·                Porcentaje de cartera vencida y de cuentas incobrables.

·                Promedio de recuperación de la cobranza.

Sistemas de información  

·                Características de los sistemas de información.

·                Características de los sistemas automatizados.

·                Tipo de informes y contenido.

 Informática

·                Porcentaje de automatización de la empresa.

·                Promedio de antigüedad de los equipos.

·                Tiempo de uso promedio por usuario.

Tecnología 

·                Conocimiento y uso de nuevas tecnologías.

·                Planes de adquisición de tecnología de punta.

Contratos 

·                Contratos de arrendamiento y especiales.

Oportunidades de negocios nuevos  

·                Asociaciones estratégicas con otras empresas competidoras o complementarias.

·                Conveniencia de adquisiciones de otras empresas relacionadas con el giro.

·                Creación de nuevas empresas complementarias.

Conclusiones  

·                Análisis general de la situación actual (factores políticos, sociales, económicos y legales que pueden influir en la estrategia del plan de negocios).

·                Factibilidad de éxito del negocio.

·                Futuro a corto, mediano y largo plazos de la empresa.

·                Posibles riesgos.

Anexos

Algunos de los anexos que puede contener un plan de negocios son:  

·                Balances generales.

·                Biografías de los hombres clave y consejeros.

·                Cartas de intención de compra.

·                Copias de contratos importantes.

·                Documentación oficial (licencias, permisos, concesiones, etcétera).

·                Encuestas de mercado.

·                Estados de pérdidas y ganancias.

·                Gráficas de información relevante para la toma de decisiones.

·                Informes al consejo de administración.

·                Informes de asesores externos.

·                Listado de clientes potenciales.

·                Pagos de impuestos.

·                Plantilla del personal y estructura de organización.

·                Presupuestos anuales.

·                Programas de trabajo.

·                Pronóstico de ventas.

·                Proyección del flujo de dinero.

·                Proyecciones financieras.

El plan de negocios debe de incluir un resumen ejecutivo que permita entender el negocio en lo general. La redacción condensada de un plan de negocios no es fácil pero puede ser la clave para la aceptación.

Resumen ejecutivo

Los puntos que no pueden faltar en el contenido de un resumen ejecutivo pertenecientes a un plan de negocios son: 

·                Marco legal y estructura de organización.

·                Información sobre el mercado que atenderá la empresa.

·                Resumen del plan de ventas.

·                Resumen de la situación financiera.

·                Comentarios sobre las finanzas para facilitar el entendimiento de los factores comerciales que afectan las cifras históricas.

·                Mostrar cómo los resultados pueden ser afectados por cambio en las variables de riesgo más importantes.

·                Una descripción del pasado y del futuro proyectado en términos financieros.

·                Demostrar que el plan de negocios representa una oportunidad que no puede rechazarse.

·                Una explicación de cómo se pretende que el inversionista o financiero entreguen los recursos económicos necesarios.

La extensión del resumen ejecutivo debe incluir el mínimo de cuartillas posibles, que permitan a los inversionistas comprender e interesarse en el plan.

La presentación, el contenido y la forma de redacción y exposición son vitales para la aceptación de un plan de negocios por los posibles inversionistas.