PNL aplicado a la Venta Programación Neuro Linguística aplicada a la venta

Sistemas de Representación

Modalidades 

Lic. Otilia Mentruyt

Nuestra percepción del mundo es incorporada por los sentidos. Cada experiencia tiene componentes de colores, formas, sonidos, olores, etc.

En cada persona esta percepción se ve diferenciada según el sentido (o los sentidos) que privilegiamos, ya que es imposible incorporar una experiencia en su totalidad. Por eso, hay gente que recuerda especialmente las palabras, cuando otros apenas las registraron.

Así, tenemos los tres sistemas de representación sensorial definidos por la PNL: visual, auditivo y cinestésico.

Este modelo sostiene que de acuerdo a la modalidad que prevalece hay características muy definidas asociadas.

Todos tenemos un sistema predominante, si bien somos capaces de funcionar en los tres, según la necesidad y la situación.

¿Cómo los detectamos?

Los principales indicadores son:

Palabras que utilizamos

Visuales

Viste?, mirá lo que te digo, brillante, colorido, ves?, observar, demostrar, revelar, parpadeo, panorama, etc.

Auditivos

Oye, resuena, algarabía, murmullo, susurros, armonioso, cadencia, suena, escuchar, rumor, etc.

Cinestésicos

Caliente, frío, cálido, hosco, "me cayó mal", sentir, suave, duro, resbaloso,encajar, rebotar, chocar, etc.

Proceso de pensamiento

Visuales

Piensan varias cosas al mismo tiempo y en imágenes, donde cada imagen representa una idea. Pueden combinarlas a gusto e intercambiarlas.

Auditivos

Piensan de manera lineal: una idea por vez. Tienen una secuencia de pensamiento.

Cinestésicos

Confían en sus sensaciones y se les mezclan en el pensamiento. Pueden ser poco objetivos. Son los que mejor se concentran (cuando quieren, claro)

 Tono y ritmo de voz

Visuales

Alto, fuerte , rápido.

Pueden resultar "chillones".

Auditivos

Medio, musical, armónicos. Ritmo adecuado.

Cinestésicos

Bajo, grave, pausado. Hablan con mucho “sentimiento”

 Respiración

Visuales

Alta, rápida y superficial. Incluso hacen pausas para atender.

Auditivos

Intermedia. Respiran con el diafragma.

Suelen suspirar “con ruido”

Cinestésicos

Baja, desde el estómago. Profunda y lenta

 Fisiología: esquemas corporales

Cómo caminan

Visuales

Muy rápido. No apoyan todo el pié. Llevan adelante los hombros.

Auditivos

Caminan a ritmo moderado con los hombros perfectamente alineados. 

Cinestésicos

Despacio. Van apoyando el peso pierna por pierna. Hombros ligeramente hacia abajo.

Cómo se sientan

Visuales

En la punta de la silla con los hombros hacia adelante

Auditivos

Con la espalda apoyada y en posición recta.

Cinestésicos 

Despatarrados en el asiento. Parece que “se dejan caer” en él.

Cómo se paran

Visuales

Siempre parecen estar incómodos, se mueven en el lugar. Miran de frente 

Auditivos

Derechos y atentos. Miran de medio perfil

Cinestésicos

Muy relajados

Movimientos

Visuales

Poco movimiento corporal, pero mueven mucho los brazos como “aspas de molino” 

Auditivos

Escasos y suaves. Se señala la zona de las orejas

Cinestésicos

Gesticula hacia sí mismo. Movimiento en la zona del vientre

Distancia óptima

Visuales

Más bien alejado para poder verlo bien

Auditivos

Media. Le gusta caminar mientras habla, acercando el oído

Cinestésicos 

Buscan el contacto cuando quieren. Les molesta que los toque si ellos no lo buscan

Este Programa está pensado para capacitar el equipo de ventas como un todo, inserto en su realidad e interactuando con su entorno.

Está basado en PNL (Programación Neurolinguística). Si desea saber más, vaya al artículo: Qué es la PNL.

Los vendedores tienen que tener una fluida relación con todos sus clientes, tanto externos como internos (desde los administrativos que envían los pedidos hasta quienes los despachan y los cobran). De algún modo son el eje de la empresa porque generan las ventas que son el motor para todas las demás actividades. Por eso, al capacitarlos debemos tener en cuenta su circunstancia para que acompañe este crecimiento y se optimicen todas las acciones realizadas. 

Objetivos

 Que los participantes:

•  Aprendan contenidos y técnicas que sirvan para incrementar su capacidad de comunicación y negociación 

•  Internalicen estos conocimientos y herramientas y los incorporen a su realidad en forma duradera.

• Sean capaces de aplicarlos a la venta 

• Estén motivados y mantengan esta motivación alta durante todo el año.

•  Mejoren su rendimiento real.

Metodología

 La metodología a utilizarse tiene las siguientes características:

• El análisis de los procesos está basado en la Programación Neurolinguística (PNL) . De esta corriente se utilizan también herramientas para mejorar la comunicación y permitir un aumento del conocimiento (propio y del interlocutor) así como para incrementar la habilidad negociadora.

• Las técnicas de aprendizaje  se basan en la participación (única manera de lograr la movilización y el cambio en los alumnos), refiriéndose cada tema a las experiencias personales y a la aplicación en el trabajo.  

• El coordinador es un "transmisor de información" y un guía para los trabajos grupales  e individuales. Los verdaderos protagonistas son los participantes.

•   Se utilizan "juegos" basados en la participación y la aplicación personal de la realidad para integrarla con los nuevos contenidos y procesos presentados. Así, se provee un clima adecuado para el aprendizaje y para el cambio real de actitudes.

•   El material de apoyo consta de instrumentos de autoevaluación (todos de creación propia y convenientemente validados), ayudas didácticas y lecturas de apoyo. 

Forma de estructurar los contenidos generales

• En cada módulo se irá avanzando paralelamente en tres variables

        Experiencias vividas en la aplicación de los temas anteriores. Esto implica compartirlas para analizarlas, evaluarlas y remodelar un nuevo plan de acción o respuesta más efectivo si fuera necesario. En el caso de las experiencias positivas tiene por objeto aprender y compartir los avances y logros. Esta parte del Curso sirve como catalizador de posibles frustraciones y ayuda al supervisor en la tarea de mantener en alta la moral del grupo. También se utiliza como repaso y "afianzamiento" de los contenidos vistos. 

   Temas específicos de aprendizaje. Son todos aquellos contenidos puntuales que enriquecerán al asesor y lo ayudarán, tanto a tener una respuesta más efectiva como a mantenerse alerta y motivado.

         Procesos desarrollados. Como marco de las experiencias personales y los temas nuevos, se enseñarán nuevos procesos de PNL en forma de herramientas prácticas que serán claves en el momento de comunicarse y producir resultados. 

Estructura propuesta del Programa por Módulos

Se presenta una estructura "tipo" del Programa, que deberá ajustarse de acuerdo con  la empresa en sus tiempos, objetivos particulares, cantidad de participantes, etc. Está diagramado para ser dictado aproximadamente en un año.

Esta estructura consta de:

• Un Módulo Básico, para todos los integrantes del sector

• Módulos específicos de Capacitación en Ventas, para los vendedores

• Un Módulo especial para Supervisores

Módulo Básico

Participantes: Todos los integrantes del Sector. esto incluye a los jefes, supervisores, instructores, etc. También puede ser de utilidad que participe el personal que servirá de apoyo a la venta si lo hubiere (administrativos, etc.) Esto se recomienda porque este Módulo es de introducción y se utiliza para la creación de un lenguaje común y la presentación de ciertos códigos que luego serán utilizados en el uso cotidiano. También sirve como motivador e impulsor del sentimiento de pertenencia a la empresa y al grupo. Cada vez que se incorpore nuevo personal se repetirá este Módulo a forma de Introducción al Programa. 

Cantidad de participantes: Entre 15 y 80 personas.

Duración: Aproximadamente 10 horas  

Forma de dictado : A convenir

Contenidos Sugeridos

Módulos de Capacitación en Ventas

 Participantes: Ventas

 Cantidad de participantes: Entre 15 y 60 

 Duración: Aproximadamente 4 horas  cada uno.

 Forma de dictado : A convenir

 Cantidad de Módulos:  8 Módulos aproximadamente. 

 Contenidos Sugeridos

 Ejemplos

(Se presentan 6 módulos a modo de sugerencias sobre temas posibles, estimando que los últimos serán proyectados en conjunto con la empresa y de acuerdo a las necesidades percibidas)

 Módulos para Supervisores

Participantes: Supervisores e instructores.

Cantidad de participantes: Un máximo de 30 personas.

Duración: Aproximadamente 6 horas cada uno

Forma de dictado: Se recomienda que sean dictados en medio día (por ejemplo la tarde) para que puedan dejar su trabajo organizado por la mañana. 

Cantidad de módulos: 6 Módulos aproximadamente

Contenidos Sugeridos

 En cada módulo se irá avanzando paralelamente en las tres variables (experiencias, temas específicos y procesos desarrollados) del mismo modo que en los módulos para Vendedores.

En el caso específico de los Supervisores deberán tener la capacitación en ventas y además agregarle los temas que hacen a la conducción del personal a cargo.

Ejemplos

(Se presentan 3 a modo de sugerencia sobre temas posibles, estimando que los últimos serán proyectados en conjunto con la empresa y de acuerdo a las necesidades percibidas)

Presupuesto 

El presupuesto se hace en base a horas de clase (de 60 minutos), e incluye la preparación de las mismas , los originales de todos los instrumentos  lecturas de apoyo utilizados y el dictado de los mismos.