PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA (PNL)

 

PROFESOR:  FAUSTO IZCARAY

 

AUTOR: CARMEN LUCRECIA RODRÍGUEZ

 

TRABAJO NRO 2  CALIBRACIÓN, RAPPORT Y EMPAREJAMIENTO

 

 

 

 

Práctica Nº 1 de Calibración Visual - Secuencia
Prepárate para aplicar lo que en PNL se llama la “agudeza sensorial”.
De nuevo, búscate a una persona con la puedas conversar por un rato. Tú eres “B” y la otra persona es “A”. Lo mejor es realizar este diálogo especial en un sitio en donde no haya posibilidades de interrupción accidental.

Pídele a “A” que no responda verbalmente. Sugiérele que simplemente se deje llevar por sus sentimientos y exprese con su cara y sus gestos esos sentimientos.

 

 

 

 

Informe sobre el resultado de mi experiencia de Calibración Visual

 

Me reuní con mi amiga Florene, a quien le comente en forma clara  la actividad que realizaríamos. Tal como lo indican en el texto, nos reunimos  sin que nadie nos interrumpiera, y también seguí el concejo de leer y aprenderme muy bien el guión de preguntas para que todo resultara normal. En realidad fue una experiencia supercomica, quizás porque yo conozco muy bien a mi amiga pero  “Casi” que descubrí en quien estaba pensando cuando le preguntaba por personas agradables y desagradables. Generalmente, los gestos cuando pensaba en la persona agradable era el semblante muy relajado, sonrisa en sus labios: por el contrario cuando se imaginaba a la persona desagradable sus gestos eran rápidos y su cara de película, “Horrorizada” Los resultados fueron los siguientes:

 

 

 

Como resultado, acerté  o calibré a todas las preguntas con excepción de la ultima pregunta : ¿Cuál de esas personas tiene los pies mas grandes?

A la cual hizo un gran gesto de extrañeza  y comento en voz alta ¡ Que se yo! Nunca me he fijado en eso!!!!!!!!!!.

 

 

- Actividad Nº 2 Rapport y Emparejamiento

Práctica Nº 2 : Emparejar y desemparejar la voz y postura
Invita a conversar a otra persona y practica con ella este ejercicio:
La otra persona es “A” y tú eres “B”. Durante la práctica es importante que estés pendiente observando la cara y el cuerpo de  A para calibrar sus cambios.

 

Comentarios.

 

Este ejercicio lo realice con un cliente potencial de la Oficina, a quien he visitado en dos oportunidades y no he logrado con éxito “Cerrar” negocio alguno. Es un cliente fuerte de la competencia, específicamente Banco Provincial, institución que según sus propias palabras lo ha ayudado a crecer económicamente.

Como leí el ejercicio, me dije: Ok. Visita a ese cliente a ver que pasa........ Y mi experiencia fue “Extraordinaria”. Inicialmente tenia dudas, pero se fueron superando a medida que avanzaba la conversación. De hecho creo que inicie el ejercicio con la asistente del Lic. Orlando, con quien converse telefónicamente para solicitar la cita y empareje su voz, hasta lograr una reunión para el día de ayer.  El caso es, que con algo de dudas, empecé a imitar su posición corporal, me invito a sentarme  y luego de observarlo me senté en la misma posición en la que el estaba. Como es una persona muy activa, se me hacia difícil seguirlo o copiarlo, pues hablaba por teléfono, fumaba, cambiaba de posición, se inclinaba en su escritorio, yo lo seguía pero me estaba cansando..... hasta que en un momento determinado unió sus manos en la barbilla y  me empezó a contar parte de un proyecto que tiene para su Empresa y me dije: ¡Listo! Lo logre. Yo hacia exactamente lo mismo que el, uní mis manos y así estuvimos intercambiando opiniones. Como es una proyecto bien ambicioso, el Lic. Orlando me hablaba con mucho entusiasmo y yo le daba mis opiniones y observaciones en el mismo tono de voz.

Como estaba tan pendiente de mi futuro cliente, “Casi” que olvidaba el ejercicio, pero empecé a cambiar mi tono de voz, para que el  cliente me siguiera y lo logre, yo hablaba en un tono de voz mas lento y poco a poco el Lic. lo iba haciendo también; cambie un poco la posición, me recosté al asiento y el hizo lo mismo. Lo había logrado, hicimos Rapport. Por  supuesto fue muy breve, pues el cliente inmediatamente volvía a su postura y tono de voz. Sin embargo, aproveche la oportunidad para ofrecerle nuestros servicios y productos de la Organización en la que laboro y.............Que les cuento, logre que el Lic. Orlando abriera una Cuenta Corriente remunerada para su empresa y su afiliación a Internet para manejar la cuenta por esa vía, así como el compromiso de tenerme como opción ante un posible financiamiento para adquirir maquinaria pesada para su nuevo proyecto.

Esta practica es maravillosa para las ventas, lo comente con las ejecutivas de  negocios de la oficina y la vamos a poner en practica en todos las visitas que hagamos a nuestros clientes y no clientes, estoy segura que nos dará excelentes resultados en nuestra labor diaria.

 

 

Trabajo Nº 3 - Actividad Nº 3

Práctica Nº 3: Patrones de Lenguaje

Traducir (Parafrasear) y Emparejar

Búscate otra persona: invítala a realizar este ejercicio. Por unos minutos pídele que haga afirmaciones cortas, con oraciones relativamente cortas. Y tú emparejas primero y luego parafraseas.

Me apoye para este ejercicio en la misma conversación con el cliente Lic. Orlando, para aprovechar la entrevista, tome algunas frases y  los resultados fueron los siguientes

1.- Tengo muchas expectativas ante este nuevo proyecto, pues Ud. debe conocer el entorno económico y político que actualmente atraviesa este País.

 

Emparejar: Lic. Ud.  tiene expectativas para iniciar este nuevo proyecto, ante la situación económica y política del país.  Es así?

 

Parafrasear:  Entiendo que motivado  al momento político y económico de nuestro País, Ud.   se mantiene atento  para la puesta en marcha de este proyecto.

 

2.- Me gusta mi empresa, llevo mucho tiempo dedicado a ella. Aquí esta el futuro de mis hijos

 

Emparejar:  Ud. lleva mucho tiempo involucrado en su empresa, la considera el futuro de sus hijos. Le gusta.

 

Parafrasear: Lic. Lo entiendo perfectamente. Esta es su empresa y Ud. ve a su hijos crecer y desarrollarse en ella, pues le encanta y  le ha dedicado mucho tiempo.

 

3.- MI socio y yo, por primera vez tenemos ópticas diferentes en un proyecto.

 

Emparejar: Lic. Ud. y  su socio, tienen puntos de vista  diferentes por primera vez en un proyecto

 

Parafrasear:  Entiendo que su socio esta viendo desde un punto diferente al suyo este nuevo proyecto y esto no ha sucedido con anterioridad.

 

4.- Me gusta el Banco Provincial, de verdad no me he decidido a trabajar con otro Banco.

 

Emparejar:  Aun no se decide por otro Banco, pues el Banco Provincial le gusta.

 

Parafrasear: Por lo que entiendo, aun no se ha decidido a trabajar con otro Banco, pues el  de su preferencia es el Banco Provincial.

 

5.- Me encanta compartir con mi familia, aunque ellos me critican muy duro porque  le dedico demasiado tiempo a mi empresa.

 

Emparejar:  Su familia se queja del tiempo que le dedica a su empresa, aunque a Ud. le gusta compartir con ellos.

 

Parafrasear:  Entiendo que recibe quejas de su familia por lo ocupado que le mantiene las actividades de la empresa, aun cuando a Ud. le encanta compartir con ellos.

 

 

Trabajo Nº 3 - Actividad Nº 4

Acompasamiento Verbal

Encuentra comentarios que empleen un sistema representativo similar al de cada uno de los siguientes enunciados:

Está claro que mi jefe no tiene interés alguno en cambiar la situación.

_ Por lo que veo, mi jefe va a dejar las cosas del tamaño en que están

_ Ya vi que mi jefe no esta interesado en cambiar este asunto

El hecho de que me haya despedido ha destrozado mi equilibrio.

_ Con este despido, quedo en el aire

_ Quede desconcertado luego de que me despidieron

Si consiguiera hacerle sentir como me pesa este asunto en el alma...

_Tengo que lograr que siente el mismo sufrimiento que yo siento

_ Como sea le debo hacer sentir que tengo el alma destrozada

No para de mandarme durante todo el día, y a veces me dan ganas de gritarle. Pero esa tampoco es la reacción adecuada.

_Entiendo que no puedo hacerlo, pero me provoca “pegarle” cuatro gritos cuando me manda tanta veces

_No debo reaccionar así, pero un día de estos no me voy a aguantar y le voy a gritar que deje de mandarme tanto

No hay otra cosa que disonancia  entre mi supervisor y yo. Todos mis esfuerzos carecen de  resonancia en él.

_Mi supervisor y yo no logramos entendernos, hablamos idiomas diferentes

_Mi supervisor no me escucha, jamás me apoya en lo que le digo, parece sordo

Esta tensión en la oficina me eriza los pelos. Definitivamente voy a tirar la toalla.

_Tengo los pelos de punta. ¡ Me rindo!!!!!

_Estoy eléctrica por tanto rollo en la oficina. Me voy

Mi trabajo me exige mucho, mis colaboradores me critican bastante pero, a pesar de ello, en el fondo estamos de acuerdo.

_No tengo grandes problemas  con mis colaboradores, tienen opiniones contrarias, pero siempre trabajamos en equipo

_Aun con las exigencias del trabajo, mis compañeros y yo logramos ponernos de acuerdo