TEST DE COMPRENSIÓN
1. El término mercado tiene diferentes usos. ¿Qué significa mercado para un corredor de acciones, un productor agrícola, un gerente de ventas, un economista y un vendedor?
Entendiendo que el mercado es aquel conformado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar de un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo, el uso del término mercado varía desde el punto de vista de los objetivos del ofertante y de la relación oferta-demanda. Veamos los casos citados:
Corredor de acciones: Se determina por la convergencia de todos aquellos interesados en invertir y realizar transacciones comerciales de compra y venta de acciones.
Productor agrícola: Es la diversidad de industrias que compran el producto del campo; también aquellos grandes productores que toman el papel de recepcionistas de los productos.
Gerente de ventas: Es aquel nicho o target al cuál va dirigido el producto, bien o servicio que la empresa u organización que gerencia produce.
Economista: Es todo el entorno económico donde convergen las diversas transacciones, inversiones y operaciones tanto de oferta y demanda, independientemente del área o la actividad financiera se refiera.
Vendedor: Se determina por aquellos clientes potenciales quienes necesitan satisfacer una necesidad mediante el producto o servicio que éste ofrece.
2. ¿Cuál es el propósito del concepto de mercadotecnia; maximizar la satisfacción de los clientes o maximizar la productividad a largo plazo de la compañía? Explique por qué.
El nuevo concepto de mercadotecnia busca satisfacer a los clientes en el contexto más amplio del entorno externo. Pero no basta conocer todo acerca del cliente, lo importante es estar al tanto del estado de la competencia, las regulaciones, las fuerzas económicas, sociales y políticas que forman parte del mercado. En otras palabras, es la visión holística del negocio, a partir de los resultados, es decir de la perspectiva de los clientes.
3. Las líneas aéreas parecen practicar el concepto de mercadotecnia, pues muestran su preocupación por la satisfacción del pasajero, ejemplo de lo cual son las aeromozas bonitas, comidas atractivas durante el vuelo y otras diversiones. ¿Estaría usted de acuerdo en que merecen una alta catalogación por su orientación mercadotecnia? Explique por qué.
Sin duda alguna. El arte de mercadear, es considerado de esta manera, porque se cimienta sobre las bases de las necesidades, el estudio de las motivaciones y los deseos de aquellos que se consideran como clientes potenciales. El caso de las líneas aéreas resulta ejemplo idóneo de lo que debe ser un modelo a seguir para aquellos que trabajan en lo que el área de mercadeo, ventas y prestación de servicio se refiere; desde la perspectiva de conocer las necesidades reales de cada individuo y la manera de satisfacer las mismas.
4. ¿Cuál es el cambio más importante ocurrido en los últimos años en el mercado de nuestro país?
El mercado venezolano siempre se ha caracterizado por ser un mercado tradicional, y se puede decir que hasta mal enfocado, desde la perspectiva que la preocupación por elevar los niveles de productividad prevalece por sobre la búsqueda de satisfacer las necesidades existentes. De algunos años para acá, los cambios suscitados en el contexto político, económico y social de la sociedad venezolana, aunado a los fenómenos de la globalización e integración, han traído considerables cambios en el comportamiento del mercado actual, provocando el incremento de la competitividad y por ende la imperante de necesidad de estudiar las carencias del mercado y las necesidades reales del mismo, de modo de trabajar sobre estos componentes y poder alcanzar un lugar que le permita participar y competir oportunamente en el mercado que le compete.
5. ¿Cuáles son las diferencias básicas entre un mercado de oferta y un mercado de demanda?
El mercado de demanda es más previsivo en cuanto al mercado en que va a ser dirigido el producto, se fundamenta sobre datos y argumentos existentes acerca de lo que representa una necesidad real, de modo de trazar estrategias que permitan satisfacer esas carencias latentes. Por su parte, el mercado de oferta solo vende, muestra, ofrece productos, servicios sin considerar las carencias y necesidades existentes en el mercado.
6. ¿Qué es la investigación comercial?
La investigación de mercado está vinculada a la búsqueda de información; donde dicha indagación puede ir desde una simple investigación a una investigación científica. Es el análisis, interpretación de hechos y opiniones concernientes a la oferta de un bien y servicio.
7. ¿Por qué es diferente la comercialización de productos de consumo masivo a la comercialización de productos industriales?
El mercado al que van dirigidos los productos son distintos. El mercado de producto de consumo masivo es más emocional, mientras que el mercado de productos industriales se basa más en la eficiencia y economía.
8. Defina el objetivo de una empresa que usted conozca.
C.A. Energía Eléctrica de Barquisimeto:
Es una empresa de servicio público cuyo principal objetivo es prestar servicio eléctrico eficiente, de alta confiabilidad, rentable y al menor costo.
De allí, es indiscutible el objetivo que persigue dicha institución, fundamentando la prestación de un servicio primario sobre valores que creen en sus clientes sentido de confianza en pro de la satisfacción de una de sus necesidades primarias.
9. ¿Qué es antes, organizar y definir objetivos? ¿Por qué?
Definir objetivos. Teniendo la definición de los objetivos se organizan las acciones a realizar, se planifica las acciones que nos conducirán a la obtención de esos objetivos. Muchas veces, la definición de los objetivos se da de manera aleatoria, pero en la práctica, para conseguir unos ya debemos haber alcanzados otros, por lo que considero que la organización es un paso secundario, que necesita de un análisis y evaluación de cada uno de los objetivos.
10. ¿Se pueden mantener indefinidamente los objetivos de una empresa?
No. Porque las necesidades de la empresa cambian de acuerdo a la evolución y las necesidades del mercado, y considerando la situación actual donde el avance tecnológico y la globalización traen cambios continuos en el nivel de vida de los individuos, creo que lo ideal es tener una misión y visión concreta de lo que la empresa quiere ser sobre la base de objetivos que respondan a las necesidades y cambios suscitados.
11. Una empresa que fabricaba aparatos de aire acondicionado para el mercado nacional encuentra más rentable prescindir de su propia fabricación y comercializar aparatos comprados en el extranjero. Además realiza el servicio de post-venta de asistencia técnica. ¿Qué modificaciones ha introducido este cambio en la estructura de la empresa? ¿Qué razones concretas pueden haber motivado el cambio?
La estructura de la empresa cambia significativamente ya que después de ser productor pasa a ser prestador de servicio. Por supuesto que la misión y visión de la empresa cambian junto con los objetivos de la empresa. Uno de los principales cambio en la estructura es el personal, se disminuye la cantidad de personal y en caso de no la cantidad si el tipo de personal, ya que no se necesitarían obreros en planta sino técnicos de instalación y de servicio técnico.
Las razones de cambio puede deberse al aspecto económico