La Alta Dirección
de las empresas busca crear valor para los accionistas principalmente a través
de promover
las ventas y
mejorar los márgenes de productos y servicios que ofrecen a sus clientes,
capitalizando así sobre el
activo más
importante de cualquier negocio, que es su base de clientes.
El inicio del
nuevo milenio ha comenzado con una severa crisis en nuestro país que se ha
agudizado por los
sucesos recientes
en el entorno internacional, pasando de una desaceleración económica mundial a
una recesión
global. Este nuevo
escenario global le plantea enormes desafíos a la Alta Dirección de las empresas
en la
comercialización
de sus productos y servicios, ya que, por un lado, el consumidor se vuelve más
exigente, está
mejor informado y
tiene cada vez una mayor oferta a su alcance; y por otro, la competencia se ha
intensificado
en todos los
mercados y las posibilidades de diferenciar sus productos y servicios que eviten
que los
consumidores los
vean como “comodities” se convierte en una necesidad. Estos cambios presionan
las ventas y
los márgenes,
reduciendo la capacidad de la empresa para maximizar la satisfacción de sus
clientes y la riqueza
para sus
accionistas.
Ante esta
problemática y la crisis inevitable en la que entrará nuestro país en los
próximos meses es vital que
las empresas
desarrollen estrategias
que refuercen el contacto y conocimiento de sus clientes y que incrementen
el valor de la
base de sus clientes.