Osmer José Flores
Gestión de Cambio.
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TRABAJO Nº 2 |
1. Descripción de la
Actividad de la que son co-dueños.
SIDOR es un complejo siderúrgico
integrado, desde la fabricación de productos de acero desde la fabricación de
pellas hasta productos finales largos (barras y alambrón)
y planos (láminas en caliente, láminas en frío, y recubiertos), utilizando
tecnología de reducción directa -horno de arco eléctrico y colada continua. La
Gerencia de Mercado Interno Productos
Planos, es el departamento encargado de la comercialización de los productos fabricados mediante
la transformación mecánica en caliente y/o en frío de semielaborados de acero,
su gran variedad de características mecánicas, los hace aptos para la
fabricación de una amplia gama de componentes y productos industriales, siendo
los productos de mayor utilización en la industria metalmecánica, actualmente trabajo acá, junto a un grupo de 12 personas, ejerzo el cargo de
Ejecutivo de Ventas para el departamento distribuidores y galvanizadores. Realizó el enlace entre la
empresa y los clientes, funciones de vendedor, asesoría técnica, seguimiento a
las órdenes de compra, producción y
despachos, así como servicios de post-venta.
- ¿En qué
consiste esa Actividad?
Establece los pasos para asegurar
que los pedidos de los clientes y todos sus requisitos sean adecuadamente
interpretados y registrados, abarca desde el
momento en que se hace una solicitud de un producto hasta el cierre de
la negociación comercial, asesorando a los clientes en la elaboración de las
orden de compra, a fin de asegurar la correcta definición de los requerimientos
del producto, transmitiendo a todas las áreas involucradas de la empresa lo
solicitado por los clientes, realizando consultas técnicas necesarias para
productos no estándar y todas aquellas negociaciones que impliquen una primera venta, definir precios y las
condiciones de ventas.
- Estructura Organizativa:
Organigrama Dirección
Comercial
Organigrama – Gerencia Mercado Interno Productos Planos.
- Tecnología: Equipos, Sistemas, Mecanismos para
el manejo manual;
Tecnología: Cada uno de los
empleados del departamento, posee una estación de trabajo, tanto en la oficina
comercial de Caracas o en la planta industrial en Matanzas (Edo. Bolívar),
pudiendo accesar
con la cual podemos accesar, a plataforma
informática de Sidor y herramientas de aplicación así
a los diversos programas de aplicación para realizar la gestión. Uno de los
programas principales, el "SICOP” permite de manera centralizad
manejar lo relativo a la administración
de ventas, parámetros de alineamiento reproducción y despachos, mientras que SAP brinda información sobre la situación crediticia
y financiera de los clientes, de forma que se puede revisar si un cliente posee
deuda vencida, esta sobregirado, por lo
que un despacho puede detenerse, o constituye un riesgo lanzar a producción un
requerimiento. Adicionalmente, se complementa el servio de venta al cliente,
ofreciéndole vía Internet acceso a sus operaciones comerciales y un servicio de
Intranet sonde se muestra toda la información de las distintas áreas de gestión
de la empresa y otras empresas del grupo.
La
Gente: ¿Quiénes son? Profesiones, Formación, Carácter
Gerente de Mercado Interno Productos planos: Ingeniero Industrial Argentino, con
Post-grado en Metalurgia, ocupa el cargo
desde hace 3 años, tiene la autoridad y es responsable de realizar el diseño
integral de los productos de la empresa con visión integral, efectuar el Bechmarking con los productos de la competencia, mantener
actualizadas las especificaciones técnicas de procesos y productos terminados.
Departamentos de Ventas: Existen 2 jefaturas de ventas, para distribuidores y galvanizadotes el
cargo es ocupado por un Ingeniero Industrial de nacionalidad Argentina, ocupa el
cargo desde hace 4 años, para el sector automotrices y envases el cargo es
ocupado por una Ingeniero Metalúrgico Venezolana, con 23 años de carrera en la empresa, ocupa este
cargo desde hace 9 años, anteriormente estuvo desempeñándose en el área de planeamiento
comercial, tienen la autoridad y son
responsables, emitir los pronósticos y/o pedidos en base a los requerimientos
de los clientes, supervisar y orientar las operaciones de los ejecutivos de
ventas, reportan al Gerente de Mercado Interno.
Los ejecutivos de ventas, se compone de un grupo de 9
personas, todos venezolanos, profesionales y técnicos en diversas áreas, es la
parte fundamental del proceso, representan la cara de la empresa frente a los
clientes, reportan directamente a los
jefes de ventas.
- Los Procesos:
Proceso de Negociación y Ventas:
- Impulsos:
·
La
implementación del Site comercial http://www.ducto.sidor.com,
para que los clientes puedan realizar sus consultas en línea de sus operaciones
comerciales con Sidor, como forma de aprovechamiento
de sinergias
en la estructura, evitando redundancia de tareas y funciones.
·
Otro aspecto importante, es incentivar a los clientes a que envíen sus
programaciones dentro de los tiempos acordados previamente para producción, a
través de correo electrónico, con el cuál se tiene una mayor seguridad y
confianza de que la información llega a tiempo y no se traspapela o pierde.
- Frenos: El tiempo en que
tarda el departamento de análisis de crédito, para informar el hecho de
que un despacho este aprobado o no, muchas veces es crucial para un cliente,
pues este puede estar en peligro de parar una línea de producción o
la planta entera, si no recibe el despacho a tiempo. En ocasiones este
departamento es muy rígido a la hora de aprobar las liberaciones de
despachos, si el cliente posee muchas facturas vencidas o está
sobregirado. En algunos casos la intervención del Ejecutivo de
Ventas que posee conocimiento sobre lo que pasa con el cliente
(aumento de consumo sin un ajuste a tiempo del límite de crédito,
problemas en el mercado donde se desenvuelve el producto final del
cliente) puede ayudar y reanudar el despacho, otro freno importante,
aparece cuando la gerencia industrial no coordina las paradas de planta
por mantenimiento con la carga real de producción, generando atraso en los
despachos.
- Intimidades: En la actividad que desempeño
no existen intimidades que afecten la labor realizada, el ambiente de
trabajo se desarrolla de manera agradable, con mucho compañerismo, sin
interferencias, laborales, personales o políticas.
- Factores
Externos:
·
La
falta de logística empleada en ocasiones por
las empresas encargadas de prestar las labores de transporte, hace que
la gestión falle, cuando las gandolas se accidentan, previo a la entrega de los
productos, hacen que los clientes se sientan insatisfechos por los retrasos en
las entregas.
·
El
retraso en el que incurren algunos clientes al enviar sus solicitudes de
productos con retrasos, hace que nos e apliquen correctamente los Lead Time de producción.
·
Las
modificaciones de los pedidos, en cuanto a calidad y tolerancias dimensionales,
que hacen que las campañas de colado de acero sean alteradas.
- Motor
del Cambio: las
estrategias recomendadas para recomendadas para gestionar un cambio en el
proceso.
·
Alinear
todo el proceso de ventas, definiendo un solo interlocutor entre el área
comercial y el área Industrial.
·
Implementación
de la Conformación de la Orden de Compra en el Site
Comercial www.ducto.sidor.com ,
representa un gran logro de automatización del proceso.
·
Elaborar
un plan mensual de visitas a los clientes, en conjunto, Créditos y Cobranzas y
Ventas, para que se entienda la situación real del cliente.
·
Mejorar
la entrega de productos, evitando insatisfacciones de clientes por desviación
de tolerancias dimensionales y de calidad.
·
Consolidar el suministro de equipos portátiles a todos los ejecutivos
para el acceso remoto a las operaciones de la empresa.
Articulos de Internet.
El estudio
de factibilidad dentro de las etapas de Análisis de Sistemas Administrativos
http://www.monografias.com/trabajos5/esfa/esfa.shtml
Monografía en donde se desarrolla un estudio de factibilidad
en los sistemas administrativos. Abarca
el tema sobre estrategias de negocios, como herramienta imprescindible
para conocer los problemas de la Empresa, las particularidades de su Negocio y
los motivos que la impulsan a estudiar la Factibilidad de un proyecto de inversión en informática. La importancia de la automatización de oficinas
es de suma importancia debido a que facilitan el trabajo del personal y porque
es mas eficiente y rápido. En el trabajo hacen un análisis de cuales son
las actividades y funciones de los negocios.
Como encarar una transacción
comercial.
http://www.gestiondeventas.com/Gestion%20de%20ventas.htm
Este articulo, enfoca los aspectos más importantes que deben existir en un relación de ventas, para garantizar la satisfacción del
cliente, el tipo y canales de comunicación que debe existir en la relación
comercial, el conocimiento de las necesidades del cliente, los objetivos de la
empresa.