Índice

Arte y ciencia de formular, implementar y evaluar decisiones funcionales capaces de hacer que la organización logre sus objetivos.
La primera tarea de la administración es pensar a través de la misión del negocio (Peter Decker)

II. Proceso de Administración:

A. Formulación

Desarrollo de la misión, identifica oportunidades y amenazas, determina fuerzas y debilidades, establece objetivos a largo plazo y genera estrategias alternativas.

B. Implantación

Establece objetivos anuales, políticas, motivación al personal y asignación de recursos para la ejecución de las estrategias.

C. Evaluación

Revisa factores internos y externos que sirven como base paras las estrategias actuales, mide el desempeño de las estrategias anuales y toma acciones correctivas.

III. Fundamentos de la Misión:

Direcciona las preguntas básicas que enfrentan los estrategas “cual es nuestro negocio”.
Describe los valores y prioridades de la organización en forma clara.
Su desarrollo compromete a los estrategas a pensar en la naturaleza y visión de las actividades futuras.

IV. Oportunidades y Amenazas Externas

Factores que no se pueden controlar, económico, social, cultural, demográfico, ambiental, político, legal, gubernamental, tecnológico, tendencias competitivas

Fortalezas y Debilidades Internas

Actividades controlables internamente; Gerencias, mercadotecnia, finanzas, producción, recursos humanos; son áreas donde se generan fortalezas pero también las debilidades crecen

V. Objetivos a Largo Plazo

resultados que la organización busca alcanzar en su misión básica.

Los objetivos deben ser retadores, medibles, consistentes, razonables y claros.

VI. Estrategias

medios que permiten alcanzar los objetivos(alianzas, diversificación, desarrollo de nuevos productos, etc.)

VII. Políticas

estas dan paso a las reglas y procedimientos que permiten alcanzar los objetivos, se definen en el ámbito corporativo y se aplican a toda la organización.

VIII. Estrategias de Negocio

A. Estrategias de Integración:

Integración Progresiva: Lograr liderazgo o control de distribuidores y comerciantes.
Integración Regresiva: Buscar integrar a cadena de suministro a proveedores.
Integración Horizontal: Busca liderazgo entre competidores y requiere del apoyo de los planes de mercado y producción.

B. Estrategias Intensivas

Penetración de Mercado: Incrementar participación (share) de mercado
Desarrollo de Mercado: Introducción de productos en nuevas zonas geográficas, no perder de vista tropicalizar el producto.
Desarrollo de Producto: Incrementar las ventas por la mejora de los productos y/o servicios.

C. Diversificación de Estrategias

Diversificación Concéntrica: Adicionar productos y/o servicios nuevos pero relacionados o ampliando los servicios.
Diversificación Horizontal: Adicionar productos y/o servicios nuevos pero no relacionados, para clientes actuales.
Diversificación Conglomerada: Adicionar nuevos productos y/o servicios para clientes nuevos.

D. Estrategias Defensivas

Joint Venture: 2 ó más compañías se unen para capitalizar alguna oportunidad, sea ajena a ambos o complementaria.
Reorganización o Restricción: Busca reducción de costos y activos para contrarrestar el declive de ventas y ganancias.
Despojo: Vender parte de la empresa para incrementar capital y hacer inversiones estratégicas.

IX. Beneficios de Consolidación de Mercados

Proporcionar alternativas para mejorar capacidad.
Mejor empleo de las fuerzas de trabajo.
Reducir staff gerencial.
Lograr economías de escala.
Conversiones suaves en tendencias estacionales.
Lograr nuevo acceso a proveedores, distribuidores y acreedores.
Adquirir nueva tecnología.
Reducir impuestos.

X. Ventajas competitivas de las estrategias

Las estrategias permiten lograr ventajas competitivas en tres diferentes bases:

A. Liderazgo en Costos

Producción estandarizada, precios muy bajos, permite lograr altas eficiencias, mayor control en gastos y optimización de recursos. (personas sensibles a los precios)

B. Diferenciación

crea productos y servicios únicos, no garantiza ventaja competitiva (consumidores no sensibles a los precios).

C. Focalización:

Estrategia exitosa. Segmento sea lo suficientemente grande, tenga buen potencial de crecimiento y el éxito no dependa de otro.

XI. La Misión de la Empresa

Características de la Misión:

Rebela la visión a largo plazo.

Punto de partida para el diseño de trabajos gerenciales y de estructuras de administración.

Todas las organizaciones tienen una razón de ser aunque no este escrita.

Siempre está vigente, sino el negocio a cambiado.

XII. La importancia de la declaración de la misión

La importancia de la declaración de la misión es un buen indicador de una correcta administración estratégica.

Efectos de una Buena Difusión de la Misión.
Asegurar la unanimidad del propósito en la organización.
Establecer bases para la asignación de recursos.
Establecer clima organizacional.
Sirve como punto focal para identificarse con la dirección.
Facilita el traslado de los propósitos organizacionales en objetivos.

La visión es un estado futuro posible y deseado de una organización que incluye metas específicas, por otro lado la misión está más asociada con el comportamiento y con el presente.

A. Alternativas para la Declaración de Misión

Hacer convocatoria, depurar ideas y homologarlas en un solo enunciado
Formar grupos multidisciplinarios que expresarán los puntos de vista de la organización.
Contratar servicios de asesores en la materia.

La misión es una declaración de actitud y perspectivas más que el establecimiento de detalles específicos. ¿?

XIII. Ambiente Externo

Factores externos claves

Fuerzas económicas, ambientales, sociales, culturales, demográficas, legales,, políticas, gubernamentales, tecnológicas, y competitivas

Cambios en fuerzas externas, producen cambios en la demanda de productos y servicios.
Fuerzas afectan el tipo de producto desarrollado, su posicionamiento y las estrategias de segmentación.
Organizaciones sobreviven únicamente, por que han reconocido y toman ventaja de las oportunidades externas.
Proceso de Análisis Externo
Información acerca de las tendencias sociales, culturales, demográficas, ambientales, para identificar amenazas que deben ser evitadas.

Ser capaz de responder en forma ofensiva o defensiva a los factores externos mediante estrategias que minimicen amenazas y maximicen oportunidades.

A. Influencia de los Factores Externos

Afectan al producto desarrollado, su posicionamiento y sus estrategias del segmento del mercado; directamente a los proveedores y distribuidores y los cambios se traducen en cambios de la demanda del consumidor.

B. Proceso de Análisis Externo

Incluir a todo el personal posible dentro de la organización (gerentes y empleados)
Involucrarlos en el proceso estratégico conducirá a una mayor comprensión y compromiso en la organización.
Contar con información actualizada de todos los factores de nuestro segmento.
Relación con proveedores, distribuidores, vendedores, clientes y competidores, representan fuentes de información vital.

C. Tecnología de la Información

“Quien posee información adecuada en el momento correcto, tiene una ventaja competitiva que puede marcar la diferencia”.
La información oportuna combinada con el ciclo de vida de los productos, la flexibilidad de la producción y el incremento de la velocidad de distribución, permiten aprovechar las oportunidades y anticiparse a las amenazas.

Representan las mayores oportunidades y amenazas que deben ser consideradas en la formulación de estrategias. (Productos, servicios, mercados, distribuidores, competidores, clientes, procesos de manufactura, prácticas de marketing y posición competitiva)

E. Fuerzas Competitivas

Firmas rivales así como sus fortalezas, debilidades, capacidades oportunidades, amenazas, objetivos y estrategias.
Entre más información pueda obtener una firma de su competencia mayores probabilidades tendrá de formular e implementar estrategias competitivas
Pronósticos: son suposiciones acerca de eventos y tendencias futuras.
Para pronosticar se debe considerar innovación tecnológica, cambios culturales, nuevos servicios, servicios mejorados, competidores más fuertes, cambio en las prioridades del gobierno, condiciones económicas inestables, etc.
Métodos para realizar un pronóstico: modelo cuantitativo, es el más apropiado cuando existen datos históricos, y cuando las relaciones entre variables claves son esperadas que se mantengan igual en el futuro, de este se tienen tres técnicas:
a)econométrica, b)regresión c) extrapolación.

F.MATRIZ EFE

Listar factores críticos del éxito encontrados en la auditoría externa, emplear entre 10 y 20 factores. Considerar Oportunidades y Amenazas listando en este orden.
Asignar un valor de entre 0.0 (no importante) a 1.0 (muy importante) a cada factor listado, la suma total de los valores debe ser 1.0
Indicar para cada factor listado un peso de 1 a 4, considerando que 4= Mayor importancia / respuesta y 1= Menor importancia / respuesta
Multiplicar los valores por los pesos de cada factor (valores ponderados)
Sumar los valores ponderados de todos los factores listados.
Valor máximo posible 4.0; Valor mínimo posible 1.0
Valor superior a 2.5 indica que la organización aprovecha satisfactoriamente las oportunidades y minimiza la amenazas
Valor inferior a 2.5 indica que la organización no capitaliza las oportunidades y evade las amenazas.

XIV. Análisis interno

Ninguna empresa es igualmente fuerte o débil en todas las áreas.
Las fortalezas y debilidades acopladas con las oportunidades y amenazas y un claro enunciado de la misión, proveen las bases para establecer objetivos y estrategias.
Competencias distintivas, son la fortalezas de una firma que no pueden ser fácilmente comparadas o imitadas por lo competidores.
Las estrategias son en parte para mejorar las debilidades de la firma, transformarlas en fortalezas y tal vez en competencias distintivas.

A. El proceso de análisis interno

Se requiere reunir y asimilar información de los factores claves que deben ser priorizados.
El análisis interno provee una mayor oportunidad para los participantes en la comprensión de cómo sus trabajos, departamentos y divisiones encajan en la organización.
El realizar un análisis interno es un excelente foro para mejorar la comunicación en la organización.
Una alta resistencia al cambio puede ser considerada como la mayor debilidad o fortaleza de una firma.

B. El éxito y el reto

El éxito es a menudo determinado por la combinación entre la cultura de la empresa y las estrategias.
El reto de la administración estratégica es realizar los cambios en la cultura organizacional y la predisposición individual necesaria para apoyar la formulación, implementación y evaluación de estrategias.

C. Funciones de la Administración

Las funciones de la administración son: a) planeación, b) organización, c) motivación, d) coordinación y e) control.

a) La planeación es primordial para el éxito de la implementación estratégica y la evaluación principalmente.

b) Organización significa quien hace que y quien reporta a quien.

c) La función de la motivación incluye al menos cuatro componentes, liderazgo, dinámicas de grupo, comunicación y cambio organizacional.

d) Las actividades de coordinación juegan un papel mayor en la implementación estrategica, nueva función para los gerentes de Recursos Humanos.

e) El control incluye cuatro pasos básicos,

1.- Esteblecer estándares de desempeño,

2.- Medición individual y organizacional de desempeño,

3.- Comparar el desempeño actual a los estándares de desempeño planeados,

4.- Tomar acciones correctivas,

D. Funciones departamentales

1. Marketing

Puede describirse como el proceso de definir, anticipar, crear y cumplir las necesidades del cliente y sus requerimientos de productos y servicios. Existen 9 funciones básicas de marketing.

Análisis de cliente
Compra de insumos
Venta de productos / servicios
Planeación de productos y servicios (nuevos)
Fijación de precios
Distribución
Investigación de Mercados
Análisis de oportunidad
Responsabilidad social.

2. Finanzas

Influyen tres decisiones: de inversión, de financiamiento, y de dividendos.

Decisión de inversión, también llamada presupuesto de capital es la ubicación y rehubicación de presupuestos de capital y recurso a los proyectos, productos, activos y divisiones de la organización.
Decisión de financiamiento, determina la mejor estructura de capital para la firma, incluye examinar varios métodos por los cuales la firma puede incrementar el capital.
Decisión de dividendos, concierne a cuestiones como el porcentaje de ganancias pagadas a los accionistas, la estabilidad de los dividendos pagados, la compra o emisión de acciones

3. Matriz IFE

Listar los factores críticos del éxito encontrados en la auditoría interna, emplear entre 10 y 20 factores. Considerar fortalezas y debilidades listando en este orden.
Asignar un valor de entre 0.0 (no importante) a 1.0 (muy importante) a cada factor listado, la suma total de los valores debe ser 1.0
Indicar para cada factor listado un peso de 1 a 4, considerando que 1= mayor debilidad y 4= mayor fortaleza.
Multiplicar los valores por los pesos de cada factor (valores ponderados)
Sumar los valores ponderados de todos los factores listados.

4. Evaluación de resultado

Un resultado menor a 2.5 representa a organizaciones que son débiles internamente
Un resultado mayor a 2.5 representa a organizaciones que son fuertes internamente.

XV. Protocolos de formación

Acta constitutiva, acta de nacimiento de una persona moral o contrato social, debe ser registrada ante notario público (protocolizar).
Nombre de la empresa.
Para formar una nueva empresa se requiere por lo menos de 2 personas sanas, mayores de edad, libres y no tener cargos de delito por dinero.
Registrar en la secretaria de relaciones exteriores.
Se debe registrar en el acta constitutiva el giro de la empresa, para que todos los gastos sean deducibles y permitan a la empresa cualquier actividad lícita.
Toda empresa (sociedad) se constituye por un lapso de 99 años.
Capital mínimo $50,000.00
Valor mínimo de la acción 1 centavo
Todas las acciones deben tener el mismo valor.

1a Etapa de una acción, emisión de acciones se debe poner una nota en el balance aclarando cuantas acciones se emitieron y cuando.

2a Etapa de una acción, suscripción las acciones tienen dueño y deberá cargarse a cuentas por cobrar deudores diversos (accionistas) y abonar al capital social.

3ª Etapa de una acción, pago que los accionistas realizan por las acciones adquiridas.

Cuando una acción tiene las 3 etapas está liberada.
Utilidad del ejercicio, ganancia del ejercicio anterior sólo los accionistas deciden que se debe hacer.
Utilidad retenida, los accionistas ya han decido que hacer y la ganacia se encuentra en posición transitoria.
Utilidad por pagar, los accionistas decidieron que se pagará (repartiera con forme a la ley).

A. Asambleas de accionistas

Toda asamblea que se reúna para modificar el acta constitutiva es extraordinaria.
El cambio de capital se hará en asamblea extraordinaria a menos que se constituya como de capital variable en tal caso, se podrá realizar en asamblea ordinaria.
Convocatorias, estas deben convocarse en días hábiles judiciales no semana santa, 2a quincena de agosto y Diciembre, no Sábados ni Domingos).
Orden del día, se deben establecer los asuntos a tratar , quien convoca para qué, y donde se realizará la asamblea

	Ordinaria	Extraordinaria
Quorum	Mínimo para ser asamblea legal 50% de acciones + una	75% de las acciones del total
Decisión	Mayoría de los que estén presentes	51% del total

B. Legislación de accionistas

Si no llegan los asambleístas para una segunda convocatoria el quórum mínimo en sesión ordinaria desaparece y se abre con los que lleguen.
El presidente del consejo de administración tiene voto de calidad.
Comisario, persona que vigila a los administradores, un comisario no puede ser, cualquier trabajador, cualquier administrador, cualquier pariente hasta en 4o grado.
Recomendaciones para asignación de comisario, contador público, auditor externo o similar.
Derecho de tanto, se tiene derecho a adquirir acciones mediante un aviso con tiempo suficiente

XVI. Comportamiento del consumidor

Comportamiento del consumidor, es el que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de lso productos servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades.
El estudio del comportamiento del consumidor incluye el qué, cómo, donde, porqué y también con que frecuencia.
El término consumidor denota dos entidades, personal y organizacional, cada uno busca satisfacer sus necesidades a escala.
Segmentación de mercados, proceso que se sigue para dividir el mercado potencial en distintos subconjuntos de consumidores y seleccionar uno o más segmentos como blanco de ataque a ser alcanzado por una mezcla distinta de mercadotecnia.
La publicidad auxiliada por la segmentación de mercado, desempeña un papel de gran importancia en el posicionamiento del producto.
Para que la segementación de mercado tenga éxito se deben considerar los siguientes conceptos.

A. ¿Porqué los consumidores adquieren los productos?

1. Identificación, el segmento debe caracterizarse por variables como demográficas, psicológicas, de status, etc.

2. Receptividad, los miembros de dicho segmento deben dar muestra de aceptación del producto.

3. Potencial adecuado al mercado, el segmento de mercado debe tener el tamaño suficiente para que el mercado pueda ubicarse y posicionarse.

4. Estabilidad o crecimiento, el segmento debe mostrar estabilidad no sólo económica sino de permanencia para permitir que el producto se pueda posicionar al igual que ofrecer un crecimiento

Motivos Racionales, se emplea éste término en el sentido económico tradicional el cual supone que los consumidores se comportan racionalmente cuando consideran todas las alternativas y eligen aquellas que les den mayor utilidad.
Motivos emocionales, implica la selección de acuerdo con criterios personales o subjetivos, el deseo de individualidad, de orgullo de temor, de afecto o de status.
Percepción, proceso por medio del cual un individuo selecciona, organiza e interpreta estímulos dentro de un panorama significativo y coherente del mundo.
La familia es un blanco de ataque primordial para la mayoría de los productosy de la catogoría de los productos.
Una función importante de la familia es la fijación de un estilo de vida, la distribución de tiempo que influye directamente sobre los patrones de consumo.
Roles que influyen en la toma de decisiones,

1. Influenciador, miembro de la familia que proporciona información a otros acerca del producto o servicio.

2. Informadores, miembro de la familia que controla el flujo de información acerca de un bien o servicio.

3. Decisores, miembro de la familia con la facultad de unilateral o conjuntamente determinar si se compra o no un producto.

4. Preparadores, miembro de la familia que prepara el producto en una forma conveniente para el consumo.

5. Compradores, miembro de la familia que hace la compra real del producto en nombre de la familia.

6. Usuario, miembro de la familia que hace uso en particular del producto.

7 Eliminadores, miembro de la familia que inicia o lleva acabo la descontinuación de uso de un producto.

8 Mantenedor, miembro de la familia que da servicio o reparan el producto para que proporcione beneficio continuo.

XVII. Evaluación de formulación estratégica

1. Recomendaciones y revisión general de herramientas estratégicas

Los estrategas deben desarrollar un número manejable de estrategias alternativas
Las ventajas, costos y beneficios deben ser evaluados.

2. Estructura para formulación de estrategias.

Primera etapa de formulación estratégica consiste en la matriz EFE, e IFE, esta etapa se conoce como de entrada.
Segunda etapa, se enfoca en generar estrategias alternativas alineando los factores críticos externos e internos, esta etapa se le conoce como alineación. Las herramientas empleadas son: Matriz DOFA, Matriz SPACE, Matriz Bostón (BCG) y Matriz Interna – Externa IE.
Tercera Etapa, involucra una sóla técnica la matríz de planeación estratégica cuantitativa (QSPM)

“El pasar de una orientación de palabras a una orientación en números puede dar un falso sentido de certeza” Lenz

A. Matriz DOFA

1. A partir de ella se generan cuatro tipos de estrategias FO, DO, FA, DA.

Listar principales oportunidades externas
Listar principales amenazas externas
Listar fortalezas internas principales
Listar debilidades internas principales
Alinear las fortalezas con oportunidades FO y definir estrategias
De igual forma los tres cuadrantes restantes.

B. La matriz Interna – Externa

También llamada matriz de portafolio, se basa en dos dimensiones:

El resultado de IFE se representa en el eje de las X.
El resultado de EFE se representa en el eje de las Y.
Intersección en celdas I, II ó IV se conocen como de crecimento y construcción.
Intersección en celdas III, V ó VII se conocen como de sostenimiento propias para estrategias de penetración.
Intersección en celdas VI, VIII ó IX planes de sostenimiento y seguimiento.