LUIS GÓMEZ Y PEDRO LÓPEZ

Intereses del Señor Luis Gómez

Protección y/o perpetuación de intereses constituye la motivación y la base de sustento para negociar

Por las condiciones en que los escenarios están montados, varios puntos previos son necesarios visualizar: El Señor Gómez es una persona anciana, conservadora, tradicional, etc.

Cualquier interés de él básicamente estará girando en la protección y/o perpetuidad de su estilo de vida, por lo que es necesario comenzar analizando estos.

El no negociará si ve que su estilo de vida es afectado porque no es prioritario para él cambiar este.

INTERESES SR. GÓMEZ	ASUNTOS A TOMAR EN CUENTA	DOS PROPUESTAS POR CADA ASUNTO
Intereses fisiológicos relacionados con asuntos tales como agua, comida, calor, vivienda, dormir, salud y bienestar.	Él tiene una casa propia, confortable, cubre sus necesidades básicas de pan, abrigo y refugio, obtiene un ingreso que le permite vivir frugalmente; se siente casi a gusto tal como está.	1.- Cualquier propuesta por lo menos debe cubrir estas necesidades con el índice actual de satisfacción ( comodidades similares, cercanía de abastos, amigos, trabajo recreacional, etc.) 2.- Debe proponerse un extra mas; el quiere hacer nuevos amigos ( se siente solo a veces ) por lo que cualquier solución tiene que incluir facilidades de nuevas relaciones y conservación de las actuales.
Intereses de seguridad: seguridad, estabilidad, continuidad, confianza, certeza y libertad del miedo, la ansiedad, desorden y caos.	Su casa tiene "actualmente" todas las garantías de seguridad descritas anteriormente incluyendo la muy especial "sensación de paz", a excepción del pago de su hipoteca y el crecimiento en los costos de los servicios médicos	1.- Igual que antes todas las garantías de seguridad deben ser cubiertas como mínimo como están actualmente. 2.- Cualquier propuesta debe dejar claro que incluirá el pago de la hipoteca por cuenta del comprador y una forma de cubrir sus servicios médicos a perpetuidad.
Intereses de pertenencia y amor: sentido de comunidad, amigos, vecinos, vecindad, afiliación a grupos, patria, intimidad, afectos, perdón y aceptación.	Su actual situación en este aspecto tiene algunos problemas: La mayoría de sus amigos se han mudado o ya murieron, sus familiares no viven cerca; pero por otro lado es conocido y respetado en la comunidad, recibe visitas frecuentes de amigos, es aceptado y estimado por otros en el bufete y en el trabajo de jardinería.	1.- Debe garantizarse que pueda seguir visitando o sea visitado por sus amigos, teniendo también un empleo u ocupaciones como los actuales ( que deben de gustarle pues por su condición no haría algo que no le gustara ). 2.- Debe buscarse un mecanismo para que pueda visitar o que lo visiten sus familiares en iguales o mejores condiciones de las actuales.
Intereses de estima: autoestima, auto respeto, respeto de otros, fuerza, adecuación, competencia, confianza, independencia, prestigio, control, reconocimiento, dignidad y aprecio	A pesar de su edad y de los inconvenientes de esta, don Luis necesita trabajar, mantenerse activo, plantear sus posiciones, etc. Para continuar sintiéndose estimado en todos los sentidos.	1.- Los planteamientos que le hiciese el Sr. Pedro López tienen que estar enmarcados en reconocer la importancia de Don Luis, su dignidad, en otras palabras "estimular su ego". 2.- Ningún planteamiento deberá ser hecho desde una posición de fuerza, presión o altura; es mas debe hacerse que don Luis de soluciones propias sobre como realizar la negociación de la casa; soluciones que pueden ser introducidas por Pedro López pero que parezcan son dadas por Don Luis ( he allí la habilidad del vendedor ).

INTERESES SR. LÓPEZ	ASUNTOS A TOMAR EN CUENTA	DOS PROPUESTAS POR CADA ASUNTO
Intereses de auto-actualización: creatividad y sensación de plenitud por las propias habilidades, talentos, potencialidades y oportunidades	López es vendedor y como tal debe demostrarse a si mismo que tiene esa habilidad de triunfar donde otros no han podido ( la compra de la casa ).	1.- López logra obtener un cierre que considera beneficioso para su cliente, don Luis y para él ( su comisión de ventas ) por lo que se siente orgulloso. 2.- Vende su imagen de vendedor exitoso e innovador, lo que lo promociona para futuro.
Intereses fisiológicos relacionados con asuntos tales como agua, comida, calor, vivienda, dormir, salud y bienestar	López requiere vender para subsistir y satisfacer sus necesidades.	1.- López debe ponerse en los zapatos de don Luis para percibir sus ansiedades y necesidades, ver las suyas propias y negociar como que fuese él el beneficiado lo que le dará una pauta de negociación satisfactoria. 2.- Las propuestas que quiera hacer a don Luis debe "vendérselas" a su cliente también para que este esté conciente de que son correctas y beneficiosas.
Intereses estéticos: belleza y orden; también mejora del lugar.	El mejoramiento económico de la zona, así como el adecuado crecimiento de esta.	1.- Convencer a don Luis que aparte de satisfacer las necesidades de él, él estará contribuyendo a mejorar el entorno de la zona. 2.- Demostrarle a Don Luis que la mejora en belleza, orden y crecimiento será beneficioso para él.
Intereses de estima: autoestima, auto respeto, respeto de otros, fuerza, adecuación, competencia, confianza, independencia, prestigio, control, reconocimiento, dignidad y aprecio	Similar al primero, pero enfocado mas a la propia autoestima personal; " Yo logré comprarle donde otros no pudieron comprar"	1.- Demostrarle a Don Luis que el hacer negocios con él es la mejor opción que hay pues todos ganarán. 2.- Hacerle sentir a don Luis que ha hecho lo correcto pues se a respetado su dignidad, su independencia, etc.

Ahora se planteará una situación hipotética basado en los supuestos anteriores de como poder conjugar ambos intereses y hacer sentir que Luis Gómez obtiene el máximo beneficio, conserva su estilo de vida y tradiciones y los intereses de Pedro López se conservan así como los de su cliente.

Si la zona tiene un gran potencial comercial es un hecho que el terreno tendrá un valor alto ( la casa de don Luis que para él tiene mucha importancia no la tiene para Pedro López pues a su cliente solo le interesa el terreno ), por lo que la lógica comercial dice que de llevarse a cabo la transacción, la construcción vertical se impondrá.

Puede diseñarse un edificio con su último piso con un penthouse pequeño y confortable ( recuérdese que la casa de Luis es muy grande y a veces no sabe como mantenerla ), mas un jardín creado a su alrededor. Bajo esta solución, permuta el terreno al inversionista quien gana al poder construir verticalmente sin tener que gastar en la compra del terreno y donde probablemente el valor comercial que tenga el terreno sea similar al costo del penthouse; esto incluye el pago de hipotecas, gastos de ventas, impuestos, etc.

Esta solución permitirá a don Luis seguir viviendo donde está acostumbrado a vivir sin romper sus esquemas de estilo de vida y conservando su amado jardín ( modificado pero al fin jardín ).

Por otra parte se pueden satisfacer las otras necesidades aun no satisfechas o solo parcialmente satisfechas de Luis ( incluyendo sus temores ).

Se puede hacer directamente con el inversionista o con una compañía de seguros transar una hipoteca de satisfacción de necesidades de vida donde quedasen cubiertos hasta el término de la vida de Luis el pago del servicio médico, pago de alquiler de una compañía de taxis para hacer recorridos 3 veces por semana hasta donde los amigos o donde el quiera, pago de unos cuatro viajes al año donde sus familiares, pago de membresía a un club específico de su satisfacción donde podrá hacer amigos y disfrutar tiempo de esparcimiento, una estipendio para compra de alimentos, etc, ( todo de acuerdo a la negociación y los análisis financieros realizados).

El pago de todos estos servicios sería cubierto por el valor de su propiedad ( el penthouse ), de tal forma que a su muerte se hacen los cierres financieros correspondientes y el inversionista o la compañía de seguros puedan quedarse o rematar el inmueble dejando el remanente que de esta operación saliese para los herederos ( si es negativo que los herederos no paguen nada ), e incluso la opción de que si los hijos lo quisiesen pagasen el importe que del cierre salga y conservan el penthouse.

Esta solución sería económicamente viable para el inversionista y creo altamente satisfactorio para Luis Gómez.

Una segunda Opción es que Pedro López debe aprovechar y explotar al máximo una de sus fortalezas; ser un negociante en el área de bienes raíces.

El debe buscar y encontrar un lugar sustituto que llena la mayoría de las expectativas de Luis, debe entenderse que Luis a estas épocas de la vida lo que le interesa es llevar una vida tranquila, él no quiere estar resolviendo nuevos problemas en la vida; es Pedro el interesado en comprarle por lo que es Pedro quien debe resolver todos los problemas que afecten los intereses de Luis.

Una vez que localice ese lugar debe ver como negocia este, paga la hipoteca de Luis, le hace mejoras al nuevo lugar y resolverle como en el ejemplo anterior que transporte, visitas a familiares y amigos, servicios médicos, etc. puedan ser cubiertos bajo el esquema antes dado.

La idea en general es que Luis debe quedar completamente satisfecho, el cliente de Pedro sentir que cualquier negociación que se haga no lesiona sus intereses y que gana; resolviendo esto Pedro por ende gana.