PROGRAMACION
NEUROLINGUISTICA (PNL)
PROFESOR: FAUSTO IZCARAY
AUTOR:
CARMEN LUCRECIA RODRÍGUEZ
Práctica Nº 1 de Calibración Visual - Secuencia
Prepárate para aplicar lo que en PNL se llama la “agudeza
sensorial”.
De nuevo, búscate a una persona con la puedas conversar por
un rato. Tú eres “B” y la otra persona es “A”. Lo mejor es realizar este
diálogo especial en un sitio en donde no haya posibilidades de interrupción
accidental.
Pídele a “A” que no responda verbalmente. Sugiérele que simplemente se deje llevar por sus sentimientos y exprese con su cara y sus gestos esos sentimientos.
Informe sobre el
resultado de mi experiencia de Calibración Visual
Me reuní con mi amiga Florene, a quien le comente en forma clara la actividad que realizaríamos. Tal como lo indican en el texto, nos reunimos sin que nadie nos interrumpiera, y también seguí el concejo de leer y aprenderme muy bien el guión de preguntas para que todo resultara normal. En realidad fue una experiencia supercomica, quizás porque yo conozco muy bien a mi amiga pero “Casi” que descubrí en quien estaba pensando cuando le preguntaba por personas agradables y desagradables. Generalmente, los gestos cuando pensaba en la persona agradable era el semblante muy relajado, sonrisa en sus labios: por el contrario cuando se imaginaba a la persona desagradable sus gestos eran rápidos y su cara de película, “Horrorizada” Los resultados fueron los siguientes:
Como
resultado, acerté o calibré a todas las
preguntas con excepción de la ultima pregunta : ¿Cuál de esas
personas tiene los pies mas grandes?
A la cual hizo un gran gesto de extrañeza y comento en voz alta ¡ Que se yo! Nunca me he fijado en eso!!!!!!!!!!.
- Actividad Nº 2 Rapport
y Emparejamiento
Práctica Nº 2 : Emparejar y desemparejar la voz y postura
Invita a conversar a otra persona y practica con
ella este ejercicio:
La otra persona es “A” y tú eres “B”. Durante la
práctica es importante que estés pendiente observando la cara y el cuerpo
de A para calibrar sus cambios.
Comentarios.
Este ejercicio lo realice con un cliente
potencial de la Oficina, a quien he visitado en dos oportunidades y no he
logrado con éxito “Cerrar” negocio alguno. Es un cliente fuerte de la
competencia, específicamente Banco Provincial, institución que según sus
propias palabras lo ha ayudado a crecer económicamente.
Como leí el ejercicio, me dije: Ok.
Visita a ese cliente a ver que pasa........ Y mi experiencia fue
“Extraordinaria”. Inicialmente tenia dudas, pero se fueron superando a medida
que avanzaba la conversación. De hecho creo que inicie el ejercicio con la
asistente del Lic. Orlando, con quien converse telefónicamente para solicitar
la cita y empareje su voz, hasta lograr una reunión para el día de ayer. El caso es, que con algo de dudas, empecé a
imitar su posición corporal, me invito a sentarme y luego de observarlo me senté en la misma posición en la que el
estaba. Como es una persona muy activa, se me hacia difícil seguirlo o
copiarlo, pues hablaba por teléfono, fumaba, cambiaba de posición, se inclinaba
en su escritorio, yo lo seguía pero me estaba cansando..... hasta que en un
momento determinado unió sus manos en la barbilla y me empezó a contar parte de un proyecto que tiene para su Empresa
y me dije: ¡Listo! Lo logre. Yo hacia exactamente lo mismo que el, uní mis manos
y así estuvimos intercambiando opiniones. Como es una proyecto bien ambicioso,
el Lic. Orlando me hablaba con mucho entusiasmo y yo le daba mis opiniones y
observaciones en el mismo tono de voz.
Como estaba tan pendiente de mi futuro
cliente, “Casi” que olvidaba el ejercicio, pero empecé a cambiar mi tono de
voz, para que el cliente me siguiera y
lo logre, yo hablaba en un tono de voz mas lento y poco a poco el Lic. lo iba
haciendo también; cambie un poco la posición, me recosté al asiento y el hizo
lo mismo. Lo había logrado, hicimos Rapport. Por supuesto fue muy breve, pues el cliente inmediatamente volvía a
su postura y tono de voz. Sin embargo, aproveche la oportunidad para ofrecerle
nuestros servicios y productos de la Organización en la que laboro
y.............Que les cuento, logre que el Lic. Orlando abriera una Cuenta
Corriente remunerada para su empresa y su afiliación a Internet para manejar la
cuenta por esa vía, así como el compromiso de tenerme como opción ante un
posible financiamiento para adquirir maquinaria pesada para su nuevo proyecto.
Esta practica es maravillosa para las
ventas, lo comente con las ejecutivas de
negocios de la oficina y la vamos a poner en practica en todos las
visitas que hagamos a nuestros clientes y no clientes, estoy segura que nos
dará excelentes resultados en nuestra labor diaria.
Trabajo Nº 3 - Actividad Nº 3
Práctica Nº 3: Patrones de Lenguaje
Traducir (Parafrasear) y Emparejar
Búscate otra persona: invítala a realizar
este ejercicio. Por unos minutos pídele que haga afirmaciones cortas, con
oraciones relativamente cortas. Y tú emparejas primero y luego parafraseas.
Me apoye para este ejercicio en la misma
conversación con el cliente Lic. Orlando, para aprovechar la entrevista, tome
algunas frases y los resultados fueron
los siguientes
1.- Tengo muchas expectativas ante este
nuevo proyecto, pues Ud. debe conocer el entorno económico y político que
actualmente atraviesa este País.
Emparejar: Lic. Ud. tiene expectativas para iniciar este nuevo
proyecto, ante la situación económica y política del país. Es así?
Parafrasear: Entiendo que motivado al
momento político y económico de nuestro País, Ud. se mantiene atento para
la puesta en marcha de este proyecto.
2.- Me gusta mi empresa, llevo mucho
tiempo dedicado a ella. Aquí esta el futuro de mis hijos
Emparejar: Ud. lleva mucho tiempo involucrado en su empresa, la considera el
futuro de sus hijos. Le gusta.
Parafrasear: Lic. Lo entiendo
perfectamente. Esta es su empresa y Ud. ve a su hijos crecer y desarrollarse en
ella, pues le encanta y le ha dedicado
mucho tiempo.
3.- MI socio y yo, por primera vez
tenemos ópticas diferentes en un proyecto.
Emparejar: Lic. Ud. y su socio, tienen puntos de vista diferentes por primera vez en un proyecto
Parafrasear: Entiendo que su socio esta viendo desde un punto diferente al
suyo este nuevo proyecto y esto no ha sucedido con anterioridad.
4.- Me gusta el Banco Provincial, de verdad
no me he decidido a trabajar con otro Banco.
Emparejar: Aun no se decide por otro Banco, pues el Banco Provincial le
gusta.
Parafrasear: Por lo que entiendo, aun no
se ha decidido a trabajar con otro Banco, pues el de su preferencia es el Banco Provincial.
5.- Me encanta compartir con mi familia,
aunque ellos me critican muy duro porque le dedico demasiado tiempo a mi empresa.
Emparejar: Su familia se queja del tiempo que le dedica a su empresa, aunque
a Ud. le gusta compartir con ellos.
Parafrasear: Entiendo que recibe quejas de su familia por lo ocupado que le
mantiene las actividades de la empresa, aun cuando a Ud. le encanta compartir
con ellos.
Trabajo Nº 3 - Actividad Nº 4
Acompasamiento Verbal
Encuentra comentarios que empleen un sistema representativo similar al de cada uno de los siguientes enunciados:
Está claro que mi jefe no tiene interés alguno en cambiar
la situación. |
_ Por lo que veo, mi jefe va a dejar las cosas del tamaño en que
están |
_ Ya vi que mi
jefe no esta interesado en cambiar este asunto |
El hecho de que me haya despedido ha destrozado mi
equilibrio. |
_ Con este despido, quedo en el aire |
_ Quede desconcertado luego de que me
despidieron |
Si consiguiera hacerle sentir como me pesa este asunto en
el alma... |
_Tengo que lograr que siente el mismo
sufrimiento que yo siento |
_ Como sea le debo hacer sentir que tengo el
alma destrozada |
No para de mandarme durante todo el día, y a veces me dan
ganas de gritarle. Pero esa tampoco es la reacción adecuada. |
_Entiendo que no puedo hacerlo, pero me
provoca “pegarle” cuatro gritos cuando me manda tanta veces |
_No debo reaccionar así, pero un día de estos
no me voy a aguantar y le voy a gritar que deje de mandarme tanto |
No hay otra cosa que disonancia entre mi supervisor
y yo. Todos mis esfuerzos carecen de resonancia en él. |
_Mi supervisor y yo no logramos entendernos,
hablamos idiomas diferentes |
_Mi supervisor no me escucha, jamás me apoya
en lo que le digo, parece sordo |
Esta tensión en la oficina me eriza los pelos.
Definitivamente voy a tirar la toalla. |
_Tengo los pelos de punta. ¡ Me rindo!!!!! |
_Estoy eléctrica por tanto rollo en la
oficina. Me voy |
Mi trabajo me exige mucho, mis colaboradores me critican
bastante pero, a pesar de ello, en el fondo estamos de acuerdo. |
_No tengo grandes problemas con mis colaboradores, tienen opiniones
contrarias, pero siempre trabajamos en equipo |
_Aun con las exigencias del trabajo, mis
compañeros y yo logramos ponernos de acuerdo |