PENSAMIENTO ESTRATEGICO Y COMPETITIVO:
Estrategias Competitivas:
Las Estrategias Competitivas consisten en posicionar una empresa para aprovechar al máximo el valor de las capacidades que le distinguen de sus rivales. De ello deducimos que en uno de los aspectos centrales de la formulación de estrategias es el de analizar muy bien al competidor, a fin de preparar un perfil de la naturaleza y de la eficacia de los probables cambios estratégicos que cada rival podría adoptar y de la probable reacción ante las serie de cambios de la industria y los cambios ambientales generales que pudieran ocurrir. Existiendo muchas fuentes de ventajas competitivas: elaboración del producto con la más alta calidad, proporcionar un servicio superior a os clientes, lograr menores costos que los rivales, tener una mejor ubicación geográfica, diseñar un producto que tenga un mejor rendimiento que las marcas de la competencia.
La estrategia
de una compañía puede ser básicamente ofensiva o defensiva, cambiando de una
posición a otra según las condiciones del mercado. En el mundo las compañías
han tratado de seguir todos los enfoques concebibles para vencer a sus rivales y
obtener una ventaja en el mercado.
Los tres tipos genéricos de estrategia competitiva son:
La estrategia es la parte más importante del proceso de desarrollo de comunicación, por lo tanto la manera en que manejamos preguntas estratégicas difíciles por parte de los clientes y desarrollamos estrategias impacta cada paso de nuestra relación con los clientes.
La estrategia es un proceso que involucra la recolección, análisis, asimilación y evaluación de información, investigación y experiencia. Requiere pensar, pensar mucho, lo que nos llevará a conclusiones, revelaciones y oportunidades. Es un proceso colaborativo y compartido con el equipo involucrado.
El pensamiento estratégico es una de las herramientas más útiles que todo emprendedor o profesional podría cultivar, es una inversión de valor incalculable, principalmente porque el pensamiento estratégico tiene que ver con la consecución de unos objetivos y la resolución de sus problemas inherentes, dentro de un marco contextual concreto.
El punto de partida
del pensamiento estratégico es comprender que el cerebro humano, que es la
herramienta que vamos a usar en el proceso, no se basa en el pensamiento lineal.
Lo segundo es aceptar, que la receta para alcanzar el éxito en la ejecución de
la estrategia, consiste en combinar el método analítico con la flexibilidad
mental para aceptar que la lógica de la estrategia es paradójica.
Si aceptamos que el análisis es el
requisito indispensable para pensar estratégicamente, cuando el pensador estratégico
se enfrenta a un problema, a una tendencia, a una situación o a eventos que
parecen constituir un todo armonioso o que parecen estar perfectamente
agrupados, lo primero que hace es descomponer ese todo en sus partes
constitutivas. Luego empieza a descubrir el significado de cada una de esas
partes para entrar a reagruparlas de manera calculada con el fin de maximizar
las oportunidades en beneficio de los intereses de su empresa.
No
faltará el gerente que quiera acortar el camino entre la identificación de los
asuntos críticos y la implementación de las soluciones, saltándose los pasos
intermedios como son la planeación del mejoramiento operativo y la organización
para ejecutar acciones concretas. La estrategia es un plan abstracto
que debe convertirse en un plan de acción y esto no se puede materializar de la
noche a la mañana.
DIMENSIONES
DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA
Las estrategias con las compañías compiten en un sector industrial difieren en muchas dimensiones. A continuación se indican algunas de ellas:
·
Especialización: es
el grado en que centran sus esfuerzos en la amplitud de su linea, en los
segmentos de los clientes y en los mercado geográficos que atiende.
·
Identificación de Marca:
grado en que se busca competir fundamentalmente en el precio. La identificación
de marca se logra por medio de la publicidad, la fuerza de venta y otros medios.
·
Empujón contra a jalón:
procura crear la identificación de marca directamente con el consumidor final y
no con el apoyo de canales de distribución
en la venta de sus productos.
·
Selección de Canales:
abarcan desde lo que son propiedad de la compañía
hasta tiendas especializadas y tiendas de líneas generales.
·
Calidad del producto:
con respecto a la materia prima, especificaciones, cumplimiento de las
tolerancias, características y otros aspectos.
·
Liderazgo Tecnológico: grado
en que busca el liderazgo tecnológico frente a la copia o la imitación.
Conviene precisar que una empresa puede ser líder tecnológico pero no fabricar
el producto de mayor calidad en le mercado.
·
Integración vertical:
grado en que el valor agregado se refleja en la integración hacia delante y
hacia atrás que se haya adoptado; es decir; si la compañía tiene una
distribución cautiva, tiendas propias o exclusivas y una red interna de
servicios.
·
Posición en costos:
la compañía busca esta posición en la manufactura y distribución invirtiendo
en instalaciones y equipos que reducen al mínimo los costos.
· Servicios: ofrece servicios auxiliares con su línea de productos; asistencia de ingeniería, red interna de servicios y otros medios.
· Política de precios: la posición relativa que la compañía ocupa en el mercado, ésta se relaciona con variables como posición en costos y calidad de productos.
· Apalancamiento: nivel de fuerza financiera y operativa que soporta la compañía.
· Relación con la compañía matriz: la compañía podría ser de una unidad de un conglomerado extremadamente diversificado, de una cadena, de un grupo de negocios conexos en sector general o subsidiaria de una transnacional.
·
Relación con el gobierno de su país y con
el país anfitrión: en las industrias
internacionales, la relación que una compañía haya establecido con el
gobierno de su país o con el país anfitrión donde opera. Los gobiernos de su
país le proporcionan recursos, aunque también pueden regularla o influir en
sus objetivos con otras medidas. Los gobiernos del país anfitrión cumplen
generalmente funciones similares.
EL PROCESO DEL PENSAMIENTO ESTRATEGICO: PASOS
DEL ANÁLISIS
1.Clarificación
Asegurarse que escuchó al cliente correctamente
Así como nosotros contamos con nuestra propia jerga de términos al hablar de negocios, los clientes cuentan con su propio vocabulario. En ocasiones podemos malinterpretar lo que el cliente realmente pregunta por no tener suficientemente claro lo que ellos quieren lograr no seamos conscientes. Intente entonces clarificar para entender exactamente lo que se espera lograr.
Replantee la pregunta claramente, si es necesario
Refrasear o replantear la pregunta en sus propias palabras es una buena manera de clarificar si entendió lo que el cliente pregunta.
Clarificar todos los puntos ambiguos
Ciertas palabras pueden significar muchas cosas diferentes. Por ejemplo, si un cliente le dice que le gustaría que corrigiéramos un problema de lealtad, ¿qué es realmente lo que quieren decir?¿Los clientes se están retirando por un servicio a clientes pobre o porque la competencia se los está llevando o porque no se encuentran satisfechos con el producto? ¿O con lealtad, se están refiriendo a un programa para incrementar el uso o compra entre clientes? Analice y cuestione todas las palabras o frases ambiguas para entender realmente lo que se ha querido decir.
2. Categorización
¿Cuál es el tema básico de la pregunta?
Es lo que ellos preguntan básicamente al lidiar con adquisición, posicionamiento, lealtad, creación de tráfico, etc. Esto le brinda un lugar para empezar y le ayudará a conocer la información adicional que necesitará y otras preguntas que necesite realizar.
· Posicionamiento
______-"¿Cómo nos definimos en el mercado ante nuestro objetivo?"
______-"¿Qué es esto?¿Cuál es la mejor manera de servirlo a los consumidores?" (AT&T)
______-"¿Cómo podemos diferenciarnos de nuestros más grandes e importantes ______competidores?"(Hyatt)
· Targeting (Audiencias o Público Objetivo)
______-"¿A quen queremos y a quién no?
______-"¿Debiéramos ofrecer Optima a los que no son tarjetahabientes de Amex?"
· Desarrollo de Programa
_____-"¿Cuáles son los nuevos acercamientos en comunicación, nuevas maneras devender los productos existentes?"
______-"¿Cuál es la mejor oferta para obtener más miembros para el Club?" (Columbia House)
· Lealtad, Retención, Para que no se vayan los clientes
______-"¿Qué podemos hacer para asegurar la lealtad de nuestros mejore tarjetahabientes?"
______-"¿Cómo podemos asegurarnos de que el dueño actual de un Ford considere un Ford para su próxima compra?"
· Manejo de Prioridades
_____-"¿Dónde estarán mejor invertidos nuestros esfuerzos?"
_____-"¿Debiéramos apoya a la marca o continuar gastando todos nuestros recursos en obtener nuevos miembros?"
· Planeación de Contingencias
-"¿Qué tal si...?"
-"¿Cómo planeamos la aparición de un competidor eventual?"
v Adquisición
______-"¿Tras de quienes debemos ir y cómo los conseguimos?"
v Desarrollo de Nuevos Productos
-"¿Cómo podemos expandir nuestro portafolio de productos?"
v Nuevos Medios
_-"¿Cómo podemos explotar las oportunidades de los canales de comunicación emergentes?"
3.
Disección
-
Romper la pregunta global en pequeñas partes manejables. Esto lo forzará a
entender las dinámicas del problema. Le da idea del flujo del problema.
Ejemplos:
"¿Cómo podemos diferenciarnos de nuestros competidores más importantes y
grandes?" (Hyatt)
_Un acercamiento en la manera de preguntar puede ser:
Las
herramientas más importantes para realizar esto son el Mapping y el FODA.
4. Re-enfoque
· Replanteando la tarea
En este
punto, replantee al cliente lo que preguntó. Después de discutir su petición
a mayor detalle, con frecuencia la naturaleza y las características de la tarea
cambiarán a partir de la primera afirmación del cliente. Deberíamos de tener
una idea clara de lo que el cliente quiere.
5. Análisis
-Identificar si existen formas,
modelos, herramientas que son especialmente relevantes para obtener la información.
(Técnicas y métodos de investigación)
_Targeting
- Quien es el consumidor
_Análisis
Situacional
_FODA
_Posicionamiento
_Trade
Offs (Solución a medio camino entre la velocidad y la precisión)
Representaciones Gráficas, Simbólicas y Pictóricas
Diagramas
de Venn
Diagramas de flujo
Mapping
6. Búsqueda de
Soluciones
-Lluvia de ideas con uno mismo
Piense en lo que ha aprendido. Siéntese
y escriba las soluciones potenciales, piense "fuera de la caja". No se
restrinja a pensar únicamente en soluciones seguras. Escriba también las que
impliquen riesgo, las lejanas, las que no se podrían hacer. Estas con
frecuencia pueden llevarnos a "germinar" una idea que puede
re-trabajarse, re-pensarse y masajearse para llevarnos a algo que sea innovador
y rompa con parámetros.
7. Evaluación de
la Solución
-Ordena las soluciones posibles de acuerdo a criterios.
Identifica los criterios y parámetros claves. Mira cada solución que has pensado y evalúa su viabilidad de acuerdo a esos criterios. Haz una lista de estas soluciones en orden del potencial que tienen.
¿Cómo justificas la recomendación que hacemos? ¿Cuál es el racional para esta recomendación? Después que hayas pasado por este proceso de la discusión con el cliente y lo que has hecho por tu cuenta, el siguiente paso será discutirlo con tu jefe o con tu equipo de proyecto. Así que para estar preparado para tu presentación de la tarea y tus ideas, piensa como justificar estas ideas.
¿Cómo decides los criterios?:
v Amárralo al caso de negocio.
v Reflejan los objetivos del cliente (tanto los que ha expresado como los que implica el cliente)
v Piensa en la respuesta o aceptación del consumidor.
v Haz hipótesis sobre las posibles respuestas de la competencia.
v Identifica de arriba a abajo las potencialidades.
v Pago a largo plazo vs. corto plazo
v Evalúa tus recurso
-Identificar que se podría hacer si...
-Recomendar sólo lo que se puede hacer.
CONCLUSIONES Y SÍNTESIS
En el trabajo se plasma de forma muy clara y sencilla las forma en que se diferencian las compañías de acuerdo a sus dimensiones competitivas desde el punto de vista de su posicionamiento en el mercado, como están en la distribución de productos, como elegir sus canales y hasta la calidad del producto que ofrecen. De igual manera se hace énfasis en las preguntas que debe hacerse un buen estratega de los pasos de análisis del pensamiento creativo, para llegar a conocer lo que realmente esperan los clientes de la empresa, dando un análisis y soluciones acertadas con el objeto de aplicar las mejoras que pudieran hacerse en las operaciones técnicas como administrativas.
ESTRATEGIA
COMPETITIVA. Autor: Michael E. Porter
Infografia:
http://www.monografias.com/trabajos13/esven/esven.shtml
Indica lo que hace una compañía para
desarmar a sus rivales y convertir una ventaja competitiva. Clasifica las
estrategias en ofensiva o defensiva.
http://www.infosol.com.mx/espacio/cont/trin/pensam.htm
Se plasma los
requisitos del buen estratega.
http://www.ucf.edu.cu/publicaciones/anuario2002/economicas/articulo23.pdf
Información
importante del Pensamiento Creativo
http://www.3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc055.htm
Enfoca el arte de
pensar estratégicamente.