Universidad
Yacambú
Dirección
de Estudios Virtuales
Asignatura:
Mercadeo
Prof.
Raul Olay
Elaborado
por: Maricel Bruce D'Viazzo
Investigación en Internet Nº 1
COMPONENTES
ESTRATÉGICOS DEL PIM
Ideas de
Desarrollo dentro de los Competentes Estratégicos de PIM
v
ESTRATEGIAS
GENÉRICAS DE MERCADEO: MERCADEO INDIFERENCIADO, DIFERENCIADO Y CONCENTRADO
v
ESTRATEGIAS DE
v
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS:
LÍDER DEL MERCADO, RETADOR DEL MERCADO, SEGUIDOR DEL LÍDER DEL MERCADO,
ESPECIALISTA DEL MERCADO
v
ANÁLISIS DE
Resumen del
Tema
Convertir una simple idea en un negocio
tangible y por demás exitoso, en términos de la rentabilidad esperada, pasa por
una serie de procesos de investigación tendientes a responder varias de las
interrogantes claves para poderlo llevar adelante: ¿hay espacio en el mercado
para esta nueva propuesta? o ¿Cual sería la mejor manera de introducirse en un
mercado donde existen otros competidores en la misma área de negocios? Estas
serían preguntas importantes en el caso de nuevos negocios, pero en el caso de
los que ya están dentro del mercado: Hay Futuro para el negocio con la
estrategia y la oferta actual o habría que plantearse una nueva estrategia?.
Las Unidades Estratégicas de Negocios de las
empresas deben prepararse para dar respuesta a estas preguntas fundamentales,
basadas en un estudio exhaustivo de la competencia y a la misma empresa a fin
de determinar la manera como debe operar a fin de alcanzar objetivos y metas,
los cuales debes estar bien formulados y establecidos.
Para producir Bienes y Servicios es necesario
tener un plan de acción que permita realizar estos de manera eficiente. Es un
plan que organice los recursos de los que la empresa dispone en aras de
alcanzar sus objetivos tanto a corto como a largo plazo.
La planificación estratégica significa, entonces,
establecer una visión general de la empresa basado en el mercado, la oferta, la
posición que se quiere proyectar y cual será el punto de diferenciación que se
va a utilizar. Significa también adecuar los recursos de los que se dispone:
capital financiero, capacidad instalada, recursos humanos, entre otros, al
servicio de las metas propuestas.
El proceso de elaboración de un Plan de
Mercadeo pasa por el estudio del mercado, desarrollar las capacidades
empresariales, conocer las fortalezas y debilidades, establecer objetivos
claros y medibles en el marco de las fortalezas y las debilidades, desarrollar
las estrategias y planes que permitan alcanzar los objetivos planteados,
ejecutar planes para que las cosas sucedan según lo programado y por ultimo
analizar los resultados y tomar las medidas correctivas.
Según William Staton
existen cinco pasos básicos en la formulación de un plan estratégico de
mercadeo
v
Análisis de
v
Trazar Objetivos: los Objetivos deben ser congruentes, medibles
y cuantificables y alcanzables.
v Determinar
Posicionamiento y Ventaja Diferencial:
Una Estrategia debe prever la creación o mantenimientote una ventaja
competitiva en una área seleccionada de actividad. Las
Ventajas Competitivas son el resultado de superioridad en una o varias de las
tres áreas siguientes: Recursos, Destrezas y Posición. La idea de que el
despliegue adecuado de nuestros recursos puede incrementar su efectividad
combinada es similar para los teóricos militares, los jugadores de ajedrez y
los diplomáticos. La posición también puede tener un papel crucial en la
estrategia de una organización. Tan pronto se ha logrado una buena posición,
ella es defendible lo cual significa que es tan difícil de capturar que los
rivales se ven disuadidos de realizar un ataque a gran escala. La ventaja posicional tiene la tendencia a
ser auto sostenida mientras los factores ambientales e
internos sobre los cuales ella se basa se mantengan estables. Es por ello que
las empresas que han experimentado procesos de solidificación son difíciles de
desplazar. Aun si sus niveles de destreza son iguales a los del promedio.
Aunque no todas las ventajas posicionales están asociadas con el tamaño, es
cierto que las organizaciones de mayor tamaño tiene la tendencia a funcionar en
mercados y a usar procedimientos que convierten a su tamaño en una ventaja,
mientras que las firmas de menor dimensión buscan posiciones producto/mercado
que explotan otro tipos de ventajas. La característica principal de una buena
posición radica en que ella permite que la empresa obtenga ventajas políticas
que similarmente no beneficiarían a rivales que carecen de su posición. Por lo
tanto al evaluar estrategias, las organizaciones deberían analizar la
naturaleza de las ventajas posicionales en relación con una estrategia específica.
v
Seleccionar mercados y determinar su demanda: Se debe determinar
quienes consumen el producto. Es casi imposible satisfacer las necesidades y
expectativas de todos los participantes de un mercado. Por tanto, el director
de marketing deberá comenzar por hacer una segmentación del mercado:
identificar y definir el perfil de distintos grupos de compradores que pueden
preferir o necesitar distintos productos y distintas combinaciones de
marketing. Los segmentos de mercado pueden identificarse analizando las
diferencias demográficas, psicográficas y comportamentales de los compradores.
La empresa decidirá, a continuación los segmentos que presentan, que segmento
presenta las mayores oportunidades: aquellas cuyas necesidades pueda la empresa
satisfacer mejor que sus competidoras
v
Establecer la Mezcla de Mercadeo (Marketing Mix): Los
especialistas en marketing utilizan numerosas herramientas para obtener las
respuestas esperadas de sus mercados objetivo. Estas herramientas constituyen
el marketing mix, que es el conjunto de herramientas que utiliza una empresa
para alcanzar sus objetivos de mercadeo.
Estas han sido
clasificadas en cuatro grupos básicos denominados Cuatro P’s del mercadeo:
Producto, Precio, Lugar (Place) y Promoción. Las decisiones de mezcla de
mercadeo se deben asumir con el objeto de influir tanto sobre los canales comerciales como
sobre los consumidores finales.
Una empresa puede cambiar en el corto plazo
su precio, la cantidad de personal de ventas contratado y el gasto en publicidad.
Puede desarrollar nuevos productos y modificar sus canales de distribución tan sólo a largo plazo.
Las
cuatro p’s del marketing reflejan el amplio abanico de opciones de los cuales
dispone el vendedor para influir sobre los compradores. Así las empresas
exitosas serán las que puedan satisfacer las necesidades de los consumidores de
forma económica y conveniente empleando para ello métodos de promoción
efectivos.
Mercado Meta
El proceso consistente en descubrir y evaluar
las oportunidades de Mercadotecnia (da origen casi siempre a nuevas ideas.
Selección del Mercado Meta
Una empresa puede y tiene la opción de entrar
a uno o varios segmentos de mercado determinados, para ello se puede proceder
de la siguiente manera:
1. - Concentrarse en un solo segmento del mercado.
2. - Especializarse en un deseo del consumidor.
3. - Especializarse en un grupo de consumidores.
4. - Servir a segmentos sin relación entre sí.
5. - Cubrir todo el mercado.
Otro aspecto a tomar en cuenta es el del perfilado de un
segmento determinado en nuestro mercado meta.
Perfilar: Describir al integrante más típico de un segmento de
mercado teniendo partiendo de sus necesidades y hábitos.
¿Como Seleccionar un Mercado Meta?: Existen tres alternativas
para cubrir el Mercado:
v
Mercadeo Indiferenciado Masivo: La forma tiene la opción de prescindir de
las diferencias del segmento y tratar de penetrar en el Mercado entero con una
oferta o producto.
v
Mercadeo Diferenciado: La firma decide operar en diversos segmentos
del MKD y diseña una oferta especial para cada uno.
v
Mercadeo Concentrado: Se utiliza cuando las empresas no tienen
grandes recursos. La firma trata de conquistar una participación amplia de uno
o algunos submercados.
Estrategias Competitivas:
El análisis y consideración de la relación de
fuerzas competitivas existentes, de los objetivos y medios disponibles
conduce a la formulación de la estrategia competitiva:
I. Las estrategias de líder. El líder
ocupa una posición dominante y es reconocido como tal por los
competidores. La empresa líder sirve de referencia al sector y suele
contribuir de forma importante al desarrollo del mercado.
II. Las estrategias del retador. La empresa retadora actúa agresivamente
intentando desbancar al líder. La empresa retadora tiene que evaluar
adecuadamente sus capacidades y la respuesta del líder. De especial importancia
es la decisión de como atacar al líder, siendo el ideal una estrategia contra
la cual el competidor sea incapaz de reaccionar o no reacciona por el alto
coste de la acción defensiva.
III. Las estrategias del seguidor. El seguidor dispone de una pequeña
cuota de mercado y su capacidad de acción es reducida. Estas empresas con baja
participación en el mercado pueden ser rentables si son gestionadas
adecuadamente.
IV. Las estrategias de especialista. El especialista se concentra en
nichos de mercado. Para ser rentable y duradero un nicho debe representar un
potencial de beneficio suficiente, tener potencial de crecimiento, ser poco atractivo
para los competidores, corresponder a las capacidades distintivas de la empresa
y poseer una barrera de entrada defendible.
La mayor competencia, las nuevas tecnologías y las mayores exigencias de los
clientes están llevando a la adopción de nuevas estrategias de personalización
de los productos. Mientras unas empresas favorecen la personalización,
otras adoptan estrategias de estandarización o combinan de modo creativo ambos
planteamientos en sus productos, procesos y transacciones con los clientes
Matriz General Electric
Para
evaluar el atractivo de mercado resulta necesario aplicar además una serie de
instrumentos que contribuyen al juicio sobre el posible éxito del producto; no se
trata de utilizar todos los instrumentos que se exponen a continuación, sino
que deben seleccionarse aquellos que puedan brindar mayor información sobre la
posibilidad de llevar a cabo o no el proyecto de acuerdo a su factibilidad comercial; entre éstos
instrumentos se sitúa la matriz de General Electric
(también llamada Matriz McKinsey) por su
autor, cuyo objetivo consiste en identificar las áreas de actividad que
muestran mayor capacidad para generar recursos, en este caso el producto se
considera como un área de actividad.
Para
proceder a su elaboración se identifican los factores de atracción y las
fortalezas del producto que se van a utilizar como criterios de evaluación; la
relación específica de factores a evaluar variará de un sector a otro e incluso
dentro de una organización a otra dentro
del mismo sector; los factores de atracción se corresponden con las características que se desearía encontrar en el
mercado o que se desearía evitar, y las fortalezas señalan los factores propios
de la organización con
respecto al producto que podrían influir decisivamente en el éxito de mercado
de la misma.
Se le
asigna un peso relativo a cada factor en dependencia de su importancia, luego
los factores se evalúan para las distintas alternativas. Finalmente, se
multiplica el peso relativo por la evaluación relativa y se obtienen los
totales por factor; con la suma de estos factores se obtiene la media global de
los factores de atracción. Obtenidas estas evaluaciones numéricas para cada una
de las alternativas éstas se sitúan en la casilla que le corresponde, según el
siguiente esquema:
|
I |
IV |
VII |
|
II |
V |
VIII |
|
III |
VI |
IX |
En
dependencia de las casillas donde quede ubicado el producto se sugiere seguir
la estrategia de mantener la idea de desarrollo del nuevo producto o desecharla
según se sitúe en:
v
Zona verde. Fuerte - Alto, Fuerte – Medio y Medio – Alto.
Desarrollo inmediato del nuevo producto.
v
Zona amarilla. Fuerte – Bajo, Medio – Medio y Débil – Alto.
Postergar, necesita mayor análisis.
v
Zona roja. Medio – Bajo, Débil – Medio y Débil – Bajo. Abandono
de la idea.
Infografías
Art. 1
|
Nombre
|
Como Armar un Plan de Negocios
|
|
Autor
|
|
|
Contenido
|
Este artículo
presenta, de manera condensada, los elementos básicos que deben ser tomados
en cuenta para la elaboración de un Plan de Negocios.
|
|
Enlace
|
http://www.loshornoslp.com.ar/capacitacion/plan_negocios2.htm |