LIDERAZGO Y NEGOCIACION

TRABAJO 1

¿Qué ha significado tradicionalmente "negociar"?

Todo es negociable. Todos ganan. Pero pocos lo aplican. En un mundo interconectado, las interrelaciones exigen de un permanente proceso de negociación en todos los ámbitos. No hay fórmulas ciertas, pero si estilos y actitudes a desarrollar. Negociamos desde que el mundo es mundo, pero sólo recientemente la negociación ha adquirido su carácter de disciplina sistemática. La negociación era un proceso intuitivo en el que sólo los naturalmente dotados obtenían mejores resultados. Negociar es la actividad que despliegan dos o más partes cuando, a pesar de tener intereses en conflicto, poseen también una zona de conveniencia mutua donde las diferencias pueden resolverse. Cada persona tiene su teoría implícita de negociación, aunque existen distintos métodos aplicados.

Usted negocia porque (y solo cuando) sus metas personales dependen de la cooperación de otras personas. Así usted negocia porque tiene la oportunidad de mejorar su situación actual. Un sindicato negocia para mejorar las condiciones de trabajo de sus empleados, un país negocia para recibir de otros, más descuentos comerciales favorables, y un comprador negocia con un vendedor para conseguir el precio más bajo por el producto.

¿Que es una negociación?

Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar este compromiso.

La negociación es una cuestión de manipulación de percepciones en una cantidad de maneras diferentes; la cuestión de reunir las percepciones de ambas partes de sus metas en forma tal, que una formula que sea conjuntamente satisfactoria es alcanzada. Parcialmente, esta es una cuestión de empaquetado, acomodando las piezas de forma tal que la mayoría de ellas están incluidas y juntas. Otro aspecto importante de la manipulación de las percepciones tiene que ver con las afecciones y sentimientos que rodea la visión de las partes. Si las partes fueran máquinas, los cálculos de los resultados hubieran sido muy rápidos y fríamente científicos. Pero, es el ser humano el que está negociado, lo que significa que son ineficientes debido a que están inseguros de sus informaciones y porque sus sentimientos estorban. Una de las partes en disputa quiere estar segura de la legitimidad de sus intereses, en parte porque le preocupa y en parte porque la legitimidad es la llave para la participación de un acuerdo conjunto. Por consiguiente, un actor debe aclarar su reconocimiento de los legítimos intereses de los otros.

Existen además diferentes modelos de negociación los cuales son estilos de negociación específicos que, al tener características propias, se diferencian entre sí. Pueden citarse, como ejemplos, los siguientes: a) Ganar a toda costa (H. Cohen); b) Ganar-Perder; c) Negociar sin ceder (R. Fisher y W. Ury); d) Negociación eficaz (D. Seltz y A. Modica); e) Modelo de las ocho fases (G. Kenndedy; J. Benson y J. McMillan); f) Ganar-ganar (F. Jandt y P. Gillette); g) Negociación efectiva (Huthwaite Research Group); h) Negociar para satisfacción mutua (H. Cohen); i) Modelo cooperativo (G.Nierenberg); j) Negociación sistémica (M. Schilling). La enumeración precedente no agota la totalidad de los modelos existentes en materia de negociación, ni los autores que los describen necesariamente los recomiendan. En algunos casos así lo hacen; en otros, en cambio, se limitan a conceptualizarlos y desarrollarlos. Tomemos como ejemplo la obra de Roger Fisher y William Ury, "Cómo obtener el sí". Es un modelo desarrollado a través de investigaciones realizadas en el ámbito de la Universidad de Harvard y probado en el campo empresarial, profesional e incluso en el ámbito internacional (Acuerdos de Camp David). El proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arribar a un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto. Del tradicional esquema ganar-perder se pasa a otro ganar-ganar. Esto no implica que todas las partes puedan obtener todo lo que desean, sino que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de cualquier otro modo que pudieran elegir para la resolución de su disputa. Se trata de un método simple en su conceptualización técnica, pero que requiere diversas habilidades para ser desarrollado en la práctica con óptimos resultados. La negociación es una habilidad y, por lo tanto, el sólo conocimiento del método no transforma de por sí a la persona en un buen negociador. Del mismo modo, para ser un negociador es necesario aprender la práctica del método antes del inicio del proceso, en la preparación previa, durante su realización, con el feedback que se recibe del otro y luego de su finalización para examinar el resultado del proceso y su posibilidad de mejorarlo a partir de la enseñanza. El éxito de una negociación es difícil de definir porque depende de las expectativas de cada parte pero, en general, puede afirmarse que la negociación será exitosa cuando satisfaga los intereses propios de un modo mejor al que se habría logrado por fuera de la negociación.

La negociación no es una competencia en la que existen un ganador y un perdedor participantes. El secreto del éxito está en que ambos ganen lo máximo posible. Entiéndase a usted mismo y haga su mejor esfuerzo por entender a su contraparte. Sun Tzu dijo hace 2400 años "Si tu te conoces a ti mismo, tu ganas cincuenta de cien batallas. Si conoces a la otra persona ganas cincuenta. Pero si te conoces a ti y a tu contraparte ganas cien batallas de cien”.

¿Cuáles han sido en general las principales deficiencias de las formas tradicionales de negociar?

Mala Preparación: Al no estar preparados cedemos la iniciativa a la otra parte. Reducimos las posibilidades de que podamos tener algunos buenos argumentos e ideas que solucionarían rápidamente el problema a mutua satisfacción.

Centrarse en las posiciones en lugar de los intereses: De esta manera se fracasa en explorarlos intereses reales que yacen bajo las posiciones; es menos probable que descubran los beneficios mutuos que podrían hacer que ambas partes acabaran por estar mejor.

Pensar únicamente en lo que nosotros queremos: Un posible acuerdo que satisfaga únicamente nuestros intereses es inútil, sino satisface también la otra parte lo suficientemente bien para que ellos estén deseosos de aceptarlo.

Utilizar un enfoque estrecho y parcial: Los negociadores con frecuencia, se preparan para una negociación intentando imaginarse lo que ellos quieren, y quizás esbozan hasta 3 variaciones sobre el mismo tema: Lo que les encantaría conseguir; lo mínimo con que se conformarían; y algún punto realista a medio camino de los otros dos. Esto traerá consigo cometer 2 errores: 1. Centrar el enfoque en lo que usted quiere sin tener en consideración los intereses de la otra parte y 2. Una única posición incluso con algunos retrocesos que lo dejaran sin preparación para considerar un amplio y rico universo de posibles soluciones.

No pensar en su “Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado(MAPAN)”: Algunos negociadores acuden a una negociación sin saber que es lo que van a hacer si no se llega a un acuerdo.

Ignorar completamente la legitimidad: No prepararse para discutir los criterios objetivos puede ser un error muy costoso ya que, se pueden ver inmersos en una negociación sin ser capaces de decir mucho mas de “ pongámonos de acuerdo en esto, porque es lo que yo quiero” sin saber si eso tiene sentido o es adecuado.

No conseguir imaginarse como su adversario explicará el acuerdo: Si usted supone que es su problema presentar una explicación aceptable, se arriesga a que no sean capaces de hacerlo. Puede que ellos acepten o no el acuerdo (porque es difícil aceptarlo si no pueden explicar el motivo), o puede que lo acepten pero no consigan cumplirlo de la forma en que lo harían con un trato que pudieran comprender y explicar.

Pensando sólo en una única base lógica: Acudir a una negociación convencido de que solo existe una respuesta correcta es una receta segura para encontrarse con una negociación tensa y controvertida, en la que alguien gana y alguien pierde.

Centrarse en ensayar frases: Cuando los negociadores gastan la mayor parte de sus energías en lo que van a decir a la otra parte, es muy probable que digan lo que no deben decir. Esto limita nuestra capacidad de hacer algo mucho mas importante: Escuchar y Comprender.

Ignorar los puntos débiles o ángulos muertos: Actuar como si pudiéramos estar seguros de las intenciones de los demás, o de la forma en que nuestras acciones hacen impacto en ellos interferirá con nuestra capacidad de trabajar juntos de una forma eficaz.

Confundir la relación y lo esencial: Entre los errores mas comunes –y mas humanos- esta el de englobar la gente y el problema. O sea, tendemos a confundir los temas de la relación con los de lo esencial: números, fechas, términos y condiciones. Si no se hace una distinción, es probable que nos encontremos intentando arreglar una relación, haciendo concesiones sustantivas o esenciales y viceversa. No Funcionará.

No conseguir determinar que acciones son necesarias para alcanzar un acuerdo: A veces los negociadores no consiguen pensar cuidadosamente en la secuencia de sucesos que serán necesarios para llegar a un acuerdo que este a punto para ser puesto en practica. Es frecuente que dejemos de recordar que una decisión no se traduce siempre en acción, si los pasos necesarios no han sido pensados antes y si aquellos cuya colaboración se exige no han sido consultados o tenidos en cuenta.

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