ASIGNATURA: MERCADEO

TRABAJO 1: RESPUESTAS TEST COMPRENSION CAPITULO I

Autor: Luis F. Caraballo P.

1. El término mercado tiene diferentes usos. ¿Qué significa mercado para un corredor de acciones, un productor agrícola, un gerente de ventas, un economista, y un vendedor?

Para un corredor de acciones, seria la bolsa de valores (lugar donde se negocian acciones u otros instrumentos financieros) donde se desempeña. También se conoce como mercado bursátil.

Para un productor agrícola el mercado pueden ser el mayorista o mayoristas del mercado municipal más cercano, cadenas de supermercados, hipermercados, etc.

Para un gerente de ventas pueden ser países, ciudades, vecindarios o zonas más pequeñas donde tenga trabajando a su equipo de ventas.

Para un economista es el grupo de personas físicas o morales con necesidades y deseos por satisfacer y el dinero o crédito para para comprarlas.

Para un vendedor seria su cartera de clientes establecidos y los clientes potenciales.

2. Cual es el propósito del concepto de mercadotecnia. Maximizar la satisfacción de los clientes o maximizar la productividad a largo plazo de la compañía? Explique porque.

Maximizar la satisfacción de los clientes. Cualquier organización sea publica, privada o sin animo de lucro, siempre tendrá un objetivo que lograr y para ello deberá elaborar primero un plan que indique los objetivos específicos de la empresa y las estrategias que permitan alcanzarlos. Pero su objetivo estratégico básico siempre será satisfacer las necesidades y deseos de las personas que conforman el mercado involucrando para ello sus áreas de producción, finanzas, personal y mercados a fin de desarrollar productos o servicios para sus consumidores actuales y potenciales

3. Las líneas aéreas parecen practicar el concepto de mercadotecnia, pues muestran su preocupación por la satisfacción del pasajero, ejemplo de lo cual son las aeromozas bonitas, comidas atractivas durante el vuelo, y otras diversiones. ¿Estaría usted de acuerdo en que merecen una alta catalogación por su orientación mercadotecnia? Explique porque.

Si la aerolínea a estudiado a sus clientes y estos le han hecho saber que estos factores que se describen son muy importantes para ellos a la hora de elegir viajar en esa empresa, yo considero que debe dársele una alta catalogación, de todas formas estas comodidades debe ser complementadas con programas que abarquen las otras áreas relacionadas con la mercadotecnia.

4. ¿Cuál es el cambio más importante ocurrido en los últimos años en el mercado de nuestro país?

La aparición de un “mercado de demanda”, donde el gusto y características de los clientes reales y potenciales dan comienzo al proceso comercial , que busca a través de un programa de mercadotecnia integral satisfacerlos, sin olvidar por supuesto la obtención de beneficios económicos para la empresa.

5. ¿Cuáles son las diferencias básicas entre un mercado de oferta y un mercado de demanda?

El mercado de oferta se caracteriza porque las industrias imponen los productos, la imposición consiste en que, lo que se fabrica o produce, se hace en base al cumplimiento de objetivos organizacionales, como por ejemplo: “haremos el mejor producto posible, de la manera mas rápida posible para alcanzar las cantidades requeridas por el mercado (desde el punto de vista de la gerencia, claro esta), aplicando las mejores técnicas y procedimientos para acabar fijándole un precio que se considera justo para tantos atributos”, en este tipo de mercado (cada vez mas escaso) el proceso comercial comienza en el fabricante y finaliza en el cliente, sin embargo, esta manera de hacer negocios olvida un gran detalle; el poder de la competencia en los hábitos a forma de compra de los clientes.

La competencia ha demostrado, que a una compañía no le basta solamente con ofrecer un magnifico producto a un excelente precio, sino que debe hacerlo mejor que los rivales, satisfaciendo las necesidades de los clientes con los recursos disponibles. La satisfacción de los clientes y la presencia de la competencia es lo que produce un mercado en base a la demanda y trae como consecuencia que el proceso comercial comience desde el cliente y finalice en el fabricante (esta es la principal diferencia entre ambos tipos de mercado), de no ser así se corre el riesgo de perder mercado o producir bienes o servicios no requeridos por el mercado, ambas situaciones disminuirán las utilidades de la compañía.

6. ¿Qué es la investigación comercial?

La investigación comercial es una rama de la mercadotecnia que se auxilia para crear y establecer un sistema de información que a través de un proceso técnico permite clasificar, analizar o interpretar datos cuantitativos y cualitativos obtenidos de fuentes primarias y secundarias de información a fin de evitar riesgos y tomar decisiones adecuadas para una eficiente dirección de la empresa

7. ¿Porque es diferente la comercialización de productos de consumo masivo a la comercialización de productos industriales?

Las necesidades a satisfacer en los clientes de cada uno de estos mercados, industriales y de consumo, son diferentes. Esto se traduce en que la formulación de objetivos, el desarrollo de estrategias y programas, la definición de procedimientos, la asignación de responsabilidades, la estructura organizativa de la compañía y su dirección, difieren en gran medida cuando se busca satisfacer un mercado de consumo masivo y un mercado industrial. Por ejemplo, los clientes industriales compran de manera mas racional (valorando los beneficios técnicos y financieros de los productos) y requieren mayor atención personal de su vendedor que los clientes de consumo masivo (uno no tiene siempre a un experto en un supermercado explicándonos los benéficos del jabón de tocador, pero en cambio, al comprar un taladro en una mega ferretería de seguro encontramos la asesoria correcta), esto implica que la fuerza de ventas debe estar entrenada de manera profesional a manera de garantizar la correcta transmisión de los beneficios del producto, esto a su vez trae como consecuencia que se haga necesario mayores inversiones de recursos financieros para el recurso humano en este departamento, beneficios económicos, capacitación, motivación, condiciones laborales , etc.

8. Defina el objetivo de una empresa que usted conozca.

Determinar el balance de la demanda y la oferta del mercado para los servicios ofrecidos.

Determinar si el balance demanda-oferta es constante durante todo el año, de no ser así indique los lapsos y frecuencias en que se presentan las variaciones.

9. ¿Qué es antes, organizar o definir objetivos? ¿Por qué?

Indudablemente que fijar objetivos es una actividad que debe realizarse antes de emprender la organización. El objetivo es una guía o derrotero que se lanza hacia una meta especifica y concreta. Una vez que esta claro un objetivo procedemos a organizar los diferentes recursos con que contamos dentro de nuestra empresa u organización (humanos, materiales, financieros, etc.) para alcanzarlos.

10. ¿Se pueden mantener indefinidamente los objetivos de una empresa?

No. Definitivamente no se pueden mantener indefinidamente los objetivos puesto que ellos están creados para ser alcanzados, es decir, una vez que se cumple lo que esperamos que suceda (objetivo) este pierde su carácter de objetivo y se convierte en un resultado. La evaluación periódica de nuestro entorno y el análisis de oportunidades o amenazas para un negocio ameritan una renovación de nuestros objetivos para cumplir con la misión de la organización.

11. Una empresa que fabricaba aparatos de aire acondicionado para el mercado nacional encuentra más rentable prescindir de su propia fabricación y comercializar aparatos comprados en el extranjero. Además realiza el servicio Post-venta de asistencia técnica. ¿Qué modificaciones ha introducido este cambio en la estructura de la empresa? ¿Qué razones concretas pueden haber motivado el cambio?

En términos generales las empresas al igual que los seres humanos se desarrollan u operan en un ambiente determinado, las características de estos son variables y dinámicas, es decir algunas pueden variar, cambiar o desaparecer. Una empresa debe estar pendiente de estas variaciones en su ambiente y debe ser capaz de reconocer las amenazas u oportunidades que se encuentren en el mismo; para este caso particular, la empresa que fabricaba aparatos de aire acondicionado puede haber apreciado o descubierto algunas razones (oportunidades y amenazas) que motivaron a sus directivos a tomar la decisión de importar los equipos en vez de producirlos, entre estas podríamos nombrar:

Costos de producción elevados y márgenes de ganancia bajos, al no poder vender el producto al precio adecuado o en los volúmenes requeridos por la situación económica de los clientes.

Debilidad de la moneda nacional frente al dólar al momento de comprar la materia prima (partes y componentes variados de los equipos).

Control de cambio, si esta aplicado en el momento de este análisis.

Costo de mantenimiento o reposición de maquinarias y equipos muy elevado que no garantizan el aumento o el mantenimiento de los niveles de producción.

Posibilidad de comprar en el extranjero el producto antes fabricado a un precio que, sumado a los demás costos necesarios para venderlo a sus clientes, produzca una utilidad superior a la que se obtiene fabricándolo.

Carencia de servicio post venta ofrecido por la competencia o baja calidad del mismo.

Las modificaciones que ha introducido este cambio en la estructura de la empresa se relacionan directamente con pasar de ser una empresa manufacturera a comercializadora. A mi juicio algunos de estos cambios podrían ser:

Eliminación del departamento encargado la producción de los aires acondicionados, es decir, obreros técnicos, ingenieros, etc.

Cambios en los objetivos de ventas y modificaciones de los recursos empleados en esta área,

Evaluación, detección de fallas y propuestas para optimizar el departamento de servicios postventa. Se modificara la estructura aumentando el personal técnico, su sistema de entrenamiento, su remuneración, etc.

Los canales de distribución antiguos se cambian así como los medios utilizados para ello (por ejemplo, ya no se hacen necesarios grandes transportes sino mas bien pequeños transportes para atender a los clientes de servicio postventa)

Se pudiesen nombrar otros aspectos a modificar en la estructura de la empresa, pero en realidad deberíamos poder visualizar su estructura antes de implementarse o llevarse a cabo esta decisión de importar los equipos, con el objetivo de considerar cuales serian las modificaciones mas obvias a efectuarse.