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La ley define la exportación como: La salida de mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior. La ley también indica que la exportación no está afecta al pago de tributos y, para efectos de control, dice que deberá ser puesta a disposición de la Aduana hasta que ésta autorice la salida del medio de transporte en el que se enviará las mercancías al exterior.

En términos más sencillos podemos decir que la exportación es la venta fuera de nuestro territorio nacional, lo cual implica no sólo vender productos elaborados por la misma empresa, sino que también pueden ser fabricados por otras empresas.

La exportación es un proceso que involucra tiempo, capacitación, inversión, adaptación de los productos a las exigencias de los mercados externos hacia los cuales se quiere llegar, entre otros. Todo a su vez, con la finalidad de tener éxito y lograr una presencia estable en el mercado internacional.

Involucra una serie de conceptos y actividades que serán explicados brevemente, buscando dar a conocer los elementos que puedan incentivar a los pequeños empresarios a iniciarse en las exportaciones de la manera que más se adecue a sus realidades particulares.

La Oferta Exportable

La oferta exportable se refiere a los productos con los que cuenta una empresa, que se encuentran en condiciones de ser exportados (y que además cuentan con potenciales mercados externos). El concepto de oferta exportable va mas allá del producto en sí pues involucra también las capacidades económicas, financieras y de gestión de exportaciones de la empresa, siendo éstas:

- Capacidad instalada y/o disponibilidad de producto.- Significa tanto la calidad como la capacidad de producción que tiene la empresa, lo cual establece los volúmenes que podría mantener la empresa para fines de exportación.

- Capacidad económica.- Son los recursos propios con los que cuenta la empresa, los cuales establecen la capacidad que tiene ésta para atender pedidos por si sola. En base a esto se podrá fijar las políticas crediticias que podría aplicar la empresa a sus potenciales clientes.

- Capacidad de financiamiento.- Es el potencial que tiene la empresa para acceder a financiamiento, lo cual la faculta para atender operaciones que excedan su capacidad económica.

- Capacidad de gestión de exportaciones.- Son los recursos humanos con los que cuenta la empresa y su grado de especialización en operaciones de comercio internacional. Esto la habilita para realizar con éxito las operaciones que pudieran presentarse.

El análisis de estos elementos definirá la real oferta exportable que posee la empresa y esta en condiciones de ofertar, ya que el comercio internacional, dada la gran competencia que existe hoy en día, exige cada vez más de los exportadores, vale decir, mejores condiciones de pago, mejores condiciones de entrega, versatilidad para adaptar los productos a la demanda, entre otros.

Las Técnicas de Exportación.-

Existen dos formas de llegar al mercado internacional, las mismas que se basan en la capacidad que tiene la empresa para efectuar sus operaciones, así tenemos:

La Exportación Directa.- Consiste en establecer contacto directo con el importador y realizar todo el proceso de la operación de exportación. Esto involucra la utilización de mayores recursos, contar con una infraestructura adecuada (oficinas), contar con recursos humanos bien capacitados en comercio internacional y, además, con una red de contactos de proveedores de servicios a las exportaciones.

La empresa selecciona el mercado a donde quiere llegar, busca potenciales clientes, los contacta y negocia con ellos, envía las mercancías y finalmente efectúa la cobranza. Todo este proceso implica asumir los riesgos propios de toda operación de exportación, como por ejemplo, la ocurrencia de siniestros (incendios, desastres naturales, hundimiento del buque, entre otros), desde la producción en origen hasta la entrega de las mercancías en destino. Por otro lado, asume el riesgo de NO PAGO lo que dependerá del medio de pago utilizado y de las medidas de protección que pueda adoptar el exportador.

En el siguiente gráfico se puede apreciar cómo se lleva a cabo una exportación directa y lo que implica para ambas partes:

La Exportación Indirecta.-

En este tipo de exportación, la empresa vende localmente sus productos a otra empresa, la que se encargará, por su cuenta y riesgo, de exportar el producto, ya sea como componente de otro más elaborado o sin hacerle modificación alguna ni incluirlo en otro producto.

Esta técnica es utilizada generalmente por empresas de pequeña escala, que no cuentan con los recursos, la infraestructura ni los conocimientos adecuados que les permitan buscar compradores, negociar con ellos y efectuar todo el proceso que una exportación directa implica.
La ventaja de esta técnica radica en el menor monto de inversión requerido y menor tiempo para su recuperación, la menor exposición a riesgos como el no pago y la ocurrencia de siniestros; además de ofrecer la oportunidad de adquirir experiencia e ir mejorando sus productos para poder incursionar en un futuro directamente en mercados externos.

Se pueden realizar a través de subcontratación, consorcios de exportación, grupos exportadores y compañías comercializadoras conocidas internacionalmente como trading companies. El proceso de la exportación indirecta lo podemos apreciar en el siguiente gráfico:

Actividades Involucradas en el Proceso de la Exportación

En el proceso de la exportación se encuentran involucrados una serie de conceptos y actividades, los que no sólo se aplican en el caso de una exportación directa, sino también, en el caso de la subcontratación, consorcios de exportación y otro tipo de asociatividad.

La diferencia radica, en que, mientras en una exportación directa, es la propia empresa la que realiza todo el proceso; en la subcontratación, es la empresa que subcontrata la que asume toda la responsabilidad de efectuar el proceso; y en el caso de los consorcios, la responsabilidad del proceso de exportación le atañe a la gerencia.

Investigación de Mercados Externos.-

La investigación de mercados externos es la actividad orientada a brindar toda la información necesaria que requiere la empresa, con el fin de lograr desarrollar productos acordes a otros mercados, adecuaciones de precios, elaboración de estrategias de desarrollo de nuevos mercados, efectivizar lazos comerciales y negociaciones con el exterior. En este sentido implica recabar información dividida básicamente en cuatro factores:

• Factores Comerciales.- Todo lo relacionado al producto en el mercado, como volúmenes de importación, productos similares, precios, competencia, consumo, entre otros. Permite establecer los precios de competencia para exportación al mercado objetivo y el potencial de crecimiento en las ventas que podría representar para la empresa.

• Factores políticos y económicos.- Implica analizar impuestos y aranceles existentes, estabilidad política, política de importación, estabilidad de la moneda, entre otros. Esta información permitirá a la empresa tomar las medidas de precaución con la finalidad de asegurar el pago por los productos que pretende exportar a ese mercado. Del mismo modo, si se determina que el país al que se pretende exportar es un país inestable políticamente y existen por ejemplo acciones de vandalismo y huelgas, será necesario tomar decisiones basadas en la relación riesgo-beneficio que implica ese mercado. Se deberá también analizar si ese mercado otorga algún tipo de preferencias arancelarias para el ingreso de nuestros productos, lo cual implicaría ventajas para la empresa en relación a competidores de otros países, como por ejemplo en el caso de Estados Unidos y el ATPDEA.

• Factores sociales y culturales.- Usos y costumbres, cambios en los gustos y preferencias, estructura de los gastos del consumidor, tendencias en el trabajo y el tiempo libre, entre otros. Permite establecer si el producto puede ingresar a ese mercado sin sufrir modificaciones o si es necesario adaptarlo para que pueda ingresar con éxito.

• Factores geográficos.- Básicamente con la finalidad de determinar la localización y accesibilidad, lo cual es muy importante para establecer la distribución física que se deberá diseñar para que el producto llegue a ese mercado, lo cual redundará en los costos finales de exportación del producto y en los tiempos de entrega que se podría ofrecer.

Para el caso de la MYPE podría ser una alternativa adecuada debido a sus limitaciones, comenzar la investigación de mercados por los países fronterizos, pues no implican mucho gasto con relación a otros países mucho más alejados y de diferente idioma al nuestro, en ese sentido resultaría una buena medida iniciar la exploración por los mercados regionales como la Comunidad Andina. En el caso de nuestro país, la institución que se encarga de facilitar la realización de estos estudios es Prompex, quien además cuenta con estudios de mercados externos ya elaborados para distintos productos peruanos.

Envase y embalaje.-

En la utilización de envases y embalajes para la exportación se debe tener especial cuidado en observar las normas existentes en los mercados hacia donde se va a exportar. Hoy en día existen normas que exigen la utilización de materiales que no afecten el medio ambiente, normas y tendencias para el etiquetado de los productos, en las que se observa la utilización de código de barras, la inclusión de información nutricional para productos alimenticios, entre otros.

Por otro lado, la selección y utilización de un adecuado embalaje para las mercancías es sumamente importante, ya que esto determinará que los productos lleguen en buenas condiciones a destino. Ello va directamente ligado a la elección del medio de transporte internacional, ya que también se deberá tener en consideración este punto para realizar una buena selección. Entre los principales materiales utilizados para el embalaje tenemos: papel, cartón, plástico; en algunos casos se considera a las parihuelas o pallets como embalaje.

Incoterms.-

Conocidos también como términos de comercio internacional, son usos y costumbres de las empresas en las operaciones de comercio internacional, son recopilados por la Cámara de Comercio Internacional (folleto 560) y definen las responsabilidades de compradores y vendedores para la entrega de bienes. Fueron originalmente publicados en 1936 y se han actualizado en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000:

El buen conocimiento y, por consiguiente, la correcta utilización de los Incoterms permitirá a la empresa brindar servicios a sus clientes en el exterior, acordes con su capacidad exportadora. En el caso de que una empresa no cuente con los conocimientos necesarios para realizar el diseño de una cadena de distribución física internacional, tendrá necesariamente que limitarse a ofrecer sus productos en términos EXW o en fábrica, lo cual sólo implica responsabilidad para el exportador de entregar las mercancías en su propio almacén.

Por otro lado, al poseer la empresa un buen nivel de conocimiento en Comercio Internacional y capacidad económica para realizar mayores inversiones, estaría en capacidad de ofrecer sus mercancías en términos DDP (entregado en destino con los derechos pagados), lo que significaría que el exportador entregue las mercancías en destino y asuma todos los riesgos y costos hasta entregarle las mercancías al importador en sus almacenes.

Como se puede advertir, hay una gran diferencia entre los dos casos y de presentársele las dos alternativas al importador, es muy probable que escoja la segunda, es decir DDP, la cual le significaría un mejor servicio.

Distribución Física Internacional.-

Consiste en integrar una serie de actividades destinadas a ordenar el movimiento del producto desde el final de la línea de producción (origen) hasta el punto de utilización o consumo final en destino.

Transporte marítimo.- Es el principal medio de transporte usado en el comercio internacional de mercancías, y el más económico. Permite movilizar grandes volúmenes de mercancías y genera el documento llamado conocimiento de embarque o Bill of Lading (B/L).

Transporte terrestre.- Es un medio de transporte utilizado generalmente entre países fronterizos, resulta más oneroso que el marítimo y es limitado en cuanto al volumen y peso que transporta. Esta limitación se basa en la capacidad del vehículo y en las normas que existan en cada país, sin embargo este medio de transporte se suele utilizar como complemento del transporte marítimo para acceder a países que no cuentan con acceso al mar. Genera la carta porte o Way Bill (W/B).

Transporte aéreo.- Este medio de transporte es utilizado generalmente para productos perecibles que se exportan en reducidos volúmenes ya que éste no permite la movilización de grandes cantidades de productos debido a sus características y elevado costo. Este tipo de transporte genera como documento la guía aérea o Air Way Bill (AWB).

Cabe mencionar que muchas veces y dependiendo de la ubicación geográfica de origen y destino se utiliza el transporte multimodal. Éste consiste en combinar el uso de los distintos medios de transporte con la finalidad de llegar a lugares de difícil acceso o por el hecho de abaratar costos de transporte y ofrecer así un mejor precio de venta al importador.

Medios de pago.-

Son herramientas utilizadas por los importadores con la finalidad de liquidar una operación de comercio internacional. Para que este proceso se realice, es necesario que intervengan los bancos. Las de mayor utilización son:
Carta de crédito.- Es un documento emitido por un banco, a solicitud de uno de sus clientes (importador), en el que se autoriza a un individuo o firma (exportador) para cobrar de la cuenta del importador, siempre y cuando se cumplan las condiciones previamente establecidas.

Cobranza documentaria.- Es un servicio prestado por los bancos que consiste en el trámite de documentos con la finalidad de que el exportador obtenga el pago por las mercancías enviadas al importador.

Remesa directa.- Consiste en la remisión del pago a través de un banco al exportador, sin que éste tenga la obligación de tramitar documento alguno. Cabe manifestar que para la utilización de este medio de pago debe existir un alto grado de mutua confianza entre el exportador y el importador.

El Proceso de la Exportación.-

Se inicia con la promoción, para lo cual se utiliza los instrumentos de promoción que brinda el Estado (ferias y misiones comerciales). La promoción también se puede realizar directamente mediante el envío de material promocional de la empresa a potenciales importadores.

Una vez que el potencial importador ha mostrado interés en los productos que ofrece la empresa a través de la solicitud de una cotización, se procede a enviarle la misma,.En líneas generales, la cotización deberá contener:

• Datos de la empresa.
• Datos del potencial importador.
• Descripción exacta del producto / partida arancelaria.
• Cantidad disponible del producto a exportar.
• Precio / término comercial.
• Medio de transporte a utilizar.
• Fecha posible de embarque.
• Medio de pago a utilizar.
• Validez de la oferta.

De interesarle al importador el producto y las condiciones que se le ofrece, procederá a solicitar el envío de muestras para los análisis respectivos luego de lo cual nos remitirá la aceptación de la oferta. Posteriormente a este proceso de negociación y teniendo la operación ya definida, el exportador procederá a preparar el embarque de las mercancías. Para esto deberá tener especial cuidado en el cumplimiento de las condiciones previamente establecidas por el importador: tiempos de entrega, calidad de productos, documentación, entre otros. Preferiblemente, se establecerá un cronograma de actividades con la finalidad de atender la operación.

Una vez realizado el embarque de las mercancías y habiendo reunido los documentos requeridos (factura comercial, conocimiento de embarque, lista de empaque, certificado de origen, entre otros), se procederá a efectuar la cobranza de acuerdo con el medio de pago previamente acordado.

El proceso de una exportación se puede observar a través del siguiente diagrama:

Finalmente y habiendo visto todo lo que las exportaciones implican y las opciones que tiene la empresa para iniciar su proceso de internacionalización, queda en ellas tomar conciencia de la importancia de esta actividad, tanto para el desarrollo de ellas como el del país.

Se deberá realizar un análisis consciente de las capacidades de la empresa y, de acuerdo con éstas optar por iniciarse en el proceso de internacionalización a través de la alternativa que más se ajuste a sus características, posibilidades y, sobre todo a sus intenciones.

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