Mercadeo
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Tema: |
Test de Comprensión Módulo I
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Autor: |
Jeanette Medina.
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1.- El término
mercado tiene diferentes usos. ¿Qué significa mercado para un corredor de
acciones, un productor agrícola, un gerente de ventas, un economista y un
vendedor?
Mercado es la confluencia de la oferta y la demanda, interacción de
proveedores, intermediarios y personas naturales y jurídicas con necesidades y
capacidad de compra. Un mercado existe porque hay personas con necesidades y
dinero para comprar los productos y servicios que los satisfagan.
De allí que:
Para el corredor de bolsa: es el lugar donde se negocian títulos o
valores, entre compradores e inversionistas.
Para el productor agrícola: el lugar donde vender sus productos o
comprar los materiales (insumos) para su producción.
Para el gerente de ventas: es la unidad geográfica, tal como país,
región o ciudad.
Para el economista: es la unidad que forman el conjunto de compradores
y vendedores en capacidad de vender o adquirir un determinado bien o servicio.
Para el Vendedor: es el lugar donde poder vender sus productos y
servicios a clientes cautivos y potenciales.
2.- ¿Cuál es
el propósito del concepto de mercadotecnia? Maximizar la satisfacción de los
clientes o maximizar la productividad a largo plazo de la compañía. Explíque
porqué.
El propósito del moderno concepto de mercadotecnia es buscar beneficios
pero simultáneamente crear satisfacción en el cliente implementando la
integración y participación de todos y cada uno de los departamentos que
inciden de manera directa o indirecta con la labor de venta. Por consiguiente es
fundamental ser creativos al establecer
cuáles son las necesidades que tienen los clientes, su capacidad de compra y
satisfacerlas, a la vez de lograr el beneficio esperado (rentabilidad).
La
rentabilidad no es otra cosa que "el resultado del proceso productivo".
Si este resultado es positivo y además se satisfacen las necesidades de los
clientes, la empresa gana y ha cumplido su objetivo. Si este resultado es
negativo, el producto en cuestión está dando pérdida por lo que es necesario
revisar las estrategias y en caso de que no se pueda implementar ningún
correctivo, el producto debe ser descontinuado. Un ejecutivo de General Motors
afirmó: "estamos en el negocio de hacer dinero, no automóviles",
estaba equivocado; una empresa hace dinero y por ende es rentable cuando
satisface las necesidades del consumidor mejor que la competencia, se deduce
que una empresa que produce bajo el principio de integridad en los negocios
obtiene las utilidades, la participación de mercado y el crecimiento por
añadidura.
3.- Las líneas
aéreas parecen practicar el concepto de mercadotecnia, pues muestran su
preocupación por la satisfacción del pasajero, ejemplo de lo cual son las
aeromozas bonitas, comidas atractivas durante el vuelo y otras diversiones.
¿Estaría usted de acuerdo en que merecen una alta catalogación por su
orientación mercadotecnia? Explíque porqué.
La alta o baja catalogación por su orientación mercadotecnia no su
puede aplicar por igual a todas las líneas aéreas. Existen líneas aéreas
caracterizadas por su puntualidad, calidad de servicio en los mostradores,
personal amable y dispuesto a aclarar dudas, excelente atención durante el
vuelo, a través de aeromozas entrenadas, sin importar la edad o la belleza
exterior y además de comidas excelentes y variadas. Estas líneas aéreas pueden
catalogarse como de una alta orientación mercadotecnia. Por el contrario, hay
líneas aéreas, impuntuales, donde los pasajeros en muchos casos pierden las
conexiones con otros vuelos, sobrevenden pasajes, deficitaria atención en los
mostradores y aunque tienen aeromozas bonitas y comidas atractivas, se pueden
catalogar como de baja orientación mercadotecnia.
4.- ¿Cuál es
el cambio más importante ocurrido en los últimos años en el mercado de nuestro
País?
El mercado venezolano en
los últimos años ha estado muy limitado por la recesión económica, el costo de
la canasta básica de consumo del venezolano, se eleva de manera continua y
acelerada, así como los precios de los servicios básicos: salud, vivienda y
educación. La bajas que experimentaron los precios derivadas de la aplicación
del control de precio, produjo un efecto positivo momentáneo, luego
desabastecimiento y nuevamente una alza de precio. Esta contracción ha hecho
que las clases sociales con menos poder adquisitivo, dirija su mirada hacia
productos alimenticios con alto valor calórico que no necesariamente implica
alto valor nutritivo (harinas), lo mismo pasa con los servicios.
Sin embargo esta no es
la regla, por otra parte existen consumidores con poder adquisitivo, mediano o
alto, que son cada día más exigentes, por lo que las empresas constantemente aplican estudios de mercado
que permiten conocer los niveles de consumo, logrando con ello una mejor
planificación de la gestión empresarial. Por otra parte la competencia se
hace cada día más fuerte y globalizada por lo que la calidad se convierte en un desafio y cada día se debe ser más
exigente.
En
conclusión la situación económica y los cambios en los patrones de consumo del
venezolano son, a mi manera de ver, los cambios más significativos de los
últimos años.
5.- ¿Cuáles son las diferencias básicas
entre un mercado de oferta y un mercado de demanda?
Mercado de Oferta |
Mercado de Demanda |
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El fin primordial es producir o comprar
para revender. |
Produce en función de las necesidades de
los consumidores. |
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Concibe los productos en un plano
exclusivamente técnico, sin preocuparse si corresponden o no a una necesidad
real del mercado. |
Detecta las posibilidades de un mercado
potencial utilizando técnicas de investigación para establecer previsiones
basadas en hechos. |
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Piensa que la función del servicio
comercial es simplemente vender al máximo beneficio posible todo lo que ha
sido producido. |
Deja a los comerciantes el cuidado de
determinar la clase de productos a fabricar y las cantidades y calidades
necesarias. |
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Reduce la gestión comercial a una
función administrativa, sin implementar medios de estudio, investigación y
promoción que le permitan adaptar sus esfuerzos a posibilidades conocidas. |
Construye la empresa en función de las
necesidades que pueda satisfacer y la estructura considerando las necesidades
de la clientela de la que vive. |
6.- ¿Qué es la investigación comercial?
Es la agrupación, análisis e interpretación de hechos
y opiniones concernientes a una situación dada respecto a bienes y servicios
determinados. La misma se aplica cuando se quiere dar a conocer un nuevo
producto al mercado, relanzamiento de un producto mejorado, bajas en el nivel
de ganancias o ventas, reestructuración de precios o al promover una campaña
para recuperar la imagen de la empresa.
También actúa como herramienta
fundamental de un negocio porque le facilita información clave para planificar
los aspectos técnicos y económicos. Se utiliza para poder tomar decisiones
sobre la introducción al mercado de un nuevo producto o servicio, los canales
de distribución más apropiados para el producto, cambios en las estrategias de
promoción y publicidad. Refleja: cambios en la conducta del consumidor, cambios
en los hábitos de compra de los consumidores. El objetivo de toda investigación
es obtener datos importantes sobre el mercado y la competencia, los cuales
servirán de guía para la toma de decisiones, es decir, identificar y definir oportunidades y problemas de marketing e impulsar
la comprensión del marketing como proceso.
7.- ¿Por qué es diferente la
comercialización de productos de consumo masivo a la comercialización de
productos industriales?
Los productos
de consumo son aquellos adquiridos para ser utilizados directamente por los consumidores,
es decir, que no son utilizados en la producción de otros bienes o servicios.
Los productos
industriales son aquellos adquiridos para ser utilizados directa o
indirectamente en la producción de otros bienes o servicios.
Es diferente
ya que la demanda de bienes de consumo confronta fluctuaciones menos marcadas
que las que ocurren en el en el mercado de bienes industriales. La actividad
industrial tiende a concentrarse en regiones específicas, ya que se ve afectada
por factores tales como: condiciones climatológicas propicias, disponibilidad
de materia prima, cercanía de los mercados, entre otras.
8.- Defina el objetivo de una empresa
que usted conozca.
EMPRESA: CANTV
Misión
Mejoramos la calidad de vida
de la gente en Venezuela al proveer soluciones de comunicaciones que exceden
las expectativas de nuestros clientes.
Visión
Ser el proveedor preferido de servicios integrales de telecomunicaciones de
Venezuela, y satisfacer plenamente las necesidades específicas de nuestros
clientes, siempre bajo exigentes patrones de ética y rentabilidad.
Objetivos de
la Organización
Ø
Ser el proveedor dominante de soluciones integrales de
telecomunicaciones en el mercado, defendiendo la marca y el cliente.
Ø
Aplicar la tecnología para responder oportunamente a las
necesidades y requerimientos del mercado.
Ø
Crear y mantener ventajas competitivas mediante el manejo de
la información de nuestra base de clientes.
Ø
Crear y mantener ventajas competitivas basadas en la calidad
de los recursos humanos y servicios.
9.- ¿Qué es antes, organizar o definir
objetivos? ¿Por qué?
Se deben
definir primero los objetivos ya que son ellos los que permiten organizar las
actividades de la empresa, experimentarlas en la práctica, predecir el
comportamiento y evaluar las decisiones. Cuanto más claro y real se establezcan
los objetivos, mayores posibilidades habrá de que se alcancen. Tratar de
organizar sin haber definidos los objetivos puede llevar a la empresa a
despilfarrar dinero, tiempo y esfuerzo en actividades sin ningún tipo de
orientación, trayendo como consecuencia en muchos casos desmotivación del
personal y perdidas económicas.
10.- ¿Se pueden mantener indefinidamente
los objetivos de una empresa?
No, la propia naturaleza del negocio indicará cuánto tiempo deben abarcar
los objetivos. Los objetivos se deben fijar a corto, mediano y largo plazo, y
para materializarlos se tienen que establecer metas cuantificadas en función
del tiempo (días, semanas, meses o años). De mantenerse indefinidamente los
objetivos la organización corre el riesgo de caer en la obsolescencia de sus
propósitos, llegándose en algunos casos al extremo de su desaparición. Cuando se establece un determinado lapso de
tiempo en un objetivo se está creando sentido de urgencia para realizar las
acciones a que haya lugar.
11.- Una empresa
que fabricaba aparatos de aire acondicionado para el mercado nacional encuentra
más rentable prescindir de su propia fabricación y comercializar aparatos
comprados en el extranjero. Además realiza el servicio Post-venta de asistencia
técnica.
¿Qué
modificaciones ha introducido este cambio en la estructura de la empresa?
¿Qué razones
concretas pueden haber motivado el cambio?
Modificaciones del cambio en la
estructura de la empresa:
- Eliminación de los departamentos de: Producción,
Mantenimiento de Planta, Planificación de Producción. Almacén de Materia
Prima.
- Disminución del personal en los departamentos
de: Relaciones Industriales, Seguridad Industrial, Sistemas, Contabilidad
y Costos.
- Ampliación o refuerzo de los departamentos de:
Asistencia Técnica Post-venta, Compras y Suministros.
- Deben quedar igual o con pocas modificaciones:
Despacho, Ventas y Mercadeo.
Razones concretas que pueden haber
motivado el cambio:
- Margen
de rentabilidad mayor en los productos importados a los fabricados
nacionalmente.
- Productos
importados con mayor prestigio, lo que facilita su comercialización.
Manríquez,
Hiddekel, Mercadeo. Ediciones Web, Caracas, 2003.
Define el concepto de
marketing, su desarrollo histórico, la importancia que tiene en la actualidad,
así como el concepto de mercado, su clasificación, segmentación,
productos-servicios y la orientación del marketing en la economía.
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/concmerc.htm
Gerencia
de Mercadeo
Plantea un modelo de sistema de mercadeo,
define las etapas del desarrollo económico, así como las etapas de la evolución
del marketing y sus principios fundamentales.
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/mdogianell.htm
Investigación de Mercado
Este interesante artículo comienza con la
definición de investigación de mercado, explica los métodos que se emplean, los
beneficios que se obtienen al implementar la misma, los tipos de información
que maneja, así como los alcances y limitaciones que presenta.
http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=38
Página web de la
compañía privada de comunicaciones CANTV.
http://www.cantv.com.ve/seccion.asp?pid=1&sid=168
Siete
Pasos para el Establecimiento de Metas y Objetivos Corporativos
En este artículo el autor: Carlos López
expone que antes de emprender cualquier iniciativa o proyecto se deben
establecer metas y según su criterio la
mejor manera de definirlas consiste en seguir cada uno de los siete pasos que
desarrolla.
http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/28/objetivos.htm