Liderazgo y Negociación.

 

Osmer José Flores

 

¿Qué ha significado tradicionalmente negociar?

El Negociar es uno de los principios rectores que animan el desarrollo de nuestras actividades, el sólo pensar en la negociación suena algo intimidante, sin embargo todos somos negociadores experimentados. Cada vez que llegamos a un acuerdo en algo, estamos negociando. Muchas veces lo hacemos en forma inconsciente, tal como el decidir quién saluda primero o el mantener un portón de corral abierto para que pase otro jinete.

Negociar es un medio básico para conseguir lo que se desea de otros; es una comunicación mutua diseñada para llegar a un acuerdo cuando dos personas tienen algunos intereses en común y otros que son opuestos.

La negociación era un proceso intuitivo en el que sólo los naturalmente dotados obtenían mejores resultados. 
Pero la negociación no es un conjunto de trucos, triquiñuelas ni esquemas, sino que tiene sistematización y una tecnología que, aplicada, contribuye al desarrollo de procesos racionales que generan valor genuino.

 

 

¿Qué es una negociación?

La negociación se define como la acción de discutir cuestiones comunes entre dos partes con el propósito de conseguir un acuerdo.

 Confrontación pacífica entre dos partes destinada a la solución del conflicto que las enfrenta, en consecuencia, es un instrumento específico del comportamiento del ser humano, parte de una dinámica compleja, en donde la simplificación previa es el error más habitual. La negociación combina elementos enfrentados con posibles puntos de encuentro, implicando el reconocimiento de las partes como adversarios.

Toda negociación plantea supuestos de poder de las personas o instituciones que participan en el intercambio.

La negociación es el medio que tienen los participantes al dialogar, influir sobre otro, obtener algo que satisfaga necesidades, producir intercambio y minimizar el sacrificio requerido, si se pueden controlar las emociones y realizar un intercambio basado en criterios objetivos, con razonable sistematización y tecnología, se estará negociando racionalmente.

Para concretar la negociación debe existir: 

·        Predisposición al acuerdo.

·        Campo de intercambio, o sea la posibilidad de hacer concesiones, sacrificios o generar valor.

·        Necesidades que pueden mutuamente ser satisfechas por otro.

·        Sacrificio adecuado a satisfacción.

·        Contacto con el otro, intercomunicación.

·        Integración, forzada o voluntaria.

·        Ambigüedad en la forma de resolver la cuestión.

·        Interés en conflicto. 

 

¿Cuáles han sido en general las principales deficiencias de las formas tradicionales de negociar?

·        Objetivos mal planteados y necesidades mal identificadas. Conducen a la confrontación o al diálogo de "sordos".

·        Dogmatismo en el planteamiento de las ideas. Sólo una parte tiene la razón. Conduce también a la confrontación.

·        Vencedores o vencidos. Una negociación bien resuelta no tiene vencedores ni vencidos. Cada una de las partes debe satisfacer sus necesidades de forma equilibrada. La aparición de este sentimiento es peligrosa..

·        Personalismos y protagonismos. Ninguna de las partes debe mostrarse superior ni autosuficiente.

·        Falta de metodología. Conduce al desorden y aumenta de forma exponencial el tiempo necesario.

·        Emotividad versus racionalidad. Es fácil llevar las discusiones al terreno personal donde la emotividad priva respecto a la racionalidad.

·        Falta de creatividad en resolución de los nuevos conflictos.

 

 

INFOGRAFIA

 

http://www.monografias.com/trabajos6/nefe/nefe.shtml

 

http://www.cnr.berkeley.edu/ucce50/agro-laboral/7libro/17s.htm

 

http://contenido.monster.es/salext/negoc/neg_hoy/imprime/

 

http://www.hfainstein.com.ar/alumnos/resconflic.html

 

http://www.oocities.org/negociaciones/quesnegociar.htm

 

http://www.lafacu.com/notables/nego_racio/

 

 

 

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