UNIVERSIDAD YACAMBU

BARQUISIMETO – LARA

PLANIFICACIÓN “A”

 

 

 

Elaborado por: T.S.U María Gabriela Rodríguez

 

 

 

 

PLAN ESTRATEGICO PARA LA MEJORA DE LAS VENTAS, ENFOCADO EN UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO REFERENTE A LA COMPETENCIA DEL GRUPO PROFICINA

 

 

PROCESO O ACTIVIDAD

 

Proficina es una organización nacional con infraestructura propia, cuya planta alcanza los 1700m2, donde se elabora el mobiliario diseñado en cada proyecto que se desarrolla. Proficina sirve en el exigente mundo de la arquitectura interior con una sólida plataforma industrial y profesional, apoyos indispensables para entregar la llave de su oficina en el mejor tiempo posible.  Proficina se afianza con un equipo multidisciplinario, profesionales que toman en cuenta todos los requerimientos necesarios, presentando soluciones flexibles: espacios libres, armoniosos y por lo tanto garantes de su inversión.

 

 

DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

 

VISIÓN: Proficina desea ampliar el radio de acción. Pero debido a las debilidades que presenta no podrán desarrollarse a nivel empresarial.

 

MISIÓN: Empresa dedicada a la fabricación y distribución de muebles de oficina elaborados en madera de excelente calidas, caracterizada no solo por sus diseños sino también por su manufactura, calidad de los materiales y acabado del producto; para satisfacer a sus clientes de altos ingresos y ofrecerles un servicio especial adicional como lo es el asesoramiento integral con respecto a remodelación, decoración o construcción de oficinas.

Satisfacer los requerimientos del cliente, basados en la realidad económica logrando la mejor distribución y multiplicación de los espacios en función de una inversión racional.

 

OBJETIVOS: Consolidarnos como líderes nacionales en nuestra función.

 

FILOSOFÍA: Para Proficina el primer activo es nuestro personal; su constante actualización le permite una permanente búsqueda de la excelencia

 

SITUACIÓN ACTUAL

 

ª  INFLUENCIAS DE LAS MEDIDAS ECONÓMICAS DEL GOBIERNO NACIONAL PARA LA EMPRESA:

Debido al elevado aumento del precio de la materia prima, el incremento del Dólar, se han elevado los costos de producción, trayendo como consecuencia aumento en los precios de venta, lo cual determina las disminuciones en la demanda del producto.

 

ª  ANÁLISIS MERCADOTÉCNICO DE LA EMPRESA:

Ø      Principal actividad de la empresa: Proficina se dedica exclusivamente a la actividad de producción y distribución de muebles de oficina, así como a la arquitectura de interiores, construcciones y remodelaciones de oficinas bancarias y ejecutivas.

 

Ø      Principales Proveedores: Dentro de los principales proveedores de materiales de carpintería (fórmica, pega, cola, MDF, etc.) se encuentran:

-          La casa del Contraenchapado.

-          Maderera Imeca

-          Maderera Dimaca

-          Maderera Disman

 

En cuanto a materiales de herraje (accesorios diversos, correderas, visagras, tiradores, etc) el proveedor es Ferretería Gugliota.

 

Ø      Mercado del Producto: Dirige su producto al mercado regional y nacional.

 

Ø      Segmento al que va dirigido: Se dirige a un target A, específicamente a presidentes de entidades bancarias y ejecutivos.

 

Ø      Tecnología: Se utiliza una Tecnología Tradicional para la elaboración de los muebles de oficina.

 

Ø      Materia Prima: La materia prima utilizada para la elaboración de muebles de oficina es: Visopán, Banforte, Compuesto, Chapas, Fórmica, Pega, Cola, Clavos, Tornillos, Tiradores, Cerraduras, Visagras, etc., y con respecto a los materiales de construcción , se utiliza arena, cemento, bloques, cabilla, cal, etc.

 

Ø      Producto que Fabrican: Proficina fabrica estaciones de trabajo, archivos, mesas de reuniones, taquillas para Entidades Bancarias, Bibliotecas, etc. Es importante destacar que esta empresa no fabrica sillas.

 

Ø      Canales de Distribución: La distribución es hoy en día un factor clave en el proceso de comercialización. El canal de distribución que utiliza la empresa es directo, va del productor al consumidor.

La empresa cuenta con un camión cava 350 y es suficiente para el traslado del producto. Sólo cuando tienen que llevar el mobiliario a otra región del país, contratan fletes, ya que en la relación de costos es más económico alquilarlos que mantenerlos, es en ocasiones esporádicas que se necesita una cava mas grande.

 

Ø      Intermediarios: La empresa considera que el tipo de productos que fabrican no necesita intermediarios.

 

Ø      Ventas: La empresa utiliza dos modalidades de ventas, generalmente se trabaja con un anticipo del cliente. La política de pagos es de 50% al iniciar los trabajos y 50% al finalizar. Si se trata de entidades financieras se trabaja con Valuaciones, es decir, se da un anticipo y a medida que se vaya ejecutando la obra se va presentando la facturación.

 

ª ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA:

Toda empresa independientemente de las actividades que realiza tiene una amplia gama de competencias en diferentes sectores, por esa razón es necesario conocer quienes son sus competidores.

Se conoce como competidores aquellas empresas que realizan la misma actividad comercial, dirigiendose a un mismo mercado y rivalizando entre sí para presentar sus productos en la forma mas atractiva posible y para comercializarlos a través de los mejores canales y mediante las técnicas promocionales más eficaces.

Ø      Competidores: En la zona de Barquisimeto, existen catorce empresas que se dedican a la fabricación y distribución de muebles de oficina elaborados en madera, éstas son:

 

-Deco Forma S.R.L

-Metales Lara, C.A

-Deco Inter. S.R.L

-Ofimuebles

-Equipamientos y Soluciones

-Suplidores Líder

-Escritorios Lara S.R.L

-Oficenca

-Estanterías Lara C.A

-Oficentro Lara S.R.L

-Expo-Oficina 2000

-Organización RYMCA

-Maxioficina

-RVM Integral de Oficinas

 

Las condiciones que Proficina 2000, tiene para tratar de abarcar el mercado de su competencia son verdaderamente óptimas, ya que su punto fuerte está en la calidad del producto, factor de  gran relevancia que le ha dado su posición dentro del mercado.

 

ª PRODUCTOS DE LA EMPRESA:

Sus principales productos son los muebles de oficina, caracterizados por un excelente acabado y una óptima calidad, además la empresa ofrece el servicio de construcción de obras civiles y el asesoramiento integral.

 

 

DIAGNOSTICO ESTRATEGICO

Análisis Situacional F.O.D.A

 

ANALISIS INTERNO:

Se investigaran todos aquellos aspectos positivos y negativos que puedan influir favorable o desfavorablemente en el desenvolvimiento de la empresa.

 

Fortalezas:

ª Solidez Financiera

ª Acceso a la materia prima

ª Exclusividad en los diseños

ª Producto de Calidad

ª Asesoramiento Integral

ª Cuenta con su propio taller y maquinaria para la fabricación de sus productos.

 

Debilidades:

ª No cuenta con fuerza de venta

ª No posee un sistema de información adecuado

ª No presenta una estructura organizativa bien definida

ª No cuenta con un almacén para la materia prima

ª La empresa carece de asesoramiento profesional en cuanto a publicidad y mercadeo

ª No poseen un manual de cargos y procedimientos

 

ANÁLISIS EXTERNO:

 

Se analizaran todas aquellas oportunidades y amenazas del macroambiente que puedan favorecer o perjudicar de una u otra forma a la empresa.

 

Oportunidades:

Tecnología: Construcciones Proficina debe aprovechar la innovación tecnológica de equipos que traerá como consecuencia una mayor producción en menor tiempo, costo y mejor calidad de los muebles.

Cambios de preferencia por parte de los usuarios

Ampliar su radio de acción en la zona Centro  Occidental del Pais.

 

Amenazas:

ª La situación económica y política que atraviesa el país conlleva a que el poder adquisitivo del venezolano sea cada vez más bajo, trayendo como consecuencia que los usuarios de muebles de oficina, visiten diferentes empresas del mismo ramo a la hora de comprar el producto..

ª La competencia muy marcada den el mercado de muebles de oficina

 

 

 

DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA

 

Una vez realizado el cruce de la matriz F.O.D.A., se puede observar que la empresa presenta problemas, tales como:

 

-          No cuentan con fuerza de ventas

-          No presentan una estructura organizativa bien definida

-          No posee un sistema de información adecuado

-          No posee almacén para la materia prima

-          Carece de un asesoramiento profesional en cuanto a Publicidad y Mercadeo

-          No posee un manual de cargos y procedimientos.

 

Lo cual trae como consecuencias que la empresa no pueda aprovechar las diferentes oportunidades del mercadeo, tales como: la innovación tecnológica de equipos que originará una mayor producción, y el cambio de preferencia por parte de los usuarios. Para de esta forma atacar sus amenazas más inminentes, la competencia de la cual se desprenden muchos factores como producto, precio, plaza de promoción, atención al cliente, publicidad etc.

 

En esta investigación nos enfocaremos hacia el Producto y la Publicidad.

 

EL PROBLEMA

 

Debido a que los productos de Proficina llegan solamente a altos ejecutivos y la publicidad es escasa, la Junta Directiva de la empresa se plantea la inquietud de conocer como se está moviendo el mercado de la competencia en cuanto a la producción de muebles de oficina actualmente.

 

Ello generó cuestionamientos tales como, …es la materia prima que utiliza la competencia nacional o importada, …es la apreciación que tiene el cliente sobre la calidad, el precio, el diseño y el asesoramiento integral que ofrece la competencia, ….es acaso la publicidad un factor importante para darse a conocer en el mercado, ….es acaso la fuerza de venta y los canales de distribución el medio más eficaz para dar a conocer la empresa y el producto?

 Es por ello que la Junta directiva de Proficina decide  delinear las estrategias políticas a seguir.

 

 

OBJETIVOS ESTRATEGICOS

 

Objetivo General:

 

Conocer como se están desarrollando los competidores de Proficina en relación a la construcción de muebles de oficina.

 

Objetivos Específicos:

 

-                                                   Estimar la calidad del producto con respecto al producto de la competencia

-                                                   Determinar el diseño de muebles de oficina de acuerdo al gusto y preferencia de los clientes.

-                                                   Determinar las características del producto a través de los diferentes medios de comunicación.

-                                                   Determinar la manera en que la fuerza de venta y los canales de distribución ayudan a colocar los productos en el mercado.

 

 

ESTRATÉGIAS ORGANIZACIONALES

 

 

Ø      Implantar fuerza de ventas

 

Ø      Estudiar la posibilidad de abarcar otros segmentos de mercado como lo es la clase media, con la producción en serie que les traerá como resultado la diversificación y amplitud del mercado.

 

Ø      Hacer mas énfasis en la publicidad ya que no es un gasto sino una inversión, que les va a permitir no solo dar a conocer el producto sino también la empresa y de esta manera atraer a los clientes potenciales.

 

Ø      Manejar los elementos de la mezcla promocional (publicidad, ventas personales, promoción, relaciones públicas).

 

Ø      Saber organizar las mezclas de mercado (precio, producto, plaza, promoción) para lograr los objetivos en el tiempo previsto.