Ejemplos de Estrategias Exitosas
Una Estrategia de Mercadeo se define como el Plan que tiene que llevarse a cabo para lograr cumplir con los objetivos de Mercadeo, definiéndose Mercadeo como el conjunto de herramientas que se utilizan para la producción, distribución y venta de productos y/o servicios a los consumidores. Para llegar a establecer y seleccionar la Estrategia de Mercadeo más adecuada hacen falta realizar múltiples análisis de variables tanto internas como externas a la organización, dentro de estas variables se encuentran las siguientes: investigación del mercado para determinar necesidades de productos y/o servicios, desarrollo de productos y/o servicios que llenen esta carencia, medio de distribución adecuado de los productos y/o servicios y plan de ventas.
Las Estrategias de Mercadeo, por definición, pueden clasificarse en dos tipos:
Estrategia dirigida al Mercado, la cual toma en cuenta los recursos organizacionales con que se cuenta y las ventajas que se pueden obtener bajo el entorno actual. Constituye una especie de medición del nivel de adaptación y reacción de la organización ante estos factores citados.
Estrategia dirigida a los Recursos, orientada hacia el logro de objetivos a futuro, su finalidad es determinar hacia donde se quiere llegar y optimizar los recursos organizacionales con los que se cuenta para lograr esta meta, para ello tiene que ser al mismo tiempo predictiva y proactiva, es decir, que pueda prever los cambios necesarios y realizarlos en el tiempo justo.
Básicamente una Estrategia de Mercadeo debe contener los siguientes componentes:
Definición del Producto y/o Servicio a mercadear, de ser posible haciendo énfasis en características diferenciadoras y relevantes en comparación con el resto de la gama de productos y/o servicios similares ofrecidos en el mercado.
Definición de su valor monetario; precio y políticas de pago.
Definición de la publicidad y promoción que el Producto y/o Servicio va a recibir, especificando que medios va a utilizar para lograr sus objetivos de mercadeo y ventas. Esta definición viene en base al segmento de clientes hacia el cual va a estar dirigido el Producto y/o Servicio.
Ubicación del Producto y/o Servicio, cómo el cliente va a poder adquirirlo y cuales van a ser las políticas de distribución para hacérselos llegar.
"El cliente no siempre llama dos veces". Estrategia que persigue la optimización de la recepción de llamadas entrantes, provenientes de clientes o potenciales clientes, mediante la aplicación de cuatro sencillas recomendaciones: Rapidez en descolgar, Minimización del tiempo de espera y/ transferencia, Toma del Mensaje de manera más efectiva y Finalización de la llamada asegurándose de haberla entendido por completo. Con esto se logrará ofrecer un servicio de mayor calidad con respecto a la competencia.
"Una queja es un regalo". Las estadísticas dicen que nueve de cada diez clientes que han expresado una queja vuelven a comprar si la empresa les resuelve el problema de manera satisfactoria.
"Marcas Globalizadas: un Enfoque Estratégico". Hay que lograr identificar y diferenciar el producto a partir de una marca global y no de marcas locales o regionales.
"Las Tres Gracias del Marketing Directo". Se propone una estrategia destinada a lograr una mayor relación rentable con el cliente a partir de tres fundamentos: Identificar al cliente y determinar sus gustos, Ofrecer Productos acordes con los gustos de dicho cliente y Medir la respuesta de los clientes para lograr, a la larga, invertir sólo en aquellos proyectos que produzcan mayores beneficios.
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Una Estrategia de Mercadeo no es más que la unión de muchos factores externos e internos a los cuales hay que darles valor (respuesta) para lograr los objetivos propuestos, para ello el personal de Mercadeo debe responder las siguientes interrogantes:
¿Qué vender?. Definir claramente el Producto y/o Servicio con todas sus características.
¿Cuánto vender?. Establecer claramente las metas de ventas, bien sea por cantidad y/o por monto, es decir, se desea vender X cantidad del producto y/o X Bs. del producto.
¿Cómo vender?. Estandarizar la manera de vender el producto estableciendo planes de acción comunes para todo el equipo de ventas, el objetivo es lograr que se sincronicen y todos hablen un mismo lenguaje.
¿A quién vendérselo?. Definir el segmento del mercado al está dirigido el producto y atacar solamente este nicho de dicho mercado, la idea es esforzarse para lograr la mayor rentabilidad.
Una vez determinadas estas variables, la organización debe enfocarse en sus propios recursos y dar respuesta a las siguientes interrogantes:
¿Quién venderá?. Establecer claramente los equipos de ventas, jerarquizándolos de ser necesario, conjuntamente con sus objetivos de ventas, como se dijo anteriormente, por cantidad y/o monto.
¿Donde vender?. Geográficamente definir donde se debe exponer el producto para llegar al target deseado más rápidamente.
Sin embargo, para lograr cumplir con los objetivos propuestos es sumamente importante poder "medir" el rendimiento y/o cumplimiento de la Estrategia seleccionada, con la finalidad de corregir desviaciones y/o realizar mejoras a tiempo.
A continuación se anexa una breve esquematización de la Definición una Estrategia de Mercadeo: