Universidad Yacambú
Dirección de Estudios
Virtuales
Asignatura: Mercadeo
Prof. Raúl Olay
Elaborado por: Maricel
Bruce D'Viazzo
Trabajo Nº 1
Asignación:
Enviar por elistas las respuestas al test de comprensión correspondiente al módulo 1 del eLibro correspondiente a este curso.
1.- El término mercado tiene diferentes
usos. ¿Qué significa para un corredor de acciones, un productor agrícola,
un economista y un vendedor?
Para cada persona puede existir una acepción distinta
del término mercado, pues depende del ámbito donde se desarrolla su actividad
productiva. Así para el caso del productor agrícola, mercado es el espacio
donde se desarrolla la actividad de intercambio (entre compradores y
vendedores) de productos cosechados a
cambio de una compensación económica en metálico.
Por su parte un corredor de acciones define mercado
como el área o espacio donde se reunen compradores y vendedores para
comercializar acciones y títulos de valores. Los mercados financieros pueden
ser Monetarios: integrados por las instituciones financieras, que proporcionan
mecanismos para transferir o distribuir capitales en masa de ahorradores hacia
los demandantes (prestatarios) ; o de Capitales integrados por una
serie de participantes que, compran venden acciones e instrumentos de crédito
con la finalidad que los financistas cubran sus necesidades de capital y los
inversionistas coloquen su exceso de capital en negocios que generen
rendimiento.
El economista define el mercado como cualquier arreglo
que facilita la compraventa. Se pueden diferenciar dos tipos: los Mercados de
Bienes: son
aquellos en los que se compran y venden bienes y servicios y los Mercados
de Factores en los cuales se
negocian factores de producción (Trabajo, Tierra y Capital). Para un vendedor,
su mercado esta representado por el área geográfica donde realiza su actividad
de intercambio comercial.
Par todos ellos existe elementos comunes a pesar de
sus enfoques tan disímiles: es un ámbito espacial donde existen compradores y
vendedores que satisfacen necesidades a través del intercambio de bienes y/o
servicios.
2.- ¿Cual es el propósito
del concepto de mercadotecnia, maximizar la satisfacción del cliente o
maximizar la productividad a largo plazo de la compañía?
Formalmente el mercadeo se ha definido como un proceso
social mediante el cual grupos e individuos logran lo que necesitan y desean
mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios que
otros valoran. De manera simple, el mercadeo es considerado como el Arte de
Vender Productos, mas este concepto ha evolucionado de manera radical tanto
como ha evolucionado el hombre mismo, centrando sus objetivos en “…conocer y comprender
tan bien al consumidor que el producto o servicio se ajuste perfectamente a sus
necesidades y, por tanto, se venda por si mismo…”
Esta frase utilizada por Peter
Drucker, evidencia que el marketing centro sus
esfuerzos en tratar de satisfacer cada vez mas las necesidades de los
consumidores, ya que esta satisfacción determinara la decisión de compra. Así
la gestión del mercadeo es la ciencia de elegir mercados metas y tratar de
mantenerlos, entregándole una propuesta de valor que por sus atributos sea muy
difícil rechazar. Es allí donde la
empresa invierte todos sus recursos en obtener esa propuesta de valor a través
del estudio de todos los elementos que caracterizan al consumidor y su entorno.
3.- Las líneas aéreas parecen practicar el
concepto de mercadotecnia, pues muestran su preocupación por la satisfacción
del pasajero, ejemplo de lo cual son las aeromozas bonitas, comidas atractivas
durante el vuelo, y otras diversiones. ¿Estaría usted de
acuerdo en que merecen una alta catalogación por su orientación mercadotecnia?
Explique porque.
Para que una estrategia de ventas sea exitosa, todos
los departamentos y actividades involucrados en la producción del bien o
servicio deben trabajar coordinadamente en función del objetivo a lograr. Esto
se conoce como Marketing Integrado. Para el caso de la línea área, el dar
énfasis a la parte externa del producto no puede catalogarse como una acertada
orientación mercadotecnia. Para maximizar la satisfacción de cliente será
necesario que todos los departamentos involucrados en la prestación del
servicio participen en crear y mantener la propuesta de valor. Es decir,
mantener al cliente satisfecho dependerá de un trabajo interdepartamental
coordinado para alcanzar el objetivo propuesto. Aspectos como Puntualidad de
los Vuelos, Información y Trato Amable del personal de tierra, Atractivos
Paquetes, Facilidades para Adquisición de Boletos y Chequeo de Equipaje, Gran
Cantidad de Destinos, son algunos de los aspectos que deberán ser tomados en
cuenta a la hora de elaborar el plan de mercadeo para el servicio aéreo.
4.- ¿Cuál es el cambio más
importante ocurrido en los últimos años en el mercado de nuestro País?
En nuestro país tradicionalmente las empresas
interesadas solo en incrementar sus ganancias ofrecían productos sin pensar en
el comprador al cual estaban dirigidos. Todas los
recursos técnicos y humanos estaban enfocados en la producción de bienes que
inundaban el mercado. Pero la mentalidad del comprador venezolano ha
evolucionado y ha empezado a tomar conciencia sobre sus necesidades y deseos.
Esto ha repercutido notablemente en la oferta, obligando a los productores de
bienes y servicios a corregir su visión sobre el mercado, invirtiendo la
pirámide dando importancia prima al cliente como elemento fundamental de la
estrategia de mercadeo de productos.
5.- ¿Cuáles son las
diferencias básicas entre un mercado de oferta y un mercado de demanda?
Existen diferencias importantes entre ambos mercados
las cuales merece la pena ser resaltadas.
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Mercado de Oferta |
Mercado de Demanda |
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El fin primordial de la
Empresa es Producir o Comprar para revender |
Pensar en los consumidores y sus
necesidades |
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Concibe productos en un
plano exclusivamente técnico sin preocuparse si corresponden a las necesidades
reales del mercado |
Evalúa necesidades de los consumidores
antes de empezar a producir |
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La función de servicio
comercial es simplemente vender al máximo beneficio posible todo lo que ha
sido producido y atribuir el fracaso a deficiencias en dicho servicio |
Su estrategia de acción se basa
fundamentalmente en la satisfacción del cliente lo que determina el número y
características de unidades a producir |
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Reduce
la gestión comercial s unas función primordialmente administrativa, sin darle
medios de estudio, investigación y de promoción que le permita adaptar
esfuerzos a posibilidades conocidas |
Reconoce, detecta y presiente las
posibilidades del mercado actual o potencial utilizando para ello todas las
técnicas posibles de investigación para establecer previsiones verdaderas y
correctas basadas en hechos y fija de acuerdo a ellas objetivos a corto y
largo plazo |
6.- ¿Qué es la
investigación comercial?
La Investigación comercial
es la parte del marketing que permite la
obtención sistemática de la información, que ayuda a la dirección de marketing
a tomar decisiones.
De
acuerdo con la American Marketing Association la investigación comercial es la sistemática
aplicada a la búsqueda, identificación objetiva, recogida, análisis y
distribución de la información con el propósito de asistir a la dirección en la
toma de decisiones relacionadas con la identificación y solución de problemas y
oportunidades en marketing.
Es sistemática, sigue un proceso totalmente planificado
en cada una de sus fases. Los procedimientos seguidos en cada fase son
metódicamente sólidos, bien documentados y, en la medida de lo posible
planificados de antemano.
Objetiva, trata de suministrar información valida y
apropiada que refleje la realidad de los hechos que se buscan.
La función que entrelaza el consumidor, cliente y
publico, con los responsables de marketing a través de la información utilizada
para identificar y definir las oportunidades y problemas que el marketing
genera, redefine y evalúa las acciones del marketing, pone en evidencia el
rendimiento del marketing y mejora la compresión del marketing como un proceso.
La Investigación Comercial especifica la información requerida para orientar
estas cuestiones, diseña el modelo de recogida de datos, analiza los resultados
y comunica los hallazgos y sus implicaciones.
Los profesionales que realizan las Investigaciones
Comerciales, son un grupo muy heterogéneo y su procedencia es muy variada. (economistas, sociólogos, publicistas, etc.)
7.- ¿Por qué es diferente
la comercialización de productos de consumo masivo a la comercialización de
productos industriales?
El concepto de comercialización significa que una
organización encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una
ganancia. Comercialización efectiva significa entregar los bienes y servicios
que los consumidores desean y necesitan. Significa conseguirles los productos
en el momento oportuno, en el lugar adecuado y a precio conveniente. Los
productos de consumo son productos destinados al consumidor final. Los
productos industriales son aquellos destinados a usarse en la producción de
otros productos.
Existen diferencias significativas entre la
comercialización de productos de consumo masivo y los industrializados
evidenciadas en las características de los mercados donde cada uno se desarrolla.
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Mercado Industrial |
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Altos porcentajes de la
producción y del consumo en un número limitado de clientes |
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La actividad industrial se
concentra en regiones especificas |
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El comprador Industrial se
conduce de forma racional |
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Muchos de los clientes
industriales deben su existencia a personal de mentalidad técnica, dadas a pesar analítica y cuantitativamente |
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El comprador industrial
depende de sus comprar para operar adecuadamente, por lo que tiene poco valor
el precio mas económico en relación a la capacidad del oferente de garantizar
un suministro a largo plazo. |
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Se requiere formación
técnica con respecto a las características del producto y a su aplicación y
asesoramiento para el uso mas eficiente y la asistencia para la instalación y
servicio |
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Innovación
constante en los productos |
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Mercado de Productos |
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En un periodo de expansión
económica la demanda de los bienes de consumo comienza a subir y las empresas
proceder a aumentar su capacidad de producción y a elevar sus nivele de
inventario |
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La demanda de bienes de consumo
confronta fluctuaciones menos marcadas que en los mercados de productos
industriales |
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El consumidor final es
emocional en su elección |
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La calidad juega un papel
importante en la compra de productos de consumo |
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La relación entre
proveedor y cliente es generalmente superficial |
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El consumidor final
normalmente no tiene alternativa en cuanto al suministro de sus productos,
por lo tanto debe adquirirlos de un proveedor apropiado, que casi siempre es
detallista |
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El ingreso que percibe la
fuerza vendedora es mas bajo con respecto al mercado industrial |
8.- Defina el objetivo de una empresa
que usted conozca.
La empresa Productos
9.- ¿Qué se hace antes,
organizar o definir objetivos? Porque
La determinación de los objetivos es un componente
esencial del proceso de dirección estratégica y mientras mas claramente
definidos son suministraran dirección,
permitirán sinergia, colaboran en la evaluación de resultados, reducen la
incertidumbre y conflictos estimulan la realización y ayudan a la asignación mas eficiente de recursos como al diseño de cargos.
Dada la importancia que tienen como alma del plan
estratégico de una organización es necesario que se fije en primera instancia
el objetivo general (a largo plazo)que se pretenda
alcanzar y luego se traducir este objetivo en planteamientos mas concretos y
específicos para las diferentes áreas de negocio ( financieros , de marketing, etc)
10.- ¿Se pueden mantener
indefinidamente los objetivos de una empresa?
Los objetivos y su duración no pueden ser establecidos
a priori por cuanto dependerán de la naturaleza del negocio y de las
características del mercado. Así los objetivos estarán vigentes en cuanto se
adapten a las condiciones del entorno, por ello una de las actividades mas
importantes al implementar un plan de mercadeo será el monitoreo control con relación al cumplimiento de los objetivos
propuestos, ya que puede resultar conveniente ajustar su alcance en el tiempo.
11.- Una empresa que fabrica aparatos de
aire acondicionado para el mercado nacional encuentra más rentable prescindir
de su propia fabricación y comercializar aparatos comprados en el extranjero.
Además realiza el servicio de post – venta de asistencia
técnica ¿Qué modificaciones ha introducido este cambio
en la estructura de la empresa? ¿Que razones concretas
pueden haber motivado el cambio?
La decisión de cambiar la forma como se esta llevando
a cabo un proceso es el resultado de la consideración y análisis de diferentes
factores involucrados. Para el caso planteado es posible que la decisión este
fuertemente influenciada por el aspecto económico: la disponibilidad de partes
y su precio; los costos de producción que resultan muy elevados (costos fijos),
la inestabilidad de la moneda, entre otros.
La empresa que toma la decisión de cambiar debe
realizar algunos ajustes significativos, ya su proceso industrial a sido
abandonado para convertirse en una comercializadora, por lo que se vera
reducida su capacidad instalada, pasando de instalaciones para la fabricación a
espacios necesarios para el almacenamiento de equipos. Ya el objetivo no se
medirá por el número de unidades producidas sino por el volumen de venta de
productos, por lo que deberá realizarse un análisis del mercado de productos de
consumo: estudiar a los clientes potenciales, conocer sus necesidades a fin de
buscar como satisfacerlas, manejar las posibilidades de expansión territorial e
realizar una fuerte inversión el publicidad y adiestramiento para las nuevas
tareas a desempeñar.