Para trabajar sobre la motivación es conveniente establecer primeramente las características personales, para preparar el campo para el resto de los soportes.

La neurolinguistica es una ciencia actual que integra las características psicológicas y genera un puente para ponerlas a disposición de la negociación personal, esta técnica fue integrada con los modelos de gente exitosa y el desagregado de sus virtudes, para modelarlas en el resto de las personas, generando un vinculo entre las cuestiones psicológicas y hechos reales, permitiendo un mayor conocimiento propio de la persona y mayor nivel de detalle de las actitudes, gestos y posturas de los potenciales clientes.

Esta ciencia busca integrar a la persona en un todo, poniéndola al servicio de sus deseos y permite influir sobre el otro de una manera muy sutil, manteniendo los mismos preceptos de la venta con una actitud mas perceptiva de la situación desde donde se encuentra una negociación y hacia donde se pretende llevarla en la posición futura.

Visuales

Es una disciplina surgida en EE.UU EN  los años 70, y relaciona los programas de comportamiento que cada individuo ha creado y aplica en forma repetida, con los datos surgidos de la percepción; y su correlato con los comportamientos externos y verbales.   

Según los especialistas, la programación neurolinguistica es la experiencia subjetiva  en términos de estructura.

Esta ciencia no hace ningún juicio de valor sobre el comportamiento de las personas, sino que se vale de la observación para determinar los canales de comunicación de la misma.

Los canales de comunicación :  

  Visuales : Es aquel en que predomina el "ver", tendencia a dibujar en el espacio los objetos que describe, con palabras de referencia visual. Suele hablar rápido y mirar directamente a los ojos.

  Auditivo : La persona con este canal mas desarrollado, suele ser conversador y es muy sensible a las entonaciones de la voz. Cuando habla no siempre mira al interlocutor y  manifiestan predilección por el canal auditivo.

  Kinestesico : Las personas que priorizan este canal, dan una gran importancia a sus sensaciones, en general sus posturas son distendidas y habla lentamente con  predominancia de registros graves. Es importante manejar su aspecto afectivo y las emociones.  

En la venta industrial, los vendedores generalmente deben trasladarse a las plantas fabriles, para ponerse en contacto con sus potenciales compradores.  

Es importante considerar que en estos casos el vendedor se sitúa en el territorio del comprador, y durante el tiempo que se extienda su entrevista, deberá controlar sus comportamientos para potenciar su posibilidad de venta; utilizando todos los recursos disponibles para fijar la imagen deseada en su mente y conseguir generar la empatia con el mismo que le permita captar su atención y continuar su secuencia de ventas.    

Debemos estar atentos en esta primer fase de la presentación, ya que la persona da conciente o inconscientemente los elementos necesarios para poder interpretar su real interés. Si no sabemos reconocer dichas señales, por que estamos ocupados pensando que argumentos plantear o interpretando sus repuestas desde la significación única de las palabras, no desarrollaremos nuestra intuición. 

El primer paso de la comunicación con un cliente, se da en la recepción del vendedor en sus oficinas, siendo este el momento de mayor importancia, pues ambos realizan el primer juicio de valor producido por la impresión inicial. 

Debemos conseguir en este primer contacto, que el cliente se sienta bien con nuestra presencia, teniendo vital importancia el lenguaje no verbal que acompaña lo que decimos. Ponerse en sintonía con la otra persona, significa que nos reconozca como igual, y ello ocurre cuando la misma siente familiaridad con nuestro lenguaje verbal y no verbal. Es conveniente armonizar en la velocidad (hablar rápido o lentamente), gesticulación y posturas corporales espejadas.     

La postura corporal es una fuente de trasmisión y su interpretación es inconsciente, por ello es lo primero que debemos observar. No tiene importancia que se encuentren de pie o sentados, al adoptar posturas simétricas y especulares conseguimos ponernos en un plano que percibirá en su subconsciente.   

El paso siguiente, esta relacionado con los movimientos y los gestos, los cuales revisten gran importancia por que son sus medios de expresión, que en algunos casos reemplazan a las palabras. Si por ejemplo ante una argumentación alzan las cejas o se encogen de hombros, puede significar su interés en lo que le estamos informando o su indiferencia.  

La voz demuestra la calidad expresiva, con el tono  y volumen que utiliza , y los ritmos de la conversación. Es relativamente sencillo, ejercitarnos sistemáticamente, para sintonizar con los de la persona entrevistada. Los registros de voz mediano y grave son los mas aconsejados, por inducir una sensación de confianza en el mismo.

La distancia entre las personas, tiene relación con el concepto de territorio, ya que todos tenemos la sensación de invasión, si alguna persona se nos acerca demasiado. No existe una medida standard, pero seguramente 50 a 70 cm, es un distancia lógica, dependiendo de las características físicas de los interlocutores. Cuando nos acercamos a una persona por primera vez, debemos dejar que fije la distancia de referencia, y observar si durante la entrevista, el interlocutor trata de acercarse o alejarse. 

Y recuerde que la imagen que de usted se forme la otra persona le facilitara o entorpecerá sus transacciones comerciales con el mismo.  

EdT Gestión de Ventas