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-- El efectividad publicitaria del e-mail (II) -- Si se cuenta con la autorización de los destinatarios, con información sustantiva sobre sus gustos y necesidades y se gerencia adecuadamente los mensajes que se le envíen, el correo electrónico puede llegar a ser un poderoso recurso de mercadeo. La posibilidad de enviar mensajes masivamente a direcciones de correo electrónico de alguna forma ha prostituido la imagen del arte del mercadeo directo y la publicidad.Los internautas estamos agotados de perder mensajes importantes porque nuestros buzones fueron colapsados por mensajes comerciales no solicitados. Igualmente estamos traumatizados por las veces que la PC se nos colapsó o perdimos toda la información del disco duro por el virus que nos llegó en el "attachment" de un correo electrónico promocional. Si está tratando de hacer negocios en Internet no bote su dinero y no desprestigie la imagen de su empresa con campañas publicitarias de e-mail, si no cumple con las siguientes condiciones. 1. Acérquese a sus cliente "por las buenas" Aunque el sentido común es el menos común de los sentidos, pedirle autorización a sus clientes para enviarle mensajes publicitarios es un requerimiento básico para que su campaña sea efectiva. Recuerde que el buzón de correo electrónico es un canal muchísimo más personal que la TV, la radio o la prensa, y se parece más al teléfono ¿Qué haría usted si recibiera una llamada telefónica cada 2 o 3 minutos para venderle productos y servicios? Preguntarle a sus clientes si desean recibir información suya cada cierto tiempo, no sólo es un gesto estratégico y comercial de cortesía, sino que es la práctica de la calidad del respeto que usted siente por sus clientes. Cuando sus clientes le dan su permiso, o se suscriben voluntariamente a su lista de correos, usted cuenta con más de 50% de probabilidades de que lean sus e-mails. De lo contrario, sus probabilidades son cercanas a cero. Recuerde que el cliente-consumidor contemporáneo quiere y tiene más control sobre sus decisiones y opciones comerciales. No lo vea como un "objetivo" sino como el "aliado" esencial de su negocio. 2. ¿Sabe suficiente sobre sus clientes? Los clientes no son un número de factura o una orden de compra. Son personas, naturales o jurídicas, con sueños y aspiraciones. Quien quiera venderle algo necesita saber tanto sobre sus gustos y necesidades como para tener, lo que los expertos en mercadeo laman, "un perfil" detallado de sus clientes. Lamentablemente esta idea lleva a muchas empresas a sobrestimar el valor tecnológico de las bases de datos. Las organizaciones pequeñas lo ven tan sofisticado que se inhiben en invertir en ello, y las grandes lo reducen a un asunto de programas y servidores. Las buenas bases de datos de clientes, cuentan con información variable y detallada sobre los hábitos de vida de los clientes, y se van actualizando permanentemente. Pero ésto no es posible si no se tiene una ferrea cultura de servicio y atención al cliente. Sólo la visión del servicio lleva a las empresas a crear, mantener y desarrollar diferentes mecanismos de interación con los clientes que le permiten obtener los datos que requieren de inteligencia para convertirse en información clave de mercadeo y ventas. No importa si es una cartera de treinta, tres mil, treinta mil, trescientos mil o tres millones de clientes. Sus probabilidades de venta son directamente proporcional a la calidad de información que usted tenga de ellos. 3. Gerencia adecuada de los mensajes Para enviar el mensaje correcto, a la persona correcta y en el momento correcto a través del correo electrónico, hay que ver la comunicación como un proceso permanente de doble vía y de largo plazo. La publicidad por e-mail no funciona como los anuncios de los restaurantes de carretera por donde uno casi nunca transita. El e-mail es un medio tan personal que sólo funciona publicitariamente cuando está orientado a fomentar una relación con el cliente. A menos que se tenga una poderosa imagen de marca (construida esencialmente fuera de Internet) es poco probable que nuestros mensajes llamen la atención o sean creibles, por muy "amarillistas" o estereotipadamente atractivos que sean. El mercadeo y la venta como proceso de comunicación de doble vía también supone una retroalimentación y la disposición a hacer ajustes permanentes de nuestros mensajes, sobre la marcha, para afinar los vínculos con nuestros clientes. La gerencia de los mensajes significa planificar la dosificación de los mismos, en función de inducir la interacción de los clientes para aprender constantemente de ellos e incorporar ese aprendizaje a todos los procesos del negocio, y no sólo a las ventas. La gerencia de los mensajes le permitirá no sólo adaptarse a los cambios de gustos y necesidades que permanentemente experimentan los clientes, sino hasta anticiparlos, o mejor aún, generarlos. <-Volver a la lista de InterneTips |
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