Liderazgo y Negociacion
TRABAJO 1
El significado tradicional de la palabra "negociar".
"Negociar es una comunicación en dos sentidos para llegar a un acuerdo cuanto usted y la otra parte tienen intereses en común. Ninguna Estrategia de Negociación es eficaz, sin la voluntad de las partes de llegar a un acuerdo". Tambien podemos decir que negociar es la facilidad que despliegan dos o mas partes, cuando a pesar de tener intereses en conflicto, poseen tambien una zona de conveniencia mutua donde las diferencias pueden resolverse.
La negociacion.
Es la forma de intentar resolver, mediante la discusion los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma mas racional de solucionar los problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solucion satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontacion de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solucion a un enfrentamiento existente.
La negociacion puede estar sujeta a los siguientes principios:
Plantear nuestro caso de forma ventajosa
Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
Conocer a la otra parte.
Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
Fijarse unas metas ambiciosas
Gestionar la información con habilidad.
Hacer las concesiones conforme a lo establecido.
Las tres fases del proceso de negociación
Hay ciertas funciones que son generalmente aplicables a los procesos de negociación en evolución.
Una es el diagnóstico: Se trata de encontrar cuál es el problema, qué tan susceptible a las súplicas es la otra parte, cuáles son los ingredientes de la situación, qué es lo que quiere la otra parte, qué es lo que quiere uno mismo.
Segundo es la formulación: Encontrar un principio general; una fórmula que definirá al problema, aunque los problemas pueden ser definidos de muchas maneras. Un principio que sea realizable será la base para un acuerdo. Por ejemplo, cambiar seguridad por territorio fue establecido como fórmula general para los intercambios entre Egipto e Israel.
Finalmente, tenemos la función de aplicación de este principio general a un detalle particular, por la cual, uno puede construir un acuerdo entre las partes.
La experiencia muestra que estas funciones deben ser llevadas a cabo con el propósito de que el proceso de negociación sea efectivo.Sin embargo, si bien hay una sucesión general de funciones, no hay períodos de negociación puros, claramente definidos. La actividad humana no funciona de esta forma. Aún el pasaje de la noche al día no es tan claro. Cuando uno se instala en la formulación, continúa con el diagnóstico y cuando se instala en la fase de detalle uno continua afectado acerca de sí la formula es, de hecho aplicable al problema y a la solución.
Principales deficiencias de las formas tradicionales de negociar.
Alguno de los problemas mas imperantes al momento de realizar una negociacion implican la omision de muchos de los siguientes factores:
La relacion establecida entre las partes afectadas no se mantiene de manera cordial y respetuoso, por el contrario se considera a la parte otra parte como un adversario al que debe ganarse.
Las decisiones son tomadas sin proyectar a futuro las consecuencias que podria implicar los resultados de la negociacion.
Mientras mas claros sean los argumentos, seran mejores los resultados obtenidos en la negociacion: "Cuentas claras conservan amistades".
Hay que tener presente que para que una parte gane, no tiene necesariamente que perder la otra parte implicada, hay que promover resultados justos.
INFOGRAFIA
http://perso.wanadoo.es/ddragon/negociacion.htm
http://www.salvador.edu.ar/negociac.htm
http://webs.advance.com.ar/sanrafa/negociacion.htm
BIBLIOGRAFIA
Revista Debates IESA, Volumen VII, numeros 2 y 3, Octubre 2001 Marzo 2002
Última actualización 07OCT02