Maestría en Gerencia de las Finanzas y de los Negocios

Liderazgo y Negociación
Elaborado por: Cecilio Pineda



Conficto
[Definición]  [Análisis] [Clases y Forma] [Comportamiento Humano] [Situación Real ] [Infografía]

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  FORMAS DEL COMPORTAMIENTO HUMANO EN EL CONFLICTO

Evasión

Es una respuesta al conflicto ignorando o negando su existencia. Existen numerosas razones que pueden causar que las parte en disputa eviten el conflicto. A continuación exponemos algunas de estas posibles razones.

• Apatía, distanciamiento, falta de preocupación
• Afirmar que no existe problema
• Es más fácil dejar que las cosas sigan su curso
• Si existe un problema, es algo trivial
• No es mi problema...al menos no es un problema para mi
• No es una prioridad...por lo menos no lo es para mí
• El tiempo lo cura todo
• No quiero comprometerme
• No quiero entrar en problemas de otros
• No tengo autoridad. No es mi jurisdicción
• Voy a perder de todas maneras. No hay nada que pueda hacer
• No quiero perder
• Voy a vencer de todas manera. No necesito hacer nada
• Le tengo miedo a lo desconocido
• Tengo miedo, porque las represalias contra mí y posiblemente
  contra otros pueden ser severas
• No tengo los recursos: conocimiento, dinero, tiempo, equipo,
  contactos, influencia, evidencias, voluntad, credenciales, energía,
  etc.
• ¿Por qué despertar al perro que duerme?
• Vamos a dejar las cosas así
• No quiero hacer una montaña de un granito de arena
• No quiero empeorar las cosas
• Tengo miedo a quedar en evidencia si me asocio con el conflicto o con una de las partes
• No hay nada que pueda hacerse. Es un conflicto estructural. No se puede luchar contra él
• Los conflictos no son placenteros
• Ellos encontraron mi talón de Aquiles, mejor no hago nada
• Me ordenaron ceder

En la mayor parte de los casos el comportamiento evasivo sugiere pasividad o un nivel muy bajo de actividad. No obstante, no es lo mismo que rendirse lo cual es equivalente al comportamiento de acomodo.

Acomodo para plegarse plenamente a los intereses del adversario lleva a la capitulación de la parte "complaciente". Satisfacer los intereses del adversario a través del acomodo total usualmente significa poca o ninguna satisfacción de intereses primarios previamente establecidos por la parte complaciente. Por ejemplo, "para que tu puedas ganar, yo debo perder". No obstante, pueden existir muchas buenas razones para cooperar y hasta para complacer totalmente la parte adversaria.
A continuación enumeramos algunas razones para el acomodo:

• No tengo poder. No tengo alternativa.
• El acomodo no es el mayor sacrificio para mí.
• Prometí hacerlo.
• Alivio por dejar atrás el conflicto es el fundamento para buscar acomodo
• Se ofrece como un gesto de buena voluntad
• Quiero mostrar flexibilidad...quizás ocasione que los demás me acepten o que logre influenciar a la opinión pública
• Deseo evitar un conflicto más amplio o más intenso
• No están en juego valores o principios
• Estamos en un buen momento que hay que mantener en el proceso de negociación. No quedo quedar atascado innecesariamente.
• La causa del oponente tiene méritos. El tiene la razón y yo estoy equivocado
• Le estoy dando a los demás cuerda para su propio entierro. .Deseo echar bases para futuros favores
• Tengo intereses más importantes. Esto no es una prioridad para mi .El rango de importancia de mis intereses ha cambiado
• Valoro la relación
• Me siento obligado. Es mi responsabilidad
• Me ordenaron hacerlo.
  

Competencia

Como forma de comportamiento puede conducir a la dominación o a la aniquilamiento eventual de una de las partes. Ciertamente la carrera armamentista entre las naciones es el mejor ejemplo de este tipo de comportamiento de conflicto. La competencia requiere que "para que yo gane, tú debes perder". Aunque muchas personas afirman erróneamente que la competencia es necesariamente belicosa, debemos reconocer que a) la competencia no es necesariamente violenta y b) la competencia puede estimular el talento, por ejemplo, en los deportes, en la ciencia y en la tecnología. A continuación enumeramos algunas razones para la competencia:

• Es lo esperado. Uno juega para ganar.
• Me ordenaron competir sin conceder nada
• Una reacción irracional y/o emocional en vez de una respuesta bien pensada
• He probado varias formas de solución, pero no creo en ellas. No confío.
• Factores residuales de conflictos pasados.
• Esto no es competencia, es venganza, es justicia.
• Satisfacción del ego. Tengo deseo de ganar y de ganar fuerte todoel tiempo
• Debo aparentar ser fuerte y rudo frente a los demás
• No me importan los demás, los oponentes, los terceros inocentes o el público en general.
• Esta es la forma de hacer las cosas por estos lados, es nuestra cultura
• Estamos hablando de recursos finitos que deben ser controlados, protegidos o compartidos. Es una gran responsabilidad.
• Desconfianza en los demás, especialmente la otra parte
• Desconfianza en el proceso
• Necesito proteger mis propios intereses primarios: vida, bienestar familiar, seguridad económica, imagen, etc. Se trata de autodefensa.
• Me siento ofendido por los valores de los otros
• Me siento amenazado por el comportamiento de los otros .Simplemente el conflicto tiene que terminar...sin tomar en cuenta el costo o las pérdidas
• Es correcto dentro de leyes y normas preestablecidas y conocidas con anterioridad
• Las razones marcadas con el asterisco son usadas normalmente para defender teorías de competencia bélica, para situaciones de conflicto interpersonales, intragrupos, intergrupos o internacionales
  

Compromiso

Es una forma de "compartir" entre las partes en disputa, suponiendo un grado de entrega conjunta. El compromiso requiere que Ilpara que cada uno pueda ganar algo, cada uno debe perder algo"...es una pérdida que cada uno cree necesaria, aunque al principio la consideró injustificada, improbable y hasta quizás imposible. El compromiso es compartir conjuntamente un arreglo en el cual todas las partes en disputa deben entrar aunque ninguna lo prefiera (Si este tipo de arreglo fuera aceptado por una sola de las partes ya no sería un compromiso sino una concesión) Aún cuando el compromiso denota a menudo varios grados de insatisfacción para todas las partes en conflicto, el compromiso es utilizado por varias razones. Es importante señalar que mientras las posiciones de la negociación pueden ser comprometidas, lo mismo no puede ser posible en relación a los principios, porque por definición los principios son indivisibles.

Es una creencia y una definición errónea la afirmación que el compromiso es el"arte de negociar". Las partes normalmente no van de entrada a negociar para aceptar un arreglo por debajo de su oferta límite compartiendo de esta manera un área de insatisfacción sustantiva.
A continuación enumeramos algunas razones para llegar a compromiso:

• Mi análisis de costo-beneficio (tiempo, dinero, imagen, energía, etc.) demuestra que es mejor compartir pérdidas
• No veo ningún chance de romper el impase sobre este asunto sino a través del compromiso
• El entero acuerdo final puede ser puesto en peligro si no se llega a un compromiso sobre este punto.
• La ganancia/pérdida parece justa y práctica para todas las partes
• Se trata sólo de dinero no de principios o de algo parecido
• Mucha presión para que se llegue a un compromiso
• No obstante las dos partes sientan cierta insatisfacción, el compromiso impide que existan malos sentimientos entre ellas
• Un acuerdo mediocre es mejor que no-solución, impase o un conflicto prolongado que es lo realmente inaceptable
• La oferta final que se preparó para estas negociaciones fue irreal.
• Nosotros tenemos que llegar por debajo de nuestro límite y ellos deben exceder el de ellos. Debemos llegar a un compromiso
• Llegamos a un compromiso porque tenemos que pasar a asuntos más importantes
• Nos ordenaron llegar a un compromiso debido a factores políticos, económicos o de tiempo.
  

Colaboración

Es una forma de resolución de disputas que enfatiza la satisfacción de intereses sobre la solución de problemas. La negociación colaborativa tiene sus raíces en una l'negociación integrativa". Filosóficamente así
como prácticamente, la colaboración incluye la creencia que los intereses de una parte no serán satisfechos a menos que los intereses de los otros sean satisfechos también, por lo menos en un grado aceptable. Dicho de
otra manera, toda proposición de solución tiene como objetivo integrar los intereses primarios de todas las partes.
La negociación colaborativa reconoce la diferencia entre acuerdos basados en intereses vs. acuerdos basados en asuntos; acuerdos basados en principios vs. acuerdos basados en posiciones. La negociación colaborativa reconoce además que, a menos que las partes en disputa estén sólo preocupadas con lograr o perder un acuerdo conceptual, los asuntos deben siempre ser identificados Y tomados en consideración. La negociación posicional no es completamente descartada sino simplemente modificada para asegurar que la satisfacción de intereses es la motivación, el fin y los medios si se busca desarrollar y mantener acuerdos equitativos, prácticos y duraderos.

La negociación colaborativa no es una forma "blanda" de negociación aunque su proceso es a menudo más amigable que el de la negociación posicional tradicional que demasiado fácilmente y demasiado a menudo se vuelve innecesariamente controversial, combativa y hasta disfuncional. La negociación colaborativa permite, aún más, estimula a los participantes a ser firmes en sus esfuerzos para satisfacer sus propios intereses siendo al mismo tiempo colaborativos en los esfuerzos para satisfacer los intereses de los demás dentro de niveles prácticos y tolerables. La negociación colaborativa es particularmente beneficiosa cuando las partes tienen o tendrán relaciones interdependientes y responsabilidades en implementar y mantener el acuerdo para satisfacer sus respectivos intereses.

A continuación enumeramos varias razones para la colaboración:

• Para mi es simplemente una vía más agradable y más sana de resolver un conflicto
• En el análisis final, pienso que el proceso es más eficiente que el de la negociación tradicional
• Es ideal para desarrollar acuerdos de principio y acuerdos conceptuales
• Pienso que mejora la posibilidad de adquirir una satisfacción sustantiva mientras aumenta también la satisfacción procesal
• No pienso que reemplace la negociación posicional, pero seguramente monitorea el centro, la lógica, la justicia y la practicidad de todas las propuestas.
• Francamente, pienso que produce acuerdos más duraderos evitando de esta manera malentendidos posteriores
• Ayuda las relaciones de trabajo .
• Reconoce que los que están del otro lado de la mesa de negociación son los socios que necesitamos para resolver el conflicto para siempre.
  

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  SITUACION REAL DE CONFLICTO

La directiva de la Empresa Elkem, ubicada en Ciudad Guayana, expresó su confianza en alcanzar "un acuerdo" con sus trabajadores, que han comenzado hoy una huelga laboral en reclamo del cumplimiento del contrato colectivo, inseguridad laboral, entre otros problemas.

Los trabajadores de la acería, cumplieron el martes un paro de cinco horas, para rechazar el "cálculo erróneo" del bono vacacional y de las jornadas festivas y la no reclasificación del personal desde hace dos años, la no dotación de implementos de seguridad industrial para laboral en la planta y advirtieron que declararían la "huelga indefinida" de no ser satisfechas sus demandas, en virtud de la negativa de la empresa de ceder ante todas sus peticiones comenzó hoy la huelga general, argumentando que no la suspenderán hasta tanto no se cumplan cada una de sus peticiones.

El presidente Ejecutivo de ElKem, Martín Urriztieta, indicó a la prensa que negociara en una "mesa de diálogo" con el Sindicato Único de Trabajadores de la empresa que agrupa 2.400 trabajadores de nómina y otros 1.000 en calidad de contratistas.

El paro de la empresa origina grandes perdidas y la cancelación de contratos con empresas extranjeras por la inoportuna entrega de sus pedidos, lo que origina un retraso en los procesos productivos de la empresas que compran sus productos (planchones, tubos, y otros como cabillas) y el encarecimiento de los productos en el mercado nacional por la escasez de los mismos.

Las consecuencias de la huelga general convocada por la empresa Elkem no solo tendrá repercusión interna (dentro del ámbito dela empresa) sino también en el entorno debido a que por una planta importante dentro de la región el no suministro de sus productos finales, creara colapso en la pequeña y mediana empresa que utilizan sus productos finales como materia prima para sus procesos productivos, lo cual desencadenara de forma paralela la paralización de las mismas por falta de suministro de la materia prima.

Ubicación: Ciudad Guayana, Estado Bolívar Venezuela

Actores:
· Nomina de empleados y obreros de la empresa Elkem.
· Dr. Martín Urriztieta Presidente Ejecutivo de la Empresa ElKem (representante de la Junta Directiva)

Causas del Conflicto
Trabajadores de la Empresa Elkem:
. Incumplimiento del contrato colectivo.
· "Cálculo erróneo" del bono vacacional y de las jornadas festivas.
· La no reclasificación del personal desde hace dos años.
· La no dotación de implementos de seguridad industrial para laboral en la planta.

Directiva de la Empresa Elkem:
· Falta de recursos económicos para cumplir con los convenios establecidos con la masa laboral.
· Incumplimiento de las Normas de Seguridad para laboral en la planta.

Actitud de las partes involucradas:

• Intransigencia por parte de los lideres de los trabajadores en la buscar soluciones alternas a la problemática planteada.
• Falta de interacción entre la alta gerencia y la parte operativa y de producción (empleados y obreros) a fin de buscar soluciones alternas a la problemática surgida.
  Consecuencias:
• Toma de 'severas sanciones' por parte de la directiva de la empresa en contra de la masa laboral.
• Origina grandes perdidas económicas a la empresa.
• Cancelación de contratos con empresas extranjeras por la inoportuna entrega de sus pedidos.
• Retraso en los procesos productivos de la empresa.
• Despidos de empleados y obreros que se sumen al paro.

Posible solución al conflicto planteado:

La mejor actitud ante este tipo de conflicto es buscar solución bajo un escenario Colaborativo, donde las partes deben afrontar el problema a fin de satisfacer sus intereses, se debe emplear el tiempo necesario para escuchar y analizar las razones.
El asunto debe ser tratado a fin de ser identificado y tomado en consideración para afrontarlo con los intereses de cada uno y aplicar una solución viable que satisfaga a los miembros en disputa.

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