UNIVERSIDAD YACAMBU
DIRECCIÓN DE ESTUDIOS VIRTUALES
ESPECIALIZACION EN GERENCIA: MENCION
MERCADEO
CATEDRA: GERENCIA
PROFESOR: CHRISTIAN FOSSA
ALUMNA: Lyda Andrea Sánchez
ACTIVIDAD DE
Enfoque Analítico bajo
Descripción de
Me desempeño como representante Médico para laboratorios Pfizer, actividad que consiste en la promoción del
portafolio de medicamentos que elabora y distribuye en Venezuela. En detalle la
función del representante medico es amplia, implica la planificación,
organización, ejecución y control de todas las actividades relacionadas
con la promoción de los medicamentos.
Dichas actividades incluyen la promoción o visita médica, llevada a cabo en el
consultorio del médico todos los meses, adicionalmente la realización de
eventos tanto en instituciones públicas como eventos a nivel privado,
colocación de producto en los canales de venta, realización de actividades
administrativas, reportes de gastos, reportes de visita médica, análisis de
participación en el mercado, manejo e
implementación de técnicas de ventas aplicadas a la industria farmacéutica,
atención a nuestros principales clientes médicos e instituciones de salud, todo
ello enmarcado dentro de los valores de la organización y normas de ética.
Procesos
Proceso Promocional de una Visita
Médica (Técnicas de Ventas)
|
1.- Planificación del Itinerario:
Se consideran aspectos como la duración del ciclo, normalmente 19 días, lo
estipulado es realizar 9 visitas diarias, para un total de 172 contactos, en
este paso del proceso se da prioridad
a los médicos con mayor potencial denominados bajo la categoría Q1. Se
planifica la ruta e itinerario de acuerdo a los días de consulta y la
ubicación del consultorio. 2.- Previsita: Se hace un
bosquejo antes de realizar la visita, en el cual se visualice el objetivo a
cumplir en la durante la presentación frente al médico. 3.- Apertura y Enunciado de
Beneficio: En primer lugar la apertura puede usarse como una técnica para
romper el hielo e iniciar la promoción, posteriormente el enunciado de un
beneficio tiene como finalidad captar la atención del médico, formulando un
beneficio específico del producto a promocionar. 4.- Sondeo: Consiste en la formulación de preguntas abiertas o
cerradas, su finalidad es verificar la aceptación del médico y conocer el hábito de su prescripción. 5.- Rebatir Objeciones de Venta: Una vez que el médico señala
su opinión, probablemente surja alguna objeción, para poder debatirla es
necesario estar preparado en todos los
aspectos que involucran el producto promocionado. 6.- Refuerzo Verbal: Una vez aclaradas las objeciones, es
posible que el médico manifieste aspectos positivos de los productos, en este
paso se refuerza la conducta para que ésta continué. 7.- Manejo de Ayudas Visuales: Son ayudas o soportes para la
promoción, diseñadas como un recurso gráfico que complemente la conversación
y que ayude a fijar el nombre de la marca de manera visual. 8.- Cierre y compromiso para la próxima visita: Se llega a un
acuerdo específico con el médico,
referente a alguna patología, cantidad de pacientes, revisión de algún
estudio médico lo cual se traducirá en el objetivo por verificar en la
próxima visita. |
Estructura
Este es el organigrama no oficial, que abarca
específicamente la labor del representante médico en la promoción de los productos,
se debe aclarar que la estructura completa de la organización es mucho más
amplia, sin embargo abocado al proceso de promoción solo se representan los
principales cargos involucrados.
Es una estructura con niveles jerárquicos en forma lineal,
sin embargo se fomenta el uso de la política de puertas abiertas en donde todos
los colegas tienen la libertad de comunicarse directamente con cualquiera de
los Gerentes.
Gerente de Unidad de Negocios: La unidad de negocios es
una de las dos sub divisiones de la compañía, esta a
cargo de un Gerente cuyas funciones principal es velar por el cumplimiento de
as estrategias que conduzcan al éxito de la organización. En la jerarquía
organizacional tiene como superior al Gerente Genera de la compañía y en línea
descendente al Gerente de Ventas.
Gerente de Ventas: Coordina y supervisa a los Gerentes de
Distrito, apoya los procesos de colocaciones y ventas especiales, así como
también lleva un registro de la efectividad, frecuencia de las visitas médicas.
Supervisa a los Gerentes de Distrito.
Gerente de Distrito. Sus responsabilidades están
delimitadas a la zona geográfica y a las líneas de promoción específicamente
asignadas. Existen cuatro Distritos en Venezuela, Capital, Centro, Occidente y
Oriente y 8 líneas de promoción las cuales esta divididas de acuerdo a la
parrilla promocional, especialidades médicas a visitar y productos activos. En
línea ascendente es supervisado por el Gerente de Ventas y supervisa a los
Representantes Médicos.
Representante Médico: En el área de ventas es el último
eslabón de la cadena. Tiene la libertad para relacionarse directamente con
cualquiera de los cargos de nivel superior en la estructura de la organización
aun y cuando le reporta directamente al Gerente de Distrito
Gente
En el proceso de visita
médica existen varios participantes, en primer lugar el representante médico,
cuyo perfil es profesional universitario, en líneas generales de cualquier
carrera relacionada o no con áreas de la salud, por tratarse de personal de ventas,
en la mayoría de los casos es gente altamente motivada y enfocada en los
resultados, con amplia capacidad para adaptarse a los cambios y como requisito
definitivo, trabajar bajo presión.
En la organización lo constante es el cambio y el ambiente bajo presión
que requiere de respuestas rápidas en tiempos específicos, sin dejar de cumplir
las tareas asignadas ni el trabajo cotidiano. Todo bajo un Ambiente altamente
competitivo y con las exigencias de una empresa transnacional.
En el caso de los Gerentes de Distrito, en su mayoría alcanzan
el cargo luego de haber sido representantes médicos, lo cual no solo les da
experiencia sino la sensibilidad para comprender los procesos. Una de sus funciones es el
trabajo de campo en donde acompañan al representante médico con la finalidad de
reforzar las áreas de oportunidad y apoyar el trabajo de sus colegas.
Tecnología
Cada visita médica debe ser registrada
en el momento en el que se realiza, para ello contamos con un Ipaq, cargada con un programa específicamente adaptado a
las necesidades de la visita médica, el ipaq primordial para el trabajo
cotidiano por ello es imprescindible levarlo a la zona de trabajo diariamente.
Posteriormente esa información es
transferida a un Laptop a través de un proceso de
sincronización, en el Laptop también esta cargado el
programa para registrar visitas médicas, el cual permite verificar los datos de
los médicos, la frecuencia de visita, médicos visitados, médicos por visitar e
incluso información estadística de la cobertura. Adicionalmente como recurso
tecnológico es usado el Outlook y el paquete de Office para el intercambio de
correos, análisis de ventas
territoriales, presentaciones de power point, búsqueda de estudios y publicaciones relacionadas
con los productos.
Finalmente la información debe ser
transferida a una base de datos central generada por una compañía out soursing, a través de la conexión a Internet, facilitada
gracias a una tarjeta inalámbrica con tecnología EVDO, que permite la
transferencia de datos, uso de correo electrónico y acceso a
Por tratarse de un empleo distante de la
sede principal de la compañía, no existen oficinas a nivel nacional, por lo que
cada representante y gerente cuenta con un teléfono celular que permite mantener
la estrecha comunicación entre los involucrados.
Impulsos
El principal impulso lo constituye la
motivación del personal de ventas, para ello la compañía diseña actividades
destinadas a promover el trabajo e incentivar a los involucrados. En tal sentido
podemos señalar los viajes de convención, premios de mercadeo, ranking de
visitadores, premios por el valor agregado, incentivos en metálico y charlas
motivacionales, todos ellos constituyen impulsos para lograr el trabajo
individual y por ende el éxito de la organización.
En la organización constantemente se
implementan cambios destinados a mejorar, como por ejemplo reestructuración de
las especialidades médicas a visitar, cambios en la estructura administrativa,
cambios en el plan de incentivos,
política de vehiculo, cambios en el área tecnológica se puede señalar que los
denominados impulsos contribuyen a disminuir la resistencia al cambio que
tienen algunos individuos detro de la organización.
Frenos
Una amplia y burocrática estructura
administrativa, dificulta la ejecución de los procesos. Si bien es cierto que
el motor principal de la organización lo constituye su fuerza de ventas, el
apoyo de la estructura administrativa es fundamental, en este caso lo
complicado de los tramites dificultan el
desenvolvimiento de la organización convirtiéndose en un freno que merma la marcha y que de producirse un cambio
mejoraría el alcance de los resultados
Intimidades
En cuanto a las relaciones
personales entre los miembros de la empresa, éstas se permiten siempre y cuando
no sean jefe ni subordinado directo y siempre y cuando ambas partes estén de
acuerdo, de hecho existen varias parejas de colegas que hasta se han casado y
continúan en la empresa.
El tema de la confianza en la gente
es sumamente importante para la organización, cada uno de los representantes
médicos desarrolla su trabajo en su zona y la mayoría del tiempo no es
acompañado por algún supervisor, de manera que la responsabilidad y la
confianza forman parte importante de la intimidad. Cuando un colega pierde la
motivación y baja el ritmo de trabajo
pudiera reportar visitas no realizadas, lo que constituye una falta
grave a los valores que se transmiten como la honestidad, es por ello que la
responsabilidad es tan importante.
Factores Externos
Por estar involucrados directamente
con el sector salud, la empresa se rige
por la leyes nacionales en cuanto a esta materia se
refiere. En el año 2004 se publicó
Los cambios socio políticos afectan
la organización ejemplo de ello se evidencio durante el paro petrolero del año
2002, período durante el cual la actividad promocional se detuvo hasta que los
representantes médicos pudieran trabajar en un clima de seguridad y bienestar.
Motor de Cambio
Desde la perspectiva del proceso del
cual soy dueña, las estrategias apuntan a involucrar a diferentes áreas de la
organización que de una u otra manera
afectan el desempeño de mi labor, tales serian la siguientes:
En el área administrativa:
o Optimizar
el proceso de recepción y reembolso de las notas de gasto
o Minimizar
los formatos y reportes para cada actividad,
ya que hay algunos que son reiterativos y n aportan información
relevante
En el área de mercadeo:
o Estrechar
los vínculos existentes con la fuerza de ventas, con la finalidad de conocer
las realidades del mercado y las necesidades de la fuerza de ventas como
clientes internos
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http://www.gestiopolis.com/canales6/mkt/mercadeopuntocom/el-cambio-permanente.htm El cambio Hoy Por: Jorge E. Pereira. En este artículo el autor describe diferentes
formas de ver el cambio Hoy.
Análisis del Artículo:
El autor plantea una posición bien
definida en relación al cambio y su aplicabilidad a cualquier situación. Hoy en
día dinamismo del entorno que rodea las organizaciones prácticamente obliga a
aceptar con rapidez el cambio, no solo para adaptarse o responder sino más bien
como una cuestión de supervivencia. Cuando las organizaciones o individuos no
saben gestionar el cambio, en ciertas ocasiones puede obedecer a un estado de incertidumbre, de
desconocimiento, de temor a enfrentar lo desconocido. En cada cambio los
individuos experimentan la separación de
los conceptos tradicionales para dar cabida a nuevos enfoques, diferentes
puntos de vista, inclusive en muchos de los cambios se asumen ideas totalmente
radicales e innovadoras, ideas que rompen paradigmas que implican un cambio de
aptitud mental.
En el mundo empresarial actualmente
existen organizaciones que aun muestran resistencia al cambio, justamente por
temor a enfrentarse a lo desconocido, a no saber afrontar nuevos retos, a no
estar preparados y no tener la rapidez
de respuestas que demanda el Mercado, con frecuencia el apego a lo tradicional
no permite enfocar claramente nuevas teorías, cerrando el campo de visión, limitando las acciones,
definitivamente este tipo de organizaciones, con el tiempo irán
desapareciendo
http://www.burcet.net/gestion_cambio/gestion_cambio_individual.htm
Gestión del cambio personal Burcet On Line. En esta publicación se
enfoca la gestión del cambio como una nueva área de conocimiento.
Análisis del
Artículo
Para lograr un cambio en las
organizaciones, debe realizarse paralelamente un cambio individual, ciertamente
las organizaciones no lograrían el éxito sin sus individuos, es por ello que
logrando cambios a nivel individual se apunta al éxito en el cambio
organizacional. Es entonces oportuno describir las diferentes etapas que el
individuo experimenta frente a un proceso de cambio. En primer lugar
desconocimiento del cambio en curso con frecuencia el individuo tiende a ignora
el proceso en curso, también en otros casos niega el cambio o puede reaccionar
de manera pasiva frente a cambios que afectan su entorno. En la segunda etapa
ya se tomo conciencia del cambio y se
muestra cierta actitud negativa, por ello es primordial la manera en cómo son
planteados y explicados tanto los cambios como sus consecuencias, muchas veces
no aclarar el panorama, contribuye a malos entendidos y falsas
expectativas. En la tercera etapa el
individuo empieza a comprender eso cambios de manera más clara se dejan de lado
paradigmas anteriores y se abre la mente, la resistencia disminuye y se inicia
la etapa de participación. Posteriormente en la cuarta etapa, se interiorizo el
cambio, pero ante las dificultades encontradas se piensa en retomar las ideas
anteriores, se flaquea ante lo desconocido. Ya en la quinta etapa se asume la
participación con un rol específico, se acepta el cambio y el individuo
reconoce que debe ser protagonista de éste para poder mantenerse.