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En definitiva, es la etapa donde queda fijada la
concepción, definición y período experimental del producto,
los estudios dicen que entre el 50 por 100 y el 70 por 100
fracasan en su lanzamiento al mercado. Se caracteriza por:
• Bajo volumen de ventas.
• Gran inversión técnica, comercial y de comunicación.
• Gran esfuerzo para poner a punto los medios de
fabricación.
• Dificultades para introducir el producto en el mercado.
• Escasa saturación de su mercado potencial.
• Pocos ofertantes.
• Dedicación especial del equipo de ventas.
En resumen, esta fase se caracteriza por una rentabilidad
negativa debido a los grandes esfuerzos que son precisos para
fabricar, lanzar y perfeccionar el producto, en comparación al
volumen de ventas que se consigue. Son muchos los productos
que mueren sin conseguir superar esta fase.
1. INTERROGANTES Y ESTRATEGIAS EN ESTA ETAPA
Para que toda la ilusión y esperanza que la empresa pone en
el lanzamiento de un nuevo producto tenga respuesta positiva,
el profesional de márketing ha de realizar un seguimiento
puntual y exhaustivo de las siguientes cuestiones:
1.1. Producto
• ¿Sacamos el producto a nivel nacional o probamos en
zonas piloto?
• ¿Responde el producto a las necesidades del mercado que
se fijaron en el estudio?
• ¿Debemos realizar modificaciones del producto inicial?
• ¿Tiene la calidad adecuada?
1.2. Precio y condiciones
• El precio fijado de lanzamiento, ¿es aceptado por el
cliente final y canal intermediario?
• ¿Considera este último las condiciones económicas
válidas para trabajar bien con el producto?
• ¿Hemos de incentivarlos durante la etapa inicial?
1.3. Canal de distribución
• ¿Se ha acertado con el canal elegido o debemos cambiar?
• ¿Debemos abrir el producto a otros canales?
1.4. Organización comercial
• ¿Creamos un equipo nuevo para su lanzamiento?
• ¿Ponemos a nuestros mejores vendedores?
• ¿Contratamos un task force para su lanzamiento?
• ¿Incentivamos al equipo para su introducción?
1.5. Campaña de comunicación
• ¿Está respondiendo la demanda potencial como
esperábamos?
• ¿Elegimos bien los medios?
• ¿Existen otros medios fuera y que no hemos utilizado?
• ¿Cuántas campañas de promoción hemos de realizar?
• ¿Nos puede ayudar el márketing directo?
Internet, verdadero protagonista del mercado, tiene un gran
camino que recorrer y aún no ha llegado a la etapa de
crecimiento, pero una variable que ha adquirido un gran
protagonismo y será una gran base en el siglo XXI es la
logística, de ahí que llamamos la atención de este activo que
se convertirá en una de los negocios más prometedores del
siglo. | 
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