• Para todos los años se tiene un excedente de efectivo que se puede invertir temporalmente para generar otros ingresos que contribuyen a mejorar la rentabilidad.

• El proyecto, según el análisis realizado, es viable.

Desarrollar y comercializar un producto lácteo fermentado con las características fisicoquímicas y organolépticas del kumis, que por tener bacterias de origen intestinal humano, provea ventajas nutricionales en la salud del consumidor.

El proyecto "DESARROLLO E INTRODUCCIÓN AL MERCADO DE UN PRODUCTO LÁCTEO FERMENTADO SIMILAR AL KUMIS QUE CONTENGA BIFIDOBACTERIUM Y/O LACTOBACILLUS ACIDOPHILUS" servirá como fomento a la investigación y desarrollo de nuevos productos lácteos fermentados; siendo la base de estas investigaciones, pero a la vez buscando la actualización en tecnologías afines, para conseguir mayores beneficios en la salud de la población.

Evaluar la factibilidad tecnicoeconómica del desarrollo e introducción al mercado de Santafé de Bogotá de un producto lácteo fermentado similar al Kumis que contenga como bacterias probióticas Bifidobacterium sp. y/o Lactobacillus acidophilus y/o Lactobacillus casei.

3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Realizar un estudio para el desarrollo tecnológico de un nuevo producto lácteo obtenido a partir de una fermentación mixta con Lactococcus lactis subsp. lactis, Lactococcus lactis subsp. cremoris, Lactobacillus acidophilus, Lactobacillus casei y/o Bifidobacterium sp.
• Efectuar un estudio de mercado que permita establecer el potencial del nuevo producto para su lanzamiento e introducción en algunos sectores de Santafé de Bogotá.
• Evaluar la factibilidad económica del desarrollo del nuevo producto lácteo fermentado.
• Establecer procedimientos de logística y distribución del nuevo producto.

• Punto de equilibrio

El punto de equilibrio en kilogramos de Biokumis para el primer año sería de 27.688,5Kg., sabiendo que la producción del año 1 es de 94.000 kg., se puede decir que el punto de equilibrio se cubre con abundancia. Para los años 2 y 3 el punto de equilibrio en kilogramos de Biokumis es de 27.533,8 y 27.923,3 Kg. respectivamente, y teniendo en cuenta que la producción es de 108.100 y 129.720 Kg. respectivamente para los años 2 y 3, se puede observar que en cada uno de los períodos se alcanza el punto de equilibrio con facilidad.

• Ventas

A partir del estudio de mercados, que se adelantó, se ha estimado que para el primer año se puede tener una meta de ventas de 200.000 unidades de Biokumis A (vaso de 200 gr.) y de 30.000 unidades de Biokumis B (garrafa de 1.800 gr.), la cual se espera incrementar en un 15 % para el segundo año y en un 20% para el tercer año.

• Grado de participación

Basados en encuestas sectoriales que muestran que el consumo de fermentados lácteos (en este caso el kumis, por ser el sustituto más cercano) en el país es de 3 kg./año/persona, y teniendo en cuenta que el producto se lanzaría en Santafé de Bogotá únicamente, podemos calcular el consumo de kumis en Bogotá alrededor de 24’000.000 de kg., y sabiendo que el volumen de producción y ventas del primer año de Biokumis es de 94.000 Kg., entonces la participación en el mercado total de fermentados lácteos (kumis) del nuevo producto sería 0.39%.

• Segmento específico

Basados en el estudio de mercados realizado podemos decir que el segmento específico o la población objetivo se encuentra en los estratos socioeconómicos 4, 5 y 6; además que realizan sus compras en supermercados como el ÉXITO o SUPERLEY. Estas personas serían aproximadamente 2’600.000 en todo Bogotá, sobre esta población la participación que alcanzaría el proyecto es de 1,2% . En la zona específica a la que se dirige prioritariamente el proyecto viven alrededor de 900.000 personas.

• Reditualidad del primer año

El margen neto de utilidades para el primer año (según los estados financieros proyectados) es de 18%.

• Reditualidad a largo plazo

Se tiene que para el segundo y tercer año el margen neto estaría por 29% y 37% respectivamente.

• El ICTA creará programas con el propósito de fortalecer la investigación y la interacción con los centros de educación capacitación, extensión e investigación, en el ámbito estatal y privado.
• El fortalecimiento de la gestión administrativa y de la capacidad de negociación, para aprovechar mejor los recursos provenientes del estado, el sector productivo y la cooperación técnica internacional.
• Formación de redes interdisciplinarias que logren articular la investigación, la docencia y la extensión.
• Gestión para la ampliación de la planta docente y administrativa, con el propósito de fortalecer su capacidad de desarrollo de nuevas tecnologías.

Dentro de los productos lácteos fermentados frescos de mayor consumo en Colombia se encuentra el kumis, con 3 kilogramos/año/habitante, el cual es obtenido mediante la acidificación de la leche a través de su fermentación, siendo un método de preservar la leche e impartirle características organolépticas especiales.

Pocos desarrollos se han logrado en la elaboración del kumis; tan sólo se puede destacar el paso de un producto lácteo fermentado autóctono denominado kumis casero, con una microflora variada, no definida y de origen diverso, a una leche cultivada denominada kumis industrial con una microflora mesófila seleccionada y definida. No se han desarrollado nuevos productos que contengan además cepas de microorganismos con efectos probióticos, reconocidas como seguras (inócuoas) y con propiedades estimulantes para la salud, para compensar la nula o muy limitada sobrevivencia en el sistema intestinal humano de los microorganismos mesófilos utilizados en la elaboración industrial del kumis.

En la producción de kumis industrial, se utiliza un tipo de microflora (cultivo láctico) que, según la creencia generalizada es benéfica para el sistema digestivo humano. Esto es cierto, pero sólo en parte ya que su beneficio es poco duradero. Para hacer que este beneficio sea de mayor permanencia, la nueva tendencia es utilizar bacterias seleccionadas de origen intestinal humano (aplicación de nuevos cultivos con efectos probióticos), con las cuales los beneficios de las leches fermentadas se hacen más duraderos y por tanto mayores.

El sostenimiento de un balance satisfactorio en la flora intestinal con abundantes bacterias de origen intestinal, es fundamental para guardar la salud, lo cual se logrará con una alimentación que sea estimulante para estas bacterias o que las contenga viables y abundantes, como por el ejemplo, a través del consumo de leches fermentadas con dichos microorganismos.

Lo anterior justifica plenamente el propósito de utilizar, en la elaboración de productos lácteos fermentados, cultivos originarios de la microflora intestinal residente; de estos cultivos, principalmente se han empleado algunas especies del género Bifidobacterium y Lactobacillus acidophilus, algunas de las cuales no se adaptan muy bien para desarrollarse en leche normal, presentándose dificultades para su crecimiento y viabilidad, requiriéndose especiales esfuerzos en lo referente a su cultivo con buenas prácticas de manejo y en lo concerniente a la elaboración de productos con tecnología especial.

2. ANTECEDENTES

Teniendo en cuenta que el posible distribuidor es uno de los siguientes: Almacenes ÉXITO, CARULLA y SUPERLEY; la zona de influencia del proyecto podría ser prácticamente toda la ciudad, ya que estos supermercados tienen almacenes en casi todos los puntos de la capital, aunque, en la zona sur (Localidades de Bosa, Soacha, Kennedy, Tunjuelito, Santafé, y Usme entre otras) el impacto sería muy poco, casi nulo.

Más allá de cual sea el distribuidor, la zona de influencia, será el centrooccidente de Bogotá, debido a que las instalaciones del ICTA y su punto de venta, donde se espera realizar el 80% de las ventas, están ubicados en ella; esta zona concuerda con el mercado objetivo (estratos socieconómicos 4, 5 y 6). Véase anexo 1.

8. POLÍTICAS Y DIRECTRICES NORMATIVAS

Decreto 2310/83 y 11961/89, sobre especificaciones de este tipo de productos.

• Comprador (distribuidor)

El análisis de los distribuidores nos permite establecer ciertas políticas como son: condiciones de pago (30 - 60 días), condiciones de entrega (en bodega), exigen fuerza de ventas (mercaderistas, impulsadoras), la exhibición del producto se hace sin favorecer a ninguna marca (todas las marcas en góndolas juntas).

• Empresa

La Universidad Nacional de Colombia para dar cumplimiento a sus funciones de Estado en el área de la Ciencia y la Tecnología de los Alimentos, cuenta con dependencias como el ICTA, para cumplir con estas responsabilidades, el Instituto adopta políticas orientadas al logro de la excelencia investigativa a través de las actividades de docencia, extensión y servicios, mediante el apoyo a las sedes y la proyección nacional e internacional de su producción de conocimiento.

En las dos ultimas décadas el sector lechero colombiano registra, después de la avicultura, uno de los procesos de ampliación de la producción más dinámicos en el conjunto de actividades agropecuarias del país. Entre 1974 y 1994 la producción nacional casi se triplicó, aumentando en 3.030 millones de litros, que equivalen a una tasa media de crecimiento anual del 5,5%. En este mismo periodo, la población humana creció a tasas anuales cercanas al 2,0%, en tanto que el PIB total de la economía lo hizo al 4%.

En lo corrido de esta década, la rata de crecimiento anual de la producción lechera del 4,5%, aunque mantiene un dinamismo notable, se asemeja más a la del conjunto de la economía. De este modo, la disponibilidad per cápita de leche ha pasado de 69,2 kilogramos en 1974 a 133,81 gramos en 1994, cifra esta última que se encuentra en los rangos de los parámetros nutricionales recomendados mundialmente y que fluctúan entre 130 a 168 litros per cápita.

Con todo, las diferencias entre la disponibilidad y consumo efectivo son en extremo amplias, cuando el análisis se detalla en nivel de quintiles de ingreso, entre regiones y entre sectores urbano y rural lo cual muestra un potencial de crecimiento de la demanda por leche y productos lácteos que debe ser capitalizada por el sector en los próximos años.

Puede afirmarse que Colombia se encuentra en el umbral de la autosuficiencia en este producto, por cuanto las condiciones de abastecimiento con producción nacional cada vez están más garantizadas y con mayor estabilidad a lo largo del año, e incluso se empieza a evidenciar la generación de excedentes, de carácter más estructural o permanente, combinados con los ya tradicionales aumentos estacionales que caracterizan la producción a lo largo del año y que están fuertemente influenciados por el régimen climático.

• Los derivados lácteos

En la producción de derivados lácteos, distintos a leche en polvo, coexisten una gran cantidad de empresas pequeñas, de tipo familiar o artesanal y de alcance local, con empresas modernas con sistemas de distribución nacional que producen diversidad de artículos con tecnologías relativamente avanzadas.

El subsector de derivados produce entre otros productos tan diversos como yoghurt, mantequilla, kumis, leche evaporada, leche condensada, crema de leche, suero, quesos frescos, leches saborizadas, quesos madurados, caseína y helados de crema. Así, el subsector genera mercados de producciones artesanales como la de extracción, manual o mecánica de crema de leche, ya sea por parte de los ganaderos, los acopiadores, los pasterizadores o los productores de otros derivados en un mercado altamente competido.

En el otro extremo se encuentra la producción de derivados en condiciones cuasi monopólicas o destinadas a mercados especializados restringidos como es el caso de la leche condensada o ciertos quesos madurados.

La producción de derivados ha sido el subsector que mayor dinamismo ha mostrado en los últimos años. La razón de la expansión en la producción de derivados tiene también su explicación en factores de demanda como las altas tasas de crecimiento urbano, los aumentos en el ingreso relativamente mayores en las grandes ciudades, la consolidación de una clase media citadina y en general los factores constitutivos del desarrollo del país en las últimas décadas.

Según las estadísticas del DANE, en el subsector de los derivados se presentan tasas de crecimiento promedio en el periodo 1980 - 1989 del 56,3% para los quesos madurados, hasta reducciones del orden del 8,7% para leche pulverizada para lactantes.

La empresa líder en el subsector de lácteos fermentados es ALPINA, esta empresa posee cerca del 60% del mercado, está posicionada como una de las mejores empresas del país en cuanto a innovación y estrategias de distribución, entre otras, además es la segunda empresa más grande en el subsector industrial de los lácteos después de NESTLÉ de Colombia. ALPINA en 1997 realizó ventas por 276.732 millones de pesos.

ALPINA se caracteriza por ser muy innovadora, este año sacó al mercado nuevos productos en el área de los refrescos de fruta, también porque posee una gran diversificación de productos de todos los tipos de derivados lácteos.

Una gran herramienta que ha utilizado para alcanzar el alto posicionamiento en el mercado, es la de utilizar una compañía paralela para la distribución de sus productos (outsourcing), con ésta ha logrado llegar prácticamente a todos los rincones del país, ALPINA se consigue desde hipermercados hasta tiendas de barrio (que son más de 400.000 en el ámbito nacional). Su gran posicionamiento le permite ser quien fije los precios, además realiza promociones que incluyen descuentos o 2 x 1. Utiliza conjuntamente grandes campañas publicitarias en televisión, siendo prácticamente la única empresa de fermentados lácteos que anuncia en este medio.

• Capacidad para el diseño del producto que satisfaga las necesidades del consumidor.
• La situación geográfica favorable del centro de operaciones para acceder al mercado.
• Suministro adecuado de materias primas, algunos insumos, productos complementarios, etc.
• Facilidad para realizar todas las operaciones requeridas en el proceso.
• Capacidad técnica para el desarrollo de productos, la innovación y asimilación de tecnología.
• Facilidad de establecer un programa de aseguramiento de la calidad.
• Posibilidades de elaboraciones para prueba del mercado.
• Disponibilidad adecuada de servicios públicos.

• Incertidumbre acerca del volumen exacto del mercado.
• Incertidumbre en cuanto a las cantidades a producir.
• Incertidumbre de las cantidades de materia prima e insumos que se deban comprar.
• No se sabe si la capacidad instalada con que se cuenta pueda ser suficiente o insuficiente.

• Políticas de la Superintendencia de Industria y Comercio frente a patentes.
• Disponibilidad en la plaza de insumos.
• Disponibilidad de normas y estándares de calidad oficiales.

• Restricciones y normas vigentes para compra de algunos insumos importados.
• Diferentes alternativas que pueda presentar la competencia.
• Capacidad instalada de la competencia.

Con el lanzamiento e introducción del Biokumis en el mercado se espera que habituales consumidores de sustitutos como el kumis, consuman el nuevo producto dadas sus características altamente benéficas para la salud.

Se espera además que prácticamente toda la producción sea absorbida por el mercado, teniendo en cuenta que es relativamente baja en comparación con el consumo total.

Así mismo se espera cooperar con el desarrollo tecnológico en el área alimenticia, fundamentalmente en este tipo de productos lácteos, que no ha presentado desarrollo de nuevos productos que contengan sustancias estimulantes para la salud del consumidor.

Como objetivos específicos se tienen:

• Conocer aspectos claves en el comportamiento de la competencia, los proveedores (materia prima), los distribuidores y el consumidor.
• Observar el posible comportamiento, en el mercado, del producto que se pretende lanzar con el proyecto, para su posterior penetración en el mismo.
• Conquistar el mercado de las personas que habitualmente consumen kumis, buscando efectos positivos sobre su salud intestinal.

El capítulo se justifica en la necesidad de desarrollar muy bien la parte relativa al mercadeo del proyecto, para su adecuada aplicación y puesta en marcha.

Entre las limitaciones encontradas al adelantar el trabajo se puede mencionar principalmente la dificultad para conseguir información de las empresas que conforman la competencia.

La investigación de mercados es necesaria, porque es la única forma de permanecer en contacto con el mercado en el ambiente comercial actual. Se trata de conocer el mercado para no perder oportunidades que se puedan presentar o para detectar amenazas, así mismo para identificar el posible posicionamiento de nuestro producto en él o el probable grado de aceptación que tendrá.

Lo que se busca con el estudio es acceder a una descripción y un monitoreo globales, para así tener las suficientes herramientas, que conduzcan a la proposición del plan de mercadeo más adecuado.

• Fuentes

Las herramientas utilizadas para el estudio de mercado fueron:

• Investigación sobre hábitos de consumo, realizada por Urban & Associates Inc. para EL TIEMPO sobre 2.138 encuestas entre julio y agosto de 1996. Se utilizó para conocer las características generales de la población, y así establecer el segmento específico.
• Encuesta ICTA: El objetivo principal de la encuesta es conocer los hábitos de consumo del kumis dentro de la población, la muestra no es muy representativa pero arroja datos interesantes para ser analizados, como una prueba piloto que sirve de indicio a investigaciones más profundas al respecto. La encuesta se aplicó principalmente dentro de la Ciudad Universitaria y en diferentes puntos de Santafé de Bogotá, a un total de 94 personas; la edad de las personas encuestadas se tomó en rangos, teniéndose un 44,6% con edad entre 18 y 24 años, de 25 a 34 años corresponde al 27,2%, de 35 a 44 años el 22,8% y de 45 a 54 años 4,3%. Del total de la muestra, el 64% tiene hijos y puede asumirse que los encuestados son personas adultas, responsables y que abordaron las preguntas objetivamente.

Ver anexo 2 para el formato y análisis de resultados.

• Panel de consumidores, realizado por el ICTA con 25 consumidores, tendiente a establecer el grado de aceptación o rechazo del nuevo producto.

• Encuesta U & A Inc:
• Objetivo: Conocer los hábitos de consumo de diferentes productos (entre ellos el kumis)
• Población objetivo: Personas adultas, de ambos sexos, de todos los estratos socieconómicos.
• Tamaño de la muestra: 2.138
• Cuestionario típico, encuesta directa.
• Localización: Santafe de Bogotá.
• Contratante: EL TIEMPO.

• Encuesta ICTA:
• Objetivo: Conocer los hábitos de consumo y compra del kumis.
• Población objetivo: Personas adultas, de ambos sexos, pertenecientes a los estratos socioeconómicos 3, 4, 5 y 6.
• Temas posibles: Preferencia del consumidor, frecuencia de consumo, razones de consumo, volumen de compra, lugares y proceso de compra, precio.
• Clasificación, selección: Sexo, edad, preferencia de consumo, tipo de producto, razón y frecuencia de consumo, proceso y sitio de compra, presentación, marca preferida, precio, otra opción de producto.
• Emisión de prueba: 10 encuestas.
• Tamaño muestra: 94 personas.
• Planeación de la toma de información: Universo: población objetivo: muestra.

• Pánel de consumidores:
• Objetivo: Establecer la aceptación o el rechazo del consumidor ante el nuevo producto.
• Población informante: Pánel de consumidores.
• Condición logística:
• Lugar: pánel de evaluación sensorial del ICTA.
• Formato: evaluación por puntajes.
• Programa: Realizar evaluación por puntajes de las características sensoriales (apariencia, consistencia, viscosidad, olor, y sabor)
• Ejecución: Prueba piloto con 25 panelistas.
• Informe: La calificación promedio fue de 24 puntos sobre 26 posibles, lo cual refleja una muy buena aceptación. Se identificó que la viscosidad (para algunos muy viscoso) fue el factor que bajó el puntaje.

• Sector: Industrial
• Subsector: Lácteos
• Tipo: Producto lácteo obtenido a partir de una fermentación mixta con lactococcus lactis subsp. lactis, Lactococcus lactis subsp. cremoris, Lactobacillus acidophilus y/o Bifidobacterium sp.
• Nombre: Biokumis
• Empresa: ICTA
• Características: Producto lácteo fermentado con las características fisicoquímicas y organolépticas del kumis, pero que además contiene bacterias de origen intestinal humano, que le dan ventajas nutricionales adicionales por los efectos de los cultivos probióticos (influencia favorable sobre el metabolismo intestinal).
• Calidad: Única.
• Presentación: Vaso con foil de aluminio e impresos a color, con un contenido de 200 gr. (presentación A) ; y garrafa con tapa y etiqueta impresa a color, con un contenido de 1800 gr. (presentación B)
• Vida útil: 21 días, mantenido en condiciones de refrigeración.
• Envase, empaque, embalaje: vaso PET, garrafa PET, cestillos.
• Sustitutos: Bioghurt, biogarde, kumis.
• Complementarios: Dietéticos (sin grasa, sin azúcar).
• Condiciones de manejo: Refrigeración 4° C.
• Usos principales: mejoramiento del metabolismo intestinal del consumidor.

Como se ha dicho anteriormente, el consumo percápita anual de un producto sustituto como el kumis es de 3 Kg., es uno de los derivados lácteos de mayor utilización en el país.

El producto nuevo debe cumplir con las especificaciones exigidas por la legislación vigente: decreto 2310/83 y 11961/89 y por todas las normas que exija el Ministerio de Salud.

Para determinar las características del consumidor, así como el segmento de mercado al cual se enfocará el producto, se utilizaron 2 encuestas y un panel que ya se describieron. Las principales características del consumidor se presentan a continuación :

Edad: Mediana, entre 25 y 44 años.

Sexo: Practicamente se presenta una equivalencia (49% hombres, 51% mujeres).

Escolaridad: Mayormente secundaria y universitaria.

Estado civil: Casado o en unión libre.

Composición familiar: Familias con hijos entre 5 y 17 años, 4.7 personas promedio por hogar.

Actividad económica: Adultos que trabajan.

Nivel de ingresos promedio: El ingreso promedio por hogar es de $1’973.000.

Estrato socieconómico: En su gran mayoría 4, 5 y 6.

Razones de compra: Valor nutricional.

Sitio de compra: Supermercados.

Consumo tipo kumis: Comercial.

• Las conclusiones generales que arrojó el análisis son:

1. Existe una población suficientemente grande para considerarla como potencial compradora del nuevo producto.
2. La población evaluada es adulta, la cual tiene necesidades alimentarias que el nuevo producto puede satisfacer.
3. El nivel de educación del potencial consumidor permite suministrar información suficiente que motive la compra.
4. El nivel de ingresos permite la adquisición de productos alimentarios que contribuyan con su salud.

• Leche cruda: Para la consecución de este insumo el ICTA cuenta con proveedores localizados en la Sabana de Bogotá, son haciendas lecheras localizadas en los municipios de Madrid y Funza, de gran tamaño y capacidad, que abastecen el mercado local.
• Cultivos lácticos: Los proveedores de estos cultivos se encuentran localizados en Santafe de Bogotá, su cobertura es nacional y despacha a clientes como Alpina, Proleche, Colanta y Parmalat.
• Envases plásticos: Son proveedores de gran tamaño que abastecen a la industria lechera a nivel nacional, se localizan en Santafe de Bogotá y en Tocancipá.
• Azúcar: Se tiene como principal proveedor potencial al Ingenio Mayagüez, de tamaño medio, ubicado en Palmira (Valle), pero con bodegas en Bogotá, con cobertura a nivel nacional y abastecedor de buena parte de la industria de alimentos en el país.

En este aspecto como en el de la demanda, nos referiremos al kumis, ya que es el producto sustituto que más se mercadea. El Kumis se ofrece a nivel nacional por compañías como Alpina, Yoplait y Colanta.

4.3. DEMANDALa demanda de Kumis es a nivel nacional, se puede conseguir en todo el territorio colombiano donde las compañías citadas anteriormente tienen presencia.

El producto que se lanza al mercado con este proyecto es el Biokumis, cuyas características ya se enunciaron, inicialmente se va a ofrecer a nivel local en Santafe de Bogotá, con mayor influencia en las zonas del centro y el norte.

Para la elaboración del producto se requiere la materia prima (leche), como es un producto perecedero sólo se puede mantener inventario para un día; los pagos por el suministro se deben hacer por un período de quince días.

La industria demanda por leche de buena calidad, establecida sobre dos aspectos: composición y calidad bacteriológica. De una manera general puede decirse que, cuanto más rica es la leche en sus principales componentes, mejor es su calidad de composición, teniendo en cuenta que intervienen factores como la raza del ganado, el clima, la alimentación animal, etc.

• Insumos

Como insumos del producto se tienen el cultivo láctico y el azúcar, los proveedores de insumos pueden efectuar entregas cada diez días por lo que es recomendable mantener inventario para un período máximo de quince días y los pagos son exigidos dentro de treinta días. Estos insumos se recogen en bodega de los proveedores.

Los envases son suministrados con entregas a veinte días del pedido, por lo que es conveniente mantener inventario de envases para 30 días; las facturas de envases se deben cancelar dentro de 45 días.

Las siguientes son algunas conclusiones del análisis de proveedores:

• El tamaño, localización, cobertura y tipo de provedores facilita la adquisición de materias primas e insumos.
• Los proveedores de materias primas e insumos son similares en toda la industria láctea.
• Es necesario asegurar los suministros a través de determinadas condiciones de compra o contratos.
• Los despachos de materias primas e insumos se hacen generalmente en el sitio de suministro.
• Las condiciones de cartera y forma de pago permiten establecer sistemas de crédito por los suministros.
• En general se tienen oferta de excelente calidad, que facilita la calidad de la producción.
• Los precios de los productos están regulados generalmente por el mercado.
• La asistencia técnica profesional que se presta facilita la utilización de materias primas e insumos.

A continuación se presenta una tabla de características de los proveedores y seguidamente una tabla con el presupuesto de consumo de materias primas para los tres primeros años, así como sus proyecciones.

Fuente: ICTA, planta de leches.

• Comportamiento

En general, existen características comunes a todos los insumos como son: sus precios están dados por el mercado, las condiciones de pago son buenas (crédito), la calidad es muy buena, los despachos se hacen en el sitio de producción (planta, finca, bodega) no son llevados a la puerta del consumidor y tienen un muy buen nivel de posicionamiento entre las compañías de lácteos.

No existen expectativas a cambios de comportamiento, ya que son insumos que se regulan directamente por el mercado (sus precios suben de acuerdo al IPP, la industria lechera está fuerte incluso actualmente hay una sobreproducción, etc.), lo único nuevo que se podría encontrar es alguna nueva entrada de proveedores (p.ej; estudiar otro ingenio azucarero u otras haciendas lecheras que puedan brindar mejores condiciones).

Hay también un comportamiento semejante en las estrategias de comercialización de los insumos (leche, azúcar, envases), es así como encontramos que tienen distribución directa, ningún tipo de publicidad, no tienen establecido el servicio al cliente, no tienen técnica ni fuerza de ventas, además no cuentan con infraestructura comercial.

Los cultivos lácticos son la excepción, su técnica de ventas son las visitas a las empresas, por lo cual tienen personal de ventas, tienen servicio al cliente (prestan asistencia técnica profesional), hacen publicidad en revistas y tienen infraestructura comercial (oficinas y almacenes).

Por lo demás debemos decir que los insumos son de excelente calidad, esta es la forma en que se maneja la estrategia de producto por parte de los proveedores).

En cuanto a este punto, nos referiremos inicialmente (comportamiento) al kumis por ser el sustituto más conocido de nuestro producto.

La oferta de kumis tiene cobertura nacional y local, con una empresa tan sólida como Alpina, que manda en el mercado y regula los precios, y otras de gran tamaño y capacidad productiva, que cuentan con gran nivel tecnológico, con un apreciable grado de aceptación y posicionamiento en el mercado.

• Proyección

Lo que se puede presentar en el mediano plazo sería la entrada de nuevos oferentes tales como Parmalat, La Alquería o El Pomar, que cuentan con el aparato productivo y estratégico como para ingresar al mercado y no fracasar. Otro punto que se puede esperar sería la expansión de Alpina al mercado internacional, inicialmente en el andino.

La siguiente tabla presenta el perfil de las 3 principales compañías de la competencia

A continuación se presenta un análisis DOFA del proyecto respecto a la competencia:

• Las conclusiones generales son:

1. Existen empresas con condiciones de tamaño, cobertura y capacidad instalada que pueden absorber el mercado.
2. Las empresas poseen la estructura administrativa y organizacional que les permite permanecer en el mercado.
3. Tienen un buen nivel tecnológico para enfrentar los desarrollos e innovaciones de sus competidores.
4. Los proveedores y distribuidores generalmente son los mismos, con las mismas condiciones comerciales.

El consumo per capita de kumis en el país es de 3 Kg./año, se toma en todo el territorio nacional y es consumido en su mayoría por personas de estratos medios a altos, es distribuido desde hipermercados hasta tiendas de barrio, por lo cual está al alcance de todas las personas, pero quienes más lo consumen se encuentran entre los 18 y 44 años.

• Proyección

Se espera que el consumo de kumis a nivel de Santafe de Bogotá, se incremente en promedio 2% anual para los próximos 6 años.

En la página siguiente se presenta una tabla con los pronósticos de la oferta y demanda para el kumis.

Según el comportamiento actual y las proyecciones, se puede decir que el incremento proyectado de la demanda se verá correspondido con el aumento en la oferta, es decir no se presenta una relación de sub-sobre-oferta o sub-sobredemanda, no existe demanda insatisfecha ya que las empresas están en capacidad de afrontar estos incrementos, debido a su tamaño y capacidad productiva

Básicamente a nivel local de Santafe de Bogotá, las empresas competidoras (con sustitutos) son Alpina, Yoplait y Pasco, las cuales tienen gran trayectoria y posicionamiento en el mercado, vale la pena anotar que sólo Alpina, por ejemplo, concentra el 60% del mercado y es la que impone los precios. Estas empresas cuentan con estrategias de comercialización importantes como servicio al cliente, publicidad en medios masivos, grandes canales de distribución, entre otras. Sobresale definitivamente Alpina, que es la segunda empresa más grande del país en la industria de lácteos y que cuenta con grandes campañas de publicidad y con una extensa red de distribuidores que abarca todos los grandes y medianos almacenes y que además se encuentra en cuanta tienda existe.

Lo que se busca con el proyecto en cuanto a las estrategias de comercialización, es imitar a estas grandes empresas en cuanto a distribución, mercadeo directo, técnicas de venta, etc.

Lo novedoso del producto hace que se deba proteger con una patente, y que su precio de introducción sea un poco inferior al de los sustitutos de la competencia. Es decir, se entraría a competir con precio e innovación (dos ventajas competitivas importantes), ya que en cuanto a segmentación no se competiría (se dirigen hacia el mismo mercado objetivo). Por último la publicidad se haría en medios masivos, pero escritos, debido a los elevados costos que acarrea el pautar en televisión o radio.

• General: Impulsar la introducción y el mantenimiento, en el mercado de Santafe de Bogotá, del nuevo producto lácteo fermentado similar al kumis que contenga bacterias probióticas.
• Específicos:
• Crear una filosofía de producto que sustente la necesidad del consumo de productos con bacterias probióticas (mas sanos).
• Establecer una estructura de precios de la cual se tengan ventajas competitivas.
• Diseñar una política de publicidad que genere impulso de compra y recordación en el consumidor.
• Establecer un sistema de distribución eficiente que cubra la demanda insatisfecha.
• Impulsar una cultura de servicio al cliente que soporte la introducción y mantenimiento en el mercado del nuevo producto.

2. Estrategias de precio y publicidad

• Precio

Costos (proyección)

Directos $ 91’102.652

Indirectos $ 21’064.800

Gastos Administración y ventas $ 41’319.723

Unitarios

Vaso de 200 gr. $ 376

Garrafa de 1800 gr. $ 2.609

Margen Bruto 46.40%

Margen operacional 26.50%

Precio base de venta

Vaso $ 500

Garrafa $ 3.800

Margen de intermediación 15% sobre el precio de venta al público

Precio del mercado

Vaso $ 540

Garrafa $ 4.100

Condiciones de transacción Pagos a 45 días de facturación

• Publicidad

COMPONENTES

1. Imagen corporativa

Nombre o razón social Universidad Nacional, Instituto de Ciencia y Tecnología de Alimentos.

Logotipos Escudo y logosímbolo.

Slogan

Corporativo: Enseñamos a producir, producimos para enseñar.

Producto: Biokumis te ayuda a vivir sanamente.

Colores Azul, blanco y verde.

2. Promociones

Consumidor final: Reducción del precio por introducción.

Intermediario: Aumento de margen de intermediación por introducción.

3. Propaganda

Publicidad Anuncios en revistas y periódicos.

Uso de medios masivos Prensa, a manera de publireportaje.

Noticia Boletines informativos sobre lanzamiento de nuevo producto.

4. Relaciones públicas

Imagen ante opinión pública Se mantiene la imagen institucional.

1. Objetivo publicitario Dar a conocer el nuevo producto, sus bondades y beneficios.

2. Población objetivo Consumidores productos lácteos fermentados.

3. Selección de medios Medios escritos.

4. Asignación de recursos Se asignan recursos humanos, técnicos y financieros para soportar el programa publicitario.

A continuación se presentan algunas de las principales características de los más posibles distribuidores:

• Canales de distribución

1. Condicionantes

Capacidad productiva (propia) Baja.

Tipo de clientes Habituales consumidores de kumis.

Localización de la empresa Santafe de Bogotá.

Localización del mercado Santafe de Bogotá.

Cobertura del mercado Local.

Medios de transporte Terrestre, refrigerado.

Bodegas Cuartos refrigerados a 4° C.

Salas de venta Punto de venta directo y sala de venta de distribuidores.

Decisión gerencial Tener como distribuidores a supermercados y almacenes de cadena.

Estrategia de venta Lograr posicionamiento del nuevo producto.

 

2. Red de distribución

Directa Punto de venta directa.

Detallista Supermercados y almacenes de cadena.

 

En cuanto a la participación, se espera que en el primer año alcance el 0.39% aproximadamente de todo el mercado del kumis, sus sustitutos y complementarios en Santafe de Bogotá. Se espera que las ventas aumenten en un 15% para el segundo año y un 20% para el tercero, con lo cual la participación ascendería al 0.5% y 0.6% respectivamente.

• Riesgos con la competencia: nos superan en tamaño y capacidad, en comercialización y en posicionamiento.

La vulnerabilidad a este riesgo es baja ya que se cuenta con ventajas competitivas de precio e innovación que permiten afrontar la dura competencia, además se debe realizar benchamrking estratégico con empresas como Alpina.

• Riesgos con los proveedores: se presentan problemas en cuanto a recepción de los insumos y a la necesidad de contratarlos todos (no somos autosuficientes como otras empresas).

La vulnerabilidad es baja, en cuanto al transporte se debe contratar el servicio; y en cuanto a la necesidad de compra de insumos, se debe buscar la manera de establecer contratos más favorables en las condiciones de compra, ya sea con mayor crédito o mayores descuentos, etc.

1. Riesgos con los distribuidores: se pueden presentar barreras a la entrada por parte de los clientes usuales de los entes seleccionados como distribuidores, se necesitará fuerza de ventas (mercaderistas) para que impulsen el nuevo producto. Se pueden presentar problemas de liquidez por demoras en los pagos.

La vulnerabilidad es baja debido a que el producto ingresará con precios inferiores, con lo cual se contrarrestan las barreras a la entrada; la fuerza de ventas se debe contratar, no se puede escatimar en este aspecto. En cuanto a los pagos, esto se puede solucionar mediante contratos claros.

Como se ha mencionado anteriormente, se prevee que los aumentos en ventas para los años 2 y 3, serán de 15% y 20% respectivamente, esto se ilustra en la siguiente gráfica:

Se observa en la figura cómo aumentan los ingresos por ventas, desde $214 millones en el primer año hasta llegar a $425 millones aproximadamente en el año 3.

Si se presentaran aumentos en las ventas, pero no de la magnitud presupuestada, sino de menor cuantía, como en el caso del siguiente gráfico, donde las ventas aumentan el 10% y el 12% respectivamente para los años 2 y 3:

El proyecto dejaría de generar cerca de $13 millones en el año 2 y $45 millones en el tercero. Lo cual en términos del margen neto de utilidades representaría el 6% y el 10% para los años 2 y 3, descendiendo del 29,2% al 23,2% y del 36,7% al 26,5% respectivamente

Si por el contrario las ventas aumentarán en 25% y 30% respectivamente entonces:

El proyecto generaría $26 y $75 millones adicionales. Lo cual se vería reflejado en el margen neto de utilidades pasando a 31,7% para el año 2 y 42,8% para el año 3, presentándose incrementos de 2,5% y6,1% respectivamente.

Lo que se puede apreciar es que tomar una decision con base en un nivel de ventas inferior al presupuestado, es extremadamente sensible. Tomar una decisión con base en un nivel de ventas superior al presupuestado, sería "alegre", pero no extramadamente sensible, como sí lo es en el caso contrario.

Teniendo en cuenta las recomendaciones de la persona que está brindando su apoyo, basándose en sus conocimientos en el tema, se puede establecer las siguientes directrices.

• Superficie de la planta: El área de la planta de Leche es de 600 m² ( el 85% aproximadamente del área está destinada a la producción, el área restante se destina para generación de frío y vapor), por lo tanto el tamaño del proyecto estará entre el 5% y el 10% del área destinada a la producción.

• Maquinaria: Teniendo en cuenta la preexistencia de maquinaria necesaria para desarrollar el proceso productivo y que hay una unidad de productos fermentados y cultivos lácticos, sólo se hace necesario la adquisición de una envasadora que se destinará exclusivamente en la línea de producción del Biokumis. Dicha envasadora debe poseer la última tecnología disponible, pues la filosofía de la institución incentiva la investigación y desarrollo de nuevos productos lácteos fermentados; buscando la actualización en tecnologías afines, para conseguir mayores beneficios en la salud de la población.

• Tecnología: Se cuenta, además de toda la infraestructura de la planta piloto de leches, con dos equipos de fermentación los cuales pueden procesar hasta 370 Kg./día (133.200 Kg./año), siendo esta la cota superior de producción de la planta.

Límite inferior: De acuerdo a la disponibilidad tecnológica se puede establecer un límite inferior igual a la capacidad instalada que es de 133.200Kg. / año.

1-Pesimo

2-Malo

3-Regular

4-Bueno

5-Optimo

Conforme al resultado de la calificación de puntos simple y ponderado se obtiene que según los factores condicionentes el tamaño que mejor se acomoda a la capacidad del proyecto está entre 94.000 y 133.000 Kg./Año. Este resultado es de esperar debido a la cota que presenta la capacidad tecnológica y además al plan estrategico de la institución.

El proyecto se desarrollará en la planta de leches del ICTA, que dentro de la unidad de producción, cuenta con una sección especializada en cultivos lácticos y fermentados lácteos, (más adelante se podrá apreciar la estructura de la planta). La capacidad normal neta de la planta oscila entre 5.000 y 6.000 litros diarios de leche.

En cuanto al tamaño en sí del proyecto, se puede decir que es un proyecto pequeño, si se le compara con las empresas que desarrollan este tipo de productos; pero es aceptable, teniendo en cuenta que es realizado por una institución dedicada a la investigación, y que lo que realmente busca es adelantar un proceso de investigación, con miras al mejoramiento de los productos lácteos fermentados frescos, y de esta manera poder adiestrar al alumnado de la universidad.

• Facilidad para realizar todas las operaciones requeridas en el proceso, debido a la preexistencia de la planta.
• Capacidad técnica para el desarrollo de productos, la innovación y asimilación de tecnología.
• Personal experimentado en el manejo de leche, y fermentados, así como de los diferentes insumos.
• Conocimiento anterior de posibles proveedores, lo cual facilita la labor de compras.
• Normatividades reguladoras.
• Estrategia empresarial.
• Disponibilidad de MAT, MOD, CIF.

• Técnicos.

Programa de producción.

Capacidad instalada.

Maquinaria.

Mano de obra.

Inversión.

Costos.

Impuestos.

Financiación.

Ministerio de salud.

Ministerio de medio ambiente.

Marcas y patentes.

Ministerio de trabajo y seguridad social.

Capacidad de gestión.

Control.

Plan estratégico.

1-Pesimo

2-Malo

3-Regular

4-Bueno

5-Optimo

A nivel macro tenemos que el proyecto se establece para Santafé de Bogotá, más exactamente para su zona centrooccidente, que es donde se ubican tanto la planta, como el punto de venta del ICTA (que, recordemos comercializará el 80% del total del producto).

A nivel micro, la planta de leches y la sala de ventas del ICTA se encuentran ubicadas dentro de la Universidad Nacional, esta a su vez se ubica en la zona centro occidente de la capital, más exactamente en la localidad de Teusaquillo.

El producto lácteo fermentado a desarrollar debe tener las características fisicoquímicas y organolépticas del kumis y, además, por tener bacterias de origen intestinal humano, poseer algunas ventajas nutricionales y características como son:

• Limitada capacidad de postacidificación, incluída la que ocurre durante el rompimiento de la cadena de frío en el período de vida útil del producto.
• El producto lácteo fermentado contiene L(+) ácido láctico fisiológico.
• Las propiedades nutricionales y fisiológicas típicas de los productos lácteos fermentados, reforzadas por los efectos probióticos (influencia favorable sobre el metabolismo intestinal).

3.2 LOGÍSTICADentro de las operaciones logísticas se da especial atención al manejo del movimiento y almacenamiento de la materia prima principal (la leche cruda) y del producto terminado envasado.

De una manera general, la leche es el producto íntegro procedente del ordeño completo, ininterrumpido de una hembra lechera en buen estado de salud, bien alimentada y no cansada; por consiguiente se consideran inapropiadas las leches procedentes de animales enfermos y mal nutridos, así como las que contengan calostros y sustancias extrañas. La leche debe ser recogida con toda limpieza.

La calidad bacteriológica se analiza desde el punto de vista higiénico, la leche debe ser sana, es decir no contener gérmenes patógenos ni sustancias extrañas y desde el punto de vista técnico, debe tener una microflora innocua la más reducida posible y una adecuada aptitud para la conservación. A este nivel, las condiciones de producción tienen importancia capital. Existen dos medios para producir leche de buena calidad bacteriológica: los cuidados en la recogida y la reducción del desarrollo de gérmenes presentes en la leche mediante la refrigeración.

El proceso de obtención de la leche debe ser planificado con anticipación de tal forma que se tengan en cuenta los siguientes aspectos:

El animal, las condiciones de la sala de ordeño y el ordeño, el transporte al centro de enfriamiento y almacenamiento, el manejo en el centro de enfriamiento y almacenamiento, el transporte de la leche al procesador local (hasta aquí ha sido labor de la hacienda proveedora de materia prima) y por último el recibo del producto con destino a la procesadora (aquí comienza el proceso de producción del Biokumis por parte del ICTA) .

En esta etapa, la leche es entregada en las plataformas de recibo de la planta procesadora, la cual cuenta con sistemas de descarga con bombas centrífugas sanitarias y mangueras de verificación de la cantidad de producto entregado (medidores de flujo). Previamente se efectúa el control de calidad de la leche mediante las pruebas de plataforma par definir su aceptación o rechazo.

En el centro de enfriamiento se efectúa el recibo, el enfriamiento y el almacenamiento en frío de la leche hasta su despacho a la planta.

Tras el ordeño, la leche se encuentra en una masa tibia cuya temperatura se acerca a los 33 °C y se enfría muy lentamente con el aire, aunque el ambiente sea fresco, es decir se encuentra en condiciones muy favorables para la multiplicación de numerosas especies de bacterias que la deterioran rápidamente; por lo tanto, es necesario descender rápidamente su temperatura hasta 4 °C como máximo para impedir el desarrollo de las bacterias. La finalidad de la refrigeración es conservar la calidad inicial de la leche hasta su utilización o transformación.

Para el enfriamiento de la leche se pueden emplear intercambiadores de calor a placas donde se efectúa el enfriamiento instantáneamente para luego pasar a los tanques de almacenamiento. También se emplean tanques de enfriamiento de expansión directa donde la masa de leche se enfría de 35 a 4 °C en dos horas y se almacena en estos mismos tanques, pudiéndose agregar leche de ordeños siguientes permitiéndose la elevación momentánea de la temperatura en no más de 10 °C.

Los tanques de almacenamiento de la leche refrigerada deben ser construidos en material inerte, generalmente acero inoxidable 18/8, tener un aislante térmico eficaz, como por ejemplo poliuretano inyectado, contar con un agitador inoxidable eficaz, de fácil limpieza e higienización de todas las partes que entran en contacto con la leche. Los equipos frigoríficos de los tanques de enfriamiento deben ser calculados según la capacidad del depósito y el número de ordeños a conservar.

Luego de recibir la materia prima, enfriarla y almacenarla, se procede a desarrollar el proceso para convertir la leche en un fermentado lácteo fresco. La elaboración de productos lácteos fermentados frescos es una forma de conservación de la leche a través de la acidificación, proceso en el cual se imparte al producto final características organolépticas favorables (aroma y sabor) y efectos benéficos sobre la salud y la nutrición del consumidor; sin embargo, aunque estos productos poseen muchas propiedades positivas, pueden alterarse en pocos días, especialmente si se mantienen a temperatura ambiente.

Los productos lácteos fermentados frescos logran cada vez más triunfos, su calidad se va mejorando y aparecen nuevos productos que ganan más consumidores. Actualmente la producción tiende a concentrarse en grandes y modernas industrias lácteas especializadas y el éxito del producto en el mercado depende de la existencia de una red de comercialización que disponga de sistemas de almacenamiento que permitan la conservación del producto a temperaturas inferiores a 5 °C. Por lo tanto, los aspectos de la logística de la cadena de distribución física juegan un papel importante en el proceso de comercialización, para lograr un posicionamiento con la entrega de pedidos de productos a precios competitivos dentro de un esquema de justo a tiempo.

3.3.2. Producto terminado envasado

El proceso de elaboración de productos lácteos fermentados frescos puede considerarse que finaliza con el envasado, considerándose este proceso como una forma de asegurar la distribución del producto hasta el consumidor final en adecuadas condiciones y a un mínimo costo; luego, el material de envase juega un papel muy importante, éste debe ser atóxico y químicamente inerte, es decir no reaccionar con el producto que contiene. Por estas razones los plásticos son ampliamente utilizados en la industria láctea y, debido a la naturaleza ácida del producto, el material más adecuado para las tapas son las láminas de aluminio o preferiblemente los materiales plásticos para sistemas de fácil apertura. Las distintas tendencias en el proceso de la comercialización han evolucionado dentro de este marco general.

Es de gran importancia en la industria por facilitar el manejo, almacenamiento, transporte y distribución del producto durante el proceso de comercialización.

Los materiales del embalaje no entran en contacto directo con el producto final.

Se pueden utilizar distintos tipos de embalaje, los cuales se dividen en dos grandes grupos: retornables y de un solo uso.

Los embalajes más utilizados en nuestro medio son los reutilizables, que generalmente están construidos de plástico rígido. Se emplean cestillos de 40x60x25 cm, con paredes de rejillas y capacidad de 80 vasos de 210 gr. cada uno.

Los embalajes de un solo uso no son muy utilizados, pudiendo ser de plástico semirrígido, de plástico flexible o bandejas de cartón, los cuales pueden cubrirse con material termosellable, o presentarse apilados en el interior de cajas de cartón.

La elección del sistema de embalaje depende principalmente del costo, el grado de mecanización, la facilidad de la distribución y comercialización, la facilidad para su apilamiento y la posibilidad de circulación del aire frío entre ellos durante su almacenamiento refrigerado. Este último aspecto es muy importante cuando el producto se envasa a 20 ° C y la refrigeración final tiene lugar en las cámaras frigoríficas de almacenamiento.

En las grandes empresas los embalajes son normalmente apilados sobre palets de madera que son movilizados mediante carretillas adecuadas que facilitan el transporte desde el área de producción a los almacenes refrigerados. Los embalajes de comercialización se colocan en estanterías, que presentan la ventaja de la facilidad del control de inventarios, del manejo de despachos y del movimiento de productos, resultando de gran utilidad para el transporte desde los almacenes refrigerados a los vehículos de reparto y desde los vehículos de reparto a las cámaras refrigeradas de los supermercados.

De este modo los envases de comercialización al consumidor no son manipulados desde que salen del envasado y marcado con la fecha de vencimiento en la industria hasta que son expuestos en las neveras de los puntos de venta.

La refrigeración de los productos lácteos fermentados frescos a temperaturas inferiores a 5 °C y su mantenimiento a esta temperatura hasta el momento de su venta, facilitan la disminución de la velocidad de las reacciones bioquímicas y biológicas que tienen lugar en el producto como consecuencia de la actividad metabólica de los cultivos lácticos del producto y eventualmente de los microorganismos contaminantes que resisten el tratamiento térmico y los procesos de fermentación o que contaminan el producto después de su elaboración.

La refrigeración resulta esencial para reducir al mínimo estas reacciones, permitiendo conservar la calidad del producto por varias semanas después de su fabricación y durante el período de vida útil, que por legislación es de 21 días. Durante las primeras 24 a 48 horas de almacenamiento en refrigeración se observa una mejora en las características físicas del producto, como la viscosidad y consistencia, principalmente como consecuencia de la hidratación y estabilización de la proteína, por lo que resulta aconsejable retrasar la distribución del producto durante este período de tiempo.

Dado que la calidad del producto tras su elaboración depende de muchos factores es aconsejable seguir las siguientes recomendaciones durante el almacenamiento refrigerado con el objeto de garantizar que el producto llegue al consumidor en condiciones óptimas:

• Reducir al mínimo la manipulación de los envases
• Mantener la temperatura de refrigeración tan baja como sea posible (a menos de 5 °C) y evitar las fluctuaciones de esta
• Asegurar una adecuada circulación de aire en las cámaras, especialmente cuando el producto se envasa a 20 °C y el enfriamiento final tiene lugar en las mismas
• Evitar la pérdida de frío utilizando aislamientos adecuados en las cámaras
• Esperar un mínimo de 48 horas antes de proceder a la distribución comercial del producto, para permitir que el producto alcance sus características especiales

El transporte y distribución de los productos lácteos fermentados frescos debe realizarse en lo posible en furgones cerrados refrigerados cuando se efectúa en climas templados y cálidos. En condiciones de clima frío y de tiempo de tránsito corto es suficiente en vehículos isotérmicos.

• Durante el transporte la agitación del producto puede dar lugar a una disminución de la viscosidad y consistencia. Esto es difícil de evitar, especialmente en grandes desplazamientos.
• Los vehículos deben facilitar el apilamiento de los embalajes utilizados, la circulación de aire frío, la movilización de los diferentes pedidos y el cargue y descargue de éstos.
• Los vehículos deben estar en perfectas condiciones mecánicas e igualmente el equipo frigorífico con que algunos cuentan.
• Las condiciones de temperatura deben ser las adecuadas para el mantenimiento del producto a 5 °C.
• Elegir cuidadosamente al conductor y dar las instrucciones pertinentes sobre el manejo de los productos.
• La distribución de la carga en el furgón debe permitir el mejor aprovechamiento del espacio disponible, utilizar el apilamiento de los embalajes y evitar el movimiento de éstos; además, se debe tener en cuenta el orden de carga que es inverso al de descarga de pedidos.
• No se debe exceder la capacidad de carga del vehículo.
• Para la distribución directa se deben fijar rutas de acuerdo a la ubicación de los distribuidores o supermercados, las distancias entre estos, el estado de las vías, teniendo presente las condiciones de entrega de productos, tales como fecha y hora de entrega, asignación de punto de descargue, entrega de documentos necesarios, etc.
• La entrega del producto se hace por lo general en las bodegas del distribuidor final en los embalajes de este, por lo que es necesario manipular los envases para pasarlos de los embalajes retornables utilizados en el transporte a los del distribuidor. Esta operación se efectúa en los muelles de recibo o en los patios de recibo, de acuerdo con las condiciones del distribuidor al consumidor.
• Luego se movilizan los embalajes con el producto recepcionado por medio de carretillas o bandas transportadoras hacia los cuartos fríos de almacenamiento o a las neveras mostradores de los puntos de venta.
• Los productos lácteos fermentados frescos en los establecimientos de venta se deben mantener a temperaturas que permitan su conservación, ya sea en los cuartos fríos de almacenamiento o en los mostradores refrigerados. Es recomendable mantener temperaturas cercanas a los 5 °C, para que el consumidor lo consuma a una temperatura de 10 °C, ya que a temperaturas inferiores no se aprecia convenientemente el aroma y sabor característico del producto y a temperaturas superiores el producto pierde la frescura y puede experimentar una disminución de la viscosidad.

La mano de obra directa está compuesta por dos operarios calificados y un técnico, los cuales únicamente dedicarán en el proceso de elaboración del nuevo producto un tercio de la jornada laboral.

Se requiere de la materia prima leche, que siendo un producto perecedero sólo se puede mantener en inventario de un día, para el primer año se necesitarán 94,773.4 litros. Además los insumos: cultivo láctico que entra en una proporción en peso de 0.01% y del cual se necesitarán 9.48 kg. el primer año, azúcar que entra en proporción en peso de 7% necesitándose 6,663.8 kg. para cubrir la producción del año 1 (de estos dos se tendrán inventarios de quince días, máximo) y los envases plásticos, de los cuales se necesitarán 201,644 para A y 30,247 para B en el primer año, de este se tendrán inventarios para 30 días.

El Instituto de Ciencia y Tecnología de Alimentos "ICTA" es una unidad académica interdisciplinaria de la Universidad Nacional de Colombia, adscrita a la Vicerrectoría Académica, que conforme el Artículo 4o. del Decreto Ley 082 de 1980 Orgánico de la Universidad, desarrolla programas docentes, investigativos, de asesoría y de extensión en el área de la ciencia y tecnología de alimentos para consumo humano, tendientes al logro de los fines de la Institución estipuladas en el Artículo 2o. del mismo Decreto.

El origen del ICTA se remonta a los años 1967-1968 cuando la Universidad Nacional decidió incorporar en su Plan de desarrollo físico para el área de las Ciencias Agropecuarias, un proyecto de construcción de las plantas piloto de Carnes, Leches y Vegetales, como conclusión de estudios realizados para la reorganización y reestructuración físicas de la Universidad, en concordancia con la reforma académica y administrativa de entonces.

En 1970 se dio comienzo a dichas construcciones y se iniciaron gestiones para la adquisición e importación de los equipos previstos en el plan; simultáneamente se presentó la iniciativa de convertir este proyecto en un Instituto de Ciencia y Tecnología de Alimentos como una unidad interfacultades, buscando el desarrollo de la capacidad científica y tecnológica y del trabajo multidisciplinario de la Universidad. La iniciativa fue acogida por las directivas universitarias y presentada al Gobierno Nacional y a la FAO, convirtiéndose en un proyecto de asistencia técnica bajo los auspicios del Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo PNUD y la Agencia Canadiense para el Desarrollo Internacional ACDI.

La primera planta que inició su funcionamiento fue la de Carnes en noviembre de 1973; las otras dos entraron a funcionar años más tarde: en abril de 1977 la de Leches y a finales de 1980 la de Vegetales. La FAO ofreció y aportó los equipos básicos de las plantas piloto de Carnes y Leches. La ayuda de la agencia Canadiense para el Desarrollo Internacional (ACDI) fue importante para el montaje de la planta de Vegetales y representó aproximadamente un 45% del costo de este.

La vida institucional del ICTA, como Instituto, se oficializó y protocolizó mediante el acuerdo No. 89 de 1972 emanado del Consejo Superior Universitario. Fue el primero de los Institutos Interfacultades previstos en el acuerdo No. 59/65 expedido con base en la Ley No. 65 de 1963, orgánica de la Universidad Nacional de Colombia. Según este acuerdo y el actual Estatuto General de la Universidad (Acuerdo 124/80) los Institutos son "Unidades Operativas cuya actividad principal es la investigación en una área definida de la Ciencia, la Técnica o el Arte".

Correspondió al ICTA el área importante de la Ciencia y la Tecnología de Alimentos, la cual por su amplitud y en especial por su carácter tecnológico, desbordaba los campos específicos del saber de varias Facultades (Agronomía, Ciencias, Ingeniería, Medicina Veterinaria y Zootecnia). La estructura orgánica del Instituto está plasmada en los Acuerdos Nos. 45/78 y 106/79 y se sintetiza en los organigramas que se presentan en el anexo 3.

Para cumplir las funciones que le son propias, el Instituto, a través de sus secciones de Carnes, Leches, Frutas y hortalizas, desarrolla programas de investigación, docencia, extensión universitaria y producción; además la Unidad de Apoyo Técnico y la Secretaría General brindan el apoyo administrativo. Para la ejecución de estos programas y actividades el ICTA cuenta con recursos humanos, físicos y financieros, así como con aportes que por medio de convenios de cooperación técnica, recibe de organismos internacionales como la FAO (COL/CAL/80) o el Instituto Italo latinoamericano de Roma (IILA).

Como resultado de actividades desarrolladas por el personal vinculado al Instituto se generan recursos financieros que permiten la recuperación de los dineros invertidos en la adquisición de materia prima para las plantas, la compra de insumos, reactivos, equipos y otros elementos de laboratorio, requeridos para el procesamiento de la materia prima, el control de calidad de los productos elaborados, los diversos programas y servicios; la adquisición de maquinaria, repuestos, combustible, elementos de aseo, equipo de oficina y dotaciones para el personal. Todos los gastos de funcionamiento del Instituto, salvo el pago de nómina, son cubiertos con las rentas propias que él mismo genera.

Desde su creación el Instituto fue dotado de un Fondo Especial (Acuerdo No. 69/73) que le permitiera un manejo eficiente y ágil de sus propios recursos financieros.

Dentro del Instituto, las secciónes que serán encargadas del proyecto son la Planta Piloto de Leches (encargada de la producción) y la Unidad de mercadeo con su sala de Ventas (encargada de gran parte de la comercialización) , de las cuales, a continuación, se hace una breve reseña:

• Planta piloto de leches. Inició labores en abril de 1977. Su funcionamiento ha sido normal en sus diversas operaciones aunque dentro de una capacidad reducida de procesamiento.

El área construida para ella por la Universidad tiene 500 metros cuadrados y comprende los espacios para recepción de la leche, lavado de cantinas, procesamiento, almacenamiento y envasado de la leche liquida, elaboración de derivados lácteos, cavas de maduración de quesos, laboratorio de control de producción, generador de frío y cámara frigorífica, depósito, servicios generales y oficinas para el personal técnico de la planta. El área construida para servicios complementarios (generación de frío y vapor) es de aproximadamente 100 metros cuadrados. Los equipos para manejo y procesamiento de la leche fueron aportados por la Universidad, mientras que aquellos destinados a elaboración de derivados lácteos fueron aportados por la FAO.

• Sala de ventas. Concluido en 1973, inició labores regulares desde comienzos de 1974. En la actualidad y con motivo de la puesta en marcha a plenitud de la capacidad operativa de las plantas piloto, se plantea la necesidad de decidir si mantendrá su carácter original de supermercado demostrativo y experimental o si por el contrario deberá él asumir definitivamente el expendio de toda la producción de las plantas piloto. En el primer caso se requeriría disponer de distribuidores de la producción, mientras que en la alternativa se hará indispensable, introducir reajustes y revisiones en los espacios, instalaciones y dotaciones

El Instituto de Ciencia y Tecnología de Alimentos ICTA de la Universidad Nacional de Colombia, se orienta dentro de su Plan de Desarrollo 1997-2000, en concordancia con el de la Universidad.

1.4.1. Visión

El Instituto de Ciencia y Tecnología de Alimentos, ICTA de la Universidad Nacional de Colombia, será un Instituto de referencia y reconocimiento en el nivel nacional e internacional a través de la actualización tecnológica con la creación de líneas de investigación en alimentos, capaz de interactuar con el sector agroindustrial para contribuir al desarrollo del país.

1.4.2. Misión

El Instituto de Ciencia y Tecnología de Alimentos, ICTA, de la Universidad Nacional de Colombia, propenderá por la generación del conocimiento, la transferencia, la adopción, la difusión y el mejoramiento de la investigación; así como la docencia y la extensión en el área de la ciencia y tecnología de los alimentos, para contribuir a mejorar la calidad de vida, la seguridad alimentaria de los habitantes del país y de la región y la participación en la formulación de políticas alimentarias del estado acordes a la identificación de necesidades, realidades y potencialidades, sociales, económicas, políticas y ecológicas de la sociedad pluricultural y multiétnica con criterios de excelencia académica, sostenibilidad y globalización, la participación del ICTA y la interacción con el sector agroalimentario, público y privado, le permitirá ofrecer bienes y servicios de óptima calidad que respondan a las necesidades sentidas de la población en esta área.

La Universidad Nacional de Colombia para dar cumplimiento a sus funciones de Estado en el área de la Ciencia y la Tecnología de los Alimentos, cuenta con dependencias como el ICTA, la cual adquiere la responsabilidad de crear y difundir el conocimiento en dicha área, acorde con la visión de sus objetivos, posibilidades, necesidades y proponer soluciones para que la Universidad responda a la sociedad y contribuya al mejoramiento de la calidad de vida y la seguridad alimentaria del país y el mundo. Para cumplir con estas responsabilidades, el Instituto adopta políticas orientadas al logro de la excelencia investigativa y a través de las actividades de docencia, extensión y servicios, mediante el apoyo a las sedes y la proyección nacional e internacional de su producción de conocimiento.

1.4.3.1.Excelencia académica: Este propósito se logrará mediante el cumplimiento del compromiso del Instituto adquirido con la Universidad Nacional, Plan de Desarrollo 1995 - 1998, de contribuir al reconocimiento de la excelencia académica con criterios de rigurosidad y calidad en el desempeño de sus funciones investigativas, docentes y de extensión e interacción social, cuyas políticas se presentan a continuación.

1.4.3.2.Función investigativa: El ICTA, fortalecerá y consolidará la capacidad de investigación de su personal docente y administrativo en el área de la ciencia y la tecnología de alimentos; así como también, la articulación para la generación de conocimientos, identificando las necesidades prioritarias del país. Estos propósitos los realizará el Instituto, mediante la interacción con las Facultades y los Centros e Institutos de la Universidad Nacional; los sectores educativo, de investigación, productivo y la comunidad en general con sus homólogos nacionales e internacionales.

Para tal efecto, el ICTA creará programas con el propósito de fortalecer la investigación, el apoyo académico a la Universidad Nacional, la interacción con los centros de investigación, educación, capacitación y extensión estatales y privados, la gestión administrativa y el fortalecimiento de la capacidad de negociación, como estrategia para aprovechar mejor los recursos provenientes del Estado, el sector productivo y la cooperación técnica internacional. Así mismo, propenderá por el mejoramiento de la infraestructura científica y tecnológica del Instituto, a través del desarrollo de programas orientados a captar recursos de la comunidad académica para la gestión de los investigadores, así como también la formación de redes interdisciplinarias que logren articular la investigación, la docencia y la extensión, creando para ello un espacio académico abierto con criterios de respeto, reconocimiento y compromisos institucionales, que faciliten la interacción y el compartir experiencias y objetivos comunes.

1.4.3.3.Función Docente: El Instituto, con base en el principio académico de flexibilidad, definirá criterios para el fortalecimiento de los programas de pregrado y postgrado de la Universidad Nacional, para lo cual, creará mecanismos que faciliten la interacción entre el ICTA y las Facultades, mediante la identificación de necesidades, expectativas y oportunidades mutuas en el área de la ciencia y la tecnología de los alimentos, acordes con el perfil de profesionales que requiere el país en dicha disciplina.

El apoyo docente del Instituto a los sectores productivo, educativo, investigativo y a la comunidad en general, recibirán especial atención, por ser éstos entes quienes le permiten al ICTA acercarse a la realidad del país y fortalecer su qué hacer, así como a la Universidad, hacer presencia y cumplir funciones de Estado, como lo es la identificación de soluciones a problemas estratégicos para el desarrollo agroalimetario.

Para tal efecto, se establecerán programas que faciliten el desempeño autónomo del Instituto, la capacitación del personal docente y administrativo, la asistencia y el acompañamiento de los capacitándos a través de la implementación de métodos pedagógicos que faciliten la participación de estos y la interacción entre ellos, los investigadores del Instituto, la Universidad y la comunidad.

El Instituto gestionará la ampliación de su planta docente y administrativa, con el propósito de fortalecer su capacidad de respuesta, de manera que esté en concordancia con el fortalecimiento de la presencia de la Universidad en las sedes, así como también, en los requerimientos del sector productivo y la comunidad en general, con el fin de responder con flexibilidad y oportunidad a las demandas coyunturales de la sociedad y proyectar el servicio docente a largo plazo.

1.4.3.4.Función de extensión: La actividad de extensión, concebida como la proyección o aplicación del conocimiento producido en el Instituto, deberá orientarse hacia una nueva conceptualización de la prestación de servicios, mediante el diálogo intersubjetivo y respetuoso con los distintos clientes del Instituto. Por tal razón, con la extensión, se buscará crear un espacio de acercamiento y discusión entre éstos y la academia, como objetivo central para reconocer el entorno, identificar necesidades, oportunidades y expectativas de la sociedad y generar respuestas identificadas con la realidad del país y del mundo.

Para ello, se generarán programas y planes que faciliten: la participación activa de sus actores mediante el diseño de estrategias que mejoren la empatía entre los clientes del ICTA y sus investigadores; la difusión de los resultados de la investigación a través, de los diferentes medios propios de la Universidad, la formulación de políticas de Estado sobre ciencia y tecnología de alimentos, el fortalecimiento de la unidad de apoyo logístico académico - administrativo que generen un sistema de seguimiento y evaluación de las actividades del Instituto.

En consecuencia, con los elementos planteados, se propondrán mecanismos, para facilitar la gestión y apropiación de los recursos necesarios para el cumplimiento de las políticas propuestas, orientadas a buscar un equilibrio entre la responsabilidad social de la Universidad en el área de la ciencia y la tecnología de los alimentos y su deber como Instituto de contribuir al fortalecimiento de dicho mandato constitucional.

1.4.3.5.Función Productiva: Como consecuencia de las anteriores funciones, se debe copar la capacidad instalada en la producción de bienes y servicios con criterios de aseguramiento de la calidad y de sostenibilidad para contribuir con la alimentación de los colombianos.1.4.4 . Objetivos corporativos

1.4.4.1.Objetivo general: Fortalecer la actividad investigativa en el área de ciencia y tecnología de alimentos, como base de la docencia y la extensión, para contribuir al desarrollo del sector agroalimentario con criterios de calidad y excelencia académica.

Con el propósito de dar cumplimiento a los objetivos corporativos, se han definido los programas y planes que se presentan a continuación.

• Fortalecimiento de la capacidad investigativa.
• Modernización de la gestión administrativa y desarrollo institucional.
• Desarrollo integral del talento humano.
• Desarrollo de actividades de investigación, docencia y extensión.

• Fortalecimiento integral del talento humano.
• Mejoramiento de la infraestructura física.
• Sistemas de información y divulgación.
• Diseño de procesos.
• Estudio y análisis ocupacional.

Como se puede notar, todas las acciones conducen al fortalecimiento académico institucional, cuya columna vertebral está constituida por la labor investigativa, la cual se apoya en las líneas de investigación y actividades docentes y de extensión.

Uno de los objetivos planteados es evaluar la factibilidad económica del desarrollo del nuevo producto y con ese propósito se elaboró la presente proyección financiera para tres años consecutivos.

El nuevo producto se denominará Biokumis e inicialmente se pretende introducir al mercado en dos presentaciones:

a) Vaso con foil de aluminio impresos a color, con un contenido de 200 gramos y que se identificará como Biokumis A

b) Garrafa con tapa y etiqueta impresa a color, con un contenido de 1.800 gramos y que se identificará como Biokumis B

 

A partir de la información del estudio de mercados, que se adelantó paralelamente, se ha estimado que para el primer año se puede tener una meta de ventas de 200.000 unidades de Biokumis A y de 30.000 unidades de Biokumis B, la cual se espera incrementar en un 15% para el segundo año y en un 20% para el tercer año.

El análisis de precio de venta al público para productos similares en cadenas de supermercados indica que se pueden tener precios para su introducción de $500 para el Biokumis A y de $3.800 para el Biokumis B, los cuales se proyectan incrementar en un 20% para los años sucesivos.

Se espera efectuar las ventas a través de distribución directa en un 80%, para aprovechar la infraestructura de un punto de venta propio con trayectoria de varios años, y por medio de un distribuidor en un 20%; estos porcentajes se mantendrían en el período de la proyección financiera.

Para el distribuidor se dará un margen del 15% sobre el precio de venta al público (descuento) y un período de cobro de 45 días.

El proceso de producción tiene una duración de seis horas, por lo cual no se tiene inventario de productos en proceso y como es un producto de alta perecibilidad se debe mantener inventario de producto terminado para tres días como máximo.

Para la elaboración del producto se requiere la materia prima (leche) que es suministrada diariamente por el proveedor a un costo de $450 por 1.000 gramos, como es un producto perecedero sólo se puede mantener inventario para un día; los pagos por el suministro se deben hacer por un período de quince días.

Como insumos del producto se tienen el cultivo láctico y el azúcar que entran en el proceso en una proporción en peso de 0,01% y 7% y a un costo de $1.350.000 y de $640 por 1.000 gramos respectivamente, los proveedores de insumos pueden efectuar entregas cada diez días por lo que es recomendable mantener inventario para un período máximo de quince días y los pagos son exigidos dentro de treinta días.

Los envases son suministrados a un costo unitario de $75 por el vaso con el foil de aluminio y de $250 por la garrafa con etiqueta, con entregas a veinte días del pedido, por lo que es conveniente mantener inventario de envases para 30 días; las facturas de envases se deben cancelar dentro de 45 días.

Se espera un incremento anual del 20% en el costo de la materia prima, los insumos y los envases.

La mano de obra directa esta compuesta por dos operarios calificados con una asignación básica mensual de $427.738 y un técnico con una asignación de básica mensual de $519.843, los cuales únicamente dedicarán en el proceso de elaboración del nuevo producto un tercio de la jornada normal; se estima que el incremento del salario sea del 20% anual y que las prestaciones sociales diferentes a las cesantías son el 50% del salario base.

Inicialmente se estima para el primer año que el costo de los servicios públicos que intervienen directamente en el proceso son de $876.000 para acueducto y alcantarillado, de $1.800.000 de energía y $600.000 de teléfono, estimativo realizado a partir de los consumos de los equipos requeridos en la producción. El incremento anual en el costo de los servicios públicos se calcula en un 20%.

Para el mantenimiento de la maquinaria y equipo que intervienen en el proceso se fija una asignación de $2.400.000 para el primer año, la cual se considera que se debe aumentar en un 20% para cada año siguiente.

Se considera que se debe pagar como impuestos diferentes a la renta el de industria y comercio en un monto del 0,2% sobre el total de las ventas.

Las pólizas de los seguros que se tomarán para proteger la maquinaria y equipo tienen un costo del 0,4% sobre el valor de este rubro y para las construcciones del 0,04% sobre el valor de estas. No se considera incremento anual para estas pólizas.

Dentro de los costos indirectos de fabricación se estima que los gastos varios ascienden a un 1% sobre el valor de las ventas totales.

La depreciación de la maquinaria y el equipo se hará en un 10% anual sobre el valor de estos.

6.1.5 Gastos de administración y ventas

La composición de la estructura administrativa y su asignación básica mensual es la siguiente:

Un administrador $916638

Un asistente administrativo $707.768

Un jefe de compras y almacén $569.628

Tres auxiliares administrativos $429.626

Una secretaria $376.356

El personal administrativo dedica una cuarta parte de la jornada normal de trabajo a lo referente a la producción del producto y se tendrá un incremento anual del 20% en el salario base; las prestaciones sociales diferentes a las cesantías se estiman en un 50% de la asignación básica mensual.

Los gastos de administración se calculan anualmente en un 0,25% del valor de las ventas totales.

Para la atención del punto de venta se cuenta con dos vendedores con una asignación básica de $485.700 y se hará un incremento anual del 20% en el salario base; la dedicación en la venta directa se considera que será de una tercera parte de la jornada normal de trabajo, las prestaciones sociales diferentes a las cesantías se estiman en un 50% de la asignación básica mensual.

Se debe hacer una provisión para deudas malas del 2% de las ventas a crédito.

Para propaganda y otros gastos se destinará un presupuesto del 1,75% sobre las ventas totales.

La depreciación anual de edificios y muebles y enseres se calcula en un 10% del valor total de estos activos.

Para la elaboración del nuevo producto se considera necesario invertir en una envasadora que se destinará exclusivamente en esa línea de producción, este equipo tiene un costo de $75.000.000 y se puede adquirir a crédito con un plazo de un año a una tasa de interés del 30% anual y con amortizaciones semestrales y con una cuota inicial equivalente a una tercera parte del valor total del equipo. La cuota inicial se puede cubrir con recursos internos.

Para iniciar la producción del nuevo producto se cuenta con una planta existente, de la cual se hará uso parcialmente. Se asigna una partida de $25.000.000 para la puesta en marcha del proyecto y se estiman los activos fijos en proporción a su utilización en la producción. Se presenta un Balance General de Iniciación.

Tomando la información de los estados financieros de iniciación y los supuestos de proyección se elaboraron los siguientes presupuestos para tres años consecutivos:

Para observar estas variaciones y la sensibilidad que se presenta, se utilizan los precios obtenidos en los escenarios pesimista, probable y optimista (promedio simple de los tres años), además de la TIR que se obtuvo en cada uno de ellos.

La TIO es en este caso del 29%, tomando en cuenta la tasa con que se trabajó

Lo más adecuado para el proyecto es tomar una decisión de precios que se encuentre dentro del rango probable (una decisión por debajo de $2.181 sería extremadamente sensible para el proyecto).

· Disponibilidad de personal capacitado

· Capacidad para entrenar personal cuando sea necesario

· Responsabilidad del personal en la ejecución de tareas asignadas

· Centralización de la administración de personal

· Sistemas de control de personal de corte policivo que no permiten ajustar descompensaciones de la planta de personal

· Sistema de bienestar social y de relaciones laborales

· Programas existentes de capacitación de personal

· Desarrollo de programas de entrenamiento y formación de personal

· Disponibilidad de personal para vinculación laboral

· Mejores ofertas salariales en la competencia

· Mejores sistemas de bienestar y seguridad social en la competencia

· Cambio en la mentalidad de la relación capital trabajo como consecuencia del proceso de apertura económica

· Políticas gubernamentales en la fijación del salario mínimo

· Capacidad de pago del sector industrial