PLANIFICACIÓN
FECHA: JULIO - SEPTIEMBRE 2006
Prof. Leonor Dillon
Elaborado por: José Edgardo Rodriguez
Medina
Asignación Número 3
NUEVAS REALIDADES
EMPRESARIALES.
Los
signos de los tiempos nos orientan por el camino de la obtención de mejores
formas de conducción de nuestras empresas. Hoy más que nunca, la administración
se encuentra en un ambiente de reflexión, de autogeneración de conceptos y
tecnologías que permiten clarificar, de alguna manera, la dinámica del entorno
y su impacto en las empresas.
La
competitividad global, la reestructuración, desaparición y surgimiento de
nuevas estructuras, la escasez de recursos y el rediseño de procesos, hacen que
la acción gerencial se centre en la gerencia de la transformación
organizacional, mayor atención y cumplimiento de los requisitos del cliente,
énfasis en la gerencia de costos y en la calidad de los productos y servicios.
Ante
estas áreas de interés, ya no es suficiente estar informados como actividad
pasiva, hay que posicionarse en una actitud proactiva ante los cambios del
entorno en que se denvuelven las organizaciones, en lo que autores como Porter
M. (1980), Fuld L. (1988), Gordon I. (1991) y Peña, G. (1992), han denominado
inteligencia competitiva, inteligencia comercial o inteligencia tecnoeconómica
y más recientemente, Olivera A. (1996) inteligencia estratégica.
En
primer lugar, el tránsito de una sociedad industrializada hacia una sociedad
informatizada ha implicado un cambio en la conducción de nuestras empresas y en
especial hacia la gente como activos humanos poseedores del componente básico
en la construcción y mantenimiento de ventajas competitivas como lo es el
conocimiento. En este sentido, Toffler A. (1990) fundamentó su obra y
argumentaba que los conocimientos guardados con tanto celo por los
especialistas se les ha escapado de las manos y ya está en el gran público; en
esta misma línea se encuentran los grandes grupos empresariales. Y a medida que
el conocimiento es redistribuido, también lo es el poder basado en él. De allí
que el nuevo sistema para crear riqueza se fundamenta en la mente; es decir,
en la productividad de los trabajadores del conocimiento y de servicios, cuyo
instrumento de trabajo es la información. Entre los cuales destacan,
investigadores de las ciencias básicas y aplicadas, los profesionales que
realizan labores de inteligencia competitiva, planificadores, ejecutivos,
científicos sociales, ingenieros del conocimiento, educadores y comunicadores
sociales.
Nuestro
país ha entrado en un proceso de cambio ya sea en el ámbito político, económico
y social. Nótese lo frágil de las estructuras partidistas y la credibilidad en
los líderes políticos; la Agenda Venezuela como estructura guía en la adopción
de las medidas económicas y su impacto tanto en las instituciones del estado
(redimensionamiento y reducción de personal) como en las empresas del sector
privado. Todo ello ha repercutido en el manejo por parte del ciudadano
venezolano de nuevos conceptos y que este se encuentre mayor informado acerca
de las decisiones del estado. Las empresas del sector privado y algunas del
sector público están incorporando tecnologías gerenciales para la
administración de las multihabilidades, polivalencias o competencias de sus
trabajadores, no sólo para beneficio de las empresas mismas, sino para los
propios trabajadores para que puedan desenvolverse en un ambiente de
microempresas o sacarle el mejor provecho de pertenecer al renglón de la
economía informal, o a reinsertarse nuevamente en el mercado laboral mediante
programas de colocación externa. (Romero García, 1992).
Adicionalmente,
muchas empresas se encuentran evaluando e incorporando herramientas para
ordenar, clarificar y gerenciar de mejor manera sus costos, sus procesos y sus
mismas estructuras (organizaciones planas e interconectadas). Terminologías
como el "redimensionamiento organizacional, contratación externa de
procesos de apoyo, colocación externa de personal y resideño de procesos de
negocio" están en pleno proceso de aprendizaje, mediante la evaluación y
adaptación en su ejecución, de acuerdo a nuestra realidad cultural.
En
segundo lugar, los procesos de producción y de servicios se han expandido a
nivel mundial; con una connotada competencia por los costosos recursos de
capital, tiempo, gente, equipos y materiales, información y conocimientos. La
competencia mundial desconoce fronteras en una sociedad de adversarios (la
guerra de las colas es un ejemplo), Drucker (1980). Ello ha contribuido a
enfatizar la orientación a la satisfacción de los requisitos del cliente,
instrumentando tecnologías tropicalizadas y en algunos casos propias, de
calidad y productividad; flexibilización y rápida capacidad de respuesta
del proceso productivo en una economía de apertura global. Esto implica una
fuerte tendencia hacia una mayor apertura de nuestra economía al capital
internacional; nótese la consolidación progresiva de las asociaciones o
"joint ventures" en la industria petrolera venezolana y la inversión
intensiva de capital norteamericano, mexicano, colombiano, japonés y europeo,
todo ello con una presencia paulatina de un equipo gerencial multicultural.
En
tercer lugar, ésto ha contribuido en un marcado énfasis en la utilización de
la tecnología en el campo de la informática, la cual pone a disposición
abundante información a bajo costo que ha incidido en la acelerada
automatización de la producción y los servicios; así como a una mayor difusión
de los conocimientos de información y sistemas.
Ante
esta situación, diversos autores establecen un conjunto de categorías para
describir las características de la organización actual y las de la nueva
empresa, en la cual estaremos conduciendo nuestros propios destinos y los del
país como nación dentro del contexto mundial:
|
Categorías |
Organización Actual |
Nueva Empresa |
|
Estructura |
Jerarquía |
Plana
|
|
Alcance |
Interna/cerrada |
Externa/abierta |
|
Recurso
principal |
Capital |
Personas/información |
|
Estado |
Estable |
Dinámico/cambiante |
|
Punto
central |
Directivos |
Profesionales |
|
Motivadores |
Premio/castigo |
Compromiso |
|
Dirección |
Control
admitivo. |
Autoadministracion |
|
Bases
de acción |
Control |
Empoderamiento |
|
Motivac.
Personal |
Satisfacer
superiores |
Logros
en equipo |
|
Aprendizaje |
Trabajos
específicos |
Múltiples
capacidades |
|
Compensación |
Posición
jerárquica |
Nivel
de competencia |
|
Relación |
Competitiva |
Cooperativa |
|
Actitud |
Indiferencia |
Identificación |
|
Exigencias |
Admon.
Dominante |
Liderazgo |
Fuente:
Tapscott, D.; Caston A. (1995). "Cambio de Paradigmas Empresariales".
Edit. MacGraw Hill, México.
La
importancia de las iniciativas para instrumentar y mantener un proceso de ITE
dirigidas al logro del éxito empresarial e institucional se fundamentan en su
contribución a:
a.Desarrollar, mejorar e innovar los procesos
productivos y los servicios de manera tal de consolidar la capacidad de la
organización de perdurar en el tiempo; es decir, contribuir con la
viabilidad de la empresa.
b.Mantener
la estabilidad de la empresa en un
estado de situación de alta turbulencia ambiental, mediante la reducción de
incertidumbre en una actualización progresiva y contínua de sus estructuras
(estrategias, objetivos, políticas, normas y esquemas organizativos entre
otros).
c.Competir
exitosamente por la obtención y disponibildad de recursos: capital, tiempo, equipos y materiales, gente,
información y conocimientos. Ventocilla E., Alfonso R. (1995).
Ahora
bien, las empresas deberán desarrollar una serie de capacidades que brindan el
soporte de los aspectos mencionados y de acuerdo a Cubillo (1991), estas
comprenden:
Una
capacidad de percepción de los factores del ambiente externo; es decir,
el desarrollo de mecanismos que permitan detectar y evaluar, con suficiente
anticipación, las oportunidades y amenazas para la empresa. Esto incluye por
ejemplo, la capacidad para dar respuesta a interrogantes tales como: Qué están
haciendo los competidores y qué son capaces de hacer ; Cuáles son las premisas
o suposiciones bajo las cuales ellos operan; Cuáles son las probabilidades de
que ocurran nuevos desarrollos en el campo tecnológico, para qué fecha y cuál
será su impacto en el sector.
Una
capacidad de percepción de los factores del ambiente interno, tales como
el clima organizacional, la situación financiera y la capacidad de
endeudamiento de la empresa, las habilidades y destrezas de los activos humanos
y sus necesidades de formación y entrenamiento y otros, los cuales determinan
en gran medida, las debilidades y fortalezas de la empresa o institución.
Una
capacidad para anticipar la probabilidad de escenarios, la evolución de
problemas y de las soluciones asociadas.
MOTIVACIÓN
“La motivación es la voluntad de ejercer un
nivel persistente y alto de esfuerzo hacia las metas organizacionales,
condicionada por la habilidad del esfuerzo de satisfacer una necesidad
individual”
S.
P. Robbins
En
los escenarios empresariales de la actualidad, cada vez de mayor
competitividad, un personal altamente motivado resulta necesario e
indispensable para toda organización que desea obtener resultados
satisfactorios. En consecuencia los líderes entre las competencias que deben
desarrollar figuran el de aprender a motivar a sus más cercanos seguidores, la
cual se ha convertido en una aptitud indispensable para las personas que ocupan
cargos directivos. Deben esmerarse en estimular un ambiente positivo de
trabajo. Entre otros de los conocimientos que deben aprender figuran las
técnicas más importantes de motivación, desde analizar las necesidades de sus
más colaboradores, hasta identificar iniciativas e implementar la formación
polivalente para incrementar la satisfacción intrínseca en el trabajo.
Las
estrategias motivacionales se inician con aprender a influir en el
comportamiento de las personas, cuando los líderes hayan comprendido esta
realidad, tal vez puedan obtener los resultados deseados tanto por la
organización, así como también por los miembros de la estructura informal de la
misma.
Los
expertos en estos procesos de comportamiento humano, han coincidido que la
motivación es la voluntad de actuar. En
tiempos pasados se tenía entendido que la motivación venía del mundo exterior;
pero de acuerdo a los resultados de los estudios de los investigadores sociales
y de desarrollo organizacional han llegado a la conclusión que a cada una de
las personas los motivan impulsos diferentes. En los escenarios laborales se
debe tratar de influir en cada persona tendente a acoplar sus motivaciones a
las necesidades organizacionales. Tratando de estimular un ambiente para
facultar a los diferentes trabajadores. Las organizaciones que están en la
“cresta de la ola” evitan en lo posible “ordenar y controlar” y como estrategia
de éxito han implementado las técnicas del “empowerment” y el “coaching” como
métodos motivacionales. Este cambio en
los procedimientos empresariales, se inició cuando los líderes se percataron que recompensar una
labor bien hecha era más eficaz que amenazar con castigo un trabajo mal hecho.
Los
tratadistas de este tema han podido
demostrar que la motivación puede ser duradera. Los gerentes deben estimular
mayor motivación a sus más seguidores, confiando en que ellos trabajarán con
iniciativa y alentándolos a hacerse responsables de sus propios triunfos y
fracasos.
En
el caso de los trabajadores desmotivados, se debe averiguar cuál es la causa de
dicha desmotivación. Los líderes deben investigar cuáles causas los motivan y
deben ayudarlos en la medida de lo posible en conseguir dicho proceso
motivacional. Las personas altamente motivadas son esenciales para brindarles a
las empresas las iniciativas innovadoras necesarias en el competitivo mundo
empresarial..
Tradicionalmente
se creía que los procesos motivacionales tenían una sola dirección: de arriba
hacia abajo. El líder tenía la
obligación de motivar a sus seguidores.
Esta realidad ha cambiado totalmente en los últimos tiempos. En las
empresas exitosas con una gran visión de futuro, en donde los seguidores tienen un desempeño muy por encima de cumplir
órdenes solamente, es posible que los
mismos jefes deban ser motivados para actuar en consonancia con las nuevas
realidades empresariales. Las personas que ocupan cargos en los niveles
estratégicos deben establecer un proceso
de comunicación que conlleve a compartir ideas y entusiasmo hacia el trabajo a
desarrollar. Los líderes exitosos deben utilizar la motivación para lograr que
todas las personas en sus respectivas áreas de influencias colaboren y cooperen
entre ellas mismas.
En
los últimos años, las investigaciones acerca del comportamiento humano han
descubierto que las personas se sienten motivadas por una serie de necesidades
diferentes, tanto en el trabajo como en su vida personal. Reconocerlas y
satisfacerlas le ayudará a obtener los mejores resultados.
Las
teorías motivacionales de McClelland, Bandura y Vroom, son particularmente
importantes en los diferentes sitios de trabajo, por cuanto los trabajadores no
solamente necesitan dinero y recompensa, sino que también reclaman respeto e
interacción. Por otra parte los
especialistas en este tema recomiendan
que cuando se organizan tareas, condiciones de trabajo y estructuras
empresariales, no se deben olvidar las necesidades expresadas por A. Maslow.
Hacer este ensayo no reclama un coste mayor, pero que sin lugar a dudas
de que, desde un punto de vista psicológico y económico, vale la pena.
Las personas que forman parte de un grupo tienen
necesidades diferentes de las del grupo en sí, pero se hace indispensable que
el líder trate de integrarlas. Deben buscar la estrategia de equilibrar las
necesidades colectivas con las individuales. Deben tener informados a sus más
cercanos seguidores que si el equipo alcanza los objetivos, puede que cada
persona alcance satisfacer sus necesidades individuales.
CIBERESTRATEGIA
Las
ventajas competitivas surgen cuando en una empresa aumenta en un grado mayor al
de sus competidores, su eficiencia y su eficacia en la cadena de valor. La
ciberestrategia ofrece las herramientas y modelos para que el gestor
diagnostique la manera en que la tecnología de redes e Internet puede ayudar a
su organización en semejante proceso.
Uno
de los aspectos más interesantes de la aparición de esta tecnología es la
profusión y alcance de las oportunidades y las amenazas que supone. Para algunas industrias, allí está la clave
de la ventaja competitiva, pero también de la declinación. Aún en los productos
más tradicionales, Internet viene derribando barreras internacionales y
facilitando el acceso a nuevos participantes.
Esas
empresas apoyan, producen valor agregado y reducen los costos en toda la cadena
de valor.
El
panorama cambia constantemente, y a medida que las organizaciones mejoran la manera
en que trabajan y se comunican tanto en lo interno como en lo externo, recurren
a esta tecnología para diseñar de nueva cuenta sus organizaciones –pare
reinventarse a sí mismas. La industria a la que usted pertenece no dejará de
cambiar en este sentido.
Concretamente,
la ciberestrategia le brinda los instrumentos necesarios para que su empresa
pueda responder a las siguientes interrogantes:
¿
En qué debe invertir su empresa? ¿En un sitio en Internet, una extranet o una
Intranet?
¿Cómo explotan los competidores esta tecnología?
La Figura que sigue a
continuación, ilustra el dilema que enfrentan los encargados de tomar las
decisiones al acercarse por primera vez a la tecnología de Internet. Hay una variedad de áreas por considerar si
se ha de efectuar una investigación completa del potencial de dicha tecnología.
Es
de vital importancia saber en todo momento qué hacen sus competitdores, cómo
puede igualarlos y hasta superarlos, y de qué manera es posible ofrecer algo
valioso a sus clientes. Desde luego todo esto debe relacionarse con los fines a
largo plazo de su negocio y reforzarlos.
El
Modelo de Ciberestrategia.
|
Usos Etapas |
Internet |
Extranet |
Intranet |
|
Presentación |
|
|
|
|
Interacción |
|
|
|
|
Representación |
|
|
|
El
modelo consiste en una tabla de tres columnas y tres filas. Las columnas
representan el uso de la tecnología de Internet; las filas, la etapa de avance
de dicha tecnología:
Internet: Está referido a un sitio de Internet de
acceso público bajo el propio nombre de una empresa : www.laempresa.com
Extranet:
Para un púbico selecto. Estte término se refiere al uso de la tecnología de red
o de Internet (basada en un programa navegador) dirigido de manera específica a
un público invitado, que suele componerse de proveedores, clientes o agentes, o
de los tres al mismo tiempo. Se adoptan medidas de seguridad para que el
público en general no tenga acceso, lo cual se logra en ocasiones mediante una
red privada y, en otras, a través de un sitio de Internet protegido (mediante
una contraseña o clave de acceso, por ejemplo. IPI
Intranet:
Dirigido al ámbito interno de la empresa. Este término se refiere al uso de
tecnología de red o de Internet (basada en navegador) para comunicarse sólo con
el personal de una empresa. Una vez más, puede tratarse de una red privada (por
ejemplo una red de área amplia que maneje Microsoft Exchange) o un servidor Web interno
protegido, en donde se recurra a Internet como el sistema de conexión sólo por
su costo.
En
la primera columna se identifican las diferentes etapas de la instrumentación:
Presentación:
Etapa en la que se publica información, la cual cumple uno de los siguientes
objetivos:
Ofrecer
imagen
Impartir
conocimientos y valores
Permitir
el acceso a información
Ilustrar
productos o servicios
Debe
considerarse como un folleto, boletín, revista, anuncio publicitario o
comercial electrónicos.
Interacción:
Etapa que supone la existencia de un canal de comunicación de dos vías. El
sistema plantea preguntas y el usuario responde; luego las respuestas conducen
a la información más concreta. En esta etapa Internet va más allá de los
límites de una mera herramienta de publicación en un medio electrónico.
Representación:
En este punto la empresa reemplaza algunas de las actividades que realiza. La
tecnología ejecuta algún proceso comercial que de otra forma llevarían a cabo
varias personas. Podría tratarse de cualquier actividad correspondiente a la
empresa, desde solicitar insumos hast producir un canal de ventas.
En
el siguiente cuadro esbozamos los beneficios generales al aplicar cada
tecnología de Internet en comparación con su grado de adelanto:
|
Usos Etapas |
Internet |
Extranet |
Intranet |
|
Presentación |
Presentación
y posicionamiento internacional: Nombre e imagen, productos y servicios |
Publicación
rápida, a un costo módico, de material dirigido a un público específico. |
Comunicación
empresarial consistente y manejada desde un punto central. |
|
Interacción |
Comunicación
de dos vías con el visitante. |
Canal
que instiga la retroalimentación y la comunicación con un público específico. |
Canal
de comunicación abierto en todos los ámbitos de la empresa. |
|
Representación |
Ventas
y procesamiento de pedidos a un costo módico. |
Ventas
dirigidas a bajo costo. Reemplazo de alguna de las actividades esenciales de
negocios. |
Los
beneficios que da el trabajo remoto. |
Aspecto
Comercial de los sitios en Internet con Ejemplos y Beneficios Concretos
Según
Etapa de Desarrollo:
|
Etapa |
¿Qué
preguntas responde usted? |
Ejemplos |
Beneficios |
|
Presentación |
¿Quién
es? ¿Por
qué tiene credibilidad? |
Historia
de la Cía. Estados
financie-ros anuales. |
Imagen
empresarial sólida. Credibilidad. Predominio
en el mercado |
|
¿Qué
productos y servicios vende? |
Catálogos,
folletos |
Conocimiento
de marca Acceso
global a folletos Oportunidad
de ventas cruzadas. |
|
|
¿Por
qué usted? Su pericia / enfoque / valor a cambio de dinero. Su propuesta
única de ventas. ¿Porqué
regresar y visitarnos de nuevo? |
Demostración
de la capacidad |
Persuasión. |
|
|
Interacción |
¿Porqué
comunicarse con nosotros? |
Mecanismos
sencillos de respuesta |
Sistema
que genere peticiones por sí mismo. |
|
¿Qué
producto se adapta mejor a mis necesidades? |
Árbol
de decisiones, guiar al cliente hacia el producto o servicio adecuado Grupos
de discusión / conferencias. |
Usted
obtiene retroalimentación que le permite conocer las necesidades específicas
del cliente. |
|
|
¿Cómo
puede usted resolver algunas de mis necesidades? |
Contestadores
automáticos Suscripciones
por correo electrónico. Servicio
al cliente en línea Investigaciones
de mercados / opinión. Mecanismos
de votación |
Clasificación
previa automática de la petición. Educación
avanzada del cliente. Servicio
al cliente a un costo conveniente. Eliminación
de los clientes carentes de interés. |
|
|
Representación |
¿Cómo
puedo hacer negocios con su empresa? |
Presentaciones
en audio o video de la compañía y sus productos. Depuración
integral dirigida a los sistemas actuales de ventas. Sistema
de pedidos y cotización en línea. Aplicaciones
híbridas en CD. |
Valor
agregado para el cliente. Justificación
de los sistemas y los procedimientos. |
3.2.2
Aspecto Comercial de Extranets con Ejemplos y Beneficios Concretos dirigidos
al
Cliente, Según Etapa de Desarrollo:
|
Etapas |
¿Qué
preguntas responde usted? |
Ejemplos |
Beneficios |
|
Presentación |
¿Le
gustaría asomarse tras la puerta? ¿Por
qué debe ser leal a nuestra empresa? |
Política
de la compañía Plan
de negocios Noticias Premios Estados
financieros anuales Demostración
de capacidad |
Imagen
corporativa sólida Credibilidad Persuasión. |
|
¿Qué
productos y servicios vendemos y buscamos vender? |
Catálogo Ofertas
especiales Plan
de desarrollo de productos |
Ventas
cruzadas Ventas
de mejores productos Mensajes
consistentes de ventas |
|
|
¿Porqué
regresar a visitarnos? |
¿Qué
novedades hay? Información
/ boletines Actualización
de nuevos productos Ofertas
especiales |
Actualización
del cliente y comunicación con éste a un costo asequible. |
|
|
Interacción |
Opine
acerca de nuestro servicio |
Manejo
de quejas Investigación
de mercado / opinión Mecanismos
de votación. |
Retroalimentación
de alta calidad. Manejo
de quejas a un costo asequible. |
|
¿En
qué podemos servirle? |
Árbol
de decisiones para guiar al cliente hacia el producto o servicio adecuado. |
Obtiene
retroalimentación que le permite conocer las necesidades específicas del
cliente. |
|
|
Cómo
puede usted resolver algunas de mis necesidades específicas |
Grupos
de discusión / conferencias Contestadoras
automáticas. Suscripciones
por correo electrónico. |
Comunicación
consistente y sencilla. Proveer
información a un costo módico. |
|
|
¿Cómo
le brindamos más ayuda? |
Servicio
al cliente en línea (de ventas o técnico) |
Servicio
al cliente a un costo asequible. |
|
|
Representación |
¿Cómo
hago negocios con su empresa? |
Enlaces
directos con los sistemas de las oficinas. Depuración
integral dirigida a los sistemas de ventas. Sistema
de pedidos y cotización en línea. |
|
3.2.3
Aspecto Comercial de Extranets con Ejemplos y Beneficios Concretos que
reciben
los Proveedores, Según Etapa de Desarrollo:
|
Etapa |
¿Qué
preguntas responde usted? |
Ejemplos |
Beneficios |
|
|
Presentación |
¿Le
gustaría asomarse tras la puerta? ¿Por
qué debe ser leal a nuestra empresa? |
Política
de la Cía. Procesos
de contratación Nuestra
política de proveedores Premios Estados
financieros anuales |
Credibilidad Persuasión Comunicación
corporativa. |
|
|
¿Cómo
puede participar más con nosotros? |
Necesidades
del proveedor Plan
de desarrollo del producto |
Facilidad
para que los proveedores comuniquen sus necesidades. |
||
|
¿Por
qué regresar a visitarnos? |
¿Qué
novedades hay? Información
/ boletines Actualización
de nuevos productos Ofertas
especiales |
Actualización
del cliente y comunicación con éste a un costo conveniente y a mayor
velocidad. |
||
|
Interacción |
Infórmenos
en qué puede servirnos Cambios
en sus precios |
Actualización
a distancia de los registros de los proveedores |
Los
datos de los proveedores están a la orden del día, pues los actualiza el
mismo proveedor. |
|
|
Solicite
ofrecimientos en línea Diga
qué opina de nosotros |
Ofrecimientos
en línea Investigación
de mercado / opinión Mecanismos
de votación |
La
respuesta en cuanto a ofrecimientos es más rápida en formato electrónico Retroalimentación Manejo
de las quejas de los proveedores a un costo asequible |
||
|
Comuníquese
con nosotros |
Grupos
de discusión / conferencias Servicio
al proveedor en línea |
Obtiene
restroalimentación en cuanto a las necesidades específicas del cliente. Comunicación
centralizada a un costo efectivo. Servicio
de calidad al proveedor. |
|
|
|
Representación |
Permítanos
servirle ¿Cómo
puede usted pedir productos y servicios por un medio electrónico y de manera
automática? |
Enlaces
directos con los sistemas de las oficinas para intercambio Electrónico de
Datos (EDI), siglas en Inglés) Conexión
potencial entre el cliente y el proveedor. Compras
automáticas |
¿90
a 100 por ciento de la comunicación relacionada con los negocios se realiza
en línea? |
|
Aspecto
Comercial de las Intranets con Ejemplos y Beneficios Concretos que reciben,
Según
Etapa de Desarrollo:
|
Etapas |
¿Qué
preguntas responde usted? |
Ejemplos |
Beneficios |
|
Presentación |
¿Quiénes
somos? |
Historia
de la Cía. |
Refuerzo
de la imagen, el mensaje y la misión de la empresa. |
|
¿Cómo
nos desempeñamos? |
Estados
financieros anuales Resultados
de ventas |
Los
empleados entienden y se educan |
|
|
¿Qué
productos y servicios vendemos? |
Catálogo Características
y beneficios |
Cursos
de inducción La
gente de ventas tiene acceso a distancia a la información sobre el producto La
actualización de los precios son instantáneas |
|
|
¿Qué
nos hace ser especiales? |
Reseñas Artículos
de prensa Características
y beneficios del producto, en comparación con el resto de la industria. Información
consolidada de la investigación de mercados. |
Comunicar
su posicionamiento de mercado. |
|
|
¿Quiénes
son nuestros competidores? |
Sistema
de Información de Márketing Información
sobre los competidores |
En
toda la empresa se está consciente del mercado. |
|
|
¿Qué
está sucediendo? |
¿Qué
novedades hay? Información
/ boletines Actualización
por nuevos productos Ofertas
especiales / promociones. Sección
de humor |
La
comunicación de toda la empresa es instantánea y consistente. |
|
|
¿Qué
sistemas y procedimientos aplicamos? |
Manuales
ISO 9000 / BS5750/IIP Formularios
para imprimir y completar Cambios
en los procedimientos |
Manejo
centralizado del procedimiento a un costo asequible |
|
|
¿Quién
usa qué en nuestra empresa? |
Disponibilidad
de salas de juntas Disponibilidad
de autos Asignación
de recursos |
El
manejo de los recursos escasos es más rápido y sencillo La
comunicación en toda la compañía es instantánea y consistente |
|
|
¿Quién
es quién el la compañía? ¿Qué
trabajos están disponibles? |
Directorio
telefónico/ de correo electrónico CV
y base de datos de conocimientos y aptitudes Disponibilidad
de trabajos |
El
acceso a la información es más fácil Más
facilidad de que haya cursos de inducción. |
|
|
¿Quiénes
son nuestros clientes? |
Base
de datos (sólo lectura) de ventas y márketing Panorama
general de las ventas por industria, por tamaño de la compañía, etcétera. |
La
información referente a los datos del cliente es instantánea y consistente en
toda la empresa. |
|
|
Interacción |
¿Qué
piensa el público de la Compañía? |
Cuestionarios
de satisfacción de los empleados Sugerencias
para mejorar la calidad |
Compilación
anónima de información sobre el sentir de los empleados y sus sugerencias |
|
¿Cómo
nos desempeñamos? |
Resultados
de ventas acompañados de comentarios de los vendedores Cifras
proyectadas |
Noticias
directas del frente |
|
|
¿Qué
productos y servicios podemos vender? ¿Cómo
podemos mejorar nuestros negocios? |
Sugerencias
de desarrollo del producto |
Ideas
de los empleados Sugerencias
para mejorar la calidad |
|
|
¿Qué
hacen los competidores? |
Negocios
perdidos ante los competidores Actividad
de los competidores Actualización
de los precios |
Los
empleados se ven motivados a investigar sobre los competidores |
|
|
¿Qué
está sucediendo? |
¿Qué
novedades tiene? Eventos
sociales planeados Sección
de humor: chismes y cosas que comprar y vender |
Un
escritorio de noticias al que la gente puede contribuir significa un alto uso |
|
|
¿En
qué podemos mejorar? |
Sugerencias
para los manuales ISO9000 / BS5750/IIP Formularios
en línea Cambios
en los procedimientos |
Sistemas
de calidad instrumentados en línea en toda la empresa, de publicación
instantánea |
|
|
¿Qué
lugar ocupa cada persona en la compañía? ¿Qué
trabajos están disponibles? |
Diarios
en red Es
fácil actualizar la base de datos de CV y conocimientos y habilidades por
persona? Solicitud
de trabajo fuera de línea de vacantes internas |
Mejora
la comunicación Mejora
el servicio al cliente |
|
|
¿Qué
sucede con nuestros clientes? |
Base
de datos de ventas y márketing fácil de actualizar |
La
comunicación referente a las actividades de los clientes es instantánea y
consistente en toda la empresa |
|
|
Representación |
¿Cómo
trabajar a distancia? ¿Qué
piensa el público de la compañía? |
Todo
el software está disponible en un área centralizada de acceso a distancia. Presentaciones
en video y audio de la compañía y los productos. Depuración
integral dirigida a los sistemas actuales de ventas. Sistema
de órdenes y cotizaciones en línea / aplicaciones híbridas en CD. |
La
gente puede desempeñar los principales aspectos de sus trabajos a distancia.
Las oficinas se usan para tratar asuntos en persona. |