El Merchandising se define como la actividad de marketing que se desarrolla en el punto de venta e involucra técnicas de exhibición para lograr que nuestro producto destaque e impacte estimulando la compra impulsiva (aquellas necesidades latentes en la mente del consumidor y que se hacen reales en el punto de venta). Agrupa todos aquellos aspectos o factores (publicidad, ubicación del producto, color, envase, convencimiento del vendedor, precio adecuado, presentación, variedad, demostración) que hacen variar o fijar el sentido de compra en el punto de venta. Ya que, es la última comunicación que se tiene con el consumidor, representa una herramienta importante, que permite despertar el interés en los productos, para accionar la decisión final de compra, por lo que es importante ubicar este conjunto de actividades en lugares donde estas puedan ser resaltadas.

Dentro de los objetivos principales están:

• Captar la atención del consumidor.
• Desarrollar su interés.
• Despertar su deseo.
• Que se ejecute la acción de compra.
• Brindar servicios que satisfagan necesidades.
• Aumentar el índice de rotación de los productos en el punto de venta.
• Maximizar la rentabilidad del punto de venta.
• Disminuir los costos de operación de los distribuidores.

Para realizar una campaña eficaz es importante agradar a los consumidores, para que generen una respuesta positiva. Por este motivo y ya que un número importante de ventas son realizadas por distribuidores, es fundamental mantener la coordinación con estos, manteniendo los siguientes estándares:

• Lugares limpios y bien ordenados.
• Stock adecuado de productos.
• Creación de ventas especiales.
• Colocación de precios en todos los productos.
• Altura adecuada de las estanterías.
• Realización de exhibiciones especiales (colocación de productos de manera especial, durante un período de tiempo).
• Mobiliario adecuado, el cual debe ser:

1. Coherente: armonía estética
2. Consistente: tamaño adecuado
3. Flexible: adaptarse a los cambios para la realización de las exhibiciones.
4. Sencillo: evitar la decoración exagerada.

• Altura visual adecuada.
• Demostraciones.

Otro factor fundamental de analizar, es el acceso hacia los productos, para poder determinar la mejor ubicación, logrando, de este modo, aumentar la rotación de estos. Estas especificaciones se realizan, debido a que la distribución física interna de los distintos distribuidores es diferente, por lo cual es importante tener claro cual es la mejor ubicación en cada caso particular:

• Acceso frontal: la mejor ubicación es el centro de la agrupación de productos.
• Acceso sin dirección determinada: los productos deben estar ubicados en los lugares de primer contacto visual.
• Acceso con camino largo previo: los productos deberán estar ubicados al comienzo de la estantería, donde se efectúa el primer contacto con el consumidor.
• Acceso con camino corto previo: los productos deben estar ubicados en el segundo tercio de la estantería.

Otros dos aspectos importantes para el Merchandising son los Símbolos y el Logotipo, los cuales al estar posicionados en la mente del consumidor y al ser de un diseño que logre captar la atención de este, potenciarán cualquier acción realizada en esta actividad.

Estos son algunos de los factores claves a tener en cuenta al momento de realizar alguna actividad de Merchandising.