Introducción

Su nombre era BILL.  Lo llamaban el visionario.  A los 33 años de edad, era el presidente más joven de una corporación de Fortune 500. Lo habían contratado para dirigir la recién adquirida subsidiaria de la compañía, SEA KIST CORPORATION, parte del plan maestro de diversificación de la casa matriz. El abundante flujo de efectivo del que había disfrutado la compañía durante décadas se desviaría para adquirir compañías de productos alimenticios.  SEA KIST era una planta de producción de limonada congelada de primera categoría. La compañía se estableció en el corazón del sur de California, la capital mundial de producción de limones.

Bill era todo lo que cualquiera esperaría encontrar en un presidente corporativo. Era un gran hombre, de sonrisa amplia y con personalidad sin igual.  Cuando hablaba, los empleados sabían que tenía la razón, porque no había la menor duda en lo que decía.  Dirigía la compañía con mano de hierro, pero todos lo respetaban y lo apreciaban.

Como buen gerente, Bill sabia que si bajaba el precio de la limonada, los consumidores se sentirían motivados a comprar mas limonada.  Contablemente, también sabía que si incrementaba la producción mas allá de lo que se pudiera vender, el costo fijo por unidad, bajaría.

Basado en estos principios, TOMÓ LA DECISIÓN  de incrementar la producción de limonada hasta su máxima capacidad, laborando las 24 horas al día, 7 días a la semana.

Nueve meses después de puesta en marcha esta decisión, se había procesado y almacenado la suficiente limonada congelada para satisfacer la demanda total proyectada de limonada en Estados Unidos para los próximos tres años.

Un buen día, los auditores de la Casa matriz, hicieron una visita a SEA KIST y describieron lo que se estaba haciendo como "disfrazar utilidades", manera cortes de decir "están manipulando los libros".  

La acelerada y exitosa carrera de Bill se detuvo, ya que la primera recomendación por parte de los auditores, fué su despido. La Junta Directiva, TOMO LA DECISIÓN y BILL salio de la compañía de la noche a la mañana.

El ejemplo presentado, nos muestra como la TOMA DE UNA DETERMINADA DECISIÓN nos puede conducir a un gran éxito o a un gran FRACASO. En el caso del BILL, su fracaso se debió al hecho de no haber analizado a profundidad las consecuencias de la decisión tomada por él.

La Toma de Decisiones está implícita como un proceso metal inherente al ser humano, que puede estar más o menos desarrollado dependiendo del individuo, su formación, medio ambiente y carga genética.   Lo que precede una toma de decisiones es un problema al cual hay que buscarle una solución a través de una serie de propuestas, de acuerdo al tipo de persona que la plantea.

Antes de tomar una decisión se debe establecer la meta final de la decisión que se va ha tomar, el motivo por el cual se va a tomar la decisión.

Una vez que se tienen claros los objetivos y/o metas a alcanzar con la decisión, debemos establecer los parámetros o normas para poder decidir y justificar cuando una opción, es mejor o más conveniente.

Los gerentes de hoy en día, tienen diferentes estilos para tomar las decisiones dentro de sus organizaciones, sin embargo, existen factores que influyen decididamente en ese proceso.  El hombre siempre ha tratado de establecer parámetros y reglas que puedan ser aplicados de manera indistinta a todas las situaciones que se le presentan.  Es por ello que en el área de toma de decisiones se ha establecido una serie de modelos o patrones con los cuales se busca simplificar el trabajo gerencial a la hora de escoger distintas alternativas.

En el presente trabajo, se explican los distintos tipos de decisiones, procesos y modelos que existen a la hora de una toma de decisiones.

Igualmente se realiza un análisis crítico de algunos de estos modelos a fin de mostrar algunos aspectos de importancia en ellos.

Tipos de Decisiones y Modelos

Consideraciones Generales:

Toma de decisiones se concibe como la interacción e interrelación entre los sistemas, subsistemas y elementos de información; el decidor y su acto de decidir, el proceso de identificación del problema o situación; el proceso de tomar decisiones; los centros de decisión de la empresa, los estados de la naturaleza en que es preciso, tomar una decisión, las técnicas y métodos para tomar decisiones y la pluralidad de opciones que puedan coexistir, que ligados todos ellos a los subsistemas de dirección y liderazgo, trabajo, autoridad, estructura, comunicaciones y otros, conducen a una racional toma de decisiones empresariales.

Enfoques utilizados:
A. Orientación del Problema: va desde el descubrimiento de la dificultad o problema hasta la necesidad de toma de una decisión y termina cuando se encuentra la causa real. Esta fase de investigación o inteligencia en la Toma de Decisiones.
B. Orientación del Proceso: empieza cuando se fijan los objetivos o criterios para resolver el problema y termina con la elección de la mejor alternativa.
 

Tipologías de las Decisiones
A.  En cuanto a los criterios para la Toma de Decisiones.
1. Normativo o Prescriptito: ha sido desarrollado por economistas y científicos de la administración. Utiliza como criterio de selección alternativas de maximización u optimización de las utilidades o del valor esperado.
2. De Satisfacción: No hay racionalidad en la búsqueda de alternativas, se asume que el decidor no está completamente informado y que estos limitan la exploración de alternativas y aceptan la primera que satisfagan las restricciones del problema en lugar de buscar una alternativa óptima.
3. De decisión del sistema abierto: se soporta en la participación humana en las distintas etapas del proceso, aceptando la incidencia de las fuerzas externas del ambiente. Elimina la racionalidad clásica y aplica conceptos tales como aprendizaje y adaptación. La retroalimentación continua durante el proceso de decisión provoca ajustes en los fines y medios.
4. Del Comportamiento del Decidor: plantea que la manera como una persona examina un problema y toma una decisión, la cual puede ser descrita desde diferentes puntos de vistas presenta cuatro supuestos que deben ser tomados en cuenta al tomar la decisión.
 

B. En cuanto al Nivel de Programabilidad.
1. Decisiones Programadas: implican la toma de decisiones bajo certeza, razón a que todos los resultados o consecuencias son conocidos de antemano.

2. Decisiones no programadas: no tiene reglas o procedimientos de decisión preestablecidos.
 

C. En cuanto a los estados de la naturaleza o nivel de conocimientos del decidor.
1. TD en condiciones de Certeza: el decidor conoce el estado de la naturaleza que ocurrió con absoluta certeza. Solo hay una consecuencia para cada alternativa.

2. TD en condiciones de Riesgo: ocurre cuando hay dos o más estados de la naturaleza y se conoce la probabilidad de ocurrencia de cada uno de ellos.

3. TD en condiciones de Incertidumbre: se pueden identificar multiples consecuencias para ada alternativa, pero no se conoce la probabilidad de ocurrencia de cada una de ellas. La decisión final se basa en criterios subjetivos del decidor, jugando un papel importante sus actividades y valores personales.
 

D. En cuanto al nivel de impacto de la Toma de Decisiones:
Da origen a la Toma de Decisiones bajo presión psicológica. Cuando se toman decisiones cargadas de emoción, es porque el decidor, tiene grandes deseos de lograr ciertos objetivos o evitar peligros o emociones no placenteras, puede presentarse conflicto decisional que conlleve a procesos de decisión subjetivos y desequilibrados.
 

La Racionalidad y el Proceso de Toma de Decisiones:

Una de las maneras de definir a la racionalidad, es verla como la manera de optimizar la toma de decisiones maximizando los resultados, generalmente económicos. El responsable de la Toma de Decisiones debe ser el Hombre, individuo económico que maximice siempre los resultados.

Otra definición se basa en que las decisiones son racionales cuando el individuo elige un curso de acción que maximiza sus ventajas, sin tomar en cuenta si se puede medir en forma objetiva. Esta definición es más subjetiva e implica que el que toma la decisión es con frecuencia una persona administrativa, que elige alternativas que son satisfactorias o al menos lo suficientemente buenas.

Una tercera forma es examinar el proceso de decisión propiamente dicho y determinar si es ordenado y lógico.

Racionalidad en la Toma de Decisiones:
Es difícil establecer un concepto único de racionalidad, pues existen diferentes formas de definir el término. Cada definición tiene que ver con una postura establece un modelo para la Toma de Decisiones. ejemplo de algunos modelos.

1.- Modelo Economisista: parte de la suposición de que las personas son económicamente racional es y tratan de maximizar los resultados siguiendo un proceso ordenado y secuencial. Hodgett y Altman incluyen los siguientes pasos para el proceso de Toma de Decisiones en su obra “Comportamiento de las Organizaciones”.

.- Detectar síntomas del problema.

.- Identificar el problema en particular que se debe resolver o la meta que se debe alcanzar.

.- Desarrollo del modelo de decisión para fines de evaluación.

.- Desarrollar y anotar todas las alternativas de solución.

.- Evaluación de las alternativas de solución.

.- Seleccionar el mejor curso de acción. Implementar la Decisión.

2. Modelo Optimizar la Toma de Decisiones: este modelo describe la forma en que las personas deben comportarse al Tomar Decisiones para poder maximizar los resultados.

Pasos:

• Reconozca la necesidad de TD.

• Identifique los criterios de decisión.

• Asigne una ponderación a esos criterios.

• Desarrolle alternativas.

• Seleccione la mejor alternativa.

Los supuestos de este modelo son:

• Esta orientado a metas.

• Se conocen todas las opciones.

• Las preferencias están claras.

• Las preferencias son constantes.

• La selección final maximiza el resultado.

3. Modelo de la Racionalidad Limitada.
Algunos autores lo llaman el modelo satisfacción. Considera al que toma decisiones como una persona administrativa, que tiene una capacidad limitada para procesar información, que aunque desearía tomar la mejor decisión, no siempre lo hace así, principalmente por:  Falta por supervisión posterior y Porque prefiere la satisfacción. En este modelo se opta por la primera alternativa lo suficientemente buena, aquella que satisface y es suficiente.

Etapas:

.- Identificación del problema a resolver o el objetivo que se persigue.

.- Determinación del nivel mínimo o estándar que debería satisfacer todas las alternativas aceptables.

.- Elección de una alternativa factible que resuelva el problema.

.- Evaluación de la alternativa.

.- Se determina si satisface los niveles mínimos establecidos.

.- Si la alternativa no es aceptable, se busca otra y se le somete a evaluación.

.- Si la alternativa es aceptable, se pone en práctica.

.- Después que se pone en acción, se determina la facilidad o dificultad con que se identificaron alternativas factibles y se utiliza esta información para elevar o reducir el nivel mínimo de aceptabilidad en problemas futuros similares.

.- Cuando se compara este modelo con los anteriores parece ser un punto de vista más realista.

Otros Enfoques para la Toma de Decisiones.
 

1.- Enfoque simplificado de la Realidad:

Es cuando la decisión se enfrenta a situaciones similares a otras que han resuelto en el pasado, utiliza la misma estrategia general si obtuvo éxito y opta por un nuevo método si no le dio buenos resultados.
 

2.- Enfoque del Favorito Implícito: en este modelo, el decidor selecciona de manera implícita su alternativa preferida en las primeras etapas del proceso de decisión y desvía la evaluación de todas las opciones.
 

3.- Toma Intuitiva de Decisiones: es un proceso inconsciente que se crea a partir del filtrado que se hace de la experiencia. Muchas veces constituye un complemento del análisis racional.
 

4.- Método Científico.
Es un enfoque general resultado de un extenso debate por la búsqueda de la verdad.
Requerimientos para aplicar el método.
 

• Estar bien informado: deben conocerse todos los hechos y relaciones pertinentes.

• Conocer todas las Alternativas: el método supone que pueden identificarse todas las alternativas posibles de solución de un problema.

• Ser Objetivo: en los negocios eso significa ser un optimizador económico, maximizar los beneficios económicos y minimizar los costos.

• Se tiene preocupación por lo económico, pero también se tienen otras preocupaciones: sociales, religiosas, emocionales, personales, etc.

Características que deben tener y desarrollar una persona para formular y resolver problemas.

• Capacidad de visualizar y declarar problemáticas.

• Capacidad de generar soluciones o abrir nuevas soluciones o abrir nuevas posibilidades.

• Capacidad de decisión.

5.- Modelo de Porter
Tal como se ha planteado, un proceso de toma de decisiones debe ser el producto de un análisis situacional que nos lleve a tomar la alternativa más conveniente para la organización. La definición de una estrategia por parte de los responsables de dirigir una organización, bien sea una compañía o una entidad sin fines de lucro, requiere la implementación de una estrategia corporativa, la cual debe encontrarse plenamente vinculada a la realidad situacional en la que se desenvuelve la empresa así como también las características propias y particulares de la institución.
Michael Porter, profesor de la Universidad de Harvard en la cátedra de Estrategias Corporativas, desarrollo un modelo para analizar el ambiente en donde se desenvuelve la organización y para establecer estrategias competitivas para ese mercado.  Dentro de ese modelo podemos identificar una serie de elementos que determinaran la estrategia corporativa:

• Clientes: son la base esencial del negocio y esto no debe ser una simple declaración de principios. La organización no puede subsistir sin ellos, razón por la cual debe hacerse un análisis equilibrado de su importancia y valor.

• Competidores: el primer paso para tomar una decisión en asuntos de estrategia corporativa viene dado por el conocimiento que se tenga de los competidores. Conociendo sus debilidades y fortalezas estaremos en mejor disposición de tomar decisiones acertadas o de menor riesgo.

• Amenaza de nuevos competidores: el penetrar un nuevo mercado exige una serie de estrategias costosas y originales que pueden ir desde la promoción de precios hasta la adquisición del competidor.

• Amenaza de productos sustitutos: los productos y/o servicios de la empresa son susceptibles de ser desplazados no solo por un producto o servicio similar de otra marca, sino que pueden existir productos y/o servicios substitutos que hagan tambalear nuestra oferta y en condiciones de competencia muy distintas. Desde el punto de vista estratégico, una empresa puede decidir producir otro tipo de producto con el que tenga más ventajas competitivas y que a su vez sea un producto substituto del original.

• Proveedores: para asegurar una optima calidad y confiabilidad de los productos es necesario tener buenos proveedores. El producto final depende en gran medida de la calidad de los insumos que se utilicen en su proceso productivo.

• Riesgo país: Hay que tomar en cuenta y considerar elementos claves como: Seguridad Jurídica, Confianza en la imparcialidad del sistema de justicia local, Estabilidad del sistema político.

6.- Modelo de decisiones Estratégicas.

Como modelo para la toma de decisiones estratégicas también puede ser utilizado el siguiente modelo referencial.

• Por una parte debe realizarse el correspondiente análisis de las fortalezas y debilidades de la organización, diagnóstico que requiere de la más absoluta imparcialidad y profesionalismo.

• Paralelamente se debe realizar un análisis de las fortalezas y debilidades de nuestros competidores. Es importante destacar en este punto lo crucial de la información referente a estructura de costos, tipos de producto, posición financiera, etc.

• Basados en dicha información, es decir, en los análisis de fortalezas y debilidades de la organización y sus competidores se tomarán decisiones estratégicas para nuestros productos, decisiones de inversión y de cómo construir ventajas competitivas que se puedan mantener en el tiempo.

• El insumo de información final para estas decisiones lo encontraremos en las encuestas y análisis de mercado, oportunidades de mercado, oportunidades de inversión con mayor atractivo y en aquellos factores que resultan fundamentales para el éxito de las organizaciones.

Gráficas de algunos Procesos

Modelo economista:

Modelo de la Racionalidad Limitada:

Modelo de las 4 P:

Análisis Crítico

El proceso de toma de decisiones es de amplísimo espectro; así tomamos decisiones en áreas relativas a la contabilidad, a la estructura organizativa de la empresa, a los recursos humanos, al mercadeo de nuestros productos, etc. Para esto los gerentes de mercadeo tienen una excelente herramienta conocida con el nombre de las 4 P la cual los ayudará en la toma de decisiones.

Limitaciones del modelo economista:

La dificultad para obtener información completa, sobre todas las alternativas disponibles y sus resultados.

Se requiere un gerente para tomar decisiones que esté en capacidad de:

.- Almacenar mentalmente la información en alguna forma estable.

.- Manejarla a través de una serie de cálculos complejos, diseñados para proporcionar los valores esperados.

.- Clasificar todas las evaluaciones de manera consistente con el propósito de seleccionar la mejor alternativa.

BIBLIOGRAFÍA E INFOGRAFIA

1. Título: Toma de Decisiones (elibro)

• Autores: Prof. José Luis Pardo / Prof. Liliana Castiglioni

• Editorial: Train4you

2. Titulo: Toma de Decisiones Gerenciales

• Autor: José Andueza

• Editorial: Universal