Profesora Leonor Dillon
TRABAJO FINAL
PLAN ESTRATÉGICO PARA
LA PROMOCIÓN DEL APÓSITO AG PARA QUEMADURAS INFECTADAS EN EL AREA MEDICO
ASISTENCIAL
DESARROLLO DEL PLAN ESTRATÉGICO
VISIÓN
MISIÓN
OBJETIVO GENERAL
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
JUSTIFICACIÓN DE LOS OBJETIVOS
MATRIZ DOFA
PLAN OPERATIVO
ESTRATEGIAS DE VENTAS
PRESUPUESTO
RESUMEN EJECUTIVO
INFOGRAFÍA
DESARROLLO DEL PLAN ESTRATÉGICO
El laboratorio CVT fabricó un apósito con propiedades
regeneradoras de tejido dérmico antibacterial, para
ser empleado en el tratamiento de pacientes que presentan quemaduras de segundo
grado. Nuestro plan estratégico se enfoca en la promoción de dicho producto
para generar un aumento tanto en la cartera de clientes como en los ingresos.
VISIÓN
Ser líderes en el mercado de cuidados de heridas venezolano de
apósitos para quemaduras.
MISIÓN
Promocionar un producto para mejorar la calidad de vida de los pacientes que presentan quemaduras de segundo grado, como una solución innovadora, de alta calidad y de avanzada tecnología.
OBJETIVO GENERAL
Desarrollar un plan estratégico para la promoción de un apósito para
quemaduras de segundo grado en el área medico asistencial.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
v Analizar el entorno interno y externo.
v
Establecer
estrategias de acuerdo al análisis del entorno.
v
Elaborar
presupuesto.
JUSTIFICACIÓN DE
LOS OBJETIVOS
La infección y los cambios dolorosos de apósitos
constituyen un verdadero reto en el cuidado de las heridas. El Ag con
el poder de la plata iónica, es el único apósito antimicrobiano que
incorpora las propiedades únicas de gelificación de la tecnología Hydrofiber®.
Este es un producto que proporciona: Seguridad y adaptabilidad a
la herida; mayor capacidad de absorción; barrera antibacteriana; control del
exudado; proporcionar un ambiente húmedo para una buena cicatrización y una
pronta resolución del caso en donde se aplique. Es por ello, que se necesita
diseñar estrategias de promoción dirigidas a los profesionales de la salud, que
los inviten a utilizar y, sobretodo, a prescribir a los pacientes, victimas de
quemaduras de segundo grado, con alto grado de exudación e infectadas, a que
apliquen este apósito.
MATRIZ DOFA
El análisis FODA es una de las herramientas esenciales que provee de los insumos necesarios al proceso de planeación estratégica, proporcionando la información necesaria para la implantación de acciones y medidas correctivas y la generación de nuevos o mejores proyectos de mejora.
Mediante
este análisis realizaremos una evaluación tanto del entorno Externo e interno
del Laboratorio CVT y del Apósito
El Medio Ambiente Externo. Oportunidades y Amenazas.
En el análisis
del medio ambiente externo, se deben considerar muchos factores. Las amenazas
podrían incluir los problemas de inflación, escasez de energía, cambios
tecnológicos, aumento de la población y acciones gubernamentales. En general,
tanto las amenazas como las oportunidades podrían quedar agrupadas en las
siguientes categorías: factores económicos, sociales o políticos, factores del
producto o tecnológicos, factores demográficos, mercados y competencia, y
otros.
Oportunidades
v
Alianza
Estratégica
v
Apoyo
del Gobierno Nacional
v
Introducción
de productos innovadores en el mercado
v
Posicionamiento
de marca
v
Apertura
de nuevas campañas publicitarias para los médicos
Amenazas
v
Poder
adquisitivo de la población venezolana
v
Penetración
de competidores de productos genéricos a un bajo costo.
v
Entradas
de nuevos competidores
v
Crecimiento
lento del mercado
v
Sustitución
de otras productos en el mercado
El Medio Ambiente Interno: Fortalezas y Debilidades.
Las demandas del
medio ambiente externo sobre la institución, deben ser cubiertas con los
recursos de la organización. Las fortalezas y debilidades internas varían
considerablemente para diferentes instituciones; sin embargo, pueden muy bien
ser categorizadas en (1) administración y
organización, (2) operaciones, (3) finanzas y (4) otros factores específicos
para la institución.
Fortalezas
v
Alta
calidad en el productos
v
Favorece
la epitelización.(cura rápida del paciente)
v
Maximiza
la comodidad del paciente.
v
Alivia
el dolor de la herida.
v
Fácil
aplicación y remoción no tramaútica.
v
Sentido
de responsabilidad social / Compromiso social
Debilidades
v Alto Costo
v
Incertidumbre
laboral
v
Falta
de promoción
v
Fuerza
de venta pasiva
PLAN OPERATIVO.
La
Matriz nos indica cuatro estrategias alternativas conceptualmente distintas. En
la práctica, algunas de las estrategias se traslapan o pueden ser llevadas a cabo
de manera concurrente y de manera concertada.
Pero
para propósitos de discusión, el enfoque estará sobre las interacciones de los
cuatro conjuntos de variables. . 1
(1)
La Estrategia DA (Mini-Mini) En general, el objetivo de la estrategia DA
(Debilidades –vs- Amenazas), es el de minimizar tanto
las debilidades como las amenazas.
(2) La Estrategia DO (Mini-Maxi). La segunda estrategia, DO (Debilidades –vs-Oportunidades), intenta minimizar las debilidades y
maximizar las oportunidades.
(3)
La Estrategia FA (Maxi-Mini). Esta estrategia FA
(Fortalezas –vs- Amenazas), se basa en las fortalezas
de la institución que pueden copar con las amenazas del medio ambiente externo.
Su objetivo es maximizar las primeras mientras se minimizan las segundas.
(4)
La Estrategia FO (Maxi-Maxi).
A cualquier institución le agradaría estar siempre en la situación donde
pudiera maximizar tanto sus fortalezas como sus oportunidades, es decir aplicar
siempre la estrategia FO (Fortalezas –vs-Oportunidades)
La
matríz FODA: Conduce al desarrollo de cuatro tipos de
estrategias. La estrategia FO. Es basa en el uso de fortalezas internas de la
organización con el propósito de aprovechas las oportunidades externas. Este
tipo de estrategia es el más recomendado. La organización podría partir de sus
fortalezas y a través de la utilización de sus capacidades positivas,
aprovecharse del mercado para el ofrecimiento de sus bienes y servicios.
La
estrategia FA. Trata de disminuir al mínimo el impacto de las amenazas del
entorno, valiéndose de las fortalezas. Esto no implica que siempre se deba
afrontar las amenazas del entorno de una forma tan directa, ya que a veces
puede resultar más problemático para la institución.
La
estrategia DA. Tiene como propósito disminuir las debilidades y neutralizar las
amenazas, a través de acciones de carácter defensivo. Generalmente este tipo de
estrategia se utiliza sólo cuando la organización se encuentra en una posición
altamente amenazada y posee muchas debilidades, aquí la estrategia va dirigida
a la sobrevivencia. En este caso, se puede llegar incluso al cierre de la
institución o a un cambio estructural y de misión.
La
estrategia DO. Tiene la finalidad mejorar las debilidades internas,
aprovechando las oportunidades externas, una organización a la cual el entorno
le brinda ciertas oportunidades, pero no las puede aprovechar por sus
debilidades, podría decir invertir recursos para desarrollar el área deficiente
y así poder aprovechar la oportunidad.
La
estrategia es en la empresa de hoy en día, el tema gerencial más importante y
lo seguirá siendo. La estrategia empresarial ha cambiado de la lucha clásica
por lograr la mayor participación de mercado, a la configuración de escenarios
dinámicos de oportunidades de negocios que generen riqueza, a proponer enfoques
estratégicos audaces para mantenerse en un nuevo mundo de ecosistemas
empresariales que constantemente tenemos que explorar y analizar. El gerente de
hoy debe salir de su torre de marfil, sumergirse en las realidades del mercado,
interactuar con sus clientes internos y externos y crear una intención
estratégica que no es cosa distinta que crear un punto de vista con respecto al
futuro.
Las
estrategias responden a la interrogante ¿Cómo alcanzamos los objetivos? Una vez
que el planificador decide el ámbito, situación o problema que aspira modificar
se traza un objetivo para conducir los procesos de cambio para luego, trazar la
trayectoria de eventos necesarios en el tiempo para lograr tal propósito.
El
término estrategia proviene del griego strategia, de strategos, jefe del ejército. La primera definición del
vocablo supuso un significado asociado a "una combinación de conocimientos
necesarios para el coman-dante en jefe" (800 años A.C).
Esta acepción inicial del concepto de estrategia se halla vinculada a la idea
de las mas alta jerarquía militar. El comandante en
jefe del ejército era llamado polemarca y la estrategia era parte de sus
virtudes.
La
planificación Estratégica es una herramienta por excelencia de la Gerencia
Estratégica, consiste en la búsqueda de una o más ventajas competitivas de la
organización y la formulación y puesta en marcha de estrategias permitiendo
crear o preservar sus ventajas, todo esto en función de la Misión y de sus
objetivos, del medio ambiente y sus presiones y de los recursos disponibles.
Sallenave (1991), afirma que "La Planificación
Estratégica es el proceso por el cual los dirigentes ordenan sus objetivos y
sus acciones en el tiempo. No es un dominio de la alta gerencia, sino un
proceso de comunicación y de determinación de decisiones en el cual intervienen
todos los niveles estratégicos de la empresa".
La
Planificación Estratégica tiene por finalidad producir cambios profundos en los
mercados de la organización y en al cultura interna.
La
expresión Planificación Estratégica es un Plan Estratégico Corporativo, el cual
se caracteriza fundamentalmente por coadyuvar a la racionalización de la toma
de decisiones, se basa en la eficiencia institucional e integra la visión de
largo plazo (filosofía de gestión), mediano plazo (planes estratégicos
funcionales) y corto plazo (planes operativos).
Ventaja Competitiva
Estrategia de diferenciación
La
estrategia de diferenciación es la de crearle al producto o servicio algo que
sea percibido en toda la industria como único.
Se
selecciona a uno o más atributos que muchos compradores en un sector industrial
perciben como importantes, y se pone en exclusiva a satisfacer esas
necesidades.
Es
recompensada su exclusividad con un precio superior. La diferenciación puede
basarse en el producto mismo, el sistema de entrega por el medio del cual se
vende, el enfoque de mercadotecnia y un amplio rango de muchos otros factores.
La
estrategia de diferenciación sólo se debe seguir tras un atento estudio de las
necesidades y preferencias de los compradores, a efecto de determinar la
viabilidad de incorporar una característica diferente o varias a un producto
singular que incluya los atributos deseados.
Un
riesgo que se corre por seguir una estrategia de diferenciación es que los
clientes podrían no valorar lo suficiente al producto exclusivo como para
justificar su precio elevado. Cuando esto sucede, una estrategia de liderazgo
en costos supera con facilidad a una estrategia de diferenciación. Otro riesgo
de utilizar una estrategia de diferenciación es que los competidores podrían
desarrollar formas de copiar las características de diferenciación con rapidez;
de este modo, las empresas deben encontrar fuentes duraderas de exclusividad
que las empresas rivales no puedan imitar con rapidez o a menor costo.
Diferenciación
La
segunda estrategia genérica es la diferenciación. En una estrategia de
diferenciación, una empresa busca ser única en su sector industrial junto con
algunas dimensiones que son ampliamente valoradas por los compradores. Selecciona
a uno o más atributos que muchos compradores en un sector industrial perciben
como importantes, y se pone en exclusiva a satisfacer esas necesidades. Es
recompensada su exclusividad con un precio superior. La diferenciación puede
basarse en el producto mismo, el sistema de entrega por el medio del cual se
vende, el enfoque de mercadotecnia y un amplio rango de muchos otros factores.
ESTRATEGIAS DE VENTAS
Por
tratarse de un producto costoso, pues la tecnología aplicada al mismo es de
avanzada, su precio representa los años de investigación y toda la maquinaria
tecnológica que se emplea para su fabricación.
Las
estrategias de ventas que se aplicarían para este producto serían las
siguientes:
1.
Organizar un Congreso para el lanzamiento del apósito, dirigido a
médicos en las especialidades de cirugía general, cirugía plástica y
dermatólogos.
2.
Elaboración de material POP alusivo al apósito, en el cual se haga
un recordatorio de la imagen corporativa y la marca del producto.
3.
Visita promocional “person to person”
a médicos especialistas en las areas de cirugía
general, cirugía plástica y dermatología.
4.
Presentación de literatura y estudios médicos
5.
Otorgar muestras médicas para control, seguimiento y registro de casos
clínicos.
6.
Patrocinio de “speaker” en
congresos que dicten charlas sobre el apósito.
7.
Convocar a Mesas Redondas para compartir experiencias sobre el
comportamiento del apósito.
8.
Promoción en puntos de Ventas.
PRESUPUESTO
|
PRESUPUESTO |
Monto en Bs. |
|
Congreso
para Lanzamiento |
15.000.000,00 |
|
Material
POP |
10.000.000,00 |
|
Literatura
y Estudios Médicos |
10.000.000,00 |
|
Muestras
Médicas |
30.000.000,00 |
|
Patrocinio
a Médicos |
20.000.000,00 |
|
Mesas
Redondas con Médicos |
5.000.000,00 |
|
Promoción
en puntos de ventas |
20.000.000,00 |
|
TOTAL |
110.000.000,00 |
RESUMEN EJECUTIVO
CVT es una empresa que se dedica a mejorar la calidad de vida de sus pacientes, brindarles soporte a los profesionales de la salud con soluciones completas que ofrece productos innovadores, de alta calidad y de avanzada tecnología. Esta dedicación y compromisos en atender las necesidades de sus pacientes ha sido su pasión a lo largo de 25 años.
El portafolio de productos CVT se ha convertido
en indispensables para el tratamiento de
los pacientes con heridas causadas por diversas etiologías, principalmente
derivadas de traumatismos, quemaduras, procesos quirúrgicos y también
requeridos en las curas ambulatorias.
Entre los productos para el cuidado de Heridas, se
encuentra el Apósito Ag que tienen
propiedades específicas como la
- Neutralización
del Olor
- Acción Antimicrobiana
con el Poder de la Plata Iónica.
- Seguridad y adaptabilidad a la herida
- Mayor capacidad de
absorción
- Barrera
Antibacteriana
- Control del exudado
- Proporcionar un
ambiente húmedo para una buena cicatrización
- Pronta resolución del
caso en donde se aplique
Este producto es una solución para el tratamiento de
los pacientes con heridas causadas por
quemaduras.
La idea de ofrecer en el mercado venezolano este
apósito, nace de los resultados obtenidos en otros países como los Estados Unidos,
en donde su utilización en el tratamiento de pacientes con quemaduras de 2°
grado ha sido exitosa. El precio no es un precio económico, pero al analizar el
costo beneficio del producto, se observa que es un apósito que acortaría los
cambios dolorosos y frecuentes del apósito, pero sobretodo, acortaría el
proceso de recuperación del paciente.
Para el enero del 2006, se comenzará a trabajar con la
organización del Congreso, que será la catapulta para este increíble apósito.
La captación de médicos que le interese el empleo de
este nuevo apósito Ag en el tratamiento de sus pacientes victimas de
quemaduras, será la ganancia más satisfactoria para la organización. La introducción de este producto,
representará un ventaja competitiva para la empresa.
El impacto que representará introducir este producto
en el mercado venezolano, marcará el inicio de liderazgo y posicionamiento
entre los apósitos para el cuidado de heridas.
INFOGRAFÍA
http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane2.shtml
http://transparencia.uqroo.mx/transparencia/links/pal/pal_05/c_III.pdf
http://www.uventas.com/ebooks/Analisis_Foda.pdf
http://personales.com/venezuela/merida/gepsea/estrategica.htm
http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml
http://www.eumed.net/cursecon/libreria/2004/alv/2c.htm