UNIVERSIDAD YACAMBU
DIRECCIÓN DE ESTUDIOS VIRTUALES
ESPECIALIZACION EN GERENCIA: MENCION
MERCADEO
CATEDRA: BENCHMARKING
PROFESOR: RAUL OLAY
ALUMNA: Lyda Andrea Sánchez
Reflexión Prospectiva del Benchmarking
Análisis de los
Datos. Definición
Personal de cómo el Proceso de Benchmarking
genera Valor.
Hoy por hoy las organizaciones
deben competir arduamente para mantener el liderazgo, no sólo en términos de
productividad y eficiencia, sino además
para satisfacer las necesidades de sus clientes tanto internos como externos.
Bajo este escenario las empresas que manejen la mayor cantidad de información
de calidad, con respecto a sus competidores directos e indirectos y a las
mejores prácticas de su rama, tendrán la oportunidad de conocer sus áreas de
oportunidad y fortalezas, de este modo el valor del benchmarking
cobra fuerza como herramienta para mejorar la calidad de los procesos de la
organización.
Valoración de algunos Factores Claves de Éxito en la aplicación del
Benchmarking
El benchmarking como proceso de
mejoramiento en base a las mejores prácticas requiere de ciertos elementos para
que aplicación sea exitosa, en tal sentido de acuerdo a lo planteado por el Prof. Dr. José Rodríguez de Rivera / Dpto. Ciencias
Empresariales. Universidad de Alcalá, más del 80% de las empresas contestan que
emplean un modelo de proceso, pero varía mucho el número de los pasos dados en
esos análisis. En general esos pasos incluyen:
preparación del proceso: Incluye un análisis de la situación
actual, establecimiento de metas y objetivos, alcance, limitaciones.
estudio del método: Selección del método a emplear.
selección de las firma a estudiar: diagnóstico de las mejores
prácticas.
obtención y ordenamiento de informaciones: Utilización de
métodos de búsqueda y registro de información
análisis, una vez conseguidos y organizados los datos el
posterior análisis
adaptación a la propia firma, aun y cuando se avalúen las
mejores prácticas es necesario adaptarlas a la realidad empresarial
mejoras o implementación de resultados.
Análisis de
·
http://www.monografias.com/trabajos3/bench/bench.shtml
Se derivó de la experiencia y los
éxitos de los primeros días de aplicar las técnicas de benchmarking
al área de fabricación : Benchmarking
es el proceso continuo de medir productos, servicios y prácticas contra los
competidores más duros o aquellas compañías reconocidas como líderes en la
industria. (David T. Kearns, director general de Xerox Corporation).
Análisis
Personal:
Esta definición se centra en la
perspectiva del proceso de fabricación de productos, sin embargo permite sentar
las bases en tres aspectos importantes como: la continuidad del proceso, no
solo medir fabricación de productos sino que además incluye servicios y
practicas y la comparación contra los mejores. De modo que puede adaptarse no
solo a la producción de una fabrica sino a cualquier area de oportunidad para
mejorar dentro del entorno organizacional.
·
http://es.wikipedia.org/wiki/Benchmarking
El benchmark
es una técnica utilizada para medir el rendimiento de un sistema o parte de un
sistema, frecuentemente en comparación con algún parámetro de referencia.
También puede encontrarse como benchmarking, el cual
se refiere específicamente a la acción de ejecutar un benchmark.
La palabra benchmark anglicismo traducible al
castellano como comparativa. Si bien también puede encontrarse esta palabra
haciendo referencia al significado original en la lengua anglosajona, es en el
campo informático donde su uso está más ampliamente extendido.
Análisis Personal:
En esta página se le da al Benchmarking un enfoque desde el campo de la informática,
resaltando la comparación con un proceso similar que conlleve a ejecutar prácticas
similares que sean exitosas, dentro de la organización. Se traduce como un “mira
el ejemplo y síguelo” , el cual no sólo se usa en al
campo de la informática sino que puede ser aplicable a cualquier aspecto
empresarial y personal.
·
http://revista.robotiker.com/articulos/articulo8/pagina1.jsp
Benchmarking es el proceso de obtener información útil que ayude a
una organización a mejorar sus procesos. Benchmarking
no significa espiar o sólo copiar. Está encaminado a conseguir la máxima
eficacia en el ejercicio de aprender de los mejores, y ayudar a moverse desde
donde uno está, hacia donde quiere estar.
Análisis
Personal:
Una amplia perspectiva de cómo mirar e
implementar las mejores prácticas. Definitivamente no es el mero hecho de
obtener información de la competencia sino además saber adecuarla a la realidad
empresarial de cada organización y considerar que no siempre las buenas prácticas
funcionan exactamente igual en diferentes organizaciones, se trata de tomar lo
mejor y adoptarlo a cada entorno particular.
·
http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/benchmarking.mspx
Benchmarking es una técnica de gestión empresarial que pretende
descubrir y definir los aspectos que hacen que una empresa sea más rentable que
otra, para después adaptar el conocimiento adquirido a las características de
nuestra propia compañía.
Análisis
Personal:
En el intenso mundo de negocios de hoy
el manejo adecuado de los sistemas de información se convierte en una de las
estrategias empresariales de mayor auge, no sólo por la necesidad de buscarla rápidamente
adaptándose a los cambios del mercado sino además por la necesidad de guardar
la confidencialidad que resguarda las mejores prácticas de cada organización.
·
http://www.sht.com.ar/archivo/marketing/benchmarking.htm
En la actualidad, las empresas no
disponen de tiempo para implantar sistemas de mejora gradual en las áreas o los
departamentos en los que la encuentras más desfavorecidas o atrasadas. El Benchmarketing puede ayudarnos a ver exactamente dónde nos
encontramos respecto a los mejores. Sin embargo, los mejores no siempre tienen
que ser nuestros competidores.
El Benchmarketing
no consiste sólo en compararnos con nuestros competidores sino con los mejores,
sean o no competencia.
“El Benchmarketing
se suele hacer entre organizaciones que así lo acuerdan”.
“El Benchmarketing
se centra en procesos y prácticas, y no sólo en productos”.
Existen diferentes categorías a la
hora de hablar de Benchmarketing. Así podemos
diferenciar:
Benchmarketing Interno
Entendemos por Benchmarketing
interno a las operaciones de comparación que podemos efectuar dentro de una
misma empresa, filiales o delegaciones. Esto, en general, es aplicable a
grandes compañías, donde lo que se busca es ver qué procesos dentro de la misma
compañía son más eficientes y eficaces. Podemos así establecer patrones de
comparación con departamentos o secciones, tomándolos como standard
para iniciar procesos de mejora continua.
Uno de los riesgos del enfoque
interno es que no sean conscientes de la comparación de que sus métodos son
menos eficientes que los del mejor. Un enfoque predominantemente interno impide
tener una visión global del exterior.
Benchmarketing Externo
Se subdivide en dos categorías. El Benchmarketing competitivo y el Benchmarketing genérico.
Benchmarketing competitivo
Este suele ser el más conocido por
las empresas. En general consiste en efectuar pruebas de comparabilidad
así como investigaciones que nos permitan conocer todas las ventajas y
desventajas de nuestros competidores más directos. La matriz DAFO puede ser una
buena herramienta.
Benchmarketing genérico
Existen funciones y procesos que
pueden ser idénticos en empresas de sectores y actividades diferentes. Así,
departamentos de contabilidad, facturación, control de stocks,
logística, etc., de otras empresas, pueden mostrar similitudes con nuestra
compañía, así que también puede parecer lógica la comparación de las mejores
prácticas de estas empresas y la adecuación a nuevos sistemas o procesos de
mejora.
Podremos observar, por lo tanto,
cómo han funcionado nuevas tecnologías o métodos de trabajo en otras
organizaciones sin necesidad de aplicar el método ensayo-error. Es decir,
perfeccionar un sistema por nuestra cuenta a base, en muchos casos, de cometer
errores. Además de ser un método lento, suele ser costoso.
Benchmarketing funcional
En este caso no nos detenemos sólo
a compararnos con los competidores directos de nuestros productos. En muchos
casos se puede utilizar información compartida entre
empresas de diferentes sectores. Se dice que la razón fundamental del Benchmarketing reside en que no tiene sentido estar
investigando un proceso o sistema determinado si resulta que ese proceso ya
existe.
Descripción de los componentes del Sistema Integral de Medición en
el Proceso del que se es co-dueño. Proceso Promocional de una Visita Médica (Técnicas de Ventas)
1.- Planificación del Itinerario: Se consideran aspectos como la
duración del ciclo, normalmente 19 días, lo estipulado es realizar 9 visitas
diarias, para un total de 172 contactos, en este paso del proceso se da prioridad a los médicos con mayor
potencial denominados bajo la categoría Q1. Se planifica la ruta e itinerario
de acuerdo a los días de consulta y la ubicación del consultorio.
2.- Previsita: Se hace un bosquejo antes
de realizar la visita, en el cual se visualice el objetivo a cumplir en la
durante la presentación frente al médico.
3.- Apertura y Enunciado de Beneficio: En primer lugar la apertura
puede usarse como una técnica para romper el hielo e iniciar la promoción,
posteriormente el enunciado de un beneficio tiene como finalidad captar la
atención del médico, formulando un beneficio específico del producto a
promocionar.
4.- Sondeo:
Consiste en la formulación de preguntas abiertas o cerradas, su finalidad es
verificar la aceptación del médico y
conocer el hábito de su prescripción.
5.-
Rebatir Objeciones de Venta: Una vez que el médico señala su opinión,
probablemente surja alguna objeción, para poder debatirla es necesario
estar preparado en todos los aspectos
que involucran el producto promocionado.
6.-
Refuerzo Verbal: Una vez aclaradas las objeciones, es posible que el médico
manifieste aspectos positivos de los productos, en este paso se refuerza la
conducta para que ésta continué.
7.-
Manejo de Ayudas Visuales: Son ayudas o soportes para la promoción, diseñadas
como un recurso gráfico que complemente la conversación y que ayude a fijar el nombre
de la marca de manera visual.
8.-
Cierre y compromiso para la próxima visita: Se llega a un acuerdo específico con el médico, referente a alguna
patología, cantidad de pacientes, revisión de algún estudio médico lo cual se
traducirá en el objetivo por verificar en la próxima visita.
Establecimiento
de
En el proceso promocional de una
visita médica es el representante quien puede evaluar la efectividad de cada
una de las Técnicas empleadas, es importante destacar que no siempre se pueden
aplicar todas las técnicas y que influyen factores externos en cada una de las
visitas, entre estos factores podemos mencionar:
El tiempo del que el médico
disponga
Las actividades adicionales que
deban ejecutarse durante la visita médica, por ejemplo entrega de invitaciones para
algún evento, aplicación de una encuesta, búsqueda de datos etc.
Cobertura médica
Eventos adicionales como
participación en Congresos, Jornadas, Simposium
Para efectuare el proceso para
establecer la brecha se propone aplicar la siguiente encuesta luego de cada
visita médica:
Coloque la respuesta que considere
de acuerdo a la siguiente escala 4) Muy de Acuerdo. 3) De Acuerdo. 2) En
desacuerdo 1) En total desacuerdo.
1.-
¿Se realizó la planificación de manera adecuada?
2.-
¿La previsita estuvo relacionada con el compromiso
establecido en la visita anterior?
3.-
¿Hubo oportunidad de realizar la apertura?
4.-
¿Se realizó el sondeo de manera efectiva?
5.-
¿Empleo la técnica para rebatir objeciones?
6.-
¿Hubo oportunidad de realizar refuerzo verbal?
7.-
¿Se manejaron las ayudas visuales de manera efectiva?
8.-
¿Se estableció un objetivo coherente para la próxima visita?
Se sugiere aplicar esta encuesta en
el 50% de las visitas efectivas y en base a sus resultados implementar el plan
de acción. En este sentido cabe destacar que las “mejores prácticas” están planteadas
en las técnicas de venta y que el paso para lograr concretarlas esté en la práctica
constante. Este es un proceso que depende del individuo y su deseo de realizar
cada día mejor su trabajo