ASIGNATURA: PLANIFICACIÓN
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN Nro. 02: Estrategias Innovadoras
Alumno: Isnerlis Martínez
Partiendo que una estrategia es la definición de los objetivos, acciones y recursos que orientan el desarrollo de una organización ó también se puede decir que es el plan de acción para alcanzar los objetivos en presencia de incertidumbre.
Innovación, es la creación o explotación de nuevas necesidades o el empleo de la tecnología para cambiar las reglas del juego, es la cuarta forma de posicionamiento de la organización. Es por ello que se define como el proceso para la redefinición del terreno de juego de la competencia, la cual implica:
Dirigirse a nuevos grupos de clientes.
Dirigirse a nuevos conjuntos de necesidades o de necesidades antes desatendidas.
Poner precio a un producto o servicio de modo que aumente su valor.
Emplear tecnologìa nueva para: sastisfacer necesidades que antes no pudieron satisfacerse y cambiar de manera dràstica la economìa de la empresa, mediante la innovación en el producto o el proceso.
Organizar o administrar la empresa de modo que se origine una ventaja competitiva.
La innovación es sin duda la más elegante de las estrategias competitivas, pero es también la más difícil. En particular, resulta crìtica para el éxito la oportunidad de las innovaciones y la historia nos enseña que puede ser igualmente desastroso el proceder demasiado temprano como demasiado tarde.
En tal sentido, las estrategias innovadoras son aquellas que permite a la organización anticiparce a nuevas necesidades con la premisa de la creatividad y la buena observación, a los fines de satisfacer al cliente con un costo beneficio atractivo. Estas estrategias permitirá el establecimiento de nuevas metas y planes de acción de respaldos estrategicos y tomando en cuenta una estrategia bien formulada que permita canalizar los esfuerzos y asignar los recursos de una organización, y la lleva a adoptar una posición singular y viable, basada en sus capacidades internas, es decir, fortalezas y debilidades, anticipando los cambios en el entorno y los posibles movimientos del mercado y de sus competidores, en donde se hablaría de oportunidades y amenazas. Todo estos aspectos permitirán analizar bien el entorno interno y externo para desarrollar la creatividad, aspecto fundmental en las estrategias innovadoras.
2.- Aspectos a considerar en la formulación de estrategias innovadoras:
2.1. Evaluación de Oportunidades:
En este aspecto la organización debe considerar los siguientes planteamiento al momento de evaluar para la identificación de las oportunidades y los retos del negocio, tales como:
a) Identificación de Oportunidades en la Industria: En esta fase se analiza la estructura actual y los cambios en la industria u organización, evaluando las fuerzas que determinan la rentabilidad de los participantes en dicha empresa y las nuevas reglas del juego competitivo.
b) Identificación de Oportunidades con Consumidores: aquí se realiza y analiza del estudios de mercado cualitativos y cuantitativos para determinar quienes compran, considerando la determinación del segmentación, perfil, conocimiento y lealtad de marcas; qué compran tomando en cuenta la intención y preferencia por producto y marca; porqué compran enfocado en la motivación y factores clave; cómo compran definiendo el proceso de decisión; cuánto compran clarificando la posible cantidad de artículos; cuando compran estimar la frecuencia y dónde compran, evaluando los puntos de ventas o lugares de preferencia de los posibles consumidores.
c) Identificación de Oportunidades con Canales de Distribución: en ella se enfatiza la realización y análisis de estudios de mercado para determinar su importancia estratégica, posicionamiento estratégico, en los cuales se incluyen los segmentos, productos, competidores y atractivos clave; la estrategia comercial delimitando el concepto, mercadotecnia, valor y servicio y la estrategia de compras ante los proveedores, contratos, publicidad, promoción y servicio.
d) Evaluación de la Posición Competitiva: se enfoca en la realización y análisis de estudios de la competencia para determinar en donde compiten, tomando en cuenta la cobertura, participación por segmento y producto; en qué compiten frente a factores clave de compra, como son la variedad, calidad, valor, publicidad, promoción, servicio y financiamiento y cómo compiten en cada área del negocio.
e) Diagnóstico de la Empresa: su premisa esta en la evaluación de las fuerzas y debilidades ante el mercado y la competencia en todas las áreas del negocio: mercadotecnia, ventas, distribución, producción, abastecimiento y tecnología
f)
Identificar Oportunidades y Retos por Tipo
de Clientes: en
ella se realiza un análisis de la base de datos para determinar la
concentración de las ventas y las utilidades por tipo de clientes, la
contribución a ventas por tipo de clientes (modelo RFM), las ventas y
márgenes por tipo de clientes y por línea de productos, el valor económico
por tipo de clientes (Lifetime Value); para llegar a definir la
segmentación más conveniente por tipo de clientes (A, B, C, D)
2.2.- Desarrollo de la Estrategia:
a) La Misión: la definición del negocio, el posicionamiento meta por segmento de mercado, el rol estratégico de los canales, las ventajas competitivas sustentables requeridas en factores clave para el éxito, las directrices de desarrollo del negocio y las opciones de crecimiento vía proyectos o adquisiciones.
b)
La Visión Estratégica:
el posicionamiento estratégico del negocio, las competencias clave actuales y
potenciales, la orientación al mercado, el rol estratégico de los canales de
distribución y la posición meta por segmento de mercado
c) El Posicionamiento Estratégico: el cual esta integrando: el posicionamiento por marca, considerando los objetivos y propuesta de valor; segmento de mercado ó nichos atractivos con ventajas en factores clave de compra; canal de distribución y tipo de cliente
d) La Estrategia de Administración de Relaciones con Clientes: la experiencia total de consumidores y clientes, la administración de la experiencia y la administración de relaciones con clientes; así como los programas comerciales diferenciados por tipo de clientes.
e) La Estrategia Comercial: el cual incluye las estrategias de mercadotecnia de producto, precio, publicidad y promoción; las estrategias de ventas de merchandising y fuerza de ventas y las estrategias de servicio a clientes a través de sus canales de distribución. Además, el apoyo en el diseño y la administración de campañas de promoción de ventas con la Mercadotecnia de Bases de Datos, Mercadotecnia Directa y campañas de CRM vía telemarketing y e-mail y el análisis micro-mercadológico (Geomercadotecnia), a través de sistemas de información geográfica (SIG) que permiten el análisis de variables mercadológicas, a partir de su correlación con áreas geográficas específicas para obtener tendencias del mercado.
a) Realizar un Diagnóstico del Proceso Actual, identificando: las funciones que realizan las Areas de Mercadotecnia, Ventas y Servicio a Clientes, elaborando el diagrama del proceso actual e identificando las necesidades de mejora del proceso comercial.
b) Definir el Nuevo Proceso Integral de ARC, incluyendo: la integración de la información del cliente en una base de datos, la segmentación de clientes, la personalización de la oferta comercial, la administración de contactos con clientes y el soporte de las transacciones con clientes.
c)
Evaluar
Nuevas Tecnologías para Mejorar el Proceso de ARC,
destacando: la adquisición y adaptación de un sistema robusto (CRM), así
como el desarrollo de un nuevo “Centro de Contacto Integral con Clientes”
d)
Especificar los Requerimientos de Implementación del Nuevo Proceso de ARC,
incluyendo: la definición de los responsables, las tareas clave, el
calendario del plan de implantación, los mecanismos para coordinar y
revisar avance en la ejecución, así como para tomar acciones correctivas.
2.4.- Desarrollo de la organización:
a) Realizar un Diagnóstico de la Organización de la Dirección Comercial, determinando: la Administración de la Experiencia a Clientes y sus requerimientos, la integración requerida de la Estrategia Comercial, el proceso de ARC, la infraestructura y la organización de ventas; así como, las mejoras necesarias en la estructura de organización en las áreas de Mercadotecnia, Ventas y Servicio a Clientes.
b) Definir los Nuevos Roles para Ejecutar la Estrategia y el Proceso de ARC, determinando las responsabilidades para el nuevo proceso de ARC, incluyendo: los sistemas de integración de la información del cliente, segmentación de clientes, personalización de la oferta comercial, administración de contactos con clientes y soporte de las transacciones con clientes y determinando las responsabilidades para realizar las funciones de mercadotecnia, ventas y servicio a clientes.
c) Especificar los Requerimientos de implantación del Nuevo Proceso de ARC, incluyendo: la definición de los responsables, las tareas clave y el plan de implantación y definir los mecanismos de coordinación de la implantación.
2.5.- Valuación Financiera de la Estrategia:
a) Desarrollar el Modelo de Valuación Financiera
de la nueva estrategia comercial y la nueva estrategia de ARC,
basándose en una
proyección financiera para cada tipo de clientes que incluya:: ventas
brutas, ventas netas, contribución marginal y contribución directa a
utilidades
b) Determinar las Premisas de las Proyecciones Financieras por Tipo de Clientes, incluyendo: las proyecciones de ventas, los costos de producto, los costos de servicio y los costos de mercadotecnia para adquisición y promoción con clientes.
c)
Elaborar las Proyecciones Financieras por Tipo de
Clientes, de
acuerdo con la segmentación que se llegue a acordar de cada tipo de
clientes (A, B, C, D)
d) Realizar la Valuación Financiera por Tipo de Clientes, incluyendo: el Valor Presente Neto (VPN) del flujo de fondos disponibles descontado a la tasa de descuento corporativa; la tasa interna de retorno para compararla con el costo de fondos; así como, el período de recuperación de la inversión para compararlo con el período requerido para las inversiones por la empresa .
Se puede llegar a la conclusión de que las estrategias innovadoras están direccionadas a buscar nuevas necesidades del mercado ó para satisfacer una demanda que no se puede realizar en su momento requerido. De igual forma, se utiliza para incrementar la cartera de sus clientes con nuevos productos o servicios, para lo cual se requerirá un estudio de mercado en donde se consideren los aspectos de investigación de mercado, segmentación, precio, el comportamiento del consumidor, las características del nuevo productos, entiéndase por un bien o servicio, los canales de distribución e intermediario en caso de ser necesario y la mezcla de comunicación, en donde se define la estrategia de mercado.
Para formular este tipo de estrategia se debe considerar la evaluación de oportunidades del mercado, el desarrollo de la estrategia, el desarrollo del proceso, el desarrollo de la organización y la valuación financiera de la estrategia. Todos estos aspectos engloban desde las necesidades del clientes, en donde quiero que se venda y quienes serán esos posibles clientes, como afecta esta nueva estrategia en la formulación de la misión de la empresa, visión y objetivos a cumplir, que necesito para lograr la segmentación del mercado, incluyendo el fortalecimiento tecnológico y los recursos necesarios para poder llevar a cabo estos aspectos generales en una estrategia de innovación.
Es importante destacar, que este tipo de estrategia su proceso de evaluación no es fácil, pero las empresas u organizaciones que lo lograr pueden no necesariamente cumplir su objetivo propuesto, ya que depende de las variables del entorno macroambiental, y no controlables, sino que en estos casos se adaptan a los nuevos requerimientos no considerados o tomados como imprevistos. Sin embargo existen empresas que obtienen su objetivo propuesto y alcanzan el éxito.
1.- Estrategias Innovadoras en tiempo de crisis.
En esta página se desarrolla los aspectos a considerar al momento de formular la estrategia innnovadora. Se basa en un caso de la vida real en donde una Consultoría de Argentina ofrece sus servicios exponiendo las ideas para desarrollar este tipo de estrategia.
http://www.cdirectiva.com/arc/arc3.htm
2.- Diseño de un material didáctico como estrategia innovadora en la enseñanza analítica química
En ella se desarrolla una guía de un experimento propuesta para la aplicación de una estrategia innovadora en estudiante de ciencias en el área de química.
http://www1.unne.edu.ar/cyt/2001/9-Educacion/D-004.pdf
3.- Elimina el "rollo" en tu curriculum
Ofrece El Resumen Ejecutivo como una una estrategia innovadora para la evaluación, promoción y colocación de personal, la cual consiste en el análisis técnico de las características de un candidato para presentar un inventario de sus fortalezas y habilidades en un informe de una sola página. Esta herramienta tiene su origen en una necesidad básica que Pulso Empresarial ha detectado entre los responsables de la contratación y promoción de personal: Su decisión a este respecto deben fundamentarla en información concreta, objetiva y estructurada.
http://www.elimparcial.com/edicionenlinea/nota.asp?numnota=55459
1.- Estrategia para la empresa en América Latina. Antonio Francés. Ediciones I.E.S.A Caracas. 2001.