INTRODUCCIÓN La alta comple

INTRODUCCIÓN

La alta complejidad y competitividad de los mercados, producto ello de cambios continuos, profundos y acelerados en un entorno globalizado, requiere de un máximo de eficacia y eficiencia en el manejo de las empresas, asegurando los niveles de rentabilidad invirtiendo en la creatividad a fin de encontrar nuevas formas de garantizar el éxito, pero para tal fin debe de entenderse el contexto de la interrelación entre los diversos sectores y procesos de la empresa.

    El área de finanzas es la que se encarga de lograr los objetivos propuestos y obtener el optimo control, manejo de recursos económicos y financieros de la empresa, incluyendo la obtención de recursos financieros tanto internos como externos, necesarios para alcanzar los objetivos y metas empresariales y al mismo tiempo velar por que los recursos externos requeridos por la empresa sean adquiridos a plazos e intereses favorables.

    El estudio de las finanzas abarca la valoración de activos y el análisis de las decisiones financieras tendentes a crear valor, la interrelación existente entre el análisis de la decisión a tomar y la valoración viene dada desde el momento en que un activo cualquiera sólo debería ser adquirido si se cumple la condición necesaria de que su valor sea superior a su coste. Bajo el nombre de finanzas podemos contemplar tres áreas importantes: Las Finanzas Corporativas, la Inversión Financiera y los Mercados Financieros y los Intermediarios.

CONCEPTOS GENERALES SOBRE FINANZAS

    Las finanzas es el arte y la ciencia de administrar el dinero. El ser humano está rodeado por conceptos financieros, el empresario, el bodeguero, el agricultor, el padre de familia, todos piensan en términos de rentabilidad, precios, costos, negocios buenos malos y regulares. Cada persona tiene su política de consumo, crédito, inversiones y ahorro. Las finanzas provienen del latín "finis", que significa acabar o terminar, tienen su origen en la finalización de una transacción económica con la transferencia de recursos financieros (con la transferencia de dinero se acaba la transacción).

    Entonces, ya definida las finanzas como el arte de administrar el dinero, la administración financiera se refiere a las tareas del administrador financiero, el cual tiene como función básica la planificación necesaria de los fondos para el funcionamiento de un negocio.

    Las áreas generales de las finanzas son tres:

    .- La gerencia financiera (empleo eficiente de los recursos financieros).

    .- Los mercados financieros (conversión de recursos financieros en recursos económicos, o lo que es lo mismo conversión de ahorros en inversión)

    .- La inversión financiera (adquisición y asignación eficientes de los recursos financieros).

    Responsabilidades básicas del gerente financiero son:

    .- Adquisición de fondos al costo mínimo (conoce de los mercados de dinero y capital, además de los mecanismos de adquisición de fondos en ellos).

    .- Convertir los fondos en la óptima estructura de activos (evalúa programas y proyectos alternativos).

    .- Controlar el uso del activo para maximizar la ganancia neta, es decir, maximizar la función: ganancia neta = ingresos - costos.

    .- Mantener el equilibrio entre los dividendos y los ingresos retenidos, asegurando así tanto la participación de los socios como los fondos para la reinversión.

PRINCIPIOS ECONÓMICOS - FINANCIEROS DE LAS FINANZAS

    Hay diez (10) principios económicos-financieros que sirven de base teórica al estudiante del análisis financiero:

    1.- El dilema entre el riesgo y el beneficio
    Mientras más ganancia espera un inversionista, más riesgo está dispuesto a correr. Los inversionistas son adversos al riesgo, es decir para un nivel dado de riesgo buscan maximizar el rendimiento, lo que se puede entender también que para un nivel dado de retorno buscan minimizar el riesgo. En definitiva el retorno requerido, Ko será:

    2.- El valor del dinero en el tiempo
    Es preferible tener una cantidad de dinero ahora que la misma en el futuro. El dueño de un recurso financiero se le tiene que pagar algo para que prescinda de ese recurso, en el caso del ahorrista, es la tasa de interés, en el caso del inversionista la tasa de rendimiento o de retorno.

    3.- Maximización de la riqueza del inversionista
    A largo plazo maximizar la ganancia neta, es decir la función: GANANCIA NETA = INGRESOS - COSTOS.

    4.- Financiamiento apropiado
    Las inversiones a largo plazo se deben financiar con fondos a largo plazo, y de manera semejante se deben financiar inversiones a corto plazo con fondos a corto plazo.

    5.-El dilema entre la liquidez y la necesidad de invertir
    El ser humano prefiere tener dinero en efectivo, pero sacrifica liquidez con la esperanza de ganar interés o utilidades.

    6.- El ciclo de los negocios
    El inversionista prudente no debe esperar que la economía siga siempre igual. El nivel de los negocios de una empresa o inversionista puede variar respondiendo a fuerzas económicas locales, regionales, nacionales o mundiales. Algunos se ven favorecidos en tiempos de bonanzas y otros prosperan en tiempos de dificultad.

    7.- Apalancamiento (uso de deuda)
    El buen empleo de fondos adquiridos por deuda sirve para aumentar las utilidades de una empresa o inversionista. Un inversionista que recibe fondos prestados al 15%, por ejemplo, y los aporta a un negocio que rinde 20%, está aumentando sus propias ganancias con el buen uso de recursos de otro.

    8.- Diversificación eficiente
    El inversionista prudente diversifica su inversión total, repartiendo sus recursos entre varias inversiones distintas. El efecto de diversificar es distribuir el riesgo y así reducir el riesgo total.

    9.- El desplazamiento de recursos
    En una economía de libre mercado cada recurso económico idealmente será empleado en el uso que más rendimiento promete, sin ningún tipo de obstáculo.

    10.- Costos de oportunidad
    Considerar que siempre hay varias opciones de inversión. El costo de oportunidad es la tasa de rendimiento sobre la mejor alternativa de inversión disponible. Es el rendimiento más elevado que no se ganará si los fondos se invierten en un proyecto en particular.

CONSIDERACIONES SOBRE LA RENTABILIDAD, RIESGO Y LIQUIDEZ

    Rentabilidad
    La rentabilidad es una relación porcentual que dice cuanto se obtiene a través del tiempo por cada unidad de recurso invertido. También se puede definir como "cambio en el valor de un activo, más cualquier distribución en efectivo, expresado como un porcentaje del valor inicial. Otros lo definen simplemente como la relación entre los ingresos y los costos.

    Rentabilidad económica: "es el motor del negocio y corresponde al rendimiento operativo de la empresa. se mide por la relación entre la utilidad operativa, antes de intereses e impuestos, y el activo o la inversión operativa".

    Rentabilidad financiera: corresponde a la rentabilidad del negocio desde el punto de vista del accionista, es decir "cuánto se obtiene sobre el capital propio después de descontar el pago de la carga financiera".

    Rentabilidad total: "corresponde a la rentabilidad medida en términos de la relación entre la utilidad neta y el capital total".

    Existen otras medidas de rentabilidad, tales como:

    Rendimiento Sobre el Patrimonio (Return On Equity / ROE): El cual mide el rendimiento obtenido por el accionista sobre su inversión en el capital de la empresa. Se determina mediante la relación entre la utilidad neta, después de impuestos, y el patrimonio promedio.

    Rendimiento Sobre la Inversión (Return On Investment / ROI): Mide el rendimiento obtenido por el accionista sobre la inversión total. Se mide por la relación entre la utilidad neta, después de impuestos, y el capital total empleado (patrimonio + préstamos).

    Las empresas deben utilizar las siguientes estrategias para determinar su política de calidad que determinará su rentabilidad:

    1.- Cumplimiento de las especificaciones. El grado en que el diseño y las características de la operación se acercan a la norma deseada. Sobre este punto se han desarrollado muchas formulas de control: Sello Norven de calidad, normas ISO 9.000, ISO 14.000, etc.

    2.- Durabilidad. Es la medida de la vida operativa del producto. Por ejemplo, la empresa Volvo garantiza que los vehículos que ellos fabrican tienen el promedio de vida útil más alto y por eso su alto precio.

    3.-Seguridad de Uso. La garantía del fabricante de que el producto funcionará bien y sin fallas por un tiempo determinado. Chrysler en Venezuela, da la garantía más amplia a sus vehículos: 2 años o 50.000 kilómetros, demostrando su confianza en la calidad de manufactura.

    Los factores primordiales que influyen en la rentabilidad son: Intensidad de la inversión, Productividad, Participación de Mercado, Tasa de crecimiento del mercado, Calidad de producto/servicio, Desarrollo de nuevos productos o diferenciación de los competidores, Integración vertical, Costos operativos, Esfuerzo sobre dichos factores.

   Riesgo
    Riesgo es la posibilidad de que los resultados reales difieran de los esperados o posibilidad de que algún evento desfavorable ocurra, se puede clasificar como:

    Riesgo Operativo: "Es el riesgo de no estar en capacidad de cubrir los costos de operación".

    Riesgo Financiero: "Es el riesgo de no estar en condiciones de cubrir los costos de financieros".

    Riesgo Total: "posibilidad de que la empresa no pueda cubrir los costos, tanto de operación como financieros".

    Hay otras formas de clasificar el riesgo:

    Riesgo Sistemático (No Diversificable o Inevitable): Afecta a los rendimientos de todos los valores de la misma forma. no existe forma alguna para proteger los portafolios de inversiones de tal riesgo, y es muy útil conocer el grado en que los rendimientos de un activo se ven afectados por tales factores comunes. por ejemplo una decisión política afecta a todos los títulos por igual. el grado de riesgo sistemático se mide por beta.

    Riesgo No Sistemático (Diversificable o Evitable): Este riesgo se deriva de la variabilidad de los rendimientos de los valores no relacionados con movimientos en el rendimiento del mercado como un conjunto. Es posible reducirlo mediante la diversificación

    Riesgo Total: Riesgo Sistemático + Riesgo no Sistemático

    Liquidez
    La liquidez de una empresa se mide por su capacidad para satisfacer sus obligaciones a corto plazo, conforme estas se vencen. La liquidez se refiere a la solvencia de la posición financiera global de la empresa, es decir la facilidad con la cual puede cumplir a quien le adeuda.

    Coeficiente de Rentabilidad Simple:
    Se define como la razón entre la utilidad neta promedio para el período de vida útil del proyecto y la inversión total.

    Tasa Interna de Retorno (TIR):
    Es aquella tasa de descuento que iguala el valor de los ingresos de efectivo al valor de las salidas de efectivo; es decir, es la tasa de descuento para la cual el Valor Actual Neto (VAN) es igual a cero (0). Una inversión se considera aceptable, si la tasa interna de retorno es mayor o igual a la tasa de rendimiento esperada por el inversionista. Se debe calcular para la inversión total (TIRIT), para el proyecto financiado y para los accionistas.

    Tasa Interna de Retorno de la Inversión Total: Se estima en base al flujo de efectivo obtenido de las inversiones derivadas de las operaciones normales de la empresa. Puede calcularse antes de impuesto y después de impuesto.

    Tasa Interna de Retorno del Proyecto Financiado: Se calcula a partir del flujo de efectivo, incluyendo los intereses y la cuota de amortización a pagar por el préstamo solicitado y se toma en cuenta la inversión realizada con aporte de los accionistas.

    Tasa Interna de Retorno de los Accionistas: Se calcula a partir del flujo de efectivo de los accionistas, incluye aporte accionario, dividendos percibidos y valor de salvamento.

    Valor Presente Neto (VPN)
    Se define como el valor obtenido, actualizando para cada año, durante la vida útil del proyecto la diferencia entre las entradas y salidas de efectivo a una tasa de interés fija predeterminada. Se considera aceptable el proyecto si el valor actual neto es mayor o igual a cero (0). Se calcula la inversión total para el proyecto con financiamiento y para los accionistas.

    Período de Retorno de la Inversión
    Es el período de tiempo necesario para generar flujo de efectivo por un monto igual al del capital invertido, considerando una tasa de descuento igual a cero.

    Análisis de Sensibilidad
    Con la ayuda del análisis de sensibilidad es posible mostrar como se modifica la rentabilidad del proyecto bajo diferentes escenarios en los cuales se desenvolverá el mismo en las fases de inversión y operación. Entre los elementos de mayor importancia están: la inversión, los precios de venta unitarios, volúmenes de venta, etc.

    Punto de Equilibrio
    Es aquel nivel de operación donde las ventas cubren exactamente los gastos totales, o el punto de igualdad de ingresos y gastos. Gráficamente es la intersección de las líneas de ingresos y gastos, que en este caso se define en unidades de producción. Si se conoce la capacidad de producción es fácil determinar la tasa de utilización de la capacidad en el punto de equilibrio.

COEFICIENTE DE RENTABILIDAD NACIONAL

    Valor Agregado
    El valor agregado de un proyecto está referido a la remuneración de los factores de producción, netamente nacionales obtenidos con el proyecto, o se puede señalar como el valor bruto de la producción menos el consumo intermedio.

    A tal efecto, se utiliza la siguiente formula: VA = VBP – CI

    Donde: VA = Valor Agregado; VBP = Valor Bruto de Producción; y CI = Consumo Intermedio

    Efecto Neto de Divisas
    Se debe elaborar un balance que cuantifique las divisas insumidas y las generadas y/o liberadas con la ejecución y puesta en marcha del proyecto. El efecto neto de divisas se obtiene de la sumatoria del balance neto anual, durante la vida útil del proyecto.

    A tal efecto, se utiliza la siguiente formula: END = Bni

    Donde: END = Efecto Neto en Divisas; Bn = Balance Neto Anual; i = Número de Años

    Generación de Empleos
    El proyecto debe indicar el número de empleos directos durante la etapa de operación; así como algunos indicadores, por ejemplo capital invertido por persona ocupada (K/E).

LA CONTABILIDAD, LOS ESTADOS FINANCIEROS Y LAS FINANZAS

    Los inversionistas desean conocer los estados financieros básicos, como son: El Estado de Resultados, el Balance General y el Flujo de Caja, para eso se apoya en el contador, el cual refleja la historia de lo que ha sucedido en un período determinado, en contraposición con las finanzas la cual mira al futuro. La contabilidad general y la contabilidad de costos, apoyadas con otras herramientas son importantes para realizar las proyecciones financieras, las cuales son apoyo para los analistas de estudios económicos.

    Balance General
    Informe básico que muestra la situación financiera de un ente económico en una fecha determinada, contiene información sobre los activos, pasivos y patrimonio, los cuales deben relacionarse unos con otros para reflejar dicha situación financiera, nos permite conocer la situación financiera de la empresa en un momento determinado momento.

    El Balance se compone de dos columnas: el Activo (columna de la izquierda) y el Pasivo (columna de la derecha). En el Activo se recogen los destinos de los fondos y en el Pasivo los orígenes.

    Estado de Resultados
    Informe básico que muestra el resultado neto de las operaciones de un ente económico, durante el periodo contable. Sus elementos son: ingresos, costos, gastos y corrección monetaria, recoge el beneficio o pérdida que obtiene la empresa a lo largo de su ejercicio económico (normalmente de un año), viene a ser como un contador que se pone a cero a principios de cada ejercicio y que se cierra a final del mismo.

    Mientras que el Balance General es una "foto" de la empresa en un momento determinado, el Estado de Resultados es una "película" de la actividad de la empresa a lo largo de un ejercicio.

    Balance y Estado de Resultados están interrelacionados, su nexo principal consiste en la última línea de el Estado de Resultados (aquella que recoge el beneficio o pérdida), que también se refleja en el Balance, incrementando los fondos propios (si fueron beneficios) o disminuyéndolos (si fueron pérdidas).

    El Libro Mayor y el Libro Diario son los documentos donde se recogen estos movimientos diarios, y permiten tener toda la información contable ordenada y disponible para cuando se necesite elaborar el Balance y el Estado de Resultados.

    El Flujo de Caja
    Muestra los usos que se le dan a los diferentes tipos de capital, lo cual conlleva a incurrir en costos e ingresos, en intereses y utilidades como pago por el uso del capital.

OTROS BENEFICIOS ECONÓMICOS Y SOCIALES

    Hacer referencia a otros efectos que produciría la operación del proyecto en el ámbito nacional.

    Impacto Socioeconómico
    Básicamente está orientado a identificar y cuantificar los distintos grupos de población afectados por el proyecto, tanto por el lado de los beneficios como por el de los costos; así mismo, estudia las características y su comportamiento en el mercado con la ampliación de la oferta de bienes y/o servicios, producto de la ejecución del proyecto.

    Impacto Ambiental
    Tiene por objeto identificar, cuantificar y valorar los impactos de un proyecto sobre el entorno y los posibles efectos del entorno sobre el proyecto, aspecto importante de incorporar en la formulación del mismo.

    Desarrollo de Tecnología
    Está orientado a indicar los beneficios que representa para el país la utilización de la tecnología propuesta para el proyecto.

Para la elaboración de un estudio de factibilidad, se debe tomar como punto de partida los estudios de perfil y prefactibilidad. El estudio de factibilidad incluye, básicamente, los mismos rubros que el de prefactibilidad, pero con una mayor profundidad. Tiene por objetivo establecer definitivamente los aspectos técnicos fundamentales: la localización, el tamaño, la tecnología, el calendario de ejecución, puesta en marcha y lanzamiento, organización, gestión y análisis financieros, considerando un menor rango de variación en los costos y beneficios de la alternativa seleccionada en el estudio de prefactibilidad. La elaboración de este estudio demandará de mayor tiempo y recursos, ya que requiere de especialistas, estudios de mayor profundidad e información primaria, con la finalidad de reducir los riesgos para la decisión de la inversión.

    El contenido de los estudios se desarrollará de acuerdo al siguiente esquema:

    1. Nombre del proyecto
    2. Objetivo del proyecto
    3. Balance oferta y demanda de los bienes o servicios.
    4. Descripción técnica del proyecto
    5. Costos del proyecto
    6. Beneficios del proyecto
    7. Resultados de la evaluación social
    8. Sostenibilidad del PIP
    9. Impacto ambiental
    10. Organización y Gestión
    11. Plan de Implementación
    12. Financiamiento
    13. Conclusiones y Recomendaciones

    ASPECTOS GENERALES

    Nombre del Proyecto.
    Colocar la denominación del proyecto el cual debe permitir identificar el tipo de proyecto y su ubicación, la misma que deberá mantenerse durante todo el ciclo del proyecto.

    Unidad Formuladora y Ejecutora.
    Colocar el nombre de la Unidad Formuladora, y el nombre del funcionario responsable de la misma. Proponer la Unidad Ejecutora del proyecto, sustentando la competencia y capacidades de la entidad propuesta.

    Participación de las entidades involucradas y de los beneficiarios.
    Consignar las opiniones y acuerdos de entidades involucradas y de los beneficiarios del proyecto respecto a la identificación y compromisos de ejecución del proyecto.

    Marco de referencia.
    Describir los hechos importantes relacionados con el origen del proyecto y la manera en que se enmarca en los lineamientos de política sectorial y en el contexto regional y local.

    Diagnóstico de la situación actual.
    Deberá incluir un diagnóstico detallado de las condiciones actuales de prestación del servicio público, basado en información primaria, que contenga:
    Descripción de la situación actual con indicadores cuantitativos y cualitativos, Causas de la situación existente, Evolución de la situación en el pasado reciente, Población afectada y sus características, Zona o área afectada

    Objetivos del proyecto.
    Describir el objetivo central o propósito del proyecto, el cual debe reflejar los cambios que se espera lograr con la intervención.

    FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN.

    1. Análisis de la demanda.
    Análisis, con mayor precisión, de la demanda actual y de los determinantes que la afectan. Proyectar la demanda a lo largo del horizonte de evaluación del proyecto, sustentando los supuestos utilizados.

    2. Análisis de la oferta.
    Determinar, con mayor precisión, la oferta actual, las principales restricciones y las metas de servicio que se propone. Proyectar la oferta a lo largo del horizonte de evaluación del proyecto, considerando la optimización de la capacidad actual sin inversión (situación sin proyecto), sustentando los supuestos utilizados.

    3. Balance Oferta Demanda.
    Determinar la demanda actual y proyectada no atendida (déficit o brecha) detallando las características de la población objetivo.

    4. Descripción Técnica de la Alternativa Seleccionada.
    Describir la alternativa seleccionada para producir las cantidades previstas de bienes o servicios detallando la localización, tecnología de producción o de construcción y tamaño óptimo. Se deberá contemplar los efectos ante probables desastres naturales.

    5. Costos.
    Consignar los costos desagregados por rubros y componentes del proyecto, considerando la inversión y la operación y mantenimiento. Estimar los costos de operación y mantenimiento de la situación “sin proyecto”, definida como la situación actual optimizada. Determinar los costos incrementales definida como la diferencia entre la situación “con proyecto” y la situación “sin proyecto”.

    6. Beneficios.
    Estimar los beneficios que generaría el proyecto, sobre la base de los nuevos análisis de oferta y demanda. Estimar los beneficios que se generarían por las acciones o intervenciones de la situación actual optimizada. Determinar los beneficios incrementales definida como la diferencia entre la situación “con proyecto” y la situación “sin proyecto”.

    7. Evaluación social.
    Detallar los resultados de la evaluación social de las alternativas planteadas, aplicando uno de los siguientes métodos.
    a. Metodología costo/beneficio. Aplicar esta metodología a los proyectos en los cuales los beneficios se pueden cuantificar monetariamente y, por lo tanto, se pueden comparar directamente con los costos. Los beneficios y costos que se comparan son los “incrementales”. Se deberá utilizar los indicadores de Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR)
    b. Metodología costo/efectividad. Aplicar esta metodología de evaluación sólo en el caso que no sea posible efectuar una cuantificación adecuada de los beneficios en términos monetarios. Esta metodología consiste en comparar las intervenciones que producen similares beneficios esperados con el objeto de seleccionar la de menor costo dentro de los límites de una línea de corte.

    8. Evaluación Privada.
    Realizar el análisis costo beneficio desde el punto de vista privado, con el fin de evaluar la potencial participación del sector privado en el financiamiento de la ejecución y operación del proyecto.

    9. Análisis de Sensibilidad.
    Determinar los factores que pueden afectar los flujos de beneficios y costos. Analizar la rentabilidad de las alternativas ante posibles variaciones de los factores que afectan los flujos de beneficios y costos. definir los rangos de variación de los factores que el proyecto podrá enfrentar sin afectar su rentabilidad social.

    10. Análisis de Riesgo.
    Estimar, mediante un análisis probabilística, el valor esperado del VAN del proyecto.

    11. Análisis de Sostenibilidad
    Detallar los factores que garanticen que el proyecto generará los beneficios esperados a lo largo de su vida útil. Deberá incluir los siguientes aspectos:
    Los arreglos institucionales previstos para las fases de preoperación, operación y mantenimiento; El marco normativo necesario que permita llevar a cabo la ejecución y operación del proyecto, La capacidad de gestión de la organización encargada del proyecto en su etapa de inversión y operación, Financiamiento de los costos de operación y mantenimiento, señalando cuáles serían los aportes de las partes involucradas (Estado, beneficiarios, otros); La participación de los beneficiarios

    12. Impacto ambiental.
    Incorporar los resultados del estudio de Impacto Ambiental, aprobado por el ente respectivo del sector y reflejar los costos de las medidas de mitigación establecidas en dicho estudio, en las estimaciones de costos del proyecto.

    13. Organización y Gestión.
    En el marco de los roles y funciones que deberá cumplir cada uno de los actores que participan en la ejecución así como en la operación del proyecto, analizar la capacidades técnicas, administrativas y financieras para poder llevar a cabo las funciones asignadas. Los costos de organización y gestión deben estar incluidos en los respectivos presupuestos de inversión y de operación.

    14. Plan de Implementación.
    Detallar la programación de las actividades previstas para el logro de las metas del proyecto, indicando secuencia y ruta crítica, duración, responsables y recursos necesarios.

    15. Financiamiento.
    Describir las fuentes de financiamiento previstas para la inversión, así como el impacto en las tarifas del bien o servicio producido. Describir las fuentes de financiamiento previstas para la etapa de operación y mantenimiento.

    16. Matriz del marco lógico del proyecto.
    Se presentará la matriz definitiva del marco lógico del proyecto.

    17. Línea de Base para evaluación de impacto.
    Establecer la metodología e indicadores relevantes que deberán ser considerados en la determinación de la línea de base para la evaluación de impacto.

    ANEXOS.
    Incluir como anexos toda la información que sustente cada uno de los puntos considerados en este estudio.

ESTUDIO DE MERCADO

Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo, se realiza como paso inicial de un propósito de inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa, y deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento.

    El mercado es mucho más que una función empresarial aislada: es una filosofía que guía a toda la organización, siendo el departamento que trabaja en equipo para realización de las metas, la verdadera mercadotecnia no entraña tanto el acto de vender lo que hace, un sino más bien el saber que hacer.

    El Producto
    En esta parte se deben definir las características específicas del bien o servicio objeto de análisis.
    1.- Producto principal. Se deben reunir los datos que permitan identificar al producto principal Se deben señalar sus características físicas, químicas o de cualquier otra índole. Es necesario aclarar si se trata de productos para exportación, tradicionales, o un nuevo producto.
    2.- Subproductos. Señale si se originan subproductos en la fabricación del producto principal y el uso que se les dará.
    3.- Productos sustitutivos. Se debe señalar la existencia y características de productos similares en el mercado, y que puedan competir con ellos en el mercado, indicando en que condiciones pueden favorecer o no al producto objeto de estudio.
    4.- Productos complementarios. Indique si el uso o consumo del producto está condicionado por la disponibilidad de otros bienes y servicios. Identifique esos productos complementarios destacando sus relaciones con el producto, para que sean incluidos en el estudio de mercado.

Identificación de la Unidad Ejecutora Responsable del Proyecto
Indicar brevemente los objetivos y funciones de la institución ejecutora y su personería jurídica, Indicar las funciones de la Unidad y cómo se relaciona esta con el proyecto, Especificar el funcionario responsable en la Unidad Ejecutora que gerenciará el proyecto, Justificar la ubicación del proyecto bajo esta Unidad, en razón de su afinidad de funciones, disponibilidad de personal técnico de apoyo y descripción de instalaciones y equipo que apoyarán al proyecto propuesto, y Anexar, si es necesario, información sobre el personal y otros recursos de la Unidad Ejecutora que se utilizarán en ejecución del proyecto.

Análisis de la Situación del sector a través de las fuerzas competitivas de mercado.
Un análisis competitivo tiene por objeto identificar el tipo de ventaja competitiva que una empresa o una marca puede prevalecerse y evaluar la medida en la que esta ventaja es defendible, teniendo en cuenta la situación competitiva, las relaciones de las fuerzas existentes y las posiciones ocupadas por los competidores. Por ventaja competitiva se entienden las características o atributos de un producto o marca que le dan una superioridad sobre sus competidores. La superioridad relativa de un competidor puede resultar de una multiplicidad de factores.

a.- Clientes (quienes frenan el alza a los precios demandando productos o servicios diferenciados o de mayor calidad y en general influyen en los comerciantes a través de sus gustos y preferencias); Pueden caracterizarse de acuerdo a su función en el mercado,

b.- Análisis de la competencia actual y potencial (La rivalidad se presenta porque uno o más de los competidores sienten la presión o ven la oportunidad de mejorar su posicionamiento en el mercado);

c.- Proveedores (compiten entre sí para lograr mejores condiciones de venta con sus clientes);

    d.- Sustitutos (son aquellos que pueden desplazar a otros, sin ser exactamente iguales pero que ofrecen al consumidor un uso equivalente para satisfacer sus necesidades).

    Valoración de la Demanda
    La demanda se define como la cantidad que están dispuestos a comprar los consumidores de un determinado producto o servicios, considerando un precio y en un determinado periodo. La finalidad de estudio de mercado es probar que existe un numero suficiente de individuos, empresas u otras entidades que dadas ciertas condiciones presenta una demanda que justifica la puesta en marcha de un determinado programa de producción de bienes o servicios.

    Análisis Situacional
    Definición y Cuantificación de los segmentos del mercado
    La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. su esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores, considerado como un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa.
    Tipos de Segmentación de mercado
    a.- Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
    b.-Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad.
    c.- Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
    d.- Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

    FODA
    Es una forma sistemática de identificar y evaluar la situación competitiva de una empresa en los siguientes aspectos: Fortalezas, Debilidades, Amenazas y Oportunidades, frente a sus principales competidores y frente al mercado en general.
    Fortalezas: habilidades competitivas que permiten alcanzar oportunidades generadas por el entorno.
    Amenazas: situación de riesgo presentada por cambios en el entorno. La gravedad de una amenaza.
    Oportunidades: Posibilidades del negocio generadas por los cambios de entorno
    Debilidades: funciones en las cuales la organización tiene dificultad para satisfacer al mercado o para enfrentar a la competencia.

    Estrategia de Mercadeo
    La Estrategia es un curso de acción que consiste en las movidas y forma de acercamiento utilizados por la gerencia para obtener un resultado deseado (visión, misión, meta, objetivo o intención). La Estrategia es dirigida al mercado cuando ha sido conducida "tratando con el presente", ganando una ventaja favorable y competitiva y encontrando la estrategia correcta que se ajuste entre las capacidades organizacionales y las oportunidades del medio externo.

INFOGRAFÍA