Liderazgo y Negociación.
Osmer José Flores
¿Qué
ha significado tradicionalmente negociar?
El Negociar es uno de los principios rectores que
animan el desarrollo de nuestras actividades, el sólo pensar en la negociación
suena algo intimidante, sin embargo todos somos negociadores experimentados.
Cada vez que llegamos a un acuerdo en algo, estamos negociando. Muchas veces lo
hacemos en forma inconsciente, tal como el decidir quién saluda primero o el
mantener un portón de corral abierto para que pase otro jinete.
Negociar es un medio básico para conseguir lo que se
desea de otros; es una comunicación mutua diseñada para llegar a un acuerdo
cuando dos personas tienen algunos intereses en común y otros que son opuestos.
La negociación era un proceso intuitivo en el que
sólo los naturalmente dotados obtenían mejores resultados.
Pero la negociación no es un conjunto de trucos, triquiñuelas ni esquemas, sino
que tiene sistematización y una tecnología que, aplicada, contribuye al
desarrollo de procesos racionales que generan valor genuino.
¿Qué
es una negociación?
La negociación se define
como la acción de discutir cuestiones comunes entre dos partes con el propósito
de conseguir un acuerdo.
Confrontación
pacífica entre dos partes destinada a la solución del conflicto que las
enfrenta, en consecuencia, es un instrumento específico del comportamiento del
ser humano, parte de una dinámica compleja, en donde la simplificación previa
es el error más habitual. La negociación combina elementos enfrentados con
posibles puntos de encuentro, implicando el reconocimiento de las partes como
adversarios.
Toda negociación plantea
supuestos de poder de las personas o instituciones que participan en el
intercambio.
La negociación es el medio que tienen los
participantes al dialogar, influir sobre otro, obtener algo que satisfaga
necesidades, producir intercambio y minimizar el sacrificio requerido, si se
pueden controlar las emociones y realizar un intercambio basado en criterios
objetivos, con razonable sistematización y tecnología, se estará negociando
racionalmente.
Para concretar la negociación debe existir:
·
Predisposición
al acuerdo.
·
Campo de
intercambio, o sea la posibilidad de hacer concesiones, sacrificios o generar
valor.
·
Necesidades que
pueden mutuamente ser satisfechas por otro.
·
Sacrificio
adecuado a satisfacción.
·
Contacto con el
otro, intercomunicación.
·
Integración,
forzada o voluntaria.
·
Ambigüedad en la
forma de resolver la cuestión.
·
Interés en
conflicto.
¿Cuáles
han sido en general las principales deficiencias de las formas tradicionales de
negociar?
·
Objetivos
mal planteados y necesidades mal identificadas. Conducen a la confrontación o
al diálogo de "sordos".
·
Dogmatismo
en el planteamiento de las ideas. Sólo una parte tiene la razón. Conduce
también a la confrontación.
·
Vencedores
o vencidos. Una negociación bien resuelta no tiene vencedores ni vencidos. Cada
una de las partes debe satisfacer sus necesidades de forma equilibrada. La
aparición de este sentimiento es peligrosa..
·
Personalismos
y protagonismos. Ninguna de las partes debe mostrarse superior ni
autosuficiente.
·
Falta
de metodología. Conduce al desorden y aumenta de forma exponencial el tiempo
necesario.
·
Emotividad
versus racionalidad. Es fácil llevar las discusiones al terreno personal donde
la emotividad priva respecto a la racionalidad.
·
Falta
de creatividad en resolución de los nuevos conflictos.
INFOGRAFIA
http://www.monografias.com/trabajos6/nefe/nefe.shtml
http://www.cnr.berkeley.edu/ucce50/agro-laboral/7libro/17s.htm
http://contenido.monster.es/salext/negoc/neg_hoy/imprime/
http://www.hfainstein.com.ar/alumnos/resconflic.html
http://www.oocities.org/negociaciones/quesnegociar.htm
http://www.lafacu.com/notables/nego_racio/