MEZCLA DE MERCADOTECNIA. PRODUCTO

1. PRODUCTO FÍSICO
A) CONCEPTO.
Un producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo, y que además pueda satisfacer un deseo o una necesidad. Abarca objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

La unidad de producto es aquella que se distingue de las demás por su tamaño, precio u otro atributo. Así, un artículo se denomina a veces a la unidad de mantenimiento de existencias o variantes del producto.

TIPO DE PRODUCTO.
Son aquellos productos de una línea de productos que comparten una o varias formas posibles del producto.

Se clasifican en tres grupos según su durabilidad o tangibilidad. Bienes no duraderos. son tangibles que se consumen normalmente en uno o unos cuantos usos (cerveza, ropa, sal, etc.). La estrategia apropiada es hacerlos asequibles en muchas ubicaciones, cobrar sólo un pequeño margen de ganancia bruta y hacer mucha publicidad para inducir al consumidor a probarlos y a tener preferencia por ellos.

Bienes duraderos. son bienes tangibles que normalmente sobreviven muchos usos (refrigeradores, máquina, ropa, etc.). Requieren más ventas personales y servicio, un margen más elevado y garantías del vendedor.

Servicios. son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta (cortes de pelo, reparaciones). Son intangibles, inseparables, variables y perecederos, requieren más control de calidad, credibilidad del proveedor y adaptabilidad.

CLASIFICACIÓN DE LOS BIENES DE CONSUMO E INDUSTRIALES.
BIENES DE CONSUMO.
Son aquellos que los consumidores finales adquieren para consumo personal, usualmente clasifican esos bienes con base en los hábitos de compra del consumidor.

Bienes de uso común. Bienes que el consumidor compra con frecuencia, inmediatamente y con el mínimo de esfuerzo en la comparación y la compra (tabaco, jabón, periódicos).

Bienes de comparación. Bienes que el consumidor, durante el proceso de selección y compra, compara característicamente de acuerdo con la idoneidad, calidad, precio y estilo (muebles, ropa, automóviles).

Bienes de especialidad. Bienes con características o identificación de marca muy especiales; están destinados a un grupo selecto de compradores a quienes no les importa mucho el precio (artículos de lujo, automóviles lujosos).

Bienes no buscados. Bienes que el consumidor conoce o desconoce, pero que no piensa normalmente en adquirir (seguro de vida, lotes de cementerios, enciclopedias).

BIENES INDUSTRIALES.
Son aquellos que los individuos y las organizaciones compran para procesamiento o para usar en la dirección de un negocio, se clasifican en términos de cómo entran al proceso de producción y su costo relativo.

Materiales y partes. Bienes que entran por completo en el producto del fabricante (materias primas, materiales y partes manufacturados).

Bienes de capital. Bienes que entran parcialmente en el producto elaborado (instalaciones y equipo accesorio).

Suministros y servicios. Artículos que no entran para nada en el producto elaborado (suministros de operación y servicios a los negocios).

B) CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
El ciclo típico de la vida de un producto es una curva en forma de S y se caracteriza por cuatro etapas distintivas. INTRODUCCIÓN, CRECIMIENTO, MADUREZ Y DECLINACIÓN.

INTRODUCCIÓN.
Es un periodo de crecimiento lento de las ventas a medida que se introduce el producto en el mercado. Las utilidades son inexistentes en esta etapa debido a los grandes gastos de lanzamiento del producto.

Esta etapa comienza cuando el producto nuevo se distribuye por primera vez y se pone a la venta. La introducción lleva tiempo y es probable que el crecimiento de las ventas sea lento. Las utilidades son negativas o bajas debido a las ventas bajas y a grandes gastos de distribución y promoción. Se necesita mucho dinero para atraer distribuidores. Los desembolsos promocionales están en su proporción más alta con las ventas debido a la necesidad de un nivel elevado de esfuerzo promocional para informar a los consumidores potenciales sobre el producto nuevo y desconocido, inducir a que el público pruebe el producto y asegurar la distribución en las tiendas al menudeo.

CRECIMIENTO.
Es un período de aceptación rápida del mercado y de utilidades crecientes. Si el producto nuevo es bien acogido en el mercado, las ventas comenzarán a elevarse substancialmente. Los adoptadores iniciales continuarán comprando y los consumidores convencionales imitarán su ejemplo, especialmente si escuchan comentarios favorables. Nuevos competidores entrarán al mercado atraídos por las oportunidades para producción y utilidades a gran escala. Introducirán nuevas características del producto y esto ampliará el mercado. El mayor número de competidores conduce a un incremento en el número de distribuidores y las ventas aumentarán.

Los precios permanecen donde están o bajan ligeramente al ir aumentando muy rápido la demanda. Las compañías mantienen sus desembolsos promocionales en el mismo nivel o en uno ligeramente más elevado para enfrentar la competencia y continuar educando al mercado. Las ventas se elevan mucho más rápido, causando una disminución en la razón de promoción y ventas.

MADUREZ.
Es un período de disminución en el crecimiento de las ventas debido a que el producto a logrado ser aceptado por la mayoría de los compradores potenciales. Las utilidades se estabilizan o disminuyen debido a una elevación de los gastos de mercadotecnia necesarios para defender al producto de la competencia.

En algún punto la tasa de crecimiento de las ventas del producto se reducirán y entrará a una etapa de madurez relativa, esta etapa normalmente dura más que las etapas anteriores y le plantea retos formidables a la gerencia de mercadotecnia. La mayoría de los productos están en la etapa de madurez del ciclo de vida y, por tanto, la gerencia de mercadotecnia trata principalmente con el producto maduro.

El gerente de producto no deberá limitarse a defender sencillamente el artículo. La mejor defensa es el ataque. Deberá considerar estrategias de mercado (buscar nuevos usuarios y segmentos del mercado), modificación del producto (calidad, características o el estilo del producto), modificación de la mezcla de mercadotecnia.

DECLINACIÓN.
Es el período cuando las ventas muestran un fuerte deterioro y en que merman mucho las ganancias.

La venta de casi todas las variedades y marcas acaba por mermar a la larga. Las ventas pueden ser nulas o bajar a un nivel cero y continuar durante muchos años en ese nivel. Las ventas declinan por diversas razones, incluyendo avances tecnológicos, cambios en los gustos de los consumidores y mayor competencia nacional y extranjera. Todo esto conduce a una sobrecapacidad, mayores reducciones de precios y erosión de las utilidades. A medida que bajan las utilidades, algunas firmas se retiran del mercado. Las que permanecen pueden reducir el número de sus ofertas de productos. Pueden abandonar los segmentos más pequeños del mercado y los canales secundarios de distribución. Es posible que reduzcan el presupuesto de promoción y que bajen aún más sus precios.

El concepto de ciclo de vida del producto puede describir una clase de productos, forma del producto o una marca.

Clases del producto tienen los ciclos de vida más largos, permanecen por más tiempo ya que están relacionados con la población (automóviles, perfumes).

Formas de los productos tienden a exhibir las historias estándar del ciclo de vida con más fidelidad que las clases de productos (teléfono digital).

Marcas. una historia de ventas de la marca puede ser errática debido a los cambios en los ataques y contraataques competitivos.

También se aplica a los estilos, modos básico y característico de expresión que se observa en un campo de la actividad humana. Modas, estilo popular o actualmente aceptado en determinado ámbito. Modas pasajeras, captan de inmediato el interés del público, son adoptadas con mucho entusiasmo, alcanzan pronto su nivel máximo y se esfuman muy rápidamente.

C) LÍNEA DE PRODUCTO.
Es un grupo de artículos estrechamente relacionados entre sí, ya sea porque funcionan de una manera similar, se venden a los mismos grupos de consumidores, se comercializan a través de un mismo tipo de canales o caen dentro de determinada gama de precios.
Cada línea de productos necesita una estrategia de mercadotecnia. La mayoría de las firmas asignan una persona específica para manejar cada línea de productos. Esta persona se enfrenta con cierto número de decisiones difíciles sobre la extensión de la línea de productos, la modernización y las características de la línea de productos.

EXTENSIÓN DE LA LÍNEA DE PRODUCTOS.
Los gerentes de línea de productos tienen que decidir la extensión de la misma. La línea es demasiado corta si el gerente puede acrecentar las utilidades al agregar artículos, la línea es demasiado larga si el gerente puede incrementar las utilidades excluyendo artículos. En la cuestión sobre la extensión de la línea influyen los objetivos de la compañía. Una compañía puede incrementar sistemáticamente la extensión de su línea de productos de dos maneras. alargándola o llenándola.

La decisión de ampliar la línea de productos ocurre cuando una compañía aumenta su línea de productos más allá de su rango actual.

· Ampliación hacia abajo. las compañías sitúan su línea de productos inicialmente en el extremo superior del mercado y después la prolongan hacia abajo.
· Ampliación hacia arriba. las compañías que se encuentran en el extremo inferior del mercado tal vez quieran entrar al extremo superior.
· Ampliación en varias direcciones. las compañías situadas en el rango medio del mercado pueden decidir ampliar sus líneas en ambas direcciones.

La decisión de completar la línea de productos, una línea de productos también puede ampliarse al agregar más artículos dentro de la gama actual de la línea. Existen varios motivos, lograr más utilidades, utilizar la capacidad ociosa de producción, ser la compañía líder completa, etc.

La compañía necesita diferenciar cada artículo en la mente del consumidor. Cada artículo deberá poseer una diferencia apenas observable.

DECISIÓN DE MODERNIZAR LA LÍNEA DE PRODUCTOS.
La cuestión en la modernización de la línea de productos es si debe reacondicionarse la línea poco a poco o de una sola vez. Un enfoque gradual le permite a la firma ver como acogen los consumidores y los distribuidores al nuevo estilo antes de cambiar la línea completa.

DECISIÓN ACERCA DE LA PRESENTACIÓN DE LA LÍNEA DE PRODUCTOS.
El gerente de la línea de productos selecciona típicamente uno o varios artículos para distinguirla. A veces, los gerentes presentan modelos promocionales en el extremo inferior de línea para que sirvan como acrecentadores de tráfico.

D) MEZCLA DE PRODUCTOS
Llamada también surtido de productos. Es el conjunto de todas las líneas de productos y de artículos que una compañía le ofrece en venta al público consumidor.

La mezcla de productos son todos los productos que ofrece en venta una compañía. La estructura de la mezcla de productos tiene dimensiones tanto en amplitud como en profundidad. Su amplitud se mide por el número de líneas de productos que ofrece; su profundidad, por la variedad de tamaños, colores y modelos que se ofrecen dentro de cada línea de productos.

En la mezcla de productos de una compañía se encuentra cierta longitud, anchura, profundidad y congruencia.

1. ANCHURA. Se refiere a las diferentes líneas de productos que tiene la compañía.
2. LONGITUD. Número total de artículos que tiene la firma.
3. PROFUNDIDAD. Cuantas variantes se ofrecen de cada producto en la línea.
4. CONGRUENCIA. Que tan estrechamente relacionadas están de productos en su uso final, requerimientos de producción, canales de distribución, etc.

Estas cuatro dimensiones de la mezcla de productos ayudan a definir la estrategia de producto de una compañía.

E) ESTÁNDARES DE CALIDAD.
La calidad de un producto es muy importante, pero es quizá la característica más difícil de definir de todas las que intervienen para mejorar la imagen. Los usuarios están con frecuencia en desacuerdo en cuanto a lo que conforma la calidad de un artículo, ya sea un trozo de carne, una pieza musical o un artículo de ropa, pues incluyen en forma profunda los gustos personales sin embargo, un ejecutivo de mercadotecnia debe tomar varias decisiones en cuanto a la calidad del producto.
El producto sólo debe alcanzar un nivel de calidad compatible con el uso proyectado del artículo; no es necesario que sea mejor. De hecho bueno y malo son conceptos engañosos en cuanto a la calidad.

2. INTANGIBLES DEL PRODUCTO
A) CONCEPTO DEL PRODUCTO
Al desarrollar un concepto eficaz del producto, se define la posición que se ocupa en cuanto a los atributos que consideran importantes los compradores, por ejemplo. el productor al decidir que el concepto del producto pudiera ser. "una cerveza dietética de gusto suave", en cuyo caso introduce la dimensión de las calorías.

IMAGEN
Cada una de las marcas de la clase de producto representa una imagen de marca o personalidad de marca. La imagen de marca es el conjunto de ideas e impresiones que se forma el consumidor sobre la marca en cuestión.

B) SERVICIO AL PRODUCTO
Los servicios son intangibles porque no se pueden ver, tocar, sentir o percibir. Cuando compramos un servicio, no estamos comprando ningún objeto físico (aunque el equipo y la gente pueden estar implicados en la entrega real del servicio). Más bien, compramos "proceso" (como tintorerías), "experiencias" (como visitas a museos), "tiempo" (renta de autos), u otras cosas intangibles.

Como los servicios son intangibles, es generalmente mucho más difícil para el cliente prospectivo evaluar el servicio de antemano. Los beneficios especiales de un servicio no son fácilmente mostrados o comunicados porque no hay rasgos que demuestren en forma directa la existencia de un beneficio. Por ejemplo. uno puede deducir la economía de operación de un auto examinando su tamaño y su tipo de motor. Pero uno no puede inspeccionar los consejos financieros que ofrece un agente de inversiones o un banquero.

Así pues, por definición estas acciones (servicios) son intangibles, mientras que los materiales (artículos o bienes) son tangibles.

3. EMPAQUE, ENVASE Y EMBALAJE
EMPAQUE.
Se define como cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.

Actividad que consiste en diseñar y producir el recipiente o la envoltura de un producto.

El objetivo del empaque consiste en proteger el producto, el envase o ambos y ser promotor del artículo dentro del canal de distribución.

El empaque puede incluir hasta tres niveles de material.
· Empaque primario. Es el envase inmediato del producto.
· Empaque secundario. Se refiere al material que protege al empaque primario y que se desecha cuando se va a utilizar el artículo.
· Empaque de embarque. Se refiere al empaque necesario para el almacenamiento, identificación y transporte.

Por último, la etiqueta es parte del empaque y consta de información impresa que aparece sobre o con el empaque que describe el producto.

Las decisiones sobre el empaque se basan principalmente en consideraciones de costo y producción; actualmente numerosos factores han contribuido al mayor uso del empaque como una herramienta importante de mercadotecnia.

· Autoservicio
· Poder adquisitivo del consumidor
· Imagen de la compañía y de la marca
· Oportunidad de innovación

Se requieren varias decisiones para poder desarrollar un buen empaque destinado a un producto nuevo. La primera tarea consiste en establecer el concepto del envase que es una definición de lo que el empaque debería básicamente ser o hacer por el producto particular. Deben tomarse decisiones sobre elementos específicos del empaque. tamaño, color, forma, materiales, texto y nombre de marca. Estos elementos deben estar armonizados para elevar al máximo el valor para los consumidores y apoyar la posición del producto y la estrategia de mercadotecnia.

Para seleccionar el empaque más eficaz, la firma debe someter diseños alternativos a varias pruebas, como lo son las pruebas de ingeniería, pruebas visuales, pruebas del distribuidor y pruebas del consumidor.

Después de seleccionar e introducir el empaque, la compañía debe de revaluarlo, con regularidad para verificar que siga siendo eficaz frente a los cambios en las preferencias del consumidor y los avances tecnológicos.

El empaque confiere en tanto al producto y refuerza el nombre de marca. Los empaques contienen un producto y lo protegen hasta que está listo para su uso. Los productos a menudo se identifican por su empaque, puesto que a los paquetes distintivos en un anaquel pueden atraer la atención del consumidor y llegan a desempeñar un papel muy importante en la estrategia promocional.

Un empaque en el anaquel del detallista puede estar rodeado de diez o más empaques que compiten por la atención de los consumidores. En estos días de autoservicios es vital que todo diseño de imagen fácilmente identificable. Debe tener impacto en el anaquel. Debe decir a los consumidores lo que es el producto y porque deben comprarlo. El empaque proporciona:

· La función de contenedor
· La función de protección en tránsito
· La función de facilidad de uso
· La función de promoción

El diseñador del empaque debe estar orientado al comprador. Es necesario llevar una investigación para determinar si los consumidores tienen problemas al abrir o cerrar el paquete. Debe determinarse como los usuarios manejen el empaque, lo almacenen y disponen de el. También debe investigarse los intereses de los miembros del canal de distribución.

ENVASE
Se define como el conjunto de actividades en la planeación del producto que incluyen el diseño y producción de la caja o envoltura de un producto. Por envase se entiende el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo; sirve para proteger la mercancía y distinguirla de otros artículos. En forma estricta envase es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener alguna materia o artículo.

Existen tres motivos para envasar el producto:
1. Un motivo práctico y comercial para empaquetar un producto es con el fin de protegerlo en su ruta del fabricante hasta el último consumidor y, en algunos casos, durante su vida con el cliente.
2. El empaque también debe formar parte del programa de mercadotecnia de una compañía.
3. La gerencia pueda envasar su producto de tal manera que aumentan sus posibilidades de utilidad.

El objetivo más importante del envase es dar protección al producto para su transportación. Las funciones del envase son:
· Protección. el envase debe ser diseñado de tal modo que proteja al producto, contra el calor, el frío, el aire, la humedad, dependiendo de la naturaleza del mismo.

· Economía del envase. el envase debe de cumplir sus objetivos a un nivel eficiente de costo, de manera tal, que asegure una continuidad de ventas con un buen margen de utilidad, es decir, si existe una necesidad de envase, elegir dentro de la gama de tamaños o marcas, el que satisfaga dicha necesidad sin afectar el margen de utilidad.

· Utilización. el envase debe facilitar la distribución del producto y contribuir a un uso más eficaz del contenido; debe facilitar su dosificación y, según sea el caso poder abrirlo o cerrarlo y almacenarlo.

EMBALAJE
El embalaje agrupa un conjunto de objetos o envases iguales o diferentes entre sí, con el propósito de facilitar su manejo. Es la caja o envoltura con que se protege las mercancías para su transporte y almacenamiento.

El objetivo del embalaje es llevar un producto y proteger su contenido durante el traslado de la fábrica a los centros de consumo.

Las funciones del embalaje son proteger los productos contra mermas, humedad, polvo, insectos y roedores, contra robos, rotulación para indicar el producto, fabricante - destino; también sirve para advertir los riesgos mecánicos y climatológicos que lo afecten. El embalaje se clasifica en:
· Cajas de madera o de materiales aglutinados, barrotes, tanques, tambores y flejados.
· Cajas de cartón, corrugado, sacos de fibras textiles, tales como yute, algodón, lino, papel, plástico y alpacón.

Para el diseño del embalaje son necesarios los siguientes aspectos.
· Atractivo e imagen de calidad
· Identificación del producto (marca)
· Diferenciación de los productos de la competencia
· Etiquetas
· Descripción o ilustración del producto
· Instrucciones de uso
· Colores

4. MARCO LEGAL DEL PRODUCTO A NIVEL NACIONAL E INTERNACIONAL
A) PRODUCTO FÍSICO
Cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo, y que además pueda satisfacer un deseo o una necesidad.

B) EMPAQUE, ENVASE O EMBALAJE
Actividad que consiste en diseñar y producir el recipiente o la envoltura de un producto.

C) MARCAS Y PATENTES
Nombre, término, símbolo o diseño o cualquier combinación de ellos que tenga como fin identificar los artículos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los competidores. Un nombre de marca consiste en palabras, letras y/o números que pueden pronunciarse.

D) NORMAS Y GARANTÍAS
La garantía es una promesa del fabricante de que su producto funcionará de acuerdo con los fines propuestos.

· Garantías implícitas. Promesas legales que son efectivas incluso aunque no se expresen.
· Garantías expresas. O explícitas que toman la forma escrita.

5. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO.
La estrategia de producto es una de las más importantes dentro de la mezcla de mercadotecnia, ya que estos productos fracasaran si no satisfacen los deseos y necesidades de los consumidores.

Al tratar de compaginar los productos con los mercados, los especialistas deben decidir cuales serán las estrategias básicas del producto que impulsarán. Además, con frecuencia se enfrentan a uno o más de los siguientes problemas.

· Exceso de variedad y surtido insuficiente.
· Economías de escala reducidas.
· Peligros de la competencia de líneas completas.
· Problemas de cambio a líneas de mayor o menor precio.
· Deslucimiento de la imagen del producto.
· Canibalismo.
· Posicionamiento ineficaz del producto.
· Obsolescencia planeada indeseable.
· Problemas de eliminación de productos.

MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA. PRECIO

1. CONCEPTO Y OBJETIVO DEL PRECIO
Según La Teoría Económica, El Precio, El Valor Y La Utilidad Son Conceptos Relacionados. La Utilidad Es El Atributo De Un Articulo Que Lo Hace Capaz De Satisfacer Deseos. El Valor Es La Expresión Cuantitativa Del Poder Que Tiene Un Producto De Atraer Otros Productos A Cambio Y El Precio Es El Valor Expresado En Moneda.

El Precio Es La Cantidad De Dinero Que Se Necesita Para Adquirir En Intercambio Una Combinación De Un Producto Y Los Servicios Que Lo Acompañan.

Cada Una De Las Tareas De Mercadotecnia, Incluyendo El Establecimiento Del Precio, Debe Ser Dirigida Hacia El Logro De Una Meta. En Otras Palabras, La Gerencia Debe Decidir Los Objetivos Del Precio Antes De Determinar El Precio Mismo. Sin Embargo, A Pesar De Lo Lógico Que Pueda Ser, Muy Pocas Empresas Establecen Con Plena Conciencia Sus Metas O Fórmulas De Manera Explícita Sus Objetivos En El Establecimiento Del Precio.

Las Metas Principales En El Establecimiento Del Precio Están Orientadas Hacia La Utilidades, La Ventas O El Mantenimiento De Una Situación Dada. De Acuerdo Con Este Criterio, Pueden Agruparse De La Siguiente Manera.

1. Orientadas A Las Utilidades Para.
i. Alcanzar El Rendimiento Propuesto A La Inversión O Sobre Las Ventas Netas.
ii. Alcanzar Utilidades Máximas

1. Orientadas A Las Ventas
i. Aumentar Las Ventas
ii. Mantener O Aumentar La Participación De Mercado

1. Orientadas Ala Mantenimiento De Una Situación Para.
i. Estabilizar Los Precios
ii. Enfrentar A La Competencia

1. Lograr La Tasa De Retorno Sobre La Inversión O Sobre Las Ventas Netas.
2. Estabilizar Los Precios
3. Mantener O Mejorar La Participación Del Mercado
4. Enfrentar O Evitar La Competencia
5. Maximizar Las Utilidades.

2. MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
Se Basan En Los Siguientes Métodos Básicos.

1. Los Precios Se Pueden Basar Sobre El Costo Total Mas La Utilidad Deseada.
2. Los Precios Se Pueden Basar En El Balance Entre Las Estimaciones De La Demanda Del Mercado Y Los Costos De Producción Y Mercadotecnia.
3. Los Precios Pueden Ser Fijados Por Las Condiciones Competitivas Del Mercado.

PRECIOS BASADOS EN COSTOS MAS EL MARGEN DE UTILIDAD
En Esta Forma Simple, El Criterio Del Costo Mas Utilidad Significa Que El Precio De Venta De Una Unidad De Producto Es Igual Al Costo Total Unitario Mas Una Cantidad Que Cubra La Utilidad Anticipada De La Unidad.

Un Criterio Mas Preciso Para La Determinación De Precios Por Costos Mas Utilidad Es Que Toma En Consideración Los Diferentes Tipos De Costos Y Sus Diversas Reacciones A Los Cambios Producidos Por Las Cantidades Producidas. Esto Es, El Costo Total Unitario De Un Producto Cambiara A Medida Que La Fabricación Aumente O Disminuya. Los Siguientes Conceptos Del Costo Son Importantes Para Este Propósito.

· Costos Fijos Totales
· Costos Variables Totales
· Costo Total
· Costos Fijos Promedio
· Costos Variables Promedio
· Costos Totales Promedio
· Costos Marginales

PRECIOS BASADOS EN UN BALANCE ENTRE OFERTA Y DEMANDA
Otro De Los Métodos Importantes Para El Establecimiento De Precios Es El De La Balanza Entre Oferta Y Demanda, Con Costos Unitarios Para Poder Determinar El Mejor Precio Por Unidad, Con el fin De Maximizar Las Utilidades. Las Empresas Que No Tienen La Maximización De Utilidades Como Su Meta De Precios Deben Conocer Este Método, Que Posiblemente Pueden Utilizar Para Establecer Sus Listas De Precios Básicos.

Si El Precio Debe Ser Fijado Mediante El Balance De La Oferta Y La Demanda, Quien Establezca El Precio Debe Conocer Los Conceptos De Ingresos Marginales, Adicionales A Aquellos De Costos Promedios Y Marginales.

PRECIOS BASADOS TAN SOLO EN RELACIÓN CON EL MERCADO
La Determinación De Precios De Costos Mas Utilidad Es Uno De Los Extremos Dentro Del Establecimiento De Precios. En El Otro Extremo De La Escala Existe Un Método Por Medio Del Cual Una Empresa Individual Determina El Precio Del Cual Una Empresa Individual Determinada El Precio Solo En Relación Con El Precio Competitivo Del Mercado. El Precio Del Vendedor Puede Fijarse Directamente Al Nivel De Precios Del Mercado Para Poder Enfrentar A La Competencia O Puede Establecerse Tanto Arriba Como Abajo Del Nivel Competitivo Del Mercado

DETERMINACIÓN DE PRECIOS PARA ENFRENTAR LA COMPETENCIA
La Administración Puede Decidir Fijarle Un Precio A Un Articulo Justamente Competitivo Cuando Exista Alguna De Ciertas Situaciones. Es Mas Probable Que Una Empresa Utilice Este Método De Fijación De Precios Cuando El Mercado Es Altamente Competitivo Y El Producto No Se Diferencia En Forma Significativa De Los Métodos De Fijación De Precios Cuando El Mercado Es Altamente Competitivo Y El Producto No Se Diferencia A En Forma Significativa De Los Modelos De La Competencia . Hasta Algún Grado Este Método De Fijación De Precios Refleja Las Condiciones De Mercado Que Son Paralelas A Las Encontradas Bajo La Condición De Competencia Perfecta.

El Método De Determinación De Precios Basado En El Mercado También Se Utiliza Cuando Existe Un Nivel De Precios Tradicional O Habitual.

La Compañía Esta Ya Lista Para Seleccionar Un Precio. El Precio Estará Situado De Alguna Manera Entre Uno Demasiado Bajo Para Producir Una Utilidad Y Uno Demasiado Alto Para Producir Alguna Manera.

El Siguiente Esquema Sintetiza Las Tres Principales Consideraciones En La Fijación Del Precio. Los Costos Fijan Un Piso Al Precio. Los Precios De La Competencia Y Los Precios De Los Sustitos Proporcionan Un Punto De Orientación Que Debe Tomar En Cuenta La Empresa Al Fijar Su Precio. La Evaluación Del Cliente De Las Características Únicas Del Producto En La Forma De La Empresa, Establecen El Techo Sobre Su Precio . El Método De Fijación De Precios Conducirá A Un Precio Especifico.

Precio Bajo Precio Elevado

No Hay Precios De La Valoración Del No Hay
Utilidades Competencia Y Precio Consumidor De Las Demanda
Posibles Con Costos De Sustitutos Características Posible
Este Precio Únicas Del Producto Con Este Precio.

A Continuación Se Examinaran Los Métodos De Fijación De Precios.

Fijación De Precios Con márgenes Bruto.
Consiste En Agregar Un Margen Bruto Estándar Al Costo Del Producto.

Costo Unitarios = Costos Variable + Costo Fijos
Utilidades Vendidas

Precio Con Margen Bruto = Costos Unitarios
(1 - Rendimiento Deseado Sobre Ventas)

Fijación De Precios Para Un Rendimiento Determinado.
La Firma Determina El Precio Que Daría Un Rendimiento Meta Sobre La Inversión

Precio Con Rendimiento Meta = Costo Unitario + Rendimiento Deseado X Capital Invertido
Ventas Unitarias

Volumen De Equilibrio = Costos Fijos
Precio - Costos Variables

Fijación De Precios Sobre El Valor Percibido.
Ven La Percepción Del Valor Del Comprador, No El Costo Del Vendedor, Como Clave Para Establecer Sus Precios. Utilizan Las Variables Ajenas Al Precio De La Mezcla De Mercadotecnia Para Crear Un Valor Percibido En La Mente De Los Compradores. El Precio Se Establece Para Capturar El Percibido.

Fijación De Precios Según El Índice Corriente
La Firma Se Basa En Gran Parte En Los Precios De Los Competidores Y Pone Menos Atención A Sus Costos A La Demanda. La Firma Podría Cargar Lo Mismo Que Sus Competidores. Se Considera Que El Precio Corriente Refleja Experiencia Colectiva De La Industria En Cuanto A Un Precio Que Daría Un Rendimiento Justo Y No Pone En Peligro La Armonía Industrial.

Fijación De Precios Para Propuestas Selladas.
La Fijación De Precios Con Orientación Competitiva Es Común Donde Las Firmas Participan En Licitaciones Por Trabajos. La Firma Basa Sus Precios En Las Expectativas De La Forma En Que La Competencia Fijara Los Suyos Y No En Una Relación Rígida Con Sus Costos O Su Demanda. La Forma Desea Ganar El Contrato Y Ganar Por Lo General Requiere Ofrecer Un Precio.

Fijación De Precios Psicológicos.
Los Vendedores Deben Tomar En Cuenta La Psicología De Los Precios, Además De Sus Aspecto Económico. Muchos Consumidores Utilizan El Precio Como Un Indicador De Calidad.

3. TÁCTICAS PARA PRECIO

A) DESCUENTOS

El Descuento Es Una Reducción Sobre El Precio De Lista, Puede Ser En La Forma De Enfático O En Laguna Otra Concesión, Tal Como Una Caja Gratis De Mercancía.

Una Importante Estrategia De Ataque Para Los Retadores Es Ofrecer Un Producto Similar Al Del Líder A Un Precio Mas Bajo. Para Que Funcione La Estrategia De Precio Por Descuento Deben De cubrirse Tres Requisitos.

· Se Deberá Convencer Al Comprador De Que El Producto O Servicio Es Similar A Los Del Líder.

· Los Compradores Deben Ser Sensibles A La Diferencia

· El Líder De Mercado Debe Rehusarse A Bajar Sus Precios A Pesar Del Ataque Del Consumidor.

Existen Varios Tipos De Descuentos

· Descuentos Por Cantidad. Los Descuentos Por Cantidad Son Deducciones A Los Precios de lista Que Los Vendedores Ofrecen A Los Clientes Para moverlos A Comprar Grandes Cantidades O A Rechazar A Los Vendedores De La Competencia Los Descuentos Pueden Basarse En Efectivo O En Unidades De Compra.

· Descuentos Por Cantidad, Acumulativos Y No Acumulativos. Un Descuento No Acumulativo Se Basa En El Pedido Individual De Uno O Mas Productos. En Consecuencia, Los Gastos De Venta Como Un Porcentaje De Ventas Disminuyen A Medida Que El Pedido Es Mayor.

Un Descuento Acumulativo, Se Basa En El Volumen Total Adquirido Durante Un Periodo. Estos Descuentos Son Una Ventaja Para El Vendedor, Porque Crean Un Nexo Muy Fuerte Entre Los Clientes Y El. Estos Son En Realidad Descuentos De Patrocinio, En Los Que Cuanto Mas Negocios Tenga Un Comprador Con Un Vendedor, Mayores Serán Los Descuentos.

Los Descuentos Por Cantidad Pueden Ayudar A Un Fabricante A Realizar Economías Efectivas En El Final Productivo Del Negocio Y En La Venta. Los Pedidos Grandes Pueden Dar Como Resultados Proceso De Fabricación Con Grandes Economías. Un Descuento Acumulativos Basado En Los Pedidos Totales De Todas Las Unidades En Cadena Al Detalle Puede Permitir Que Un Productor Utilice Mas Efectivamente Su Capacidad Productiva, Aunque Los Pedido Totales De Todas Las Unidades En Una Cadena Al Detalle Pueden Permitir Que Un Productor Utilice Mas Efectivamente Su Capacidad Productiva, Aunque Los Pedidos Sean Embarcados En Pequeñas Cantidades Sin Obtener Ahorros En Los Costos De Mercadotecnia.

· Descuentos Comerciales. Algunas Veces Denominados Descuentos Funcionales, Son Una Reducción Al Precio De Lista Ofrecidos Al Comprador En Pago De Las Funciones De Mercadotecnia Que Supuestamente Lleva A Cabo. Cada Porcentaje De Descuento En La Cadena, Es Calculado En La Cantidad Remanente Después Que El Porcentaje Anterior Se Ha Descontado.

· Descuentos En Efectivo. Es Una Deducción Concedida A Los Compradores Por Pagar Sus Facturas Dentro De Un Periodo Especifico De Tiempo. El Descuento Se Calcula Sobre La Cantidad Neta Remanente Después De Haber Deducido Los Descuentos Comerciales Y Por Cantidad Del Precio Inicial.

· Por Cantidad Acumulada. Es Una Reducción Por Cantidad Que Se Aplica A Las Compras En Un Periodo De Tiempo Determinado.

· Por Pago De Contado. Es Una Reducción De Precio Ofrecida Por El Pago De Una Factura Dentro De Un Periodo De Tiempo Especificado.

· Por Estación. Son Reducciones De Precio Que Se Hacen Para Impulsar Pedidos De Productos Cuando Están Fuera De Temporada.

· Promocionales. Son Las Reducciones De Precio Hechas A Intermediarios Para Pagarle Por Llevar A Cabo Actividades Promocionales.

· Post fechado . Es Una Variante Tanto De Los Descuentos De Estación Como Los De Efectivo. Los Compradores, Tanto Mayoristas Como Minoristas, No Tienen Que Pagar Sus Facturas Sino Hasta Que Empiece La Estación.

B) BONIFICACIONES
Son Otro Tipo De Reducciones Del Precio De Lista. Las Bonificaciones Por Operaciones A Cambio, Bonificaciones Promocionales. Tanto Los Descuentos Como Las Bonificaciones Y La Mezcla Entre Estos Se Le Conoce También Como Rebajas.

C) REBAJAS
O Reducción De Precios Es Una Disminución Que Se Usa Para Contrarrestar Los Esfuerzos De La Competencia E Inducir La Prueba De Productos Nuevos, Renovados O De Nueva Emisión. Este Esfuerzo Promocional Esta Encauzado A Los Clientes Que Buscan Ahorros. Aunque Puede Ser Útil Para Generar Ventas, No Puede Salvar Un Producto En Vías De Desaparición. Además , Los Clientes Que Mas Se Preocupan Por El Precio Vuelven Casi Siempre A Sus Marcas Acostumbradas Una Vez Que Se Termina La Promoción Con El Precio Reducidos. Por Consiguiente, La Reducción De Precios Sirve Solo En Forma Temporal.

D) OFERTAS
La Oferta De Una Empresa Al Mercado Generalmente Incluye, Algunos Servicios. El Componente Del Servicio Puede Ser Una Menor O Gran Parte De La Oferta Total, De Hecho, La Oferta Puede Ir Desde Un Simple Bien, Por Una Parte A Un Simple Servicio Por La Otra Se Distinguen Cuatro Categorías De Oferta.

· Un Bien Tangible Puro
· Un Bien Tangible Acompañado De Servicios
· Un Servicio Principal Acompañados De Bienes Y Servios Menores
· Un Servicio Puro.

5. ESTABLECIMIENTO DE LA POLÍTICA DE PRECIOS
Las Políticas De Fijación De Precios Deben Dar Origen A Precios Establecidos En Forma Consistente, De Tal Manera Que Ayuden A Alcanzar Los Objetivos De La Empresa.

POLÍTICAS DE PRECIOS POR ÁREA GEOGRÁFICA.
Al Determinar Un Precio , Un Vendedor Debe Considerar El Factor De Costos De Fletes Causados por El Envío De La Mecánica Al Cliente Esta Consideración Aumenta De Importancia A Medida Que El Flete Se Convierte En Una Parte Sustancial De Los Costos Variables Totales. Las Políticas De Precio Deben Establecerse Según Que El Comprador Pague Todo El Flete Que El Vendedor Absorba El Consto Total O Que Las Dos Partes Comparten El Gasto. La Decisión Puede Ser Importante En Relación A.

1. Los Limites Geográficos Del Mercado De La Empresa
2. La Localización De Sus Instalaciones Productivas
3. Las Fuentes De Su Materias Primas
4. Su Fuerza Competitiva En Diferentes Áreas Del Mercado.

Precio L.A.B. Punto De Producción Es Un Sistema De Precios Geográficos Ampliamente Usado, Donde El Vendedor Cotiza Su Precio De Venta En La Fabrica U Otro Punto De Producción Y El Comprador Paga Todo El Precio De Transporte. Generalmente Se Conoce Como Precio. L.A.B. Planta O L.A.B Fabrica. De Los Cuatro Sistemas Analizados En Esta Sección, Solo Es En Este Donde El Vendedor No Paga Ninguno De Los Costos De Transporte. El Vendedor Paga Los Costos De Embarcación; De Aquí El Termino L.A.B O Libre A Bordo.

Precios Uniformes De Entrega; Es Un Sistema De Precios De Entrega Uniformes, El Mismo Precio De Entrega Se Cotiza A Todos Los Compradores Sin Importar Su Ubicación. Esta Política Es Conocida Algunas Veces Como Los " Precios De Estampilla Postal", Debido A La Similitud Con El Sistema Postal. De Hecho, El Vendedor Esta Determinando Un Precio L.A.B. Local Del Comprador. El Vendedor Esta Determinado Un Precio L.A.B Local Del Comprador, El Vendedor Recibe Precios Netos Variables En Cada Venta, Según La Cantidad De Sus Costos De Embarque.

Precio De Entregas Por Zonas. Conforme A Una Política De Precios De Entregas Por Zonas, El Mercado De Un Vendedor Esta Dividido En Un Numero Limitado De Amplias Zonas Geográficas Y Se Establece Un Precio Uniforme De Entrega Para Cada Una.

Precios De Absorción De Fletes. Una Política De Precios De Absorción De Fletes Puede Emplearse Para Superar Algunas De Las Desventajas Competitivas De Los Precios L.A.B. Fabrica. Con Un Precio L.A.B. Fabrica, Una Empresa Esta En Desventaja De Precios Cuando Trata De Vender A Compradores Localizados En Mercados Cercanos A Las Plantas De Los Competidores. Para Poder Penetrar Con Mayor Profundidad En Estos Mercados, Un Vendedor Puede Estar Dispuesto A Absorber Algo De Los Costos De Flete.

POLÍTICAS DE PRECIO ÚNICO CONTRA POLÍTICA DE PRECIOS VARIABLES.
Es El Único De Estas Consideraciones De Precios, La Administración Mas Bien Debe Decidir Si La Compañía Seguirá Una Política De Un Solo Precio O De Precios Variables. La Adopción De Una No Excluye El Uso De La Otra, Aunque Normalmente No Es Estratégico Ir De Una A Otra.

De Acuerdo Con La Política De Un Precio, La Compañía Carga El Mismo Precio A Todos Los Tipos Similares De Clientes Que Compren Cantidades Parecidas Del Producto Según Los Términos Esencialmente Iguales De Venta. Cuando Se Emplea Una Política De Precios Variables, La Compañía Venderá Cantidades Similares A Clientes Similares, Pero A Diferentes Precios. Con Esta Política, El Precio Se Establece Por Lo General Después Del Regateo.
Una Política De Un Solo Precio Hace Que El Cliente Confíe En El Vendedor , Bien Sea Nivel De Fabricante , Mayorista O Detallista. El Precio Variable Puede También, Generar Mal Prestigio Cuando Se Sabe De Compradores Que Adquirieron Un Producto A Menor Precio.

SISTEMA DE PRECIOS POR UNIDAD
Precio Unitario Es La Política De Reporte De Información De Precios Al Detalle, Que Hasta La Fecha Ha Sido Muy Utilizada Por Las Cadenas De Supermercados, Muy Utilizada Por Las Cadenas De Supermercados, Aunque Es Adaptable A Otro Tipos De Tiendas Y Productos. Esta Política Es Una Respuesta De Los Negocios A Las Protestas De Los Consumidores De Que La Proliferación Del Tamaño De Los Paquetes (Especialmente En Las Tiendas De Comestibles Ha Hecho Prácticamente Imposible Comparar Los Precios De Productos Similares.

El Precio Por Unidad Se Estableció En Forma General En Años Relativamente Recientes (Esta Década) . El Precio Unitario Forzara A Los Fabricantes A Cambiar Empaques Y Etiquetas . Las Regalías De Marca Pueden Disminuir A Medida Que La Competencia De Precios Aumente. En Total, El Precio Unitario Presenta Muchos Retos Para Un Programa De Mercadotecnia De Una Empresa.

POLÍTICA DE SOBREVALORACIÓN.
Cuando Los Especialistas En Mercadotecnia Introducen Un Producto Nuevo, Siguen Por Lo Común Una Política De Sobrevaloración Del Precio Para Comprobar El Nivel Elegido. El Precio Se Establece A Un Nivel Alto Y El Objetivo Es Vender Inicialmente El Producto Al Mercado Principal. Esta Política Genera Los Mejores Resultados Cuando Hay Pocas Probabilidades De Que Los Competidores Entre En El Mercado En Poco Tiempo.

POLÍTICA DE PENETRACIÓN
Esta Política Requiere Precios Bajos Y Grandes Volúmenes. Los Encargados De Fijar El Precio Piensan Que La Atracción Del Precio Reducido Promoverá Ventas De Volúmenes Tan Grandes Que El Ingreso Total Será Mayor Del Que Obtendrían Con Un Precio Mas Alto. La Idea Es Alcanzar Todo El Mercado Con Un Precio Bajo Y Generar Así La Mayor Demanda Posible.

POLÍTICA DE PRECIOS DE LÍNEA
Esta Política Es Mas Común Entre Los Minoristas Que Entre Los Mayoristas O Productos Y Consiste En Seleccionar Un Numero Limitado De Precios A Los Cuales Una Tienda Puede Vender Su Mercancía.

POLÍTICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS POR PRESTIGIO
El Precio Suele Ser Un Elemento Importante Para Comunicar La Imagen Del Producto Y De Hecho, Algunos Gerentes Se Esfuerzan Por Presentar Una Imagen De Calidad Recurriendo A La Etiqueta Del Producto

POLÍTICA DE LIDERAZGO EN EL PRECIO
En Algunas Industrias Existen Empresas Claramente Identificables Que Son Las Que Fijan Los Precios Para Todos Los Competidores. Estas Empresas Tienden A Ser Las Mas Dominantes Y Poderosas De Sus Respectivas Industrias Y Sus Precios Fijan La Estructura Para Los Demás.

POLÍTICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS COSTUMBRES
La Base Para Determinar El Precio Es La Tradicional, Los Especialistas Tratan De Evitar Una Alteración En El Precio De Un Producto En Su Nivel Aceptado Y Prefieren Adaptar El Producto En Lo Que Respecta A Tamaño Y Contenido.

POLÍTICA DE PRECIOS DE SUPERVIVENCIA
Algunas Empresas Son Lo Suficientemente Fuertes Como Para Tratar De Sacar A La Competencia Del Negocio Por Medio De Los Precios, Otras Utilizan La Política Que Se Enfoca Sencillamente A Pertenecer En El Negocio.

6. ESTRATEGIAS DE DETERMINACIÓN DE PRECIOS

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS.
La Estrategia De Fijación De Precios Usualmente Cambian A Medida Que El Producto Pasa Por El Ciclo De Vida. La Etapa De Introducción Es Especialmente Retadora. Cabe Distinguir Entre Fijación De Precio De Una Innovación Genuina Del Producto Que Esta Protegido Por Una Patente Y Fijación De Precio De Un Producto Que Imita A Otros Existentes.

Fijación De Precios De Un Producto Innovador. Las Compañías Que Lanzan Un Producto Innovador Protegido Por Una Patente Pueden Escoger Entre Fijación De Precios Por Tamizado Del Mercado Y Por Penetración En Le Mercado.

Fijación De Precios De Un Producto Nuevo Imitativo. Se Debe Decidir Donde Posicionar El Producto En Calidad Y Precio.

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS POR MEZCLA DE PRODUCTOS.
La Lógica De Establecer Un Precio Para Un Producto Tiene Que Modificarse Cuando Este Ultimo Es Parte De Una Mezcla De Productos. En Este Caso, La Firma Busca Un Grupo De Precios Que Maximicen Las Utilidades Sobre La Mezcla Total Del Producto. La Fijación De Precios Es Difícil Porque Los Diversos Productos Tienen Interrelaciones De Costo Y Demanda Que Están Sujetas A Diferentes Grados De Competencia. Se Distinguen Cuatro Situaciones.

Fijación De Precios Por Líneas De Productos. Las Compañías Desarrollan Normalmente Líneas De Productos En Vez De Productos Aislados.

Fijación De Precios A Productos Opcionales. Muchas Compañías Ofrecen La Venta De Productos Opcionales O Accesorios Junto Con Su Producto Principal.

Fijación De Precios A Productos Cautivos. Las Firmas En Ciertas Industrias Fabrican Productos Que Deben Usarse Con Los Productos Principales.

Fijación De Precios A Los Productos Accesorios. En La Producción De Carne Procesada, Derivados Del Petróleo Y Otras Sustancias Químicas, A Menudo Hay Productos Secundarios. El Fabricante Buscara Un Mercado Para Esos Productos Secundarios Y Muchas Veces Aceptara Cualquier Precio Que Super Al Costo De Almacenarlos Y Distribuirlos.

ESTRATEGIAS DE AJUSTE PRECIOS.
Las Compañías Ajustan Sus Precios Básicos Para Tomar En Cuenta Diferencias Del Consumidor Y Factores Situaciones cambiantes.

Fijación De Precios Por Descuentos Y Descuentos Por Bonificación. La Mayoría De Las Compañías Ajustaran Su Precio Básico Para Recompensar A Los Consumidores Por Ciertas Acciones Como El Pronto Pago De Las Facturas, Compras En Gran Volumen Y Compras Fuera De Temporada.

Fijación De Precios Discriminativa. Las Compañías A Menudo Modifican Sus Precios Básicos Para Tomar En Cuenta Las Diferencias En Consumidores, Productos Y Ubicaciones . La Compañía Vende Un Producto O Servicio A Dos O Mas Precios Que No Reflejan Una Diferencia Proporcional En Los Costos. Esta Fijación Adopta Varias Formas.

· Con Base En El Cliente
· Con Base En La Forma Del Producto
· Con Base En El Lugar
· Con Base En El Tiempo.

Fijación De Precios Psicológica. El Precio Comunica Algo Acerca Del Producto.

Fijación Del Precio Promocional. Bajo Ciertas Circunstancias, Las Compañías Establecen Precios Temporales En Sus Productos Por Debajo Del Precio De Lista Y Algunas Veces Por Debajo De Los Costos.

Fijación De Precios Geográfica. La Compañía Debe Decidir Como Fijar El Precio De Sus Productos Para Consumidores Ubicados En Diferentes Partes Del País.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA. DISTRIBUCIÓN

1. EVOLUCIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN Y SU MARCO LEGAL EN MÉXICO.
A medida que evoluciona la economía, los hombres de especializan en alguna rama de la actividad económica, se dedican a alguno de los oficios fundamentales. Como consecuencia , empiezan a intercambiar o a negociar sus productos por artículos necesarios que han sido fabricados por otros.

Con este intercambio, aparecen los primeros canales de distribución son sin embargo, canales sencillos e implican un contacto directo entre dos partes. fabricantes y consumidores.

El pequeño tendero estaba en un nivel arriba del vendedor ambulante. Tenia una tienda regular en la ciudad, en la que exhibía sus artículos y con frecuencia hacía viajes a los mercados de otras ciudades, donde erigía una garita y realizaba el comercio que le permitían los reglamentos locales.

En un nivel mas arriba del tendero estaba el verdadero mercader que tenia su almacén, el cual abastecía a los comerciantes en pequeño y compraba considerables cantidades de artículos en las grandes ferias locales y de otras partes.

Hacia fines de la edad media, se desarrollaron los comerciantes que vendían solo el mayoreo y encontramos igualmente los comienzos del comerciante comisionistas. algunos de estos últimos compraban y vendían también por su propia cuenta y algunas veces se especializaban en alguna línea de artículos de primera necesidad.

Durante los primeros años de las colonias norteamericanas, los principales comerciantes desempeñaban funciones estrechamente relacionadas a las de los comerciantes europeos de épocas anteriores.

A principios del siglo 19 el traficante medianero había hecho su aparición, compraba a los importadores de las ciudades de la costa Atlántica. La primera mitad de este siglo vio surgir también al comisionista, que era particularmente importante en el trafico de productos agrícolas, pero también comerciaban con productos manufacturados.

Los mayoristas, en general también vendían a comisión manejando productos a consignación e igualmente comprando y vendiendo en su propio nombre.

Las ventas al menudeo en las ciudades costeras de las colonias norteamericanas eran realizadas por empresas mixtas de mayoreo y menudeo, por las tiendas especializadas que aparecieron gradualmente y por artesanos que manejaba sus propios establecimientos y vendían sus propia producción.

En la primera mitad del siglo XIX estaban ya establecidos los precursores de las actuales tiendas de departamentos y las cadenas de tiendas, estas junto con las empresas de pedidos por correo, llegaron a ser conocidas como minoristas en gran escala.

El desarrollo de los minoristas en gran escala dio como resultado una amenaza de importancia para el traficante medianero y para el comerciante mayorista, los minoristas eran suficientemente grandes como para comprar directamente de los fabricante y así eliminar al mayorista como canal de distribución.

Los primeros intermediarios fueron mercaderes o comerciantes que transportaban productos de valor por las rutas del mediterráneo a través del mar mismo es probable que este comercio existiera antes de que se usaran los registros por escrito. cerca del año 1500 A.C. los fenicios desarrollaron un activo comercio marítimo, durante los siglos de su ascendencia, comerciaron por todo el mediterráneo y cruzaron Gibraltar, visitaron lo que hoy es Inglaterra y la parte occidental de África.

Después de la decadencia del imperio romano, la civilización europea, especialmente en las márgenes alejadas, retrocedió a una condición mas primitiva y el comercio tuvo que evolucionar de nuevo. En las islas británicas, por ejemplo, durante el primer periodo medieval la economía anglosajona se basaba en la agricultura y cada grupo familiar o aldea señorial dependía casi por completo de su propia producción. Los alimentos eran producidos localmente lo que daba como resultado escasez o excedentes. muy pocos productos se obtenían del exterior, los cuales se adquirían con parte de del escaso excedente del señor feudal y debido a la gran necesidad que de ellos se tenían en la vida diaria, la manera en que estos productos llegaban a los lugares en que se les necesitaba era sumamente difícil y azarosa.

Durante la última parte del periodo anglosajón se desarrollaron dos instituciones comerciales, el mercado y la feria. Los primeros mercados eran lugares de reunión en donde la gente se encontraba para comerciar en ocasiones se erigían en los cementerios adjuntos a las iglesias garitas para comerciar después de los oficios dominicales. La feria tuvo su origen en el festival religioso y cada feria se convirtió en un acontecimiento anual de tal vez varios días de duración, centrado en el día de un santo particular.

2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SUS INTERMEDIARIOS.
Un canal de distribución (algunas veces conocido como canal comercial), para un producto es la ruta tomada por la propiedad de las mercancías a medida que esta se mueven del productor al consumidor final o al usuario industrial. Un canal siempre incluye tanto al productor como al consumidor final del producto, así como el intermediario, agente o mercantil, que participa en la transferencia de la propiedad.

Aunque el agente intermediario no tome de hecho posesión de las mercancías, nótense que el debe ser incluido como parte de los canales de distribución porque juega un papel importante en la transferencia de la propiedad.

Un canal comercial no incluye empresas tales como ferrocarriles, bancos y otras instituciones no intermediarias que proporcionan un servicios de mercadotecnia pero no juegan un papel importante en la negociación de compras y ventas.

El canal de un producto se extiende hasta la ultima persona que lo compra sin hacerle cambios significativos de forma, cuando la forma del producto es alterada entra otro producto, se inicia un nuevo canal.

Un intermediario es una entidad comercio al independiente que se encuentra entre el productor y el ultimo consumidor domestico. Un intercambio proporciona servicios en relación con la compra y/o venta de productos a medida que estos se mueven de los fabricantes a los consumidores. un intermediario se adjudica la mercancía cuando esta se encuentra entre el productor y consumidor, o negocia activamente la transferencia de la adjudicación

A)TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Existen dos tipos de canales.
1. Canales para productos de consumo.
2. Canales para productos industriales.

Los canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los mas usuales.

1. PRODUCTORES - CONSUMIDORES.
Esta es la vía mas corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que mas se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercado y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.

2. PRODUCTORES - MINORISTAS - CONSUMIDORES.
Este es el canal mas visible para el consumidor final y gran numero de las compras que efectúa el publico en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automotrices, las gasolineras y las boutiques o tiendas almacenes de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minorista que venden los productos al públicos y hacen los pedidos, después de lo cual los venden al consumidor final. En muchos casos, los productores establecen sus propias tiendas al menudeo en las fabricas para atender directamente al consumidor. Una ultima alternativa para los fabricantes es el establecimiento de tiendas por todo el país.

3. PRODUCTORES - MAYORISTAS - MINORISTAS O DETALLISTAS - CONSUMIDORES.
Este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.

4. PRODUCTORES - INTERMEDIARIOS - MAYORISTAS - MINORISTAS - CONSUMIDORES.
Este es el canal mas largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos, por esta razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o a agentes. esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

Los productos industriales tienen una distribución diferente de la de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son.

Productores - Usuarios Industriales.
Este es el canal mas usual para los productos de uso industrial ya que es el mas corto y el mas directo, utiliza representantes de venta de la propia fabrica. ejemplos. grandes fabricantes de metal, productores de banda transportadoras, fabricantes de equipos para construcción y otros.

Productores - Distribuidores Industriales - Consumidores Industriales.
En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de kis fabricantes.

Productores - Agentes - Distribuidores Industriales - Usuarios Industriales.
En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productores y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.

Productores - Agentes - Usuarios Industriales.
En este caso los distribuidores industriales no son necesarios, y por lo tanto, se eliminan. ejemplo. productos agrícolas.

B) VENTAJAS.

3. MERCADO AL POR MAYOR Y LOS INTERMEDIARIOS
El objetivo principal es realizar intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. algunas empresas estructuran fuerzas de ventas para llevar a cabo sus propias actividades de mayoreo.

A) NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS MAYORISTAS.
Las ventas al por mayoreo o comercio de ventas al por mayor incluye la venta, y demás actividades directamente relacionadas con esta, de productos o servicios a las personas que compran con el propósito de revender o con propósito comerciales.

Las ventas al por mayoreo incluyen las ventas a cualquier empresa o a cualquier cliente excepto al consumidor final que compra para uso privado y no comercial, como en la definición de detalle el único criterio real al identificar el mayoreo y las unidades mayoristas es el propósito del comprador para adquirir.

El termino mayorista se aplica solo al intermediario comercial dedicado a actividades de mayoreo; esto es, al intermediario que adquiere la posesión de las mercancías que maneja. el termino intermediario mayorista es el termino mas general; abarca al mayorista y a otros intermediarios de este tipo, tales como agentes y corredores, que no adquieren la posesión de la mercancía. algunas veces se escucha el termino negociante y distribuidor..

B) CLASIFICACIÓN
Cualquier tentativa de clasificar de una manera significativa a los intermediarios mayoristas es un proyecto arriesgado. Existen tres categorías generales de intermediarios al mayoreo:
1. Los productos que manejasen
2. Los mercados a los que venden
3. Métodos de operación

COMERCIANTES MAYORISTA. Estas son empresas que, por lo general, reciben el nombre de mayoristas, negociantes o distribuidores industriales. De ordinario son propiedad independiente y adquieren las posesión de la mercancía que manejan. Son el principal y mayor segmento individual de las instituciones mayorías cuando se evalúan bien sea por ventas o por el numero de establecimientos y se clasifican a su vez en dos.
· Los de servicios de mercancía en general
· Los de línea limitada.

LOS MAYORISTAS REGULARES, O con todos los servicios, son comerciante mayoristas intermediarios que por lo general son independientes y realizan funciones de mayoreo a toda escala. Estas son las empresas que se adecuan a la imagen o estereotipo del mayorista. pueden denominarse como distribuidores, casa proveedora, distribuidores industriales, o negociantes, según la utilización de su línea de negocios. pueden manejar productos de consumo y/o industriales, estos bien pueden ser o no manufacturados, importados exportados

SERVICIOS. proporcionados a clientes y proveedores el crecimiento entre los mayoristas de servicios ha ocurrido a causa de la competencia fuerte de otros intermediarios mayoristas, grandes fabricantes y detallistas que están tratando de sobrepasar al mayorista. Como nadie subsidia al mayorista, se supone que su existencia es mantenida por los servicios que proporcionan tanto a sus clientes como a sus proveedores - productores.

TIPOS ESPECIALES DE COMERCIANTES MAYORISTAS. Dentro de la amplia categoría de comerciantes mayoristas hay unas cuantas subclasificaciones que vale la pena observar debido a la naturaleza especifica de sus operaciones. Sus títulos reflejan bien sea la naturaleza especializada de su labor o el ámbito limitado de los servicios de mayoreo que ofrecen.

NEGOCIANTES DE BASTIDOR. Los negociantes de bastidor son comerciantes mayoristas que aparecieron después de la segunda guerra mundial para abastecer al principio a los supermecados de víveres con artículos no comestibles, posteriormente estos negociantes se expandieron para servir a farmacias, ferretería, tiendas diversas y otras que se han instituidos al método de detalle.

DISTRIBUIDORES CON FUNCIONES LIMITADAS. Un pequeño grupo de comerciantes mayoristas que han recibido atención en la bibliografía comercial a través de los años, ( quizás mas atención que la mercancía por sus méritos numéricos de importancia).

NEGOCIANTES CAMIONEROS O NEGOCIANTES . Son mayoristas especializados principalmente en el campo de los alimentos. manejan bienes con publicidad nacional, de rápido movimiento y perecederos o semiperecederos, tales como dulces, productos lácteos, papas fritas y tabacos.

EMBARCADORES. La mercancía vendida se entrega directamente del fabricante al cliente, entonces se conoce como embarque. Los embarcadores poseen los productos, pero no manejan en forma física los bienes.

· Los de servicio completo manejan un línea extensa de artículos no perecederos y surten muchos minoristas

· Los de servicio completo de línea limitada se manejan unas cuantas líneas de productos, pero no ofrecen una gama muy variada de servicios y tienden a dar servicios a minoristas de una sola línea o de líneas limitadas

AGENTES Y CORREDORES. No Adquieren El Titulo Se Propiedad De Los Artículos Y Solo Aceleran El Proceso De Venta. Algunas Veces Proporcionan Servicios Limitados; Reciben Una Comisión Y Generalmente Cuentan Con Una Cartera De Clientes.

SUCURSALES DE VENTA DE LOS FABRICANTES. Los propios fabricantes establecen sus instalaciones de venta, suministran servicios, etc.

MERCADO AL DETALLE Y LAS ORGANIZACIONES DETALLISTAS. Los minoristas o detallistas son aquellas comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales, normalmente son dueños del establecimiento que atienden.

5. DISTRIBUCIÓN GUBERNAMENTAL Y PRIVADA, NACIONAL E INTERNACIONAL

DISTRIBUCIÓN GUBERNAMENTAL.
La participación del sector publico es muy limitada y solo se estima importante Conasupo en el abasto y distribución de productos básicos.

DISTRIBUCIÓN PRIVADA
Existen detallistas de todos tipos, desde el vendedor ambulante, pasando por el ubicada en pequeños locales, hasta llegar a; comerciante cuya área de ventas supera los 3000m2

El tipo de servicio, el cuadro de productos y, sobre todo, los precios que ofrecen estos tipos de comercio al público consumidor son muy variados.

Por ello es indispensable promover el abasto y los diferentes mecanismos de apoyo a los canales de distribución ubicados en las zonas donde asienta la población de escasos recursos, dando que esta no tiene la posibilidad de desplazarse grandes distancias a fin de adquirir los alimentos que requiere para su consumo diario.

6. OTROS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

A) VENTAS POR CORREO.
Originalmente fue planeada para llegar a los mercados rurales, pero hoy en día este tipo de venta al detalle esta motivando con éxito a los compradores urbanos.

1. Que desean evitar los inconvenientes del transito urbano y las aglomeraciones de compra

2. Que desean la comodidad de la compra hogareña con comodidad. además de abarcar la mercancía del catalogo tradicional, las compras por correo también incluyen las ventas por correo de un articulo anunciado o mediante una invitación directa por vía postal.

B) PUERTA EN PUERTA.
Las venta de puerta en puerta es uno de los métodos mas antiguos en la historia de detalle. algunas veces solo quiere decir el recorrido de casa en casa, sin ninguna selección previa de los candidatos. También existe la forma de contacto inicial en una tienda, por teléfono o por cupón incluido en ventas por correo. las ventas de demostraciones hogareñas , también se incluyen en esta categoría.

C) POR TELÉFONO.
En este medio de venta , se esta convirtiendo en una arma para las ventas cada vez mas importante. es el ofrecimiento de bienes y servicios a través del mismo.

D) AMBULANTE.
· MERCADO SOBRE RUEDAS. estos mercados están organizados por la secretaria de comercio, con diversas rutas que cambian diariamente de ubicación. Se localizan en casi todas las delegaciones políticas del distrito federal y en los municipios circunvecinos, a este. este sistemas concebido para abatir los precios al consumidor menos favorecido a través del acercamiento entre productor y comprador, en la actualidad ha caído en manos de mayoristas y acaparadores, con las implicaciones negativas en los precios de los productos que realizan. se han hecho presentes las deficiencias de comercialización similar a las del mercado fijo. Pequeños volúmenes de ventas , grandes mermas y altos costos de transporte.

· TIANGUIS. Los tianguis son agrupaciones de vendedores individuales que se asientan periódicamente en una área determinada, diferenciándose del anterior e su forma de organización presentación física y sistemas de control. los precios y formas de venta quedan al juego de la oferta y la demanda, así como los acuerdos entre consumidor y oferente, además la limpieza deja que desear, la calidad de los productores es inferior a la del mercado sobre ruedas y los precios son superiores.

E) AUTOMATIZADAS.
Los consumidores adquieren sus productos (desde chicles hasta comidas completas, pasando por cigarros, refresco y bebidas calientes) a través de una maquina.

F) TELEVISIÓN
El propósito es inducir a los prospectos a responder inmediata y directamente al anuncio al - llame ahora mismo - los mercadólogos que utilizan el menudeo de respuesta directa en radio o televisión a menudeo contratan servicios de captura de pedidos para manejar las llamadas de los consumidores.

7. LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN
La perspectiva que tienen los sistemas totales de un canal de distribución es que un canal es un marco para igualar los recursos naturales con la demanda del consumidor final. Entonces una perspectiva de la logística de distribución mas orientada a los sistemas es que implica.

· Movimiento de la materia prima desde sus fuentes hasta el inicio del proceso productivo.
· Movimientos de materia prima, productos semifacturados y productos terminados dentro y entre las plantas y bodegas e intermediarios.
· Movimientos de los productos terminados a través de las bodegas e intermediarios.
· Movimiento de los productos terminados hacia los consumidores finales.

Algunas organizaciones distinguen entre provisión física y distribución física, la provisión física seria lo concerniente el movimiento de la materia dentro de la planta, los diversos movimientos en esta y el movimiento de los productos terminados a los intermediarios y después a los compradores finales. Al referirse a la combinación de la provisión física y la distribución física, algunas organizaciones utilizan los términos logística o manejo de materiales, mientras que otras simplemente utilizan distribución física para abarcar los flujos tanto de provisión como de distribución.

A) CONCEPTO DE LOGÍSTICA
Es un termino de la milicia. Los problemas a que se enfrentan las organizaciones militares al programar la producción y distribución de los equipos y suministros y al coordinar sus movimientos con el personal son semejantes a aquellos a los que se enfrentan los fabricantes al producir y distribuir los productos.

B) DISTRIBUCIÓN
La distribución física en mercadotecnia es esencialmente un problema de logística. Un ejercito no puede darse el lujo de tener una división en una posición donde tiene armas pero no municiones o camiones o gasolina. De la misma manera, un negocio privado se encuentra en una posición débil cuando tiene pedidos pero no mercancía que embarcar, o cuando tiene un abasto suficiente de maquinaria en Atlanta pero el cliente que la necesita con urgencia se encuentra en Nueva Orleans.

La distribución física, entonces, es la administración del flujo físico de productos y la creación y operación de sistemas efectivos de flujo. En su ámbito total, la distribución física de los fabricantes involucrara no solo el movimientos de los bienes terminados al final del proceso de producción hasta llegar al consumidor final, sino también el flujo de la materia prima desde la fuente de abasto hasta el inicio del proceso productivo. En forma similar, los intermediarios deberán manejar el flujo de bienes que entran a sus anaqueles así como los que sean de ellos hacia las casas o tiendas de los clientes. La tarea de distribución física puede dividirse en 5 etapas.

1. Determinar las ubicaciones de existencias y establecer el sistema de almacenamiento.
2. Establecer el sistema de manejo de materiales.
3. Mantener un sistema de control de inventarios.
4. Establecer procedimientos para tramitar los pedidos.
5. Seleccionar el medio de transporte.

En la distribución física, la administración trata con un gran numero de variables que son mensurables con facilidad. tales problemas conducen por si mismos a una bella solución a través de técnicas estadísticas y matemáticas.

MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA. PROMOCIÓN, PUBLICIDAD Y RELACIONES PUBLICAS

1. PROMOCIÓN
A) CONCEPTO Y REGLAMENTACIÓN DE LA PROMOCIÓN
La promoción es un elemento particularmente importante en la mezcla de mercadotecnia por varias razones. la mayoría de las compras asocian con la satisfacción de deseos, no obstante, las necesidades estimulan con frecuencia un mayor deseo en los consumidores, de manera que los bienes y servicios que satisfacen las necesidades tienden a "venderse por si solas".

Con todo, dado al increíble numero y la multitud de variedades de deseos que se manifiestan en el mercado, los consumidores necesitan un gran caudal de información para comprender como puede satisfacerlos ciertos productos, en consecuencia. en una sociedad acomodada se observa una mayor necesidad para estimular las ventas, lo que se logra gracias a las actividades promocionales.

La promoción brinda ese ingrediente adicional al conjunto de beneficios que hace que un producto dado confiera una mayor satisfacción que los de la competencia, la promoción ofrece un grado de satisfacción por si sola.

La promoción en algunos caso, constituye la porción mas substancial de las erogaciones de mercadotecnia.

La promoción es ordinario el único componente de la mezcla de mercadotecnia que es factible cambiar con rapidez cuando se comienza a sufrir una perdida en las ventas.

La promoción se utiliza como ayuda para descomercializar ciertos productos y contribuye enormemente a reducir el uso de recursos escasos.

B) NECESIDAD.
Varios factores señalan la necesidad actual de la promoción. en primer lugar, a medida que la distancia entre los productores y consumidores aumenta y mientas mas crece el numero de clientes potenciales, el problema de la comunicación de mercado llega a cobrar importancia.

Una vez que los intermediarios entran en el modelo de mercadotecnia, no es suficiente para el productor comunicarse solo con el consumidor final o los usuarios industriales. llega a ser esencial que el intermediario sea informado también sobre los productos. los mayoristas, a su vez, deben promover los productos hacia los detallistas y estos se deben comunicar con los consumidores. en otras palabras incluso el producto mas útil y necesario será un fracaso comercial si nadie sabe que esta disponible. el propósito esencial de la promoción es divulgar la información permitir que los clientes potenciales se enteren. La promoción se necesita para mantener los altos niveles de vida y empleo.

C) PRESUPUESTO.
El objetivo supremo de la promoción es generar ventas; sin embargo es casi imposible precisar el efecto de la primera en las segundas. cada venta es el resultado de una interacción compleja de todas las actividades de mercadotecnia - envase, exhibidores, nombre de la marca, precio y tiendas de distribución. si los especialistas consideran el efecto de cada unidad monetaria gastada en la promoción, estarían en posición de calcular cuando se requiere generar el nivel deseado de ventas; la relación entre ventas y promoción no es siempre la misma, de donde, puesto, que es difícil conocer la eficiencia de ventas de la erogaciones promocionales, los comerciantes recurren a otros los métodos de uso mas difundidos son.

1. PORCENTAJE DE VENTAS. El presupuesto promocional del siguiente año se calcula aplicando algún porcentaje de las ventas del año anterior, o mediante un porcentaje de ventas anticipadas o bien, o por cualquier combinación de ambos. la cifra del porcentaje se determina usando un porcentaje tradicional, un porcentaje de industria o alguna formula, o bien, mediante la simple aplicación de un crédito gerencial.

2. PARIDAD COMPETITIVA. Los especialistas en mercadotecnia emplean muy repetidas veces la razón promedio entre los costos de promoción y las ventas en su industria para determina la cantidad que se gastara en la promoción. asignan una cantidad que se gastara en la promoción, asignan una cantidad igual a la que invirtieren sus competidores. este método agrega una medida de competitividad al método de porcentaje de ventas estricto. sin embargo, supone que los competidores saben lo que están frecuencia resulta que la realidad es otra.

3. TOTALIDAD DE FONDOS DISPONIBLES. El productor asigna todo los fondos disponibles a la promoción. aunque se trata de una solución sencilla. tiene también sus limitaciones. La totalidad de fondos disponibles" significa esencialmente las ganancias; pero estas tienen poca relación con la promoción porque son una función de los costos totales de la empresa, incluyendo los de manufactura, salarios de los ejecutivos, costos administrativos y así sucesivamente. desde un punto de vista teórico este método tiene poco sentido, y el hecho de invertir todas las ganancias en la promoción puede llevar fácilmente a ganancias restringidas porque es probable que no sea necesario gastar tanto en ella.

4. MÉTODO POR TAREAS. Los especialistas en mercadotecnia, deben precisar primero las metas que deben alcanzar para poder determinar el, presupuesto promocional, y luego decidirán la inversión que conviene hacer en este aspecto par lograr sus objetivos.

D) TÉCNICAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS.

PREMIOS. El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo que lo ve. cualquiera que sea el tipo de premio de que se trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos del consumidor. Se ha visto en varias ocasiones que el precio bajo no es lo que mas atrae al cliente; el premio es lo que mas llama su atención. un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un articulo en particular.

Un premio también puede ser utilizado para acostumbrar a los consumidores a adquirir los tamaños mas grandes de un producto los premios también ayudan a adquirir los tamaños mas grandes de un producto. los premios también ayudan a agregar variedad a una promoción que se ha vuelto tediosa por utilizar únicamente descuentos o reducciones de precios.

El premio debe ser escogido con una calidad acorde al producto que se esta promoviendo.

La promoción de ventas necesita de la publicidad para comunicar sus premios.

Premios Autorredimibles. Este tipo de premios ofrece grandes ventajas y es utilizado por muchas empresas que adquieren grandes cantidades de un producto, y por lo tanto, ofrece al consumidor a precios muy bajos. el éxito de este tipo de premios radica en que este se pago por si mismo, es decir, en lo único que se invierte es en la promoción del producto, porque el premio lo paga el consumidor.

Premios Gratis. Adheridos a los paquetes. estos premios se unen o adhieren al producto principal y ofrecen varias ventajas. inmediatamente es percibido el producto como una oferta especial; hace mas atractivo al producto que se promociona; los premios resultan ser una ganancia inmediata para los consumidores, no hay necesidad de escribir o dar demasiada información acerca del premio en cuestión.

Premios Dentro De Los Paquetes. A diferencia de los premios anteriores, estos premios dentro del paquete no presentan ningún problema en su acomodo, sin embargo, existe mayor dificultad para que los clientes los identifiquen de inmediato como sucede con los premios fuera del paquete los cuales hablan por si mismo.

Premios De Recipientes Reutilizables. Los recipiente reutilizables son aquellos envases que pueden tener otros después de que el producto se ha terminado, así que el premio constituye el envase del producto; este tipo de premio ha cobrado bastante popularidad. cuando los envases son diseñados para un promoción y para ser reutilizados. cuando los envases son diseñados para una promoción y para ser reutilizados se puede lograr una magnifica estrategia promocional.

Premios Por Correo. Son también de gran atracción entre los consumidores. los premios son enviados a vuelta de correos a través de una solicitud por parte de los consumidores, esta estrategia requiere del uso del correo por lo que es menos efectiva que las anteriores; por ello, el premio tienen un precio mas elevado. una ventaja de los premios gratis por correo es que el producto principal no necesita modificación alguna como sucede en los premios anteriormente mencionado.

Premio Gratis En La Compra De Un Producto De Cierto Valor. Este premio se da inmediatamente después que se ha hecho una compra de cierto valor, por ejemplo, una membresia de club de playa

Premios De Continuidad. El premio consiste en ofrecer un producto coleccionable a un precio mas barato que el precio normal, los productos se van dando uno a uno para que se repita la compra en varias ocasiones. tiene mucho éxito entre las amas de casa. este tipo de premio se utiliza mucha como productos libros, cristalerías, discos.

Premio De Puerta Y De Agradecimiento. Los premios de puerta se ofrecen cuando existe la venta personal y es una estrategia para lograr que el cliente acepte mas fácilmente el producto, son regalos sencillo, pero representan las características del producto que están vendiendo.

Cupones. Los cupones atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores, uno de los principales objetivos de los cupones es atraer a equis consumidores hacia determinado producto y hacia una tienda especifica ofreciéndoles un precio reducido del producto durante un cierto limite de tiempo.

Requisitos básicos de los cupones.
· Un cupón debe ser reconocido de inmediato como lo que es, no causar confusión a los consumidores en cuanto apariencia ni a su función.
· Debe consumir claramente su naturaleza a los consumidores.
· Debe satisfacer las necesidades de los comerciante.
· Debe dar la protección legal necesaria.
· La naturaleza de la oferta debe quedar claramente establecida al frente del cupón, esto requiere una redacción que mencione el valor en dinero del cupón o medio del canje del cupón.
· Al cupón debe adherirse normas que lo hagan fácil de manejar por parte de los comerciantes o distribuidores.
· Para que los cupones se puedan cortar fácilmente, se recomiendan las perforaciones o, en su defectos, las líneas punteadas.
· El cupón deberá tener la fecha de expedición de la oferta.
· Debe contener el permiso de la SECOFI

CORREO. El uso del correo ha permitido un poco de su popularidad a causa del aumento en sus tarifas, pero sigue utilizándose con mucho éxito.

IMPRESOS. Los periódicos son muy utilizados tanto por su gran difusión entre los consumidores como por tener un costo relativamente bajo.

OFERTAS. Las ofertas van ligadas a las reducciones de precio y son sinónimos de compras de dos o mas productos al mismo tiempo con un precio especial, los ejemplos mas comunes son.

dos por el precio de uno
tres por el precio de dos
compre uno y reciba otro gratis
compre uno y reciba el otro a mitad de precio

MUESTRA. Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en si es el principal incentivo, existen tres maneras de planear la estrategia promocional de ventas.

· Intensiva. Se reparten las muestras a toda la gente de una área determinada sin tener otras consideraciones en cuenta.

· Selectiva. la muestra se da a personas que han sido cuidadosamente seleccionadas en cuanto al perfil del consumidor deseado por lo que se busca el ares en donde la muestra se va distribuir.

· Analítica. esta forma es nueva en cuanto a su desarrollo y es utilizada como una técnica para determinar si cierto grupo de personas será el adecuado y aceptara realmente el producto.

E) VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL USO DE MUESTRAS.
Ventajas. Cambio de la lealtad y de los hábitos de consumidor, aumento rápido de las ventas por el conocimiento del producto, estimulación del deseo inmediato de compra, posicionamiento rápido del producto.

Desventajas. son muy costosas no son adecuadas para artículos d baja rotación y de utilidades pequeñas, existen productos que por su características no pueden ser promovidos en esta forma.

TIPOS DE MUESTRA.
A) Muestra dentro del empaque
B) Muestra de puerta en puerta
C) Muestra por correo
D) Muestra en la tienda

CONCURSOS Y SORTEOS
Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el objetivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimo existen principalmente tres tipos de sorteos.
1. El sorteo donde el consumidor participa llenando una forma o cupón que aparece en el periódico o en una revista se le envía por correo o tomo un folleto en una tienda.
2. El cliente recibe cupones para el sorteo, en la compra de determinado numero de mercancías
3. El sorteo puede realizarse a través de juegos que solo se realicen en el lugar de ventas.

EXHIBIDORES
Su propósito es lograr que los consumidores compren los artículos que se encuentren en exhibición por lo que es importante que vean los exhibidores cuando estén comprando.

Tipos De Exhibidores.
1. Anuncios exteriores son los mejores para identificar un producto y un establecimiento.
2. Aparadores. Sirven para dar a conocer los beneficios que proporciona un producto, su empleo y presentación
3. Cartulinas. Es otra forma de llamar la atención del consumidor y pueden aplicarse de distintas formas y se usa con mayor frecuencia en las tiendas de autoservicio.

Ventajas de los exhibidores.
· Ayudan a incrementar las ventas de los productos
· Hacen mas fácil para los consumidores y comerciantes el recordar el producto e identificarlo dentro de entre los de la competencia.
· Cuanto mas atractivo sea el exhibidor y mejor su posición dentro de la tienda habrá mas estimulación de compra.

2. PUBLICIDAD

A) CONCEPTO, OBJETIVO Y CLASIFICACIÓN.

CONCEPTO
La publicidad es una forma impersonal de comunicación pagada por un patrocinador identificado y que se comunica a través de los medios de publicidad masivos como periódicos, revista, televisión, radio, correo, vehículos de transporte y anuncios exteriores. Puesto que el canal del mensaje de la publicidad no es personal dicho mensaje no se puede adaptar a las necesidades, los deseos, las características y los intereses de cada uno de los receptores y consumidores. debido a esto la publicidad no es tan precisa como lo son otros medios promocionales. puesto que se orienta a grupos masivos mas que a consumidores individuales, debe utilizar atractivos básicos - sexo, prestigio, estima, hambre - para captar la atención de los receptores. en resumen, los mensajes de publicidad no se pueden dirigir a ningún individuo en lo particular.

OBJETIVO.
El objetivo básico de la publicidad es estimular las ventas ya sea de una manera inmediata o en el futuro. El fin real de la publicidad es el efecto ultimo creado, o sea, modificar las actividades y/o comportamiento del receptor del mensaje, procurando informar a los consumidores, modificar sus gustos y motivarlos para que prefieran los productos o servicios de la empresa. Las metas publicitarias son las siguientes
1. Exposición. Comunicar un anuncio por cualquier medio, sin que esto signifique que todo el publico necesariamente los haya visto.
2. Conocimiento. Lograr que la gente recuerde o reconozca el anuncio, el mensaje.
3. Actitudes. Medir el impacto de la campaña anunciadora en las actitudes de la gente.
4. Ventas. El fin concreto de la campaña publicitaria.

OBJETIVO DE VENTAS. Su meta general es estimular las ventas, los publicistas tratan de incrementar las ventas informando y persuadiendo al mercado sobre nuevas aplicaciones de productos ya existente, aumentando con ello el consumo del articulo o de la marca. cuando la meta consiste en introducir un producto nuevo, la publicidad consiste en el medio mas rápido para informar a un gran mercado de que existe un articulo nuevo o mejorado.

OBJETIVO QUE AYUDA A LA FUERZA DE VENTAS. la publicidad sirva para apoyar la actividad del personal de ventas o para descubrir clientes potenciales, este tipo de publicidad esta encaminado a buscar prospectos y pide que el receptor del mensaje entre en contacto con el comerciante para obtener información adicional.

OBJETIVO RELACIONADO CON LA COMPETENCIA. cierta índole de publicidad se encausa a combatir los efectos de los competidores.

OBJETIVO PARA DESARROLLAR LA IMAGEN. este tipo de publicidad se dirigen a los consumidores o a los intermediarios, dentro de su propio campo.

CLASIFICACIÓN.
Propaganda. es publicidad que se realiza en medios masivos de comunicación para difundir ideas políticas y religiosas.

Publicidad de acuerdo a quien la patrocina
A) Publicidad por fabricantes
B) Publicidad por intermediarios
C) Publicidad por organizaciones no comerciales o no lucrativas.

Publicidad de acuerdo a la forma de pago
A) Publicidad individual patrocinada por un individuo o una organización que actúa en lo individual
B) Publicidad en cooperativa
· Publicidad de cooperativa horizontal. el costo es compartido por los empresarios a diferentes niveles dentro del canal de distribución.
· Publicidad en cooperativa vertical. Un grupo de empresarios comparte el gasto al mismo nivel dentro del canal de distribución, por lo tanto, los fabricantes y mayoristas, comparten los gastos de la publicidad echa para minoristas O Fabricantes Y Los Minoristas Comparte Los Costos De La Publicidad Para Los Consumidores.

Publicidad de acuerdo al tipo y propósito del mensaje.
Publicidad para estimular la demanda
Publicidad para la demanda primaria. Se promueve la demanda para una clase general de productos y se estimula la aceptación de una idea o un concepto revolucionario acerca de un producto. este tipo de publicidad se utiliza principalmente en la introducción de productos al mercado
Publicidad para la demanda selectiva. se promueve la demanda de una marca

Publicidad del propósito del mensaje
· Publicidad de acción directa. Tiene el propósito de generar una conducta inmediata o una acción en el mercado.
· Publicidad de acción indirecta. Esta encaminada a obtener el reconocimiento de un producto a desarrollar actitudes favorables como prerequisito para la acción de compra.

Publicidad de enfoque del mensaje.
· Publicidad en el producto, su propósito es informar acerca del producto.
· Publicidad institucional, crea una imagen favorable del anunciante.
· Publicidad de patronazgo. El vendedor trata de atraer clientes, apelando a motivos de compra de tipo patronal, mas que motivos de compra de un producto.
· Publicidad de relaciones publicas. Se usa para crear una imagen favorable de la empresa entre empleados accionistas o publico en general.

Publicidad de servicio publico. Su objetivo es cambiar actitudes o conductas para el bien de la comunidad o el publico en general.

Publicidad de acuerdo al receptor
A) Publicidad a consumidores.
· Publicidad nacional respaldada por fabricantes
· Publicidad local, es patrocinada por los minoristas y dirigida a los consumidores.

B) Publicidad a fabricantes.
C) Publicidad a organizaciones comerciales, cuyo fin es promover algún producto o productos a los revendedores, mas que al consumidor periódico.
D) Publicidad profesional. Esta dirigida a todos los grupos profesionales que pueden estar en condiciones de usar, recomendar, prescribir o especificar un producto en particular.

Publicidad Social. La llamada publicidad social tiene como objetivo primordial tratar de contrarrestar un poco los efectos de publicidad comercial; para esto orienta al consumidor para que no haga gastos superfluos y compre solo lo que le hace falta, le da recomendaciones de cuales son las características de los productos o servicios para que se guíe y haga mejores compras.

Publicidad Subliminal. El mundo de la publicidad subliminal es cambiante, pues la electrónica mas moderna y el pensamiento, que es mas veloz que la luz, están a su servicio su alcance es insospechado, es invisible de todas las cosas y su gran recurso esta en la venta del sexo.; son mensajes que se captan pero no se descubren.

C) MENSAJE.
Desarrollo del mensaje. La base fundamental dela publicidad eficiente es traducir los objetivos en un mensaje especifico que los especialistas en mercadotecnia deben codificar a su vez. el desarrollo del mensaje produce el punto focal para todo el programa de publicidad entre las etapas iniciales del desarrollo del mensaje están la tarea dela redacción selección de ilustraciones y preparación del diseño.

El texto incluye todos los elementos escritos o hablados del mensaje. comprendiendo encabezados, nombre y dirección del anunciante, cupones y el mensaje propiamente dicho. la redacción del texto debe reflejar directamente los objetivos de la publicidad ya que estos son la razón por la que se esta creando el mensaje. el lenguaje y los requerimiento al texto deben reflejar también la ubicación del producto.

· Las ilustraciones utilizadas en la publicidad suelen constar de fotografía, gráficas, diagramas, reproducciones de pinturas, dibujos, caricaturas y cualquier otro tipo de dispositivo visual que acompañe a la redacción del texto. esos recursos sirven para atraer la atención, despertar el interés su deseo, o incluso provocar la acción deseada.

· El diseño o la presentación general de un anuncio es su estructura completa - las posiciones asignadas a los diferentes elementos de la redacción y las ilustraciones. la colocación de los encabezados, el texto; las ilustraciones, y el nombre y el logotipo del fabricante - así como la cantidad de espacio libre que se deje - son aspectos que contribuyen a su efecto. el diseño general ayudar a conjuntar el anuncio y contribuye enormemente al impacto final

D) EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE MEDIOS.
Aunque el mensaje es el corazón de una comunicación publicitaria, no tendrá eficacia alguna si no se presenta realmente en el mercado. por ende, es preciso seleccionar el canal del mensaje apropiado para comunicarlo. la ubicación apropiada un anuncio es tan importante para lograr una comunicación eficiente, como el mensaje mismo.

Periódicos. Comprenden el segmento de mercado mas grande en lo que respecta a datos de publicidad (29%) ventajas. este medio ofrece una cobertura muy extensa del mercado a nivel local, porque casi todos los hogares compran un periódicos, estos son medios flexibles para comunicar mensajes de publicidad, ya que los anuncios se insertan con apenas unos cuantos días de anticipación, y la redacción del texto pueden ser grandes o breves, como desee. La calidad de producción es aceptable, y el costo por contacto relativamente bajo. Desventajas. la circulación de casi toso es de nivel local, y no tienen un alcance nacional o regional amplio en los mercados. La calidad de reproducción es deficiente en comparación a las revistas y esto hace que los anunciantes eviten publicar en los periódicos anuncios que requieren detalles intrincados o una reproducción intachable.

Revistas. Suele tener un impacto visual poderoso debido a la buena calidad de reproducción y a que la mayoría de las revistas de circulación nacional ofrecen también espacio publicitario regional. ventajas. tienen mercados bien definidos y perfectamente identificables, lo que hace posible compaginar de un modo ideal el publico general de la revista, se conservan durante propietarios. Las revistas se leen con mayor calma que otros medios impresos, de manera que es mas probablemente que se entienda con mayor claridad. desventajas la publicidad en revistas es costosa en comparación con los periódicos y no se publica con tanta frecuencia.

Televisión. Es el medio de comunicación masiva mas rápido desarrollo. llega virtualmente a toso los consumidores meta ya que existen pocos hogares que carezcan de un aparato de televisión.
Si se elige el tiempo, el programa y la estación apropiados, el anunciante alcanza al auditorio meta de un modo casi completo. La televisión ofrece también una flexibilidad geográfica notable, porque los especialistas en mercadotecnia están en posición de elegir entre publicidad nacional o local. Ventajas. La televisión logra comunicar un mensaje tanto de la vista como el oído, de donde, su impacto es impresionante Desventajas. En su costo, un comercial de 30 segundos durante la serie mundial de béisbol de 1978, costo 75,000. el mensaje por televisión no es permanente y si, los miembros del mercado no están viendo la televisión precisamente cuando el mensaje se difunde, se pierde para siempre.

Radio. Presta servicios a los mercados locales y ofrece una cobertura local amplia para todos los anunciantes y, además, es muy selectiva. Ventajas la radio constituye un medio publicitario relativamente barato. Es un medio bastante flexible, en el sentido en que los anuncios se pueden entregar muy cerca de la fecha o la hora de vencimiento. Desventajas. al igual que los mensajes de televisión, los de radio solo duran minutos y, puesto que solo atraen el sentido el oído, los que requieren del efecto visual no se pueden comunicar por radio.

Correspondencia. Es el medio masivo mas personal e individualizado de todos. también es el mas selectivo, ya que cada contacto se hace en forma individual o en un grupo que comparten un enlace común. Ventajas Tienen una cantidad mínima de circulación desperdiciada, la mayor parte de las personas a la que llega pertenecer al mercado meta. El texto suele ser flexible y cada carta se puede conformar para satisfacer necesidades especificas del mercado y la duración del mensaje no esta restringida,

Publicidad Exterior. comprende grandes carteleras y otros letreros y presentaciones como medios de publicidad. La mayoría de dichas carteleras son de propiedad particular y se alquilan a los anunciantes durante cierto tiempo. Son mas eficientes cuando incluyen movimiento. Desventajas. a menos que el producto se utilice profusamente, se registra una circulación desperdiciada importante en este tipo de publicidad. aunque las campañas locales pueden ser económicamente factibles, la cobertura nacional por este medio es extremadamente costosa.

Cine. el cine y la televisión son medios muy similares, solo difieren en el tamaño de la pantalla. tienen las mismas técnicas para atraer la atención del espectador (imagen, acción, color, sonido etc.)

Revistas al consumidor. su distribución se hace a través de puestos de periódico y o tiendas y por su contenido pueden encontrarse subdivididas en distintos géneros como son; automovilísticas, ejecutivas, cocina, deportivas, femeninas, masculinas, musicales, políticas, turísticas, información y entretenimiento, etc.

Revistas especializadas. son aquellas cuyo contenido es muy especifico acerca de un tema; por ejemplo aviación, comercio exterior, celulosa y papel, agropecuaria y su distribución en la mayoría de los casos se efectúa por medio de suscripciones.

Criterios para la selección de medios de publicidad. La decisión concerniente a la elección del medio es crucial, aunque pudiera creerse que la mayor atención puede prestarse al desarrollo del mensaje, es oportuno indicar que la ubicación inadecuada de la publicidad suele destruir el efecto total. el mensaje puede extrañar procesos mas creativos, pero la selección de los medios es el acto crucial de compaginar las necesidades y los objetivos del anunciante por las características del auditorio . Puesto que se dedican aproximadamente dos tercios de todos los presupuestos de publicidad para situar el mensaje en los medios correspondientes, los factores siguientes tienen una importancia extrema para la selección correcta.
" Los objetivos del programa de publicidad
" Las características del medio que se está considerando
" Las características del público de dicho medio
" Los requisitos para comunicar en forma adecuada el mensaje
" El costo del medio.

El medio elegido debe ser también capaz de comunicar el mensaje que desea transmitir el fabricante o el comerciante. Algunos medios no son apropiados para hacer demostraciones, dar explicaciones verbales o comunicar mensajes complejos - lo que debe ser una consideración importante al seleccionar el medio.

E) ASPECTOS GENERALES DE SU PRODUCCIÓN
El mensaje de un anuncio consta de dos parte. el texto y la labor artística. El texto es la parte verbal del anuncio e incluye títulos, subtítulos, textos del cuerpo y la firma.

Para prepararlo se debe tomar en cuenta lo que se conoce como AIDDA.
" A = atención
" I = interés
" D = deseo
" D = decisión
" A = acción

Además hay que conocer lo que es:
" Titulo. componente básico que debe atraer la atención y el interés del lector de tal manera que le haga leer el resto del anuncio.
" Subtítulo. Es el enlace entre el titulo y el cuerpo del texto.
" Cuerpo del texto. Consta de una afirmación introductoria en un párrafo, varios párrafos aclaratorios y un párrafo de cierre

El cuerpo del texto debe de contener.
" Identificar un deseo un problema especifico de los consumidores
" Sugerir la mercancía o servicio como la mejor forma de satisfacer ese deseo o solucionar ese problema
" Exponer las ventajas y beneficios del producto
" Señalar por que el producto anunciado es el mejor para la sustitución particular del comprador.
" Justificar la orientación y sus ventajas
" Iniciar a que actúe el comprador.

El texto de un anuncio por radio debe ser informal y en forma de conversación, para atraer lo mas posible la atención del oyente. Su redacción debe ser en forma y en términos breves y familiares sin rebasar las 150 palabras por minuto. Cada spot de radio numera y se programa con tiempo.

La programación de un anuncio de televisión esta compuesta de dos partes. la imagen escrita y el texto del audio.
" La impresión de layouts y anuncios
" Los paquetes de diseño y/o dibujos
" La comparación de logotipos, marcas y símbolos.
" La layouts por televisión (llamados story board)

Layout se refiere a que debe de haber un curso o distribución de todos los elementos del diseño fotografías o ilustraciones, así como el escrito a maquina y a que deben ser dispuestos estéticamente.

El story board es una especie de disposición o distribución de tiras cómicas divididas en un marco estructural o sistemas. cada sistema representa una pantalla de televisión en miniatura.

Labor Artística. es la labor de ilustrar un anuncio, que puede ser en fotografías, dibujos, gráficas cuadros y tablas. Las ilustraciones que se utilizan para.
" Atraer la atención
" Estimular a la audiencia a leer escuchar el texto.
" Comunicar una idea, que resulta difícil poner por escrito, en forma rápida.

Para la realización artísticas de los comerciantes se utiliza una serie de técnicas y equipo especializado, y 17 además, como en todo arte, se utiliza un lenguaje especial para designar los movimientos, equipo y personas que lo realizan.


F) PROGRAMACIÓN Y PRESUPUESTO.
El presupuesto publicitario de una empresa contiene la afectación de los fondos a ella destinados, generalmente para todo un ejercicio. El objetivo primordial de la publicidad es el generar ventas, como ya se vio antes.

Existen diferentes métodos para determinar un presupuesto publicitario; los mas importantes son.

Porcentaje de ventas.
Con este método, el presupuesto del siguiente año se calcula aplicando un porcentaje de las ventas del año anterior, o las ventas anticipadas que se calculan mediante un pronostico de ventas o combinación de ambos.

La cifra del porcentaje se determina.
" Usando un porcentaje tradicional
" Usando Un porcentaje de industria
" Por medio de una formula
" Mediante la aplicación de un criterio gerencia.

La desventaja de este método es que viola un principio básico de mercadotecnia. la publicidad tiene por objeto estimular las ventas. Al poner en practica este sistema. cuando las ventas pierden terreno, también lo hacen los gastos publicitarios. por el contrario, es conveniente estimular las ventas aumentando el presupuesto.

Paridad competitiva.
Es el promedio entre los costos de publicidad y las ventas para determinar la cantidad que se gastara en publicidad, o sea se asigna una cantidad igual a la que invierten sus competidores.

Asignación total o totalidad de fondos disponibles.
Con este método el producto asigna todos los fondos disponibles para la publicidad, es decir, la totalidad de fondos disponibles en relación a las ganancias. Esto puede considerarse como desventaja; las ganancias tienen poca relación con la publicidad porque esta es solo una función de los costos totales de la empresa

Método de tareas.
En este método se deben precisar las metas que se desean alcanzar para poder determinar el presupuesto; luego se decide la inversión que conviene hacer en este aspecto para lograr sus objetivos.


G) DESARROLLO, EVALUACIÓN Y CONTROL DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA
Campaña publicitaria es un conjunto de mensajes publicitarios expresados en las formas adecuadas como una unidad de objetos que se desarrollan dentro de un tiempo prefijado

PASOS DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA
1. Identificar y analizar el grupo meta de la publicidad.
Se determina a quienes se dirige la publicidad, para conocer la ubicación la distribución geográfica, la distribución por edades, sexo e ingresos de estas personas, así como la frecuencia de compras y el uso posible del producto además de la competencia; de esta manera se conocen la características mas importantes que son las bases sobre la cual se desarrollan la campaña.

2. Determinar los objetivos de la campaña.
Estos deben ser bien definidos como claros, alcanzables y medibles. por ello se debe de especificar una fecha para comprobar si la campaña publicitaria tiene la dirección y el sentido de lo que desea obtener o si se esta alcanzando la meta previamente fijada estos objetivos se pueden expresar en términos de ventas o de comunicación esto es la campaña busca sobre todo incrementar las ventas o aumenta r el conocimiento del consumidor sobre el producto, la empresa, etc.

3. Fijar el presupuesto.
Es una actividad importante ya que se debe de determinar de cuanto dinero se dispone o cuanto se requiere para el programa publicitario. además influye en las decisiones inherentes a esto como serian los medios en tiempo, la frecuencia, etc.

4. Especificar el enfoque o tema
Un instrumento de gran ayuda para determinar el tema es una investigación por medio de encuesta motivante que estimulen al consumidor y así obtener información acerca del producto, del mercado, de los clientes y de los objetivos para definir los atractivos mas importantes para el consumidor y formar la idea central o tema central que se manejara durante toda la campaña publicitaria de esta manera se obtiene el impacto deseado aunado a los mejores resultados. La campaña publicitaria a través de los medios, debe comunicar información importante para los consumidores y considerar como efectiva la publicidad realizada. A este punto se le podía llamar en general slogan.

5. Elegir los medios
Para esto se debe tomar en cuenta el área o mercado que se piensa abarcar. La gente a influir, así como el efectivo disponible.

Para decidir los medios que se deben utilizar, se toma en cuenta la finalidad de la campaña, esto es la características, ventajas y desventajas de cada medio que tiene mucho que ver con el producto que se va a promover mediante la publicidad así como los fondos para cada medio. existen tipos generales como son. radio, televisión, periódicos, revistas, correo, exhibiciones exteriores , vehículos de transporte que son especificas o especializadas.

6. Elaborar la programación
Ya seleccionados los medios, se realiza un plan detallado donde debe considerar.
- El costo del medio
- Los problemas de como.
" Tamaño del anuncio
" Frecuencia con que se difundirá el anuncio
- La importancia de utilizar tal o cual medio con base en.
" El objetivo del programa
" La asignación
" La naturaleza del medio
" Las características de los lectores
" La clase de producto que se van anunciar
" El grado de aceptación del mismo
" Los competidores
" La duración planeada de la campaña.

Y como ultimo punto la calendarización de la publicidad que incluye la selección de los meses, semanas, días o temporadas del año. En este punto deben de analizarse los diferentes medios ya que las características, ventajas y desventajas de estos produce variaciones en su utilización.

H) ORGANIZACIÓN DE AGENCIAS PUBLICITARIAS
La organización que prevalece regularmente en una agencia de publicidad es la siguiente:

A) Departamento de relaciones al clientes. Este departamento esta manejado normalmente por una persona o varias denominadas ejecutivos de cuenta, que son el contacto entre el cliente o anunciante con la agencia de publicidad. su función es convencer al cliente.

B) Departamento de redacción de textos. Aquí se crean palabras escritas o habladas que se incluirán dentro de determinada campaña de publicidad; este departamento lo conforman escritores que se encargan de la traducción de texto, encabezados e ideas para los diferentes anuncios.

C) Departamento de arte y diseño. El diseño de los anuncios es realizado en este departamento, donde los diseñadores en unión con los redactores de textos y los ejecutivos de cuenta preparan el trabajo con un arte y diseño adecuados. Investigación. Las encuestas publicitarias,

D) Departamento de la investigación preliminar, la planeación del estudio, los estudios de motivación, son algunas de las investigaciones que las personas de este departamento deben realizar, con el objeto de proporcionar hechos sobre los cuales puedan realizarse la publicidad.

E) Departamento de medios. Este departamento en general forma parte de agencias grandes, donde existe un departamento especializado para cada uno de los medios de comunicación. El objetivo es recomendar y asesorar sobre la cadena de estaciones o las estaciones que deben de utilizarse por ser las mas adecuadas.

F) Departamento de mercadería. En este departamento se aconseja a los clientes sobre las operaciones de mercado, ejemplo canales de distribución, políticas de precios etc.

G) Departamento de producción. Se da mayor atención a los detalles mecánicos que se utiliza en la realización de la publicidad, como son la revisión de grabados que se usan en la impresión y la reunión de toda la publicidad pagada que se haya distribuido.

H) Consejo de planeación. Este consejo se encarga de la revisión de la estrategia de publicidad que en general utiliza la agencia, así como la aprobación de todos los planes de la misma.

La mayoría del personal de estas agencias se clasifica en cinco grandes categorías.

A) Investigación, compila información sobre la campaña de publicidad de los clientes

B) Creación. Sugiere métodos nuevos para la publicidad y es el responsable de diseñar los anuncios empleados.

C) Producción, debe traducir estas ideas en los mensajes propiamente dichos.

D) Personal de los medios de comunicación, selecciona los que se utilizaran para difundir los anuncios, compara las características de los diversos auditorios de los medios con los del mercado meta.

E) Ejecutivos de cuenta, sirven de enlace entre la agencia y los clientes anunciantes. este ejecutivo mantiene abiertas las líneas de comunicación entre el patrocinador y la agencia, y además coordina la investigación.

I) REGLAMENTACIÓN DE LA ACTIVIDAD
En México La Asociación Mexicana de Agencias de Publicidad (AMAP) cuenta actualmente con 60 agencias de publicidad registradas las cuales cumplen con los requisitos plasmados en el articulo 5 de sus estatutos que son.

Ser una agencia de publicidad autónoma, legalmente constituida. Se entiende por autónoma la agencia que:
" Cuente por lo menos con tres clientes que utilicen medios masivos.
" Sea ajena al control de uno o varios anunciantes, proveedores o medios
" Ser una agencia de servicio completo, o sea cuente con el personal propio cuya experiencia le permita.
" Asesorar a sus clientes en materia de publicidad
" Producir material publicitario
" Planear los medios y controlarlos por cuenta y orden de sus clientes, ya sea directamente o a través de aquellos.
" Gozar de buena reputación moral y solvencia económica es decir.
" Cumplir puntualmente con los compromisos ante los medios y proveedores
" Cumplir con sus obligaciones fiscales
" Seguir practicas comerciales sanas.

3. RELACIONES PUBLICAS

B) BENEFICIOS
Las relaciones publicas, son una actividad promocional que tiene por objeto mantener o proteger a una compañía y comunicar una imagen favorable del producto o su fabricante.

Aunque las relaciones publicas van mas allá de las necesidades básicas de la mercadotecnia, la imagen favorable ayuda, evidentemente, a los gerentes a alcanzar la meta de dar satisfacción. En sentido en que las relaciones publicas se consideran como actividad de mercadotecnia, y con frecuencia se asocian con este departamento o con parte de el.

Los departamentos de RP desempeñan las siguientes actividades, la mayor parte de las cuales no proporcionan un apoyo directo al producto.

" Relaciones de con la prensa. el objetivo de las relaciones con la prensa es colocar información valiosa en los medios noticiosos para atraer la atención de una persona producto o servicio.

" Publicidad de producto. la publicidad del producto involucra esfuerzos diversos para hacer publicidad o productos específicos.

" Comunicaciones corporativas. esta actividad cubre las comunicaciones internas y externas y promueve el entendimiento en la organización.

" Gestoría. comprende el trato con legisladores y funcionarios gubernamentales para promover o derrocar legislaciones y reglamentaciones.

" Consultoría. Esta función incluye la asesoría a la administración sobre problemas públicos y posiciones e imagen a la empresa.

Principales herramientas de las RP de mercadotecnia.
A) Publicaciones. las compañías se apoyan mucho en el material de comunicación para alcanzare influir en sus mercados meta.

B) Eventos. las compañías pueden llamar la atención hacia productos nuevos u otras actividades, mediante el arreglo de eventos especiales que incluyen conferencias de prensa, seminarios, excursiones, exhibiciones, competencia, aniversarios y patrocinio de eventos deportivos y culturales que llevan al publico meta.

C) Noticias. uno de los principales funciones de los profesionales de la RP es encontrar o crear noticias favorables acerca de la compañía sus productos o su personal.

D) Conferencias. son otra herramienta para la creación de propaganda al producto y a la empresa.

E) Actividad del servicio al publico. las compañías pueden mejorar su buen nombre mediante la contribución económica y de tiempo para causas nobles.

F) Medios de identidad. normalmente, los materiales de una empresa adquieren diferentes apariencias lo cual pueden crear confusión y perder la oportunidad crear y reforzar la identidad corporativa.