La Información como Recurso Estratégico en las Empresas del Siglo XXI
Celsa M. Valero Centeno
Indicadores Estratégicos Claves
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Château l'Espigne Situado en la región alta del Fitou en Villeneuve les Corbières (departamento de Aude, Francia), comprende un área de 60 hectáreas (148,26 acres) de viñedos que producen vinos con "nombre de origen controlado". El Château l'Espigne pertenece a la familia Cassignol desde los primeros días de fundado Villeneuve les Corbières. |
Diseño de Base de Datos de Clientes
El Château l'Espigne es una empresa netamente familiar en la que la viticultura, elaboración, embotellamiento y embalaje de los vinos se realiza enteramente sin ayuda del exterior, la empresa produce actualmente, en promedio, 30 hl/hectárea (267 galón imperial/acre), lo cual representa el 90% de su capacidad. La producción comprende los siguientes tipos de vinos: Fitou, Corbières (rojo y rosado), Rivesalte tipo "muscat" (vino que se sirve como aperitivo) y Vino Dulce Natural de cepa tipo "grenache".
De la producción total el 80% se exporta a Inglaterra y el 20% restante es el que está destinado a la venta a nivel nacional. Dentro de los planes estratégicos está el aumentar la producción al 100%, lo cual permitiría aumentar en un 10% lo destinado al consumo interno, para situarlo en un 30% del total de la producción.
Actualmente no existe una fuerza de ventas ni se dispone de computadoras para trabajar. Como parte del objetivo propuesto se va a conformar un equipo de trabajo (de dos Ejecutivos de Cuentas - EC) dedicado al área de ventas y enfocados de la siguiente manera:
1. Equipo 1: Verano - Sur de Francia Invierno - Noroeste de Francia.
2. Equipo 2: Verano - Zona Central, París y alrededores Invierno - Este de Francia y frontera con Alemaniia.
quienes estarían encargados de captar clientes y recopilar la información de los mismos. En una primera etapa la recopilación de la información se hará de forma manual, posteriormente se hará de manera "fuera de línea" con un laptop. También se creará la figura de Coordinador de Informática, especialista en sistemas o computación, que servirá de enlace entre el viñedo y la empresa consultora seleccionada para realizar todas las labores informáticas. La Base de Datos centralizada va a estar ubicada en un servidor en las instalaciones de la empresa consultora y el Coordinador de Informática será el responsable de enviar la información procedente de los EC, para mantener actualizada la base de datos de clientes.
1. Información sobre Clientes Château l'Espigne
2. Información sobre Pedidos
3. Información sobre Clientes de la Competencia
4. Información sobre la Competencia
5. Información sobre Tendencias del Mercado
1. Información sobre Clientes Château l'Espigne
Nombre o Razón Social del Cliente
Datos (Dirección, Ciudad, Departamento, Región, Teléfono, Celular, Fax, E-mail, Página Web)
Persona Contacto
Cliente desde (fecha de comienzo de la relación comercial)
Indicador de Tipo de Conocimiento del Producto ( 1 - Ejecutivo de Cuenta, 2 - Recomendado por Conocido o Familiar, 3 - Recomendado por otro cliente, 4 - Página Web, 5 - Campaña de E-mail, 6 - Buscadores Internet, 7 - Salones de Exposición)
Consumo (cantidad de botellas por año desglosadas por tipo de vino)
Cantidad de Pedidos al año
Indicador de Tipo de Atención (para uso futuro, 1 - Ejecutivo de Cuenta, 2 - Distribuidor)
Indicador de Nivel de Satisfacción con el Producto ( 1 - Inconforme, 2 - Mejorable, 3 - Bueno, 4 - Excelente)
Indicador de Nivel de Satisfacción con el Tiempo de Entrega (para uso futuro, 1 - Inconforme, 2 - Mejorable, 3 - Bueno, 4 - Excelente)
Indicador de Nivel de Satisfacción con la Colocación del Pedido (para uso futuro, 1 - Inconforme, 2 - Mejorable, 3 - Bueno, 4 - Excelente)
2. Información sobre Clientes de la Competencia
Nombre o Razón Social del Cliente
Datos (Dirección, Ciudad, Departamento, Región, Teléfono, Celular, Fax, E-mail, Página Web)
Persona Contacto
Cliente desde (fecha de comienzo de la relación comercial)
Indicador de Tipo de Conocimiento del Producto ( 1 - Ejecutivo de Cuenta, 2 - Recomendado por Conocido o Familiar, 3 - Recomendado por otro cliente, 4 - Página Web, 5 - Campaña de E-mail, 6 - Buscadores Internet, 7 - Salones de Exposición)
Consumo (cantidad de botellas por año desglosadas por tipo de vino)
Cantidad de Pedidos al año
Indicador de Tipo de Atención (1 - Ejecutivo de Cuenta, 2 - Distribuidor, 3 - Internet)
Indicador de Nivel de Satisfacción con el Producto ( 1 - Inconforme, 2 - Mejorable, 3 - Bueno, 4 - Excelente)
Indicador de Nivel de Satisfacción con el Tiempo de Entrega (1 - Inconforme, 2 - Mejorable, 3 - Bueno, 4 - Excelente)
Indicador de Nivel de Satisfacción con la Colocación del Pedido (1 - Inconforme, 2 - Mejorable, 3 - Bueno, 4 - Excelente)
Indicador de Grado de Conocimiento del Château l'Espigne (1 - No lo conoce, 2 - No le gusta)
3. Información sobre Pedidos
Nombre o Razón Social del Cliente
Fecha del Pedido
Tipo de Pedido (para uso futuro, 1 - Ejecutivo de Cuenta, 2 - Teléfono, 3 - Fax, 4 - Internet, 5 - Distribuidor, 6 - Salones de Exposición)
Tipo de Vino (1 - Fitou, 2 - Corbières rojo, 3 - Corbières rosado, 4 - Rivesalte, 5 - Vino dulce natural)
Cantidad de botellas
Forma de Pago (para uso futuro, 1 - Efectivo, 2 - Cheque, 3 - Tarjeta de Crédito, 4 - Tarjeta de Débito)
Tipo de Facturación (para uso futuro, 1 - A 30 días, 2 - A 60 días, 3 - A 90 días)
Tipo de Entrega (para uso futuro, 1 - Ejecutivo de Cuenta, 2 - Distribuidor, 3 - Envío por correo)
Fecha Estimada de Entrega
Fecha de Entrega
Estatus del Pedido (para uso futuro, 1 - Registrado, 2 - En proceso, 3 - Enviado, 4 - Entregado)
4. Información sobre la Competencia
Nombre del Competidor
Datos (Dirección, Ciudad, Departamento, Región, Teléfono, Celular, Fax, E-mail, Página Web)
Volúmenes de ventas (miles de litros o cantidad de botellas desglosadas por tipo de vino por año)
Zona de Ventas
Precio de Venta (desglosado por tipo de vino)
Estrategia de Atención al Cliente ( 1 - Ejecutivo de Cuenta, 2 - Distribuidor, 3 - Internet, 4 - Salones de Exposición)
Estrategia de Colocación de Pedidos (1 - Ejecutivo de Cuenta, 2 - Teléfono, 3 - Fax, 4 - Internet, 5 - Distribuidor, 6 - Salones de Exposición)
Estrategia de Publicidad (1 - Radio y TV, 2 - Medios Impresos, 3 - Internet, 4 - E-mail, 5 - Folletos, 6 - Envío del Producto, 7 - Salones de Exposición)
5. Información sobre Tendencias del Mercado
Planes de Compra de los Principales Clientes
Calendario de Salones de Exposición
Calendario de Eventos Regionales Nacionales
Calendario de Eventos Regionales Particulares
Depurar la Base de Datos de forma tal que para Mayo de 2004 se disponga de la información actualizada de al menos:
100% de la totalidad de los clientes del Château l'Espigne
100% de la totalidad de los pedidos
20% de la totalidad de los clientes de la competencia
30% de la totalidad de los competidores a nivel nacional
100% de la información de las tendencias del mercado