Universidad Yacambú

Dirección de Estudios Virtuales

Modelo para la Toma de Decisiones

 

 

TRABAJO  FINAL

 

Prof. Liliana Castiglione

Elaborado por: Carlos Urbina

 

 

 

Planteamiento

 

Una Empresa Farmacéutica orientada a la venta de productos para la prevención y cura de la salud  decide emprender un proceso de especialización de su  fuerza de ventas, en la actualidad los representantes de ventas llevan en su portafolio todos los productos a diversas especialidades medicas, la orientación que se quiere dar es la de dividir la estructura en grandes unidades de negocio que se orienten a productos afines a especialidades determinadas y los representantes adquieran formación especifica a las áreas trabajaran

 

Objetivo

Efectuar la reestructuración de la fuerza de ventas de acuerdo al numero de médicos  que deben visitar (140 al mes) y definir en que zonas se requiere emplear, remplazar o despedir representantes de ventas tomando en cuenta el preservar a las personas que en el tiempo hayan demostrado un desempeño acorde con los requeridos por la organización y de una manera que asegure una alta rentabilidad de la operación en el país

 

Situación actual

Se posee una fuerza de ventas de 65 representantes que tienen que visitar 9 médicos por día lo cual representa 11.700 médicos al mes, para el caso tomaremos el Distrito Gran Caracas que posee en la actualidad 20 representantes que representan la visita a 3.600 médicos por mes y están distribuidos por especialidad de la siguiente manera:

 

 

Especialidad	Cantidad
Medicina General	1.519
Medicina Familiar	47
Ginecólogos	452
Urólogos	56
Medicina Interna	164
Pediatras	320
Cirujanos	315
Psiquiatras	93
Endocrinos	62
Traumatólogos	271
Infectólogos	23
Cardiólogos	181
Fisiatras	36
Neurólogos	26
Neumonólogos	35
Total	3.600

 

Los productos que se ofrecen son:

Analgésicos antiinflamatorios

Antibióticos

Antihipertensivos

Hipoglicemiantes

Ansiolíticos

Hipnóticos

Antidepresivos

Antialergicos

Anticonceptivos

Leches maternas

 

 

Desarrollo de la propuesta

Por lo que el planteamiento va dirigido a la creación de Cinco líneas

 

Línea Cardiovascular   345

 

 

Línea Sistema nervioso Central   119

 

 

Línea de salud de la mujer  452

 

 

Línea pediátrica   320

 

 

Línea cuidados de la salud   2.364

 

 

Criterios para tomar la decisión

Por cuanto la visita a especialistas implica mayor tiempo de desplazamientos y la selección de médicos de mayor potencial implica que tengan un mayor numero de pacientes y por lo tanto mayor tiempo de espera entre uno y otro se establece que podrán visitar 6 médicos por día lo que da 120 médicos por mes por representante por lo que con la nueva estructura estaríamos llegando a 2.400 médicos que restados a los 3.600 nos da 1.200 médicos menos por lo que la selección se hará en base a los médicos de mayor potencial, se distribuirán en médicos A, B y C y el criterio de clasificación se basara en el numero de pacientes que atienden por mes y el target de estos para efectos del descarte de los 1.200, esto se hará principalmente de los médicos de la línea Cuidados de la Salud ya que las otras líneas son estratégicas para la empresa. La distribución de los representantes quedara así:

 

 

 

Motivado a que no se puede incrementar el numero de representantes de la fuerza de venta podemos observar que para hacer la reestructuración debemos redefinir el numero de médicos de cada especialidad si tomamos en consideración que las líneas Cardiovascular, Sistema Nervioso Central, Salud de la Mujer y Pediátrica son claves para la organización en estas se visitaran todos los médicos por lo que en la línea cuidados de la Salud se debe decidir que médicos se quedaran en el fichero ya que para llegar al numero actual se necesitarían 19 representantes mas por lo que se sacaran de cartera 1.164  médicos, que serán vistos por solo 10 representantes quedando con 1.200 médicos. Criterios para tomar la decisión y clasificar el potencial de cada medico como se describe en el siguiente cuadro:

 

 

 

Los cuadros en blanco indican que no tiene puntuación y se coloca solo las indicadas

En la línea de Líder de opinión si no lo es se coloca 1

 

Decisión Final

Bajo estos criterios mencionados arriba se revisa cada uno de lo médicos contra la base de datos que posee la compañía y al tener todos los médicos un puntaje el sistema define cuales serán los que se quedaran fichados, el sistema a utilizar se conoce como ETMS y es un programa de gestión de trabajo de campo donde cada representante tiene toda la data de sus médicos y la transmite vía Dial Up a un servidor en la compañía, mi PC tiene toda la base de datos de todos los que me reportan directamente y el Gerente de Ventas toda la data del país, en base a la data ingresada el sistema  me permite filtrar cuales son los que cumplen con el criterio para entonces dar las instrucciones para que cada representante de de baja a los médicos que no cumplen con los criterios, en la realidad los criterios son muchos mas y solo se utilizaron estos para efectos prácticos, el nuevo fichero medico quedaría así:

 

 

 

 

Estructurándolo de esta manera se garantiza efectuar el trabajo de manera más eficiente y rentable

 

Comentario Final

 

He participado en mas de 5 procesos de reestructuración de fuerzas de venta en los que en algunos casos toda la información se debe vacías a mano y con poca data hasta los cambios donde existe una base de datos armada y estructurada por mi persona, la velocidad, análisis fino de detalles y cruce de gran cantidad de información varían desde semanas como se hacia ante a solo dos o tres días en la actualidad por lo que es mas dinámica la actividad y con mejor capacidad de respuesta con las herramientas que se pueden emplear antes, volver a solo el papel o mantenerse así representa un retroceso o una perdida de oportunidades en un mercado tan competido