MODELOS DE NEGOCIO EN INTERNET: APROXIMACIÓN AL BUSINESS TO BUSINESS (B2B)

A pesar de que las iniciativas de comercio electrónico dirigidas al consumidor final, como amazon.com, han recibido mayor difusión y atención de la prensa, los negocios entre empresas basados en la internet, conocidos como B2B (Business to Business) son los que tranzan mayores sumas de dinero

Por: Carlos López

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Los negocios B2B no son un nuevo descubrimiento, ya en la economía tradicional se presentaban esto modelos, lo que ocurre con la aparición de la internet es que ésta se convirtió en el perfecto instrumento posibilitador para que estos negocios evolucionen. Los negocios B2B tienen la característica común de basarse en relaciones de largo plazo que van más allá de las personas involucradas, son relaciones basadas en la confianza (trust), en la tradición y reputación de los negocios. Lo que si es nuevo es la velocidad con la que se están construyendo estas relaciones.

Características B2B

* Agilidad

* Asociación

* Comprensión cadena de suministro

* Fidelización

* Multiplicidad del modelo

* Aprovechamiento de lo existente

Los buenos mercados B2B son ágiles, internacionales y maximizan el beneficio de los participantes en la cadena de valor, presentan muchas oportunidades e involucran a muchas empresas. Algunas de las características de los buenos B2B son:

* Agilidad: los agentes del mercado están en todo momento disponibles y a la expectativa para responder a las novedades.

* Asociación: Presentan fuertes alianzas, en razón de la baja posibilidad que una empresa por sí sola tenga todos los recursos y tiempo necesarios.

* Comprensión de la cadena de suministro: alinean todos los recursos que brinda la internet en torno a alcanzar rápidamente el mercado objetivo

* Fidelización: son grandes agregadoras de valor, lo que se reflejado en la lealtad del cliente

* Multiplicidad del modelo: no sólo basan sus ingresos en las ventas en línea, crean market places en los que se generan ingresos por otros conceptos como licenciamiento de contenido, suscripciones y servicios entre otros.

* Aprovechamiento de lo existente: crea nuevas oportunidades basadas en las relaciones existentes entre empresas

Algunas Ventajas del B2B

Algunas Debilidades del B2B

* Reducción de costos

* Permite el acceso a una mayor cantidad y diversidad de productos y servicios

* Reducción de inventarios

* Permite tener un mayor control sobre los costos, la calidad y los proveedores

* Hace más eficiente la cadena de valor (saca del medio a intermediarios que no agregan valor)

* Reduce los ciclos de manufactura

* Permite una mayor internacionalización tanto de proveedores como de clientes, una empresa puede acudir a proveedores de otros continentes que le ofrezcan mayor calidad y mejores precios o que simplemente tengan la materia prima que estaba necesitando

* Dificultad al momento de los pagos como consecuencia de los grandes montos tranzados, en estos caso una tarjeta de crédito no es suficiente, se debe recurrir a transferencias bancarias y otros instrumentos financieros, que además de costosas, pueden resultar lentas

* Problemas relacionados con la seguridad, derivados de la desconfianza por "no saber" con quien se está negociando

* El mercadeo se hace más complejo ya que no es una simple decisión de compra la del cliente, es una decisión empresarial que puede afectar la poducción o las ventas

Básicamente el desarrollo de un modelo B2B presenta características similares a las de otros negocios basados en la red, algunas de estas son:

1. Construir comunidad, pero no importando tanto el volumen de usuarios como la calidad de los mismos.

2. Brindar información, con la característica especial de ser muy enfocados y verticales.

3. Permite al usuario, comparar en un mismo punto, precios y especificaciones de un producto similar

Además de estas, los sites destinados al B2B deben preocuparse porque cada visita de un usuario sea satisfactoria, es decir, en los B2B también influyen factores como el diseño del sitio, la navegabilidad y la capacidad de personalización. Cada site B2B debe brindar al usuarios el valor agregado necesario para que quiera retornar y hacer transacciones a través de él, por esto, los B2B requieren altas inversiones para su implementación, ya que deben contar con tecnología de punta, además de una infraestructura sólida, capaz de relizar grandes transacciones y prestar asistencia postventa 24x7 los 365 días del año.

Algunas B2B exitosas

* VerticalNet.com

* GlobalSupply.com

* Staples.com

El B2b está creciendo y crecerá con gran ritmo durante este quinquenio, empresas consultoras predicen un volumen de U$ 3 trillones en transacciones B2B para el 2004. Aunque se ha presentado bastantes nuevas empresas B2B puntocom, aun hay espacio y mercado para nuevas e innovadoras iniciativas, aun existen mercados inexplorados que se podrían potenciar bastante con una B2B, ¿por qué no apuntar a ser una de las nuevas iniciativas?

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