Consulta de correos electrónicos.

Consulta de Intranet para obtener información corporativa, de base de datos de clientes instalada, de códigos y precios de productos propios y de terceros, así como de aplicaciones administrativas internas, tales como carga de actividades semanales y carga de reporte de gastos, entre otros.

Ingreso a Internet para consulta de información de la competencia, del site corporativo y de los distintos sites de las subsidiarias.

Elaboración de Propuestas.

Elaboración de Presentaciones.

Elaboración y consulta de material de mercadeo.

Elaboración de Hojas de Terceros para colocación de órdenes de compra.

Colocación y seguimiento de Órdenes de Compra.

Ingreso y consulta de comisiones por ventas.

Proceso de Pre-Venta de las Soluciones Financieras

Proceso de Mercadeo de las Soluciones Financieras

Proceso de Elaboración de Propuestas

Proceso de Colocación de Órdenes de Compra

Proceso de Post-Venta (Soporte) a las Soluciones Financieras instaladas

Todo el Proceso de Ventas debe ser monitoreado constantemente por el Gerente de Cuenta y el Gerente de Producto para garantizar que el despacho y entrega de de los distintos componentes de la orden de compra llegue en tiempo a manos del cliente. Además, los nuevos lineamientos corporativos condicionan el pago de las comisiones al cumplimiento de las cláusulas de la orden de compra.

Recientemente se establecieron lapsos mínimos para el procesamiento de las ordenes de compra por parte de la Dirección de Administración y Finanzas, lo cual hace que los Gerentes de Cuentas empiecen el proceso administrativo de la venta con mucha mayor anterioridad de lo habitual.

Dentro del proceso de generación de órdenes de compra cada posición es responsable por la calidad y confiabilidad de la información que suministra, depende de cada uno de ellos el mantenerse actualizado en cuanto a códigos de productos y precios para evitarle pérdidas monetarias a la compañía.

La empresa recién adquirió un aplicativo CRM para centralizar todo el proceso de ventas.

El Tiempo que tarda el Departamento de Logística y Compras (adscrito a la Dirección de Administración y Finanzas) en revisar la misma información que ya han revisado las distintas Direcciones antes de generar la orden de compra.

El tiempo que tarda el Departamento de Logística y Compras (adscrito a la Dirección de Administración y Finanzas) en colocar las distintas órdenes de compra a los proveedores una vez que se ha colocado la orden de compra global.

Tiempo que dura la creación de un nuevo Código de Cliente o Producto dentro de los nuevos sistemas.

Las consultas al aplicativo que contiene la información de la Base de Datos de Códigos de Productos no son amigables y se pierde mucho tiempo al realizar las mismas.

El tiempo de espera que se necesita para recibir la información de hojas de terceros de parte de Gerentes de Productos que son al mismo tiempo Gerentes de Cuentas, debido a que para ellos la prioridad son sus propios clientes.

La renuencia de los Gerentes de Cuenta a ingresar la información dentro de la aplicación CRM por razones de: escasez de tiempo, rechazo al control que una herramienta de este tipo brinda a la Casa Matriz y de "cábala" (no hablar del negocio antes de que esté firmado).

Las relaciones de amistad entre ciertos Gerentes de Cuentas y la persona que está a cargo de la Dirección de Ventas Financieras, lo cual resta objetividad a las asignaciones de trabajo, responsabilidad por la ejecución y resultado de las mismas, además de favoritismos a la hora de escoger al personal que debe entrenarse, sobre todo si son viajes al exterior o en las Instituciones más prestigiosas del país.

Las relaciones de amistad y poder entre las distintas personas que ocupan los cargos directivos, lo cual incide en favoritismos por ciertos empleados o en competencias entre ellos, hechos que desvirtúan y distraen del objetivo principal de la empresa que es VENDER.

Problemas de atrasos de entrega en productos de terceros.

La nueva modalidad de compras de las grandes Instituciones Financieras, a través de subastas en Internet. Bajo esta modalidad se invitan a tres (3) competidores, como mínimo, y se dan como precios base los más bajos de ellos, se comienza la subasta bajo ciertas reglas (una de ellas establece que si en diez (10) minutos la empresa no ha hecho su oferta queda fuera del renglón que se esté ofertando en ese momento), esto trae como consecuencia que se obtengan precios por debajo del costo y se decida retirar la oferta.

El incremento de competidores locales, cuya estructura de costos es menor que la de una subsidiaria de una empresa norteamericana, por ello pueden ofrecer precios más competitivos.

La situación económica reinante que obliga a los clientes a reestructurar sus prioridades y presupuestos sobre la marcha.

Los continuos problemas técnicos de las impresoras del área de Ventas, lo cual obliga al personal a desplazarse fuera de la oficina para poder imprimir Propuestas, Presentaciones y/o Material de Mercadeo necesarios para poder cumplir con los compromisos adquiridos.

El engorroso procedimiento del Departamento de Servicios Generales, necesario para poder alquilar el "video-beam" cada vez que se tiene que dar una presentación.

El engorroso procedimiento del Departamento de Servicios Generales para poder retirar de la compañía los laptops cada vez que se tiene que visitar a los clientes.

Lograr que se trabaje de manera más coordinada entre todas las Direcciones involucradas en el Proceso de Ventas y que el objetivo principal sea la satisfacción del cliente.

Establecer de manera más transparente las responsabilidades inherentes a las funciones de Gerente de Cuenta y Gerente de Producto.

Prohibir que una misma persona asuma los roles de Gerente de Cuenta y Gerente de Producto, por cuanto siempre va a darle mayor prioridad a "sus" clientes que a los de los demás.

Establecer tiempos mínimos de entrega de Hojas de Terceros a los distintos Gerentes de Productos, para que el Gerente de Producto Integrador pueda procesar la Orden de Compra en el menor tiempo posible.

Establecer claramente las directrices para la carga de comisiones para evitar malos entendidos y discusiones.

Convencer a los Gerentes de Cuenta de ingresar la información de clientes dentro del aplicativo CRM para poder obtener una foto de todo el proceso de Ventas y poder así establecer los correctivos o mejoras que sean necesarios.

1. Análisis Estratégico Comercial: El objetivo de esta fase es determinar el posicionamiento estratégico de cada Unidad de Venta, en cada mercado/micromercado/segmento objetivo.
2. Fijación de Objetivos: El objetivo de esta fase es fijar los objetivos comerciales de cada Unidad de Venta para cada uno de los segmentos objetivo, considerando el Potencial del Negocio y los Recursos Asignados.
3. Planificación de la Actividad Comercial: El propósito de esta fase es garantizar la consecución de los objetivos de negocio a través del establecimiento de Acciones Comerciales concretas.
4. Ejecución Comercial - Venta: El objetivo es materializar la venta, para lo que se desarrollan las acciones comerciales planificadas.
5. Seguimiento y Control: Asegurar el cumplimiento de objetivos presupuestarios y comerciales a través del análisis homogéneo y estructurado de los resultados de la acción comercial.

1. Preventa: Se entiende por preventa el conjunto de acciones anteriores a la venta, encaminadas a facilitar su realización. Las acciones principales son: Definir cuales pueden ser los posibles clientes (Objetivos) y Prospección (búsqueda o captación) de clientes.
2. Venta: La cual se divide en tres fases: Antes de la entrevista, La entrevista o el "cara a cara" con el cliente y Después de la entrevista.
3. Postventa: Se entiende por postventa el conjunto de acciones encaminadas a asegurar la satisfacción del cliente con el objeto adquirido.

http://www.evama.net/data/demo.pdf

1. Establezca una relación positiva.
2. Muestre disposición a servir.
3. Sepa escuchar.
4. Asóciese con su cliente en un propósito común.

http://autoemplearse.com.ar/lacomunic.htm