En la década de los años 70´s, Vinton Cerf y Robert E. Kahn desarrollaron la arquitectura de lo que hoy conocemos como Internet y David Duke dirigió el equipo de investigadores de la Corning Glass (Maurers, Keck y Schultz) que inventó la fibra óptica, la cual hizo posible las conexiones de Internet a alta velocidad. En 1989 Tim Berners-Lee inventó la World Wide Web, permitiendo que Internet llegara a nuestros hogares, oficinas y escuelas. Estos cuatro hombres trajeron a la vida esas infraestructuras de información casi ubicuas denominadas Internet.

En julio de 1997, el Presidente de los Estados Unidos W. J. Clinton y su Vicepresidente Al Gore, publicaron un documento que titularon A Framework for Global Electronic Commerce (Un Marco para el Comercio Electrónico Global), que de línea la estrategia de su gobierno para aumentar la confianza de empresas y consumidores en el uso comercial de las redes electrónicas. De ese documento, que refleja una amplia consulta del gobierno norteamericano a la industria, a grupos de consumidores y a la comunidad de Internet, tomamos éstas opiniones:

"La Infraestructura Global de Información (IGI), que se encuentra aún en sus primeras etapas de desarrollo, ya está transformando nuestro mundo. En la próxima década, los avances de la IGI afectarán prácticamente cada aspecto de nuestra vida cotidiana: la educación, el cuidado de la salud, el empleo y las actividades de recreación. Poblaciones disímiles, que una vez estuvieron separadas por el tiempo y la distancia, experimentarán estos cambios como miembros de una comunidad global".

"No hay fuerza alguna que encarne mejor nuestra transformación electrónica que ese medio evolutivo conocido como Internet. Esta herramienta que estuvo reservada para el intercambio científico y académico, hoy ha emergido como una aplicación de la vida diaria, accesible prácticamente desde cualquier lugar del planeta. Los estudiantes de todo el mundo están descubriendo vastos tesoros de datos a través de la World Wide Web. Los médicos están utilizando la telemedicina para hacer diagnósticos a distancia para aquellos pacientes en dificultades. Los ciudadanos de muchas naciones están encontrando medios adicionales de expresión personal y política. Internet está siendo usada para reinventar los gobiernos y para replantear nuestras vidas y nuestras comunidades como parte de éste proceso".

"En la medida que Internet fortalece la participación ciudadana y democratiza las sociedades, también está cambiando los paradigmas clásicos de los negocios y de la economía. Se están desarrollando nuevos modelos de interacción comercial en la medida que empresas y consumidores participan en el mercado electrónico y se lucran de los beneficios resultantes. Los empresarios emprendedores están en capacidad de iniciar más fácilmente nuevos negocios, con menores exigencias de inversión inicial, accediendo a la red mundial de consumidores de Internet".

"La tecnología de Internet está produciendo un efecto profundo en el comercio y en los servicios globales. El comercio mundial relacionado con el software para computadores, productos para el entretenimiento (películas, videos, juegos, música), productos de información (bases de datos, periódicos en línea), licencias de productos, servicios financieros, y servicios profesionales (consultoría técnica, contaduría, diseño arquitectónico, asesoría jurídica, servicios de viajes, etc), han crecido rápidamente en la década pasada y en 1997 ya constituían más de US$40 billones de las exportaciones norteamericanas". (Esta cifra no incluye las transacciones entre las casas-base norteamericanas y sus filiales extranjeras, lo que añadiría US$47 billones).

"Una participación creciente de éstas transacciones se está haciendo en línea. La IGI tiene el potencial de revolucionar el comercio en éstas y en otras áreas mediante la disminución dramática de los costos y al facilitar nuevos tipos de transacciones comerciales".

Este documento presenta cinco principios que serán la guía del gobierno norteamericano en el apoyo a la evolución del comercio electrónico y hace, además, recomendaciones sobre aspectos claves donde se necesita de los esfuerzos internacionales para mantener Internet como un medio no intervenido, donde las decisiones de la competencia y de los consumidores sean las que establezcan los linderos del terreno competitivo.

1. El Sector Privado debe liderar

Internet debe desarrollarse como un terreno competitivo regulado por el mercado y no por el gobierno. Aún cuando se requiera de la intervención estatal, los gobiernos deben propiciar que sea la industria la que se autoregule y que sea el sector privado el que lidere, siempre que sea posible.

2. Los Gobiernos deben evitar restringir el Comercio Electrónico

Los gobiernos deben refrenar su inclinación a imponer regulaciones nuevas e innecesarias, procedimientos burocráticos o nuevos impuestos y aranceles a las actividades que se lleven a cabo a través de la Web.

3. El papel de la intervención estatal no es regular

Su propósito debe ser el de propiciar que el comercio tenga un entorno jurídico simple, predecible y coherente. Su papel debe ser el de incentivar la competencia, proteger la privacidad y la propiedad intelectual, prevenir el fraude, aumentar la transparencia y facilitar la resolución de conflictos.

4. Los Gobiernos deben reconocer las características únicas de Internet

El éxito sin precedentes de Internet puede atribuirse en parte a su naturaleza descentralizada y a que su forma de gobierno es relativamente plana. Consecuentemente, las normas que se crearon en los últimos sesenta años para regular las telecomunicaciones, la radio y la televisión, no se ajustan a Internet. Las normas actuales que puedan perjudicar el comercio electrónico deben ser revisadas, eliminadas o ajustadas a las necesidades de la nueva era electrónica.

5. El Comercio Electrónico debe ser facilitado globalmente

Internet es un terreno competitivo global. La estructura jurídica que sustente las transacciones comerciales por la Web, debe ser consistente y predecible, independientemente del domicilio del que compra y del que vende.

Los principios anteriormente enumerados son la base para las siguientes recomendaciones:

1. Aranceles e Impuestos

Internet debe declararse como un entorno libre de aranceles cuando quiera que se use para transar bienes y servicios. Internet es un medio completamente global y todas las naciones se beneficiarán de un flujo comercial libre de barreras.

Ningún impuesto nuevo se le debe imponer al comercio por Internet. Los impuestos existentes aplicables al comercio electrónico deben ser consistentes a través de las jurisdicciones nacionales y provinciales y deben ser simples de administrar y de entender. Los gobiernos estatales o provinciales y los locales, deben cooperar en el desarrollo de un enfoque simple y uniforme para gravar el comercio electrónico, basándose en los principios tributarios existentes.

2. Sistemas de Pago Electrónico

El entorno comercial y tecnológico para los pagos electrónicos está cambiando rápidamente, haciendo difícil el desarrollo de una política que sea oportuna y apropiada. Por éstas razones, regulaciones y normas inflexibles y minuciosas son inapropiadas y potencialmente perjudiciales. En el corto plazo es preferible seguir de cerca, caso por caso, las experiencias en el pago electrónico, que establecer regulaciones.

3. Código Comercial Uniforme para el Comercio Electrónico

En general, las partes involucradas deben estar en condiciones de hacer negocios entre ellas por Internet bajo los términos y las condiciones que hayan acordado. Tradicionalmente la empresa privada y el libre comercio han prosperado en ambientes donde los principios legales son predecibles y ampliamente aceptados como soporte de las transacciones comerciales.

La comunidad internacional debe adoptar un código comercial uniforme que facilite el comercio electrónico. Este código debe propiciar el reconocimiento gubernamental de los contratos electrónicos; dar soporte a normas internacionales consistentes sobre la aceptación de las firmas electrónicas y otros procedimientos de autenticación; promover el desarrollo de mecanismos alternativos para la resolución de conflictos en las transacciones comerciales internacionales; fijar normas básicas predecibles en la concesión de crédito; y simplificar el uso de registros electrónicos.

4. Protección a la Propiedad Intelectual

El comercio electrónico en Internet con frecuencia implica la venta y el licenciamiento de propiedad intelectual. Para promover el comercio electrónico, los vendedores deben saber que su propiedad intelectual no será robada y los compradores deben saber que están obteniendo productos auténticos. La protección clara y efectiva de derechos de autor, marcas y patentes, es por consiguiente necesaria para protegerse de la piratería y del fraude.

Examinado el punto de vista de un gobierno que jugó un papel clave en el financiamiento del desarrollo inicial de Internet y que es un jugador muy influyente en su actual proceso de evolución, encontramos también, en un organismo multinacional como son la Naciones Unidas, un marcado interés en la adopción de una legislación mundial marco para el comercio electrónico:

LAS NACIONES UNIDAS Y EL CÓDIGO COMERCIAL UNIFORME PARA EL COMERCIO ELECTRÓNICO

Para el ámbito internacional, la Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional (UNCITRAL) (http://www.uncitral.org/) ha completado el trabajo de redactar un proyecto de ley que le de soporte al uso comercial de los contratos internacionales celebrados a través del comercio electrónico. Este proyecto de ley establece normas y reglas para validar y reconocer contratos celebrados mediante medios electrónicos, fija reglas para los casos de incumplimiento y dicta disposiciones generales para regir la ejecución de los contratos electrónicos. Define, además, las características de un documento electrónico original y válido, y faculta a los tribunales para la admisión de evidencia computarizada para los procedimientos de arbitramento (en inglés arbitration procedings).

Libros Recomendados

http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/1578511933/gerenciademercad

Digital Capital: Harnessing the Power of Business Webs

Don Tapscott (May 2000)

http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/0471376396/gerenciademercad

Executive's Guide to E-Business: From Tactics to Strategy

Marty V. Deise (May 2000)

http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/1555715311/gerenciademercad

Businessplan.Com: How to Write an Ecommerce Business Plan (Psi Successful Business Library)

L. Manning-Ross (May 2000)

http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/0130863289/gerenciademercad

Scaling for E-Business: Technologies, Models, Performance, and Capacity Planning

Daniel A. Menasce, Virgilio A. F. Almeida (May 2000)

http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/0071364080/gerenciademercad

Digital Transformation: The Essentials of e-Business Leadership

Keyur Patel (Apr 2000)

http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/0521776988/gerenciademercad

The Business of E-Commerce: From Corporate Strategy to Technology (Breakthroughs in Application Development)

Paul Richard May (Mar 2000)

http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/0929652118/gerenciademercad

Enterprise E-Commerce

Peter Fingar (Jan 2000)

No cabe duda que algo grande esta pasando a nuestro alrededor y el hecho es que esta cambiando sustancialmente nuestra vida y la de nuestras empresas: los negocios electrónicos y la Internet. Y a todos nos surgen todas la preguntas, siempre que se trata de algo novedoso, ¿De qué estamos hablando?, ¿Por qué estamos ante una revolución?, ¿Cuál es su potencial? y ¿Por dónde empezar si es que como empresa nos toca afrontar la hora de la verdad?

Como toda nueva tecnología, durante su aparición y por los futuros usuarios comúnmente surgen confusiones en cuanto a los términos con que se nombra y el alcance de su aplicación. Esto es, su esfuerzo de mercadotecnia los proveedores y expertos en la industria pueden tener distintas apariciones y denominaciones.

Los E-Business, llamados en español como Negocios Electrónicos, no han quedado fuera de esta confusión y aunque hoy tiene infinidad de definiciones y puntos de vista para describirlos, para nuestro propósito podemos sencillamente enmarcarlos dentro de la siguiente definición.

"Un nuevo concepto que se utiliza para denominar la ejecución o ampliación de los procesos de negocio de las organizaciones, combinando el amplio alcance de Internet con la Tecnología de la Información".

Son una alternativa para integrar una organización con sus clientes y proveedores que, dado su potencial, pueden apoyar considerablemente las nuevas métricas de valor aplicadas a los procesos de negocios: costo, tiempo de ciclo, servicios y calidad.

Podemos identificar las características de los negocios electrónicos desde sus puntos de vista:

1. Negocios

Aplican bajo los esquemas operativos en uso dentro de la organización.

Desaparecen fronteras físicas y horarios.

Tienen efectos drásticos en los indicadores de desempeño de los procesos de negocio, principalmente en los relacionados con el tiempo y costo de ejercicios.

La recuperación de la inversión puede realizarse en periodos más cortos que de otras tecnologías de información.

Su aplicación hoy en día esta al alcance de micros, pequeñas y medianas empresas.

Están íntimamente ligados al plan de negocios de la empresa y son dirigidos desde los niveles más altos de la organización.

Su implantación requiere cambios en la cultura organizacional, ya que el abandono de viejos paradigmas en la formas de hacer negocios y la innovación en la búsqueda de oportunidades es asunto de todos los días.

2. Tecnología

Pueden utilizar la infraestructura informática existente.

Son aplicaciones que se mueven dentro y fuera de la organización, mediante la integración horizontal.

Existe una amplia gama de herramientas y proveedores disponibles para su desarrollo e implantación.

Requiere de una alta y constante innovación por parte del personal técnico.

La aparición de nuevas y mejores tecnologías esta siendo muy rápida.

Son candidatos naturales al outsourcing.

Si con el concepto explicado de Negocios Electrónicos podemos extender nuestros procesos hacia las entidades fuera de nuestra organización, ya sean clientes, proveedores, reguladores, autoridades, etc, utilizando la tecnología de Internet concluimos que E-Business no es solo "presione aquí para comprar".

Lo anterior se refiere a que cualquier persona u organización que tenga algo que ver con nuestro negocio, independientemente de su ubicación física y horario, pueda a través de su computadora INICIAR al instante y de manera rápida, segura, masiva y amigable, por Ejemplo:

El proceso de la cadena de suministros.

La logística de distribución.

El proceso de inventario "justo a tiempo" entre la empresa A y la B.

Orientación de los pasos a seguir en un proceso o tramite.

Responder o resolver al instante problemas de nuestros clientes.

La compra de nuestros productos y servicios (Comercio Electrónico).

3. Clasificación de los negocios electrónicos

Dependiendo de las partes que hacen o interactuan en una transacción, existen diversas denominaciones para los negocios Electrónicos. Ahora bien, aunque las combinaciones y denominaciones pueden ser muchas, mostraremos las más importantes.

Business to Business

Abreviado B2B, se refiere a que las partes que hacen negocio o extienden sus procesos son dos empresas. Ej. Una empresa que realiza pedidos de materia prima a sus proveedores por Internet.

Business to Customer

Abreviado B2C, el más conocido, este tipo de tienda virtuales son las que están tenido mucha publicidad y precisamente este dirigida a los consumidores.

Se refieren a una empresa que vende sus productos o servicios a través de Internet. Ej. Son la venta de libros y discos.

E-Goverment

A este tipo de negocio por Internet mencionados anteriormente podemos agregar bajo el mismo concepto la relación entre el gobierno y ciudadanos, que mas que negocios propiamente dicho, se dedica a algún tipo de transacción o tramite por Internet. Para denominar estos conceptos se utiliza Gobierno en lugar de una empresa y ciudadano en lugar de consumidor, siendo que al concepto genérico se le conoce como e-Goverment.

Customer to Business

Las partes que hacen también son un consumidor y una empresa pero a diferencia del anterior aquí es el consumidor el que ofrece a las empresas un precio a un producto servicio. Ej. Una persona que a través de Internet ofrece una cierta cantidad de dinero por un bien y, si es el caso, alguna empresa se lo vende al precio solicitado.

Customer to Customer

Conocido por las subastas por Internet, donde el consumidor ofrece a otro, sin mediar una empresa en la transacción, productos y servicios, pagando de ser requerida una comisión por la venta.

4. Evolución de los negocios electrónicos en una organización

El camino a seguir para implantar los negocios electrónicos en una organización no es único, ni rígido, ni secuencial y seguramente dependerá de diversos factores de su mercado, así como de la situación tecnológica y competitiva en la que se encuentre, pero la evolución que típicamente se esta dirigiendo, estableciendo una visión guiada.

¿Por qué estamos ante una revolución?

Algunos dicen que la Internet es el invento que generara las mayores transformaciones en la historia de la humanidad, ya que tiene la capacidad de cambiarlo todo. La manera en que hacemos negocios, trabajamos, aprendemos, nos entretenemos y quizás en la que dormimos, y lo más importante, se esta dando a un ritmo muy impresionante.

Como la historia nos ha demostrado y afirman algunos economistas, las revoluciones se gestan en una generación y se viven en la siguiente. Lo mismo ha pasado con esta tecnología ya que hoy, por mas que asombremos, solo estamos viviendo el principio de una etapa de transformación que afectara sustancialmente nuestra vida y la de nuestros negocios.

"Los cambios producidos por Internet duraran una generación. Probablemente hemos vívido un ciclo de 30 años de transformación, cuando esta transformación este completa, habrá quizás "un billón" de aparatos conectados a una red, incluyendo teléfonos celulares inteligentes y tarjetas inteligentes para autos, electrodomésticos, dispositivos médicos y maquinas expendedoras. La revolución real será cuando miles y miles de instituciones que existen en la actualidad, ejerzan el poder de la computación global y de la infraestructura de Telecomunicaciones y la empleen a sí mismos.", Lou Gerster, presidente y director ejecutivo de IBM.

Para entender por qué se le llama revolución, según el Diccionario de la Lengua Española, "es el cambio rápido y profundo de cualquier cosa", y son precisamente la rapidez y la profundidad del cambio los atributos más sobresalientes de los Negocios Electrónicos y la Internet:

En EE.UU. atender un cliente por Internet cuesta 4 centavos de dólar, por teléfono, 1.44 dólares. Una compañía de software calcula que cada transacción de compra por métodos tradicionales le cuesta 147 dólares y por Internet solo 7 dólares.

Caso Intel (Craig Brret)

Recibió su primer pedido por Internet a mediados de 1998.

A finales de 1998 tuvo un Comercio Electrónico de 1,000 millones de dólares.

En 1999 se estiman operaciones por 15,000 millones de dólares.

El futuro… 2005 (Gartner Group)

Los negocios electrónicos serán equivalentes al 10% del PIB mundial.

El 70% de inversión en nuevas aplicaciones y el 50% en la infraestructura de TI tendrán como fin la transformación al modelo de Negocios Electrónicos.

El uso de aplicaciones para soportar los Negocios Electrónicos será al menos el doble de lo complejo que son los ambientes ERP actuales.

Y sobre la rapidez con que estos cambios se han dado, poco hay que explicar: lo que la Internet le llevo 2 años alcanzar, 60 millones de usuarios, a otras tecnologías como la radio o la televisión que le llevo mas de 20 años.

5. El potencial de los negocios electrónicos

No es fácil establecer el potencial de los Negocios Electrónicos para las empresas, ya que dependerá de muchos factores, sin embargo, cuando se evalúa su potencial debe ponerse especial atención en aspectos esenciales como:

El tiempo, cuando al iniciar la estrategia, sobre todo si la empresa esta pensando en B2C bajo los esquemas tradicionales que ya existen, por cierto muy fuertes.

El mercado donde esta y su situación respecto a la competencia.

Los canales de venta o compra que ha desarrollado.

La capacidad de innovación que la empresa pueda tener y en general la cultura organizacional de la misma para asimilar y movilizarse hacia cambios "rápidos y profundos".

La inversión que requiere la implantación de la estrategia.

La estabilidad y madurez de los sistemas transaccionales. Que no puede siquiera pensarse en E-Business si los sistemas para operar el negocio (inventarios, cuentas por cobrar, logística y distribución, etc) no están funcionando correctamente.

Y quizás la mas importante, no todo B2C, el mercado de B2B representa un potencial 8 veces mayor.

Como marco de referencia para identificar el potencial de los Negocios Electrónicos para las empresas, analizaremos algunos datos del México actual y concluiremos que existen oportunidades de negocio de que no podemos dejarlas pasar.

En 1999 existieron 1.3 millones de usuarios de Internet, son clientes potenciales, los cuales 54% son negocios, 20% son usuarios caseros y 26% corresponde a Gobierno y Universidades.

La mayoría de los surfeadores Web son jóvenes y en mujeres su porcentaje se incrementa día con día. Estos usuarios en su potencial, son niños que hoy quizás en primaria y han sido educados bajo paradigmas distintos a los de nuestra generación, los cuales en 10 años serán ya sea consumidores potenciales para el B2C o usuarios expertos y convencidos del B2B.

En 1999, en México, se tuvo el E-Business de 223 millones de dólares, de los cuales 173mmd (77.6%) eran al B2B y 50mdd (22.4%) a B2C. Se estima que en el 2003 sean 4,748mdd, de los cuales 3,858mdd (81-3%) serán al B2B y 980mdd (18.7%) al B2C.

En México, las cifras del E-Business no son realmente impresionantes, pero se espera que esto duplique año con año a nivel mundial.

Entre el 70% y 80% de los E-Business en México son empresas fuera de nuestro país, siendo notorias las iniciativas o empresas presentes en México provenientes de Sudamérica.

RETOS A VENCER

Como todo en la vida, también debemos considerar el otro lado de la moneda. Estos puntos a vencer son los expuestos:

Seguridad. Existen aspectos relacionados con la seguridad en Internet que no han podido ser resueltos del todo y día con día nos enteramos de situaciones que han puesto en aprietos a conocidas empresas que hacen negocios por Internet. La recomendación es en seguir trabajando al respecto con una visión muy clara de cual es la situación de la empresa y de lo que esta haciendo por Internet, diferenciando los riesgos de los de otras que pudieran ser mas susceptibles a los hackers.

Pagos online. Uno de los factores que más han inhibido fuertemente en los Negocios Electrónicos, pero también en un hecho que cada día se obtienen respuestas seguras y sólidas de los proveedores de estos servicios. Pero ¿Es seguro comprar por Internet?, su respuesta, por ahora, es depende de lo que compres y a quién le compres.

Velocidad/saturación. Muchas veces al navegar por la Web en ciertas horas y en ciertos sitios es más que imposible. Dichas situaciones es natural del crecimiento explosivo que el uso de Internet ha tenido en los últimos años, a pesar de querer mejorarlo, actualmente no han tenido el éxito de deseado.

Legislación. Recientemente el Congreso aprobó el marco legal que da certidumbre jurídica a las operaciones del Comercio Electrónico.

Regulación. Mientras más regulación por la Internet habrá más inhibición de su uso, pero tampoco será valida para nuestras personas y empresas la posición contraria. Los aspectos más importantes para los Comercios Electrónicos son el Comercio, Privacidad y Fiscalización.

A. Establecer el ámbito de aplicación. En el E-Business está la organización, explorando oportunidades y creando, con la participación de los altos niveles, la estrategia a seguir.

B. Analizar el entorno del negocio. Establecer la situación y capacidad actual de la empresa para que, con base en su estructura organizacional, procesos de negocios y tecnología disponible.

C. Crear la visión del proyecto. Atender las oportunidades detectadas, principalmente desde el punto de vista del alcance que dará al proyecto, la inversión a realizar y de ser caso, el calculo del retorno de la inversión.

D. Establecer un plan de acción. Donde se planee formalmente el proyecto desde el punto de vista técnico y de negocios.

6. Conclusiones

La verdadera revolución será en la próxima generación, pero la reconfiguraron de las empresas, incluidas las de nuestro país, ya se esta dando. Veamos a nuestro alrededor y lo confirmaremos.

En México todavía no se posee cifras que sustente el potencial de los Negocios Electrónicos y apenas se están dando los primeros pasos para definir los criterios de medición, además de que por distintos aspectos culturales y económicos no será igual que en los países desarrollados, pero si las cifras y casos de éxito existentes las ajustamos a nuestra realidad, obtendremos oportunidades e ideas interesantes.

Las opiniones sobre Internet y los Negocios Electrónicos varían: unos están sobrevaluados y otros están subvaluados, pero el reto para las empresas será darle la dimensión que aplique para sus negocios.

Por lo tanto, la visión es de permanencia a largo plazo. En México, mientras madura la tecnología y su mercado, la recomendación es apartar lugar y estar en la jugada, explorando en estos momentos cómo y cuándo debemos integrarnos a esta nueva economía digital.

Dentro de esta revolución, la tecnología de la Información jugará un papel preponderante, ya sea por las inversiones a realizar, por la definición de los nuevos planes de negocio y porque comúnmente esta función depende de los mismos.

xyz2

¿Será que Internet está causando un Impacto Distorsivo en el Mercado? ¿Pero... qué es una Distorsión del Mercado?

Una distorsión en el mercado (en inglés market disruption), se refiere a una tendencia o a un evento que conduce a un cambio de poder en el mercado y éste pasa de unos jugadores establecidos a otros emergentes. Estos cambios ocurren cuando empresas tradicionales fallan en adaptar sus modelos empresariales a los cambios que se producen en su entorno, como puede ser la innovación tecnológica, el cambio en las preferencias de los consumidores o la intervención gubernamental.

Las empresas necesitan disponer de un sistema de alerta temprana que les evite perder negocios como consecuencia de las distorsiones del mercado. También requieren anticiparse a los cambios para beneficiarse de ellos. Aun cuando las distorsiones del mercado posibilitan lograr beneficios dramáticos en el desempeño de una empresa, estos beneficios podrían no ser valorados de forma inmediata por los grandes jugadores. Por ejemplo, las nuevas tecnologías pueden emerger y revolucionar las bases de la competencia, pero los líderes de un mercado pueden actuar con lentitud en su adopción.

El gerente debe estar atento a las señales de alarma. Estas pueden ser, por ejemplo, la aparición de un nuevo segmento de clientes como los compradores por la Web; o cuando aumenta la discrepancia entre lo que piensa el equipo de mercadeo y los resultados obtenidos en las investigaciones de mercados; o cuando aumenta el flujo de capital de riesgo hacia nuevas empresas. Luego de analizar estas distorsiones, las empresas deben rápidamente revisar y adaptar sus estrategias a los cambios que se están produciendo en su entorno. El análisis de éstas distorsiones, requiere cuantificar las utilidades y las cifras del mercado de todos los integrantes de la industria (tanto de los competidores directos como de los indirectos) a través del tiempo. También implica evaluar los modelos empresariales tanto de las empresas que han sido exitosas en la industria como los de aquellas que han perdido valor económico agregado, para luego determinar qué modelos empresariales alternativos podrían resolver mejor las necesidades de los clientes.

EL IMPACTO DISTORSIVO DE INTERNET EN AREAS DE IMPORTANCIA GLOBAL

Internet está produciendo un impacto distorsivo en tres áreas de importancia global:

1. Una distorsión en el comercio global

En la medida en que los bienes y servicios migran hacia ubicaciones en Internet, el poder económico de una empresa en particular se fortalecerá o debilitará según sea su comprensión de la nueva estructura y la posición que logre en ella.

2. Una reestructuración de los servicios globales de Telecomunicación

Estos servicios deben acomodarse a las exigencias y eficiencias de Internet. Internet está dando paso a una nueva infraestructura capaz de prestar todo tipo de servicios de telecomunicación por una pequeña fracción del costo de los servicios tradicionales.

3. Revolución en la tecnología de almacenamiento de la información

Algunos computadores se expandirán hacia configuraciones que parecerán más intranets locales y trasladarán el almacenamiento de la información hacia Internet en lugar de hacerlo dentro de sus propias estructuras. Esto tendrá como consecuencia que en algunos casos, el almacenamiento externo en Internet será más económico y seguro que el almacenamiento local.

LAS TEORÍAS SOBRE EL FUTURO DE LA INTERMEDIACIÓN

Con el advenimiento de infraestructuras de información casi ubicuas, surgieron las predicciones que un efecto de los mercados electrónicos será el eludir en ellos a los intermediarios. Sin embargo, en un artículo de Sarkar y Steinfield de la Michigan State University y de Butler de la Carnegie Mellon University publicado en 1995 en el Journal of Computer-Mediated Communications - JCMC y titulado Intermediaries and Cybermediaries, ellos dicen que por el contrario, la amplitud disponible de infraestructuras de información reforzará la posición de los intermediarios tradicionales, y que además las redes propiciarán el crecimiento de una nueva generación de intermediarios que ellos denominan "cibermediarios".

LA TEORÍA SOBRE LA ELIMINACIÓN DE LOS INTERMEDIARIOS

Esta teoría argumenta que en la medida en que las empresas se aprovechen de la oportunidad que les brinda Internet de poder hacer enlaces directos con sus clientes, y los costos de obtener, procesar y recibir información a través de las redes electrónicas sean menores que hacerlo por los medios convencionales, los intermediarios serán eliminados del sistema de valor.

Basándonos en éste supuesto, al que se le agrega el hecho que los intermediarios le añaden costos significativos a la cadena de valor, lo que se traduce en un mayor precio para los bienes y servicios, esto significa que el uso de la Tecnología de la Información (TI), le permitirá a las empresas asumir directamente actividades que habían sido desempeñadas tradicionalmente por los intermediarios. Las empresas "capturarán valor" y como resultado se producirá una redistribución de las utilidades a lo largo del sistema de valor, los intermediarios tradicionales desaparecerán, con beneficio para productores y consumidores: los productores recibirán una mayor porción de las utilidades que se generan a través del sistema de valor, mientras que los consumidores se beneficiarán al poder obtener menores precios y un mayor número de opciones de compra de donde elegir. Por lo tanto, se pronostica que los productores le venderán directamente a los consumidores y que estos preferirán comprarle directamente a los productores.

El antecedente teórico de estos argumentos, lo encontramos en la Teoría del Costo de la Transacción expuesta por R. Coase en 1937 y por O.E. Williamson en 1975, donde según ella, las empresas tienen dos opciones para desarrollar sus actividades económicas: la una es ejecutándolas directamente usando su estructura interna, y la otra, contratando empresas externas para que ejecuten algunas de ellas (outsourcing), decisión que dependerá del análisis comparativo de costos, calidad y otros atributos del servicio. Por ejemplo, para producir y vender una revista de noticias, se deben integrar las funciones de reportaje, redacción, edición, fotografía, litografía, diseño, producción del papel, impresión, servicio de suscripción, etiquetado para el correo, y distribución física. La empresa debe decidir si asume directamente la producción de todos estos bienes y servicios o hace outsourcing para algunos de ellos. En la práctica nos encontramos con que muchas revistas de noticias no producen su papel o tienen equipos propios para la impresión pues este producto y servicio los obtienen de empresas externas; sus fotógrafos pueden ser propios o el material lo adquieren de asociaciones de fotógrafos o de individuos. En cambio sus editores, forman parte de su nómina permanente; sus reporteros pueden trabajar a sueldo fijo o a destajo. La explicación de si una empresa debe producir directamente sus bienes y servicios, o si más bien los adquiere en el libre mercado, ha sido una pregunta que siempre se han hecho tanto economistas como sociólogos empresariales.

Decir que el uso de la Tecnología de la Información (TI), reducirá significativamente el costo de las transacciones y que esto justifica la eliminación de los intermediarios, es considerar el papel de la intermediación más bien de una manera abstracta y con tendencia a subestimarlo y a considerarlo como un simple y genérico servicio de coordinación entre el productor y el consumidor. La realidad es que los intermediarios, en muchas industrias, prestan una variedad de servicios a los clientes que el productor no puede asumir tan fácilmente.

Por ejemplo, en los mercados de consumo tradicionales, los intermediarios suministran a sus clientes una variedad implícita y explícita de servicios. Es el caso, cuando preferimos a una determinada cadena de supermercados para hacer nuestras compras domésticas, y al hacerlo, estamos aceptando y delegando en el supermercado, a través del precio minorista que pagamos por nuestras compras, servicios tales como los de búsqueda y evaluación de productos, la evaluación de necesidades de compra, la reducción del riesgo en las compras, la logística de la distribución, el suministro de información sobre el producto, etc.

Si miramos el papel de los intermediarios desde el punto de vista institucional y social, encontramos que debido a factores institucionales, una empresa no puede aisladamente imponerle al mercado una estructura centrada en el productor, ya que ésta estructura no está a favor de los mejores intereses de otras instituciones del mercado, que se verían amenazadas por cualquier cambio. El poder de los intermediarios, generalmente fundamentado en sus cotidianas relaciones directas con los usuarios finales, puede forzar a los productores a abandonar su idea de eludir completamente a los intermediarios por el miedo a causar retaliaciones. Desde una óptica social, sociólogos y antropólogos desde hace mucho tiempo, reconocen que la actividad económica está inmersa dentro de una estructura social, y que las relaciones sociales existentes influencian las tendencias del intercambio económico. No es extraño, por ejemplo, que como observadores externos, nos parezca que las relaciones comerciales de una empresa en particular son económicamente ineficientes. Sin embargo, desde una perspectiva racionalmente subjetiva, esas relaciones comerciales podrían ser necesarias de acuerdo a las normas que rigen dentro de su comunidad (por ejemplo, cuando en algunas culturas las empresas de intermediación son propiedad de miembros de una misma familia) o ser relaciones que podrían llegar a ser beneficiosas a largo plazo.

LA TEORÍA SOBRE LA POSICIÓN FORTALECIDA DE LOS INTERMEDIARIOS TRADICIONALES Y LA APARICIÓN DE UNA NUEVA GENERACIÓN DE CIBERMEDIARIOS

El argumento de ésta teoría es que la implementación de Infraestructuras de Información en Red (IIR) tendrán un impacto sobre los costos en las transacciones entre productores, intermediarios y consumidores, pero este impacto será diferencial según la industria, y de ninguna manera tenderá a reducir significativamente el costo de la intermediación. Más aún, las IIR permitirán el surgimiento de nuevos tipos de economías de escala, alcance y conocimiento por parte de los intermediarios, conduciendo a la rápida evolución de numerosas nuevas formas de cibermediarios que estarán interpuestos entre el productor y el consumidor y entre el productor y el proveedor.

Los partidarios de ésta teoría también resaltan, que mientras los intereses entre proveedores, productores y consumidores estén en conflicto, los intermediarios tendrán un papel de moderadores para lograr un equilibrio e integrar unas necesidades frecuentemente en competencia.

Es necesario entonces, mirar en más detalle el papel de los intermediarios, y ver cómo sus actividades de coordinación en el proceso de intercambio, es en realidad una conjunto multifacético de funciones, las cuales pueden ser impactadas pero de diferente manera por los servicios electrónicos suministrados a través de las redes. Algunas de éstas funciones, en los mercados de consumo masivo, son:

BÚSQUEDA Y EVALUACIÓN

El consumidor delega en el intermediario parte del proceso de búsqueda del producto. El intermediario puede también suministrarle control de calidad y evaluación del producto a diferentes niveles dependiendo del tipo de intermediario.

Asesoría en la determinación de necesidades.

Es razonable asumir que el consumidor individual no tiene el conocimiento necesario para evaluar los productos que eficientemente satisfagan sus necesidades y es el intermediario quien puede suministrarle información no sólo acerca del producto, sino también sobre su utilidad y darle consejo experto para identificar sus necesidades.

ADMINISTRACIÓN DEL RIESGO

En cualquier transacción minorista el consumidor se enfrenta en algún grado al riesgo. Ese riesgo puede ser el resultado de su falta de claridad en la identificación de sus necesidades, en una falla de comunicación con respecto a las características del producto o a una falla intencional o accidental del productor en suministrar el producto adecuado. El intermediario le puede dar la opción al consumidor, de devolver productos defectuosos o de extenderle el término de la garantía, lo que reduce en el comprador su exposición al riesgo.

DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO

La distribución es un factor critico en la determinación del valor de muchos productos. El intermediario juega un papel clave en la accesibilidad del producto, su empaque, información sobre cantidad de productos en inventario y sus características, la llegada de nuevos productos, repuestos, mantenimiento, reparación y servicios de post-venta.

Los servicios basados en la red pueden hacer un buen trabajo en facilitar la búsqueda de productos, afirman Sarkar y sus colaboradores, pero a excepción de productos como el software y la información, están en inferioridad de condiciones en cuanto a la distribución. Su punto es que algunas funciones de intermediación la asumirán nuevos intermediarios ubicados en la red.

LOS CIBERMEDIARIOS

Señalemos algunos de los sistemas de intermediación que se destacan hoy en día en la nueva economía digital (e-economy):

Centros Comerciales

The Pennsylvania Dutch Marketplace (http://www.padutch.com/).

Tias (http://www.tias.com/).

El Mall está conformado por un conjunto de almacenes en línea, cada uno de los cuáles puede ofrecer diversas categorías de bienes para la venta. La característica de estos centros es que sus ingresos se derivan del cobro de un alquiler de su propiedad virtual o de comisiones a cambio de prestarle al productor o al minorista servicios de infraestructura, o también de la venta de espacios publicitarios. Estos centros pueden tener un enfoque geográfico ó pueden estar orientados a un tipo de productores o de minoristas.

Los Directorios

Le ayudan gratuitamente a los consumidores a encontrar productores categorizando los sitios Web y proporcionando menús estructurados para facilitar la navegación. Hay tres tipos de directorios:

Directorios Generales

Yahoo! (http://www.yahoo.com/).

Suministran un índice general con una variedad de sitios diferentes con servicios de búsqueda y facilidades para recorrer los sitios (browsing).

Directorios Comerciales

Online Sports (http://www.onlinesports.com/).

Motorcycle Row (http://www.motorcyclerow.com/).

Se enfocan hacia la promoción de sitios comerciales en la Web. No suministran servicios de infraestructura sino que son un directorio de sitios comerciales externos y algunos de ellos incluyen aún empresas que todavía no tienen un sitio en la Web.

Directorios Especializados

Biofind (http://www.biofind.com/default.asp).

Isuzu Amigo (http://mjw.com/amigo/).

Están orientados hacia temas específicos y pueden ser tan simples como la página de una persona natural interesada en un tema. Su papel es asesorar al consumidor con información que le permita evaluar un producto o servicio.

Editores

Wired (http://www.wired.com/wired/current.html).

Son generadores de tráfico en la Web que ofrecen un contenido de interés para los consumidores. Se asemejan a periódicos o revistas en línea. Son intermediarios porque le ofrecen a los productores enlaces publicitarios o promocionan sus productos relacionados con el contenido de su publicación a cambio del pago por la pauta publicitaria o una comisión sobre ventas.

Revendedores

The Christmas Palace (http://www.thechristmaspalace.com/Merchant/ Default.htm).

A diferencia de los Malls que no venden directamente ni manejan inventarios de productos, los revendedores si lo hacen. Usualmente están enfocados hacia un tipo de producto que le compran a productores que no desean entrar en conflicto con sus minoristas del mundo físico.

Trueques

TargetBarter (http://www.targetbarter.com/).

BarterCard (http://www.bartercard.com.au/home.htm).

Estos facilitan las operaciones de trueque entre individuos, empresas o ambos, donde los interesados cambian unos bienes o servicios por otros sin que haya intercambio de dinero.

Intermediarios

Mastercard-Visa (http://mastercard-visa.com/).

Merchant Source (http://www.merchantsource.com/merchtsrc.html).

Digicash (http://www.digicash.com/).

Cybercash (http://www.cybercash.com/).

El comercio electrónico requiere de medios que permitan autorizar los pagos entre compradores y vendedores. Los sistemas de pago pueden ser muy variados: tarjetas de crédito, tarjetas débito, cheques electrónicos, pagos en efectivo, autorizaciones de pago por correo electrónico que manejan sistemas encriptados para darle seguridad a los datos confidenciales transmitidos. Estos intermediarios cobran una comisión por el riesgo que asumen autorizando este tipo de transacciones.

Subastadores

eBay (http://www.ebay.com/).

uBid (http://www.ubid.com/).

Como en el mundo físico, los subastadores hacen ventas públicas al mejor postor. A diferencia de los que hacen trueques (Barters), la transacción de compra-venta implica el pago en dinero mediante autorizaciones por vía electrónica. El vendedor se registra con el intermediario, quien por una comisión le da el soporte necesario dentro de su infraestructura de información para que clasifique su producto dentro de categorías preestablecidas, muestre sus producto, fije el plazo y la fecha para el remate, el precio base y las condiciones de pago. El comprador navega (browse) por el sitio del intermediario, ubica el producto que está buscando y coloca su oferta. El intermediario le informa por correo electrónico a las partes cómo está evolucionando el proceso. Cerrado el remate, las partes disponen de un plazo preestablecido para que el vendedor entregue el producto, liquide el precio final incluido fletes y seguros y el comprador efectúe el pago.

Portales de Negocio a Negocio (B2B)

eNersection (Petróleo y Gas) (http://enersection.com/).

Industrial Vortex (Automatización Industrial) (http://industrial vortex.com/).

C-Z (Industria de la Construcción) (http://www.c-z.com/index.cfm).

SciQuest (Productos Científicos) (http://www.sciquest.com/).

Foodconnex (Industria de Alimentos) (http://www.foodconnex.com/).

RestaurantPro (Restaurantes) (http://www.restaurantpro.com/).

GM TradeXchange (Industria Automotriz) (http://www.gmtrad exchange.com/).

Empresas de un mismo sector industrial se asocian para crear a través de Internet un mercado único de adquisiciones para reducir los costos de abastecimiento de su industria, incrementar la transparencia en los precios, operar con menores inventarios y mejorar la eficiencia de su compleja cadena de suministro. Estas asociaciones se están creando en diversidad de sectores industriales que van desde minoristas hasta fabricantes de automóviles y están conformadas por empresas que han sido rivales a lo largo de su existencia. Estos portales pueden facilitar no sólo la interacción con los proveedores sino también con clientes y distribuidores.

Cotizadores

Buyingedge (http://www.buyersedge.com/).

Imandi (http://imandi.com/).

Respond (http://www.respond.com/).

Estos suministran un servicio de cotización de parte de una variedad de proveedores, buscando las mejores ofertas.

Consolidadores de Demanda

Mercata (http://mercata.com/).

MobShop (http://www.mobshop.com/).

El concepto es que acumulando las necesidades de compra de un grupo de consumidores durante un período de tiempo determinado, se logran obtener reducciones de precio mediante la negociación con un conjunto de proveedores en la medida en que el grupo de consumidores sea más grande.

Las Empresas Minoristas Punto Com

El 11 de Abril de 2000, en un informe titulado The Demise of Dot Com Retailers (El Ocaso de los Minoristas Punto Com), Forrester Research, Inc. (http://www.forrester.com/) pronosticó que debido a su debilidad financiera, a presiones competitivas crecientes y a la estampida de los inversionistas, muchos de los actuales minoristas en la Web (Dot Com Retailers), habrían desaparecido para el año 2001. De acuerdo al informe de Forrester, para que los negocios minoristas en línea sobrevivan, necesitarán redireccionar sus exorbitantes gastos actuales en posicionar sus marcas e invertir en tecnología de infraestructura electrónica (hard assets), definidos en términos de escala, servicio y velocidad.

La predicción empezó a cumplirse el viernes 14 de Abril de 2000, cuando la bolsa de Nueva York se desplomó, tras cinco días de pérdidas consecutivas y el índice Dow Jones cayó más de 600 puntos, en el mayor retroceso de su historia en cuanto a puntos. Unas de las acciones más afectadas fueron las de las empresas Punto Com, cuyo valor en el mercado público habían crecido desmesuradamente en meses anteriores y habían hecho multimillonarios a empresarios emergentes en la Web. La acción de sitios como Value America perdió ese viernes el 96 por ciento de su valor frente a su cotización más alta en 1999; la acción de eToys se derrumbó en un 94 por ciento y la de drugstore.com cedió más de un 90 por ciento, para citar sólo algunos ejemplos.

Como parte de su análisis, Forrester considera que la tendencia de las empresas Punto Com será la consolidación, proceso que se llevará a cabo en tres etapas. En la primera, las empresas que han sido exitosas desde el inicio de la Web vendiendo productos como libros, software y flores, se consolidarán para el tercer trimestre de 2000 aunque mostrarán tasas anuales de crecimiento lentas. En la segunda, todos esos comerciantes de productos indiferenciados que venden con márgenes muy pequeños, como juguetes, electrodomésticos, suministros para mascotas, colapsarán antes del fin de éste año abrumados por sus gastos de mercadeo. En la tercera, las empresas que venden marcas muy bien posicionadas seguirán estables hasta el año 2002.

Para sobrevivir a la consolidación, los minorista en línea deben enfocarse hacia inversiones en equipos capaces de procesar grandes volúmenes de ventas y que les disminuyan sus costos por transacción; deben tener una gran base de clientes leales y contar con una estructura interna muy sólida y eficaz en responder a la demanda. Los minoristas en línea deben acabar con toda esa confusión de marcas y productos que han creado y diferenciarse mediante el servicio al cliente. Deben, además, tener presencia en múltiples canales y plataformas, hacer convenios de exclusividad con fabricantes de productos específicos y contar con toda una gama de opciones de despacho y entrega de lo vendido para crear relaciones duraderas con sus clientes. La velocidad marcará la diferencia con sus rivales, pero también deben contar con un modelo de negocios flexible que adopte rápidamente las tecnologías de punta que surjan, que reaccionen o se anticipen a las estrategias de sus competidores y a las demandas de sus clientes.

Las empresas líderes pertenecientes a los modelos de la economía tradicional y denominadas de ladrillo y cemento, podrán sacar ventaja de estas consolidaciones apalancándose en activos como su habilidad para seleccionar productos, oportunidad en la entrega, su larga relación con los clientes y sus fuertes nexos con los fabricantes. Por ejemplo, Kmart constituyó una sociedad con Softbank y un inversionista de riesgo de Silicon Valley y creó el sitio Bluelight.com . En enero de éste año el gigante Wal Mart creó Wal-Mart.com en sociedad con Accel Partner, un inversionista de riesgo, y The Bentoville, un minorista muy grande de los Estados Unidos.

Portales de Negocio a Negocio (B2B)

Este tipo de negocio no es nuevo. Hoy se le denomina B2B o también de subasta invertida (Reverse Auction). Las empresas siempre han comprado suministros para alimentar sus operaciones. Lo nuevo es que cambiarán su manera de operar y sus estructuras de costos y que viejos rivales cooperarán entre si. Desaparecerán los grandes departamentos de compras y se reducirán al máximo los trámites burocráticos. Sus necesidades de abastecimiento y las especificaciones de estos, las colocarán en portales B2B ubicados en la Web, y a través de ellos recibirán la oferta de múltiples proveedores. Empresas de un mismo sector se están asociando y creando sus propios portales como los que señalamos anteriormente (eNersection.com; GM TradeXchange.com, etc ). También están surgiendo otros portales B2B que asocian a los productores de una misma materia prima (Ejemplo: la industria del acero) a donde podrán recurrir las empresas en demanda de un producto en particular.

La nueva economía digital le está apostando ahora a los negocios B2B, que en 1999 vendieron US$130,000 millones y que para el año 2004 estará moviendo US$2.5 billones según calcula Merill Lynch (http://www.ml.com/).

Portales C2G

GovWorks Inc. (http://govworks.com/).

Son sitios que permiten que las personas naturales o las empresas interactúen con los gobiernos nacionales o estatales y que a través de ellos se paguen algunos impuestos, multas, servicios públicos, se participe en licitaciones públicas o privadas, se obtengan licencias y se hagan otros trámites gubernamentales. Estos portales derivan sus ingresos de las comisiones que el gobierno les paga sobre las transacciones realizadas y por el desarrollo del software para éstas aplicaciones lo que los convierte también en Proveedores de Servicios de Aplicación (en inglés Application Service Providers - ASP) de sus clientes gubernamentales.

Portales B2B

Boeing (http://www.boeing.com/defense-space/missiles/).

Lockheed (http://www.lmtas.com/FighterPrograms/F16/index.html).

Raytheon (http://www.raytheon.com/es/esproducts/esprlist.htm).

Bae Systems (http://www.bae.co.uk/).

En el caso de sitios web B2G, encontramos empresas muy posicionadas del tipo ladrillo y cemento, con sitios en la Web específicamente orientados a la atención de sus clientes gubernamentales, como es el caso de la Boeing, Lockheed, Raytheon y la Bae, entre otros.

La teoría expuesta por Sarkar, Steinfield y Butler ya no es una conjetura.

Libros Recomendados

http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/1578511933/gerenciademercad

Digital Capital: Harnessing the Power of Business Webs

Don Tapscott (May 2000)

http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/0471376396/gerenciademercad

Executive's Guide to E-Business: From Tactics to Strategy

Marty V. Deise (May 2000)

http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/1555715311/gerenciademercad

Businessplan.Com: How to Write an Ecommerce Business Plan (Psi Successful Business Library)

L. Manning-Ross (May 2000)

http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/0130863289/gerenciademercad

Scaling for E-Business: Technologies, Models, Performance, and Capacity Planning

Daniel A. Menasce, Virgilio A. F. Almeida (May 2000)

http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/0071364080/gerenciademercad

Digital Transformation: The Essentials of e-Business Leadership

Keyur Patel (Apr 2000)

http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/0521776988/gerenciademercad

The Business of E-Commerce: From Corporate Strategy to Technology (Breakthroughs in Application Development)

Paul Richard May (Mar 2000)

http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/0929652118/gerenciademercad

Enterprise E-Commerce

Aunque esto podría parecer el título de una tesis sobre el tema, lo cierto es que Internet ha influido y está influyendo en el desarrollo de un nuevo concepto de Comercio.

Como veremos a continuación el comercio en Internet no parte de cero, esto es, en los "mercados tradicionales" el comercio se ha ido desarrollando paralelamente que se desarrollaba la sociedad (aunque en ocasiones era el comercio y la actividad industrial la que servia de motor en el desarrollo de ésta). Pero el comercio en Internet ha partido de donde se ha quedado en los "mercados tradicionales" y este echo le está perjudicando mucho, además de perjudicar el desarrollo del mismo Internet.

Antes de continuar, deberíamos diferenciar varios tipos de comercio. Dicha diferenciación vendría determinada siempre en función de quien ofrece el producto. (1) Debemos de tener en cuenta de que en función de quien seamos o en función de quien tengamos en nuestro entorno nos afectarán más o menos los distintos factores que influyen en el Comercio en Internet, dichos factores los veremos más adelante.

(1) Cuando me refiero sólo a Producto me estoy refiriendo a todo aquello susceptible de se comercializado, tal como servicios y productos tangibles e intangibles.

Así pues podemos hacer los siguientes grupos o tipos de empresas que generan o realizan un "Comercio Tradicional".

TIPOS DE EMPRESAS (2)

Fabricantes en Exclusiva Ya sea porque tiene la formula, la exclusiva, la patente, etc. o por que es el primero en lanzar al mercado el producto/servicio, o por que hay pocos fabricantes/competidores. Dicha empresa goza de una posición inmejorable, aunque no tenemos que olvidar que esto no es siempre garantía de éxito.

Fabricantes en un Mercado con Competencia Aunque podrá influir notablemente si tiene mas o menos competencia y dado que es muy difícil de medir el nivel o cantidad de competencia que una empresa tiene no dividiré este apartado en varios subapartados en función de la cantidad de competidores que puedan tener.

Intermediario con estructura. Ya sea una delegación, un representante con exclusiva o un revendedor, etc... Pero en cualquier caso con una estructura de empresa montada. Intermediario "a la aventura". Serian los que se dedican a comprar y a vender o a representar en función de la demanda. No es que no sean profesionales, o no sean de fiar, pero un día venden un producto y al otro llevan otra cosa. Y en ocasiones cuando hay que reclamar o pedir repuestos o un servicio post-venta, ya no están o te envían al fabricante.

(2) Este cuadro podría ampliarse o ser presentado desde otro punto de vista por lo que la estructura del mismo. Lo que deseo es clasificar de una forma sencilla el tipo de empresas que habitualmente nos podemos encontrar, para luego extrapolarlo a las empresas que hay en Internet.

Pues bien, en función de cada caso se deberán tener más o menos en cuenta los siguientes factores que paso ahora a describir.

Dejando de lado los aspectos técnicos, el comercio electrónico desde el punto de vista de Empresa o en este caso de Empresario, (que al fin y al cabo es quien toma las decisiones) tiene varias limitaciones claramente definibles. Sobre dichas limitaciones me gustaría decir que son superables. Tal vez se tarde un cierto tiempo en conseguirlo, pero todo llegará.

Veamos a que limitaciones me estoy refiriendo.

1. Tangibilidad y Distancia.

2. Confianza y Seguridad.

3. Auge y Motivos.

4. "Factor Psicológico" y Costumbres.

5. "Si no queda satisfecho".

Aclarar que no está ordenados ni por orden de importancia ni por orden de aparición en Internet, ni siquiera los he pretendido ordenar de una forma en concreto, simplemente los he escrito según como los tenía apuntados en mis notas del borrador.

En el caso de que tengamos una WEB, en que lo ofrezcamos "todo gratis", y ese "todo", sea intangible, (por ejemplo: Información sobre algún tema, Datos, Bajarse Software, etc.), entonces no pasa nada ya que no hay alguna transacción y por lo tanto tampoco comercio. Aunque de echo el modelo descrito hasta ahora poco o nada tendría que ver con una empresa.

También hay empresas que con su presencia en Internet además de vender el objetivo que se han marcado es otro tal como el de encontrar empresas y productos que representar en su Mercado. Este es el caso de la empresa M&C Moda Intima para la mujer, la cual en sus páginas deja bien claro su intención de llegar a acuerdos de representación con empresas del sector.

(Si lo deseas puedes visitar en Internet)

http://www.m-and-c.com

Otras posibilidades son la de imagen de marca o apoyo post-venta, o de tener una extranet, etc.

Pero el problema se nos presenta cuando lo que ofertamos es "algo" tangible, además nuestro cliente está al otro lado del mundo, además trabajamos sobre pedido y con el diseño que él nos presenta, y por si esto fuera poco, pretendemos cobrar antes de comenzar a fabricar el pedido.

Si este supuesto para una empresa convencional ya de por si seria un problema en Internet se puede convertir en un escollo insalvable, ... o tal vez no!.

Imaginémonos que el caso descrito antes, es el de una empresa que construye Veleros de Alta Competición, aunque el producto en si sea lo de menos, lo importante en cualquier caso es conocer y poder definir todos los pasos o procesos que serán necesarios para cerrar una operación de venta.

En este caso antes de comenzar a fabricar deberemos tener unos planos y haberlos comentado con el cliente, todo este proceso se puede realizar perfectamente con Video-Conferencia. Además podemos, vía Internet, trabajar sobre un mismo programa o documento o en este caso plano, dos o más personas y hacerlo a la vez y en tiempo real, con lo que se ahorra mucho en llamadas para comentar cambios envío de faxes y sobre todo tiempo, además y para que quede constancia escrita de las cosas se pueden enviar Correos Electrónicos destacando las decisiones más importantes.

Una vez comencemos a trabajar podrán seguir la evolución de la construcción vía Internet, pues se puede poner en una Página WEB la imagen que capte una cámara. De esta forma el cliente podrá seguir la evolución del trabajo y si cumplimos con el Planning prefijado.

Una vez terminado el Velero, tan sólo hará falta hacerlo llegar por mar al cliente y para ello podremos consultar por Internet el estado de la mar y las previsiones meteorológicas.

De lo descrito hasta el momento y aunque no deje de ser un ejemplo inventado, podemos extraer una serie de conclusiones las cuales y de una manera casi general servirán en mayor o menor medida a todo aquel que desee iniciar una actividad de Comercio Electrónico:

A. NEGOCIO

Deberemos conocer muy bien el negocio al que nos vayamos a dedicar, ya sea en el supuesto que lo creemos "ad-hoc" para la ocasión o ya sea por que prolonguemos el nuestro.

B. TRANSPORTE

Nuestro Producto/Servicio podrá ser fácilmente transportable. Ya sea en pequeñas cantidades o en grandes. Por ejemplo, si nosotros elaboramos Masa de Pizza Ultracongelada, esta claro que no nos resultará rentable vender una unidad a un cliente de Australia.

(Este punto aunque no necesariamente, si puede tener importantes incidencias en nuestro negocio y es por ello que lo tenemos que tener muy presente, pues debemos de ser conscientes de la Globalidad de Internet y que tanto podemos tener un pedido de un cliente de nuestra misma ciudad, con lo que el coste en transportes será muy bajo en comparación de otro pedido de un cliente que esté en las antípodas).

Incluso para el caso de que nuestro producto sea intangible, tal como bajarse un Software de Internet, información, etc ... deberemos tener en cuenta el ancho de banda de nuestro proveedor, no sea caso de que estemos limitados y que cuando nuestro cliente intente bajarse el producto que ha adquirido le sea imposible y se canse de intentarlo o de esperar y perdamos la venta y al cliente.

C. TECNOLOGÍA

Conocer lo mejor posible todas las tecnologías de Internet o dejarse asesorar por alguien que si las conozca. (Con ello podremos ir venciendo las diferentes barreras que aun hoy en día existen contra y en Internet).

D. INTANGIBILIDAD

Aunque por lo expuesto en el ejemplo ya debe haber quedado algo claro los problemas que se nos pueden presentar a la hora de presentar algo que de por si podría o debería ser tocado, pero que Internet no nos lo permite. Este punto puede ser salvado gracias a los últimos avances que nos permiten visualizar imágenes en 3D y movernos por dentro de ellas, con ello se puede interpretar o imaginar como será ese objeto y aunque no lo podamos tocar siempre nos dará una idea aproximada de como es. Conocer lo mejor posible todas las tecnologías de Internet o dejarse asesorar por alguien que si las conozca. (Con ello podremos ir venciendo las diferentes barreras que aun hoy en día existen contra y en Internet).

E. GLOBALIDAD DE INTERNET

Este es un punto de gran importancia al cual no es tan fácil acostumbrarse. Tenemos que ser muy conscientes que ya no sólo nos estamos dirigiendo a unas pocas personas o empresas ahora podemos llegar a millones de personas y miles de empresas, de cualquier parte del mundo. Es por esto que nuestra forma de ver las cosas y de planificar nuestra empresa en Internet ha de ser distinta si su planificación fuera para el "mercado tradicional".

En el negocio "normal o tradicional" en los últimos años se ha podido apreciar una evolución en la forma de plantearse la Venta. Sin tener que coincidir necesariamente con todos los Sectores, podemos distinguir varias etapas:

Hace años lo importante era vender.

Luego lo importante paso a ser vender cobrando.

Hoy en día lo importante, aparte de lo anterior, es que nuestro cliente nos siga comprando a nosotros. Osea Fidelizarlo.

En el tercer punto es donde quiero hacer hincapié. No quiero decir que con Internet se pueda fidelizar a nuestros clientes o simplemente hacer nuevos clientes, pero no me negarán que si aparecen nuevas formulas en la Venta (en lo que llamaríamos el "Mercado Tradicional"), Ud. o las empresas en general, las aprovecharán, si con ello consiguen vender más cobrando las ventas, fidelizando al cliente y todo ello encima sin dañar la imagen de la Empresa/Producto.

Pero en este proceso han aparecido varios temas que hoy por hoy aun tienen que vencer muchos obstáculos antes no sea superado el temor de los "cyberconsumidores" hacia ellos, me refiero a temas tales como:

Desconocimiento de la empresa: No poder tocar el producto ni conocer la empresa que los vende, ya que ésta puede estar en otro país. En muchos casos las "empresas" o "personas-empresa" que ofrecen sus productos o servicios por Internet ni tan siquiera están constituidas legalmente en su país y no se trata mas que de gente que esta "probando suerte en Internet". Esto no quiere decir que tengan necesariamente que ser negocios fraudulentos pero, a todos nos gusta saber y conocer a quien compramos, ... o no?.

Forma de Pago: Aunque ha avanzado mucho el tema, todavía no hay una transmisión de datos segura al 100%. Y esto es un problema pues nadie quiere dar sus datos de la Tarjeta de Crédito por Internet. De todos modos se ha de decir que el tema ha mejorado mucho.

De todos modos y en mi opinión, creo que nos estamos "ahogando en un baso de agua", ya que a mi entender se podrían utilizar o desarrollar sistemas de pago que "psicológicamente" fueran aceptados por el cliente a la vez que seguros. Hoy por hoy la gran barrera a vencer por Internet y por el Comercio Electrónico es la falta de seguridad en la transmisión de datos.

Se podrían destacar muchos motivos y factores que han contribuido al auge de Internet. En función de cada persona o actividad económica, país, etc ... podríamos destacar unos u otros. No pretendo hacer una exhaustiva relación de todos, tan sólo quiero que se entienda que dichos motivos tienen mucho que ver con el Comercio electrónico, osea que en gran medida éstos han influido en su auge.

El siguiente factor o motivo es uno más de entre muchos y ni que decir tiene que no es el único.

Aunque la esencia o la base del auge de Internet es la "transacción de Información" (primero la militar y luego la docente), el auge del actual Internet se podría afirma que en lo relativo a Comercio Electrónico, está motivado por el hecho de que en Internet podemos encontrar todo aquello que en circunstancias normales, (esto es, en la zona / sociedad donde vivimos), no podemos encontrar o si existe por vergüenza o por mantener una imagen no podemos obtener.

Tal vez y después de haber leído el párrafo anterior estés pensando en que es lo que se puede obtener y en lo que no. Es lógico pues sabiéndolo podrás venderlo en Internet.

Podemos hacer una lista más o menos larga de cuales son las "cosas", en este caso, información, productos, servicios, etc... que podemos obtener en Internet.

Por ejemplo, avestruces, lentillas, coches, armas, impresoras, muebles, informes, detectives, sexo, casas, seguros, comida, sillas, lamparas, papel, ordenadores, bolígrafos, tornillos, pantalones, camisas, cosmética, lotería, cuadros, cámaras, camiones, informes, etc.

Creo que lo mejor seria buscar algo que no podamos encontrar en Internet, de esta forma terminaríamos antes.

Sin embargo de dicha lista podríamos destacar algunos temas que habitualmente no tenemos acceso, o llegar hasta ellos nos resulta un poco difícil, tales como, armamento, sexo, drogas, etc.

En gran parte, (y siento no poder aportar estadísticas que avalen la siguiente teoría), de entre la lista, el "sexo" ha sido uno de los grandes motores que ha contribuido al auge de Internet. No se en que puesto está en lo relativo a la importancia que ha tenido, si el primero o el quinto o en cual estaría, pero si podemos hacer una prueba para medir aproximadamente el grado de importancia.

Mentalmente recorra las calles de la localidad donde Ud. vive y cuente cuantas tiendas de "sexo" hay y haga un porcentaje con el resto de tienda "normales". Luego y ya en Internet vaya a su buscador habitual o preferido y busque "sexo" o "sex" a continuación haga una busca de cualquier otro tema, (por ejemplo; libros, arte, automóvil, comida, etc...) y haga un porcentaje. Compare ambos porcentajes, aun y a riesgo a equivocarme seguro que el porcentaje superior es el de Internet. Esto es, en Internet (porcentualmente) hay mas WEB relacionadas con el tema "sexo" que en nuestra vida normal.

No se si decir que este dato es bueno o malo, haya cada cual con su conciencia u opiniones. Pero lo que si es cierto es que es real y que está ahi, y en ocasiones los más "avispados" son los que se llevan todo el "pastel". (Aclarar con lo que he dicho que no estoy insinuando a nadie que realice un negocio ilegal, tan sólo que analice las diferentes oportunidades que ofrece Internet y les garantizo que son muchas, incluso dejando el tema del "sexo" de lado y que se decida).

La sociedad actual aun tiene unos valores claramente arraigados, llamados "costumbres", los cuales determinan e influyen en su manera de pensar, de actuar o de comportarse. Dichas costumbres y en lo relativo al comercio están claramente marcadas por el echo de poder "tocar" el producto, (en el caso de que se tratase de un servicio seria de recibir información sobre el mismo).

Si bien es cierto que gracias a la venta por catálogo o por Correo dichas costumbres han ido cambiando también lo es que dicho tipo de venta ha arraigado en aquellos sitios donde la "venta tradicional" no conseguía llegar ya fuera por la distancia (estar muy apartado de algún centro urbano) o por limitaciones de apertura de los comercios (en muchos países la ley impide que un comercio esté las 24 h. del día abierto e incluso regulan los horarios). Es en estos casos o lugares donde este tipo de Comercio a arraigado.

También han influido negativamente factores tales como un mal arranque o mal servicio de este tipo de comercio, por ejemplo en España este tipo de empresas comenzaron vendiendo entre otras cosas los "Prismáticos de la Marina", en los folletos decían maravillas sobre ellos y luego a la hora de la verdad eran simples juguetes de plástico que no aumentaban nada. Todo ello dificultó el arranque y consolidación en España de éste tipo de ventas.

Dado que los motivos son varios y este artículo no trata sobre la "Venta por Catálogo", me centraré en nuestro tema y este es que el trato directo con el comerciante, vendedor, incluso prescriptor o el poder mirar, tocar, probártelo, ojearlo, etc. son factores que psicológicamente están muy arraigados en la sociedad. Incluso existe un termino que define esta "necesidad" de salir a comprar el "shopping" (en castellano algo así como "tiendear" o "ir de tiendas"), que aunque sea aparentemente mas de mujeres afortunadamente los hombres también lo practicamos.

Estas costumbres o factores psicológicos influyen sobre el comercio electrónico de una forma negativa, pues todo esto en Internet no se puede hacer.

Factores Psicológicos que influyen en el Comercio en Internet

Mirar, tocar, hurgar. Aunque esto no sea sinónimo de compra, siempre ayuda a realizar una compra. Así mismo si estamos mirando algo en una tienda y se nos acerca un vendedor, siempre será más fácil que le compremos que no cuando estamos visitando una "tienda en Internet" donde no se nos acerca nadie.

El idioma. Hasta ahora no lo había mencionado, pero lo cierto es que es un punto muy importante. Si ya es molesto en ocasiones leer en el monitor del ordenador, (ya sea porque estamos cansados, porque no es de buena calidad, por que el webmaster de aquella WEB ha elegido unos colores estridentes, etc ...), encima y en gran cantidad de ocasiones lo tenemos que hacer en una lengua que no es la nuestra y que no dominamos o que no tenemos ni idea. Por cierto en este punto los avances tecnológicos permiten traducir una página a nuestra lengua materna. Con lo cual podríamos decir que éste es un factor "casi resuelto". (Hay que añadir que las traducciones que se obtienen no son excelentes ni mucho menos, pero por lo menos nos ayudan a entender de que nos están hablando o que nos pretenden vender).

Queremos conocer quien nos vende. Ya sea una persona (incluso conocer su vida o desahogarnos contándole la nuestra), o conocer de que empresa se trata. En definitiva saber quien es, como es, etc ... (No es que sea curiosidad, simplemente y de forma incluso inconsciente ganamos confianza hacia esa empresa o persona y los productos que vende).

Poder volver. Con todo ello podemos reclamar en caso de ser necesario o pedir un servicio "post-venta". Al conocerlo sabemos donde poder ir.

No me alargo más en este punto creo que ya ha quedado suficientemente claro a que me refiero. Además y en función del producto / servicio del que estemos hablando podremos distinguir factores que sólo influirán en esos casos.

Costumbres

Yo creo que tenemos tan mal acostumbrados a los clientes (3), que hoy éste no espera recibir una atención "pre-venta" o "post-venta" (en el caso que el tipo de producto la requiera), o un regalo al comprar el producto, o un descuento por pronto pago, etc ... hoy el cliente lo exige. De echo exige esto y mucho más. El problema no esta en que exija esto, el problema reside en el echo de que además nos obligan a rebajarle el precio (y con ello, y por lo tanto nuestro margen, gracias al cual le podemos dar todo lo demás que nos exigen).

(3) Hay que tener en cuenta que al fin y al cabo todos somos clientes. Es por esto que cuando me refiero a clientes de forma genérica, me estoy refiriendo de forma explícita a todos nosotros.

Pues bien si esto pasa en los "mercados tradicionales", en Internet aun se complica más pues encima existen unos "programitas", los llamados "shopbots", que te seleccionan la oferta más interesante (económicamente hablando), del producto que deseamos adquirir. Todo esto en cuestión de segundos y por si fuera poco de entre la gran mayoría de ofertas existentes de aquel producto en Internet.

De entre lo varios que hay y los nuevos que aparecen diariamente, he elegido los siguientes, no son necesariamente los mejores (de echo a mi me resultaría decir cual lo es).

(Si lo deseas puedes visitar en Internet)

http://www.compare.com

También destacar, el de Excite,

(Si lo deseas puedes visitar en Internet)

http://jango.excite.com

Incluso hay empresas en Internet que desarrollan el software necesario para tener uno propio.

Así mismo y dentro de lo que llamaríamos las Cyber Tiendas ha llegado también la especialización, (aunque también lo podríamos definir como una diferenciación), como en el caso de http://www.bemarnet.es. En este caso dicha especialización ha sido al crear una Feria en Internet, obviamente el objetivo el Comercio en Internet.

(Si lo deseas puedes visitar en Internet)

http://www.bemarnet.es

Este punto, de echo no es más que una prolongación del anterior, pero dado que en España en su momento revolucionó el comercio minorista, lo he elegido como ejemplo aplicar en el Comercio en Internet. Creo que sería necesario o por lo menos conveniente que se buscara y aplicara una fórmula igual de impactante de lo que fue ésta en su día (y sigue siéndolo hoy en día ya que incluso a AMD Asociación de Marketing Directo, lo exige como requisito para que sus empresas estén asociadas).

Una prueba más de que el Comercio Electrónico se está arraigando en la forma de hacer negocios es la reciente aparición de la Asociación Española de Comercio Electrónico, AECE.

(Si lo deseas puedes visitar en Internet)

http://www.aece.es

Ya para finalizar me gustaría comprimir o resumir todo lo visto hasta ahora en una breve lista de puntos a tener en cuenta a la hora de iniciar una actividad empresarial en Internet.

LA COMUNICACIÓN DA EL SALTO A LA RED

De todos es sabido el papel fundamental que desempeña la comunicación en la estrategia de marketing. Publicidad, comunicados de prensa, catálogos,... con un claro eje comunicacional definido es lo que nos permite distinguirnos de la competencia, posicionarnos donde queramos en la mente del consumidor. Pero, si en el mundo "off line" es importante, imaginémonos en un entorno donde la lista de nuestros competidores es ilimitada, donde el número de clientes es enorme y donde nuestro éxito depende, por este orden, de captar la atención del cliente, llevarlo a nuestra "tienda" y fidelizarlo. Estamos hablando de la comunicación en la red.

Poco a poco se va viendo mayor profesionalización de las comunicaciones en Internet. Cada vez más empresas.com cuentan en sus web con gabinetes de prensa virtuales para poder atender mejor a los periodistas. También se hace más hincapié en la mejora de las informaciones sobre la empresa, productos,... Asimismo se busca más una comunicación personalizada con cada cliente a través del e-mail. Pero, a pesar de los avances aún queda mucho por mejorar: actualización de los contenidos, rapidez en la respuesta, buena gestión de las crisis,... Aún queda por hacer, pero de lo que no cabe duda es que la comunicación en la época de la nueva economía tiene mucho que decir.

MERCADEO EN INTERNET ES MÁS QUE COLOCAR UNA PÁGINA EN INTERNET

Internet ha transformado las posibilidades de comunicación y disponibilidad de información al alcance de los individuos conectados a la red en todo el mundo. Esta transformación se corresponde con la particular facilidad para las empresas, individuos e instituciones de publicar y difundir globalmente material promocional, informativo y publicitario a una fracción del costo en otros medios. Las barreras tradicionales de distancia y los costos de envío y transporte desaparecen, siendo suplantados por tecnologías que permiten recibir respuesta de los potenciales clientes y comunicación directa con ellos, asegurando una mayor penetración del mensaje y mejores posibilidades de cerrar exitosamente transacciones de negocios.

Este nuevo medio y sus barreras mínimas de entrada han traído una explosión de ofertas y nuevos campos para competir en la captación de mercados tradicionales y el surgimiento de otros nuevos. Pero penetrar este vasto mercado, proyectarse en el mismo y lograr atraer el público deseado no es tarea casual o fácil, en particular ante la diversidad de disponibilidad de informaciones, competencia abierta internacional y local en todo el mundo.

La manera más fácil de comprender lo que es el "Mercadeo en Internet", es pensar que este medio guarda muchas semejanzas con la televisión, prensa, radio, y otros.

Creer que con solo tener una "home page" o página web ya se ingresó al mundo de mercadeo en Internet, es erróneo. Una página web es el equivalente a la producción de un anuncio para televisión, o el arte gráfico que será publicado en un periódico; lo que es realmente importante es cuánta gente verá el anuncio (página web en este caso).

Ahora bien, colocarse en línea y promover sus páginas no garantizan una entrada exitosa en el mundo virtual o una respuesta satisfactoria del mundo real. Entrar en Internet sin una estrategia clara, un plan de trabajo y estructura organizada para atender la respuesta recibida del público por medio de una eficiente campaña, es más que un riesgo y un potencial factor negativo para la imagen y proyección. (http://money.com.mx/banners.html).

Por eso, además de desarrollar su web site, se deben plantear estrategias de actualización y promoción que garanticen mantener vigente el atractivo de su presencia en Internet y atraer los visitantes de vuelta a sus oficinas virtuales.

Existen servicios de mercadeo en Internet como el ofrecido por empresas como:

Servicios de mercadeo en internet

http://www.civila.com/.

http://www.webstudio.com.gt/mercadeo.htm/

No hay duda que internet es un mercado nuevo, y pocas veces podemos asistir como protagonistas a una revolución mundial como ésta.

Se estima que a nivel mundial hay mas de 150 millones de personas "conectadas", y hay que atacar este mercado, ofrecer sus servicios, y decirle al mundo que su empresa existe, tiene que estar presente en Internet con una web (Tenga la seguridad de que su competencia lo hará mas temprano que tarde).

La red mundial Internet es tan amplia que no hay actividad económica que deje de abarcar.

Comparado con otros gastos de publicidad, contra la cantidad y permanencia de la información que puede ingresar en un sitio de Internet, hacen de por si la oferta sumamente atractiva para cualquier compañía.

Todas las empresas son beneficiadas directamente por la publicidad, la internet es un medio barato y seguro. Actualmente las ramas mas sensibles a la presencia en Internet son:

Hotelería, Turismo, Agencias de Viajes y Líneas Aéreas.

Noticieros, Periódicos, Revistas, Publicaciones Especializadas.

Importaciones/Exportaciones, Negocios, Relaciones Internacionales.

Computación en General, Accesorios, Equipos, Software.

Educación, Enseñanza de Idiomas, Escuelas Superiores.

Agencias de Publicidad, Mercadeo, Artículos Promocionales.

Bienes Raíces, Inmobiliarias, Propietarios de Proyectos.

Distribuidores de Automóviles, Predios para Automóviles.

Ventas a Distancia, Telemercadeo, Ventas por TV.

Canales y Frecuencias de Radio y Televisión, Medios de Comunicación.

Couriers, Embarcadores, Agencias de Carga, Oficinas Postales.

Bancos, Financieras, Casas de Bolsa, Casas de Cambio.

Si usted trabaja en una de estas áreas y todavía no tiene presencia en internet, no sabe el riesgo al que se esta exponiendo con su competencia.

Pero si los anteriores argumentos aún no logran convencerle, piense en la posibilidad de alcanzar un perfil de mercado altamente deseable:

El perfil de un usuario de Internet es todavía uno de los mas altos a nivel adquisitivo. Normalmente se trata de personas con nivel universitario o bachillerato, con un buen salario, o con expectativas de tener uno. Aún con la suma de los usuarios de los grandes sistemas en línea, cuyo perfil es medio, los analistas estiman que el nivel seguirá siendo relativamente alto todavía unos cuantos años más.

Ofrece a quien la utiliza una imagen de innovación y vanguardia. Internet es Servicio, Publicidad y Consultas, 365 días al año, 24 horas al día. Ora forma de comunicarse con sus clientes.

Interactividad. Se produce un feed-back inmediato y sin intermediarios con el destinatario del mensaje.

No es preciso un post-test para conocer los resultados de la campaña, porque los datos estadísticos se recogen en tiempo real sobre la totalidad del target y no sobre una muestra representativa.

Puede ser utilizado como un pretest o un test de concepto tanto para el cliente como para la agencia creativa con el objeto de conocer los puntos de mayor interés para el target.

La lectura de una página web es un acto voluntario y por tanto, el visitante tiene una actitud positiva y receptiva. Con lo que obtenemos una cobertura con un alto valor cualitativo.

La publicidad más efectiva y económica a Nivel Internacional. imagen y publicidad a nivel Local.

Cualquier empresa o persona en viaje de negocios o de placer que desee ingresar a Guatemala lo encontrará antes en Internet, por que es el medio más internacional y económico que nuestro país tiene para mostrarse al mundo.

El 90% de los usuarios de Internet, tienen al alcance inmediato un teléfono, compruébelo.

Contactos internacionales sin que los busque, deje que ellos lo busquen a usted.

Expansión de otros medios de publicidad, mostrar detalles e información que seria imposible en otros medios masivos, a una fracción del costo. Información actualizada de sus productos y/o servicios.

Usted puede publicar información tan trivial como tan importante de su empresa, desde direcciones y horarios de atención al publico hasta balances financieros y tracking personalizado de cuentas.

Varios niveles de seguridad, para clientes actuales, clientes potenciales, empleados, gerentes etc. cada uno con la porción de la información que usted quiera proporcionarle.

MEJORANDO SU PEQUEÑO NEGOCIO

Muchas veces, desde su pequeño negocio habrá pensado cómo podría mejorarlo, y probablemente haya meditado diferentes opciones que después ha abandonado por requerir un esfuerzo económico mayor del que podía permitirse.

Yo no voy a plantear Internet como el medio que usted debe utilizar para enriquecerse u obtener el máximo beneficio, porque le estaría engañando; pero sí creo que Internet puede proporcionarle unos beneficios con una inversión mínima, que nunca antes hubiera podido obtener con cualquier otro medio (expansión a nuevos mercados, reducción de canales de distribución, comunicación personalizada, directa y eficaz, menores costes de comunicación, reducción de stocks, comercio electrónico, etc.).

Ahora, situándose en Internet, cabe plantearse:

¿Puedo competir con una gran empresa?

Por supuesto que si.

Pero, si necesito los mismos recursos, no puedo competir.

No necesita los mismos recursos porque no se va a plantear los mismos objetivos.

¿Qué objetivos debo plantearme? ¿Qué estrategias de marketing?

Dependerán de su situación, de su actividad empresarial.

Lo que no debe, es tener miedo a la innovación, al cambio; debe de poder adaptarse a las diferentes situaciones y oportunidades que le ofrece el mercado, e Internet es una de ellas, un nuevo medio que puede utilizar para promocionar, vender, comunicar, fidelizar, buscar nuevos negocios… y si no lo hace usted, otros (su competencia) lo harán.

Nosotros, desde estas páginas, confiamos en poder ayudarle un poquito a tener más claro todo lo que Internet puede ofrecerle.

ESTRECHAMIENTO DE DISTANCIAS

¿Qué innovación tecnológica especifica ha marcado en este siglo, y cuál marcará en el siglo XXI, a la industria turística?

He estado trabajando en computación desde la década de los 60, y el más grande impacto tecnológico que ha ocurrido y ocurrirá en la sociedad es Internet. El año pasado, el Comercio En Internet ascendió a seis millardos de dólares, y dentro de unos 10 años va a superar el billón de dólares. Los mas importante que un país puede hacer en este momento es invertir en infraestructura de telecomunicaciones. Internet es lo que es gracias a su "ancho de banda": es decir, permite a los ciudadanos usar la red para cualquier propósito, desde obtener información para resolver una emergencia médica o completar una investigación humanística o artística, hasta realizar transacciones comerciales. Se debe estimular el acceso de toda la población a estos beneficios.

Hasta hace poco, una mitad del mundo no conocía casi a la otra. Ahora corremos el peligro contrato: a través de Internet, podemos llegar a prácticamente cualquier rincón del planeta. Imaginemos, en un futuro no muy lejano, a un hombre que desde su computadora es capaz de conocer todas las opciones que tiene en el planeta para ir de viaje, con posibilidad de hacer reservaciones en todas ellas. Desde el punto de vista turístico, ¿no se corre el peligro de que gracias a la informática desaparezcan todos los "paraísos" inexplorados, que no quede algún sitio por conocer ni aventura por emprender?

No. En absoluto. Siempre va a quedar algo nuevo por descubrir, nuevas aventuras. Los empresarios turísticos siempre son imaginativos. Por ejemplo, ¿quién iba a pensar, años atrás, que alguien iba a querer escalar glaciares o rocas? Hoy existen paquetes turísticos específicos para aprender a escalar, e incluso se han creado paredes artificiales para los amantes de este deporte. El tema que se ha planteado en la pregunta me recuerda a un matemático del siglo XVII, que decidió que iba a conocer toda la matemática que existía entonces. Se volvió loco. Esto se aplica en cualquier campo, es imposible estar siempre actualizado en todo. Y cada lugar turístico tiene algo que lo hace diferente. Hay que hacer énfasis en esa diferencia para tener éxito.

Fuentes de información.

Web site: www.analitica.com

Web Site: www.el-nacional.com

Web Site: www.iesa.edu.ve/gerenciadigital/comercioe/

Web Site: www.venclick.com

INTERNET ATRAVIESA UNA ETAPA DE TURBULENCIAS

Multitud de noticias nos cuentan el porcentaje de empresas.com que van a fracasar, llegando algunos datos a situar esta cantidad en más del 80% de las compañías. Esta situación hace que muchos de nosotros nos preguntemos, ¿pero qué está pasando en Internet para que fracasen tantas empresas? ¿Cuál es el problema?

En realidad es más sencillo de lo que parece. Internet, como cualquier producto, mercado o persona, tiene un ciclo de vida. Es lo que en marketing denominamos el Ciclo de Vida del Producto: nacimiento, crecimiento, madurez y declive. A estas cuatro fases hay algunos autores, como Rafael Muñiz en su libro Marketing Hoy, que añaden una Etapa de Turbulencias entre el nacimiento y el crecimiento.

Las características de la Etapa de Turbulencias, que son aplicables directamente a Internet, son claras: se genera una cierta inseguridad o desconfianza en el producto debido a su novedad que puede acarrear dos consecuencias principalmente. Por un lado, puede que esta desconfianza lleve al producto a la quiebra o, por otro lado, que el producto salga fortalecido de esta situación y deje en el camino hacia su crecimiento a los más débiles.

Desde el Foro Internacional de Marketing consideramos que Internet saldrá fortalecido de esta etapa y dejará en el camino a gran cantidad de empresas que no han sabido realizar un buen planteamiento de su negocio en la Red.

Es evidente que, actualmente, Internet es negocio para las compañías de Nuevas Tecnologías y, en este sentido, se suele poner como ejemplo el desarrollo de Dell. Sin embargo, consideramos que Internet se desarrollará también en otros sectores y que debe considerarse como una Oportunidad para cualquier empresa ya que es un canal complementario de venta. En este sentido destacamos la estrategia seguida por la librería Barnes & Nobles cuya entrada en la Red está totalmente estudiada y complementada con su venta tradicional. Otro ejemplo de empresa a cuyo salto a la Red auguramos un gran éxito es El Corte Inglés ya que, al igual que ocurre con Barnes & Nobles, los usuarios pierden miedo a la compra cuando conocen la tienda tradicional y saben que pueden acudir a ella en caso de problema.

El Foro Internacional de Marketing considera que en marketing, cada problema, y máximo si hablamos de Internet, se puede convertir en una oportunidad de negocio. Sólo hay que saber aprovecharlo.

Uno de los aspectos más importantes para ganar dinero en la Internet es elegir el producto o servicio adecuado. Al respecto existen infinitas posibilidades, pero si tú ya estás comercializando algún producto o servicio por las vías tradicionales, tal vez lo más conveniente sea empezar con uno de ellos (tu experiencia al respecto puede ser de gran ayuda al momento de escribir cartas promocionales sobre el mismo). Si actualmente no comercializas algún producto o servicio en especial, entonces deberás elegir uno basándote en la siguiente información:

PRIMERO DEBERÁS OPTAR ENTRE UN PRODUCTO O UN SERVICIO

Elegir un producto tiene a su favor la posibilidad de obtener un ingreso prácticamente ilimitado, ya que no hay un límite para la cantidad de personas que pueden ordenarlo. Sin embargo, también presenta ciertas desventajas: debes fabricarlo y contar con un inventario, lo cual demandará una inversión inicial, y además requerirá ser enviado al cliente, lo cual involucra una operación adicional que agregará un costo extra.

Elegir un servicio, a su vez, presenta dos grandes ventajas en comparación con un producto: Por un lado, da la posibilidad de generar dinero casi inmediatamente (asumiendo que ya posees los conocimientos necesarios), por otro lado, brinda la posibilidad de realizar un venta reiterada (ya que en la mayoría de los casos, nuestros clientes pueden necesitar de nuestros servicios en más de una oportunidad). Contrariamente, la mayor desventaja que presenta es que solamente podemos asesorar a una cantidad limitada de clientes simultáneamente, lo cual representa tener un límite en nuestro ingreso.

De lo anterior podemos concluir que optar por un servicio nos permitirá generar dinero más rápidamente, pero que optar por un producto, si bien requerirá una mayor inversión inicial de dinero y esfuerzo, nos brindará una fuente de ingresos que no necesite de nuestra atención directa a mediano y largo plazo.

NOTA: Un concepto importante es encontrar la forma de ofrecer el servicio en el cual te especializas en forma de producto. Esto significa que debes sintetizar la información que normalmente le ofreces a tus clientes a través de tus servicios profesionales en un libro, una publicación periódica, o bien un video o audio-cassette. De esta forma, podrás alcanzar a más clientes en un mismo período de tiempo con lo cual aumentarás tus posibilidades de ingresos.

Una opción que ha comprobado ser muy redituable, es vender en forma independiente varios productos a mercados bien definidos. Una vez que logres conocer e implementar el proceso de promoción y comercialización automática para un producto, solamente tienes que duplicar ese mismo concepto para el siguiente y así sucesivamente. Lo ideal es tener tres o cuatro productos que si bien no nos dan grandes sumas de dinero en forma individual, sí lo hacen en conjunta.

¿CUÁLES SON LOS PRODUCTOS MÁS REDITUABLES?

No cabe duda que las personas conectadas a la Internet buscan información, por lo cual los mejores productos para comercializar son los que brinden algún tipo de información para el cliente: libros, videos, audio-cassettes, manuales, revistas informativas, etc. Estos productos, además, son fáciles de crear (solamente tienes que sentarte frente a la computadora y escribirlos) y cuestan poco para ser producidos (si buscas precio, puedes producir un libro de 200 páginas por menos de $2 dólares por unidad).

NOTA: También es posible comercializar una versión electrónica de tu libro o manual (lo cual no demandará algún gasto de impresión) y que además, al ser enviado por correo electrónico evitará gastos de envío y será muy atractivo para el cliente quien podrá recibirlo en su computadora minutos después de haberlo pagado. Una considerable ventaja que presenta escribir un libro o manual informativo en comparación con fabricar un producto es que los primeros no están sujetos a regulaciones y/o especificaciones locales de otros países. Como tú bien sabes, la mayoría de los productos están supeditados a cumplir con estrictas normas de fabricación y seguridad que varían de país en país. Y esto sin mencionar problemas que pueden surgir con derechos, licencias e impuestos de importación. Claro que siempre será posible que comercialices dicho producto dentro de tu propio país o estado, si bien esto limita tu mercado y por ende tu nivel de ingreso.

Por otro lado, si decides escribir un libro o manual informativo, no sólo puedes enviarlo fácilmente por correo electrónico a cualquier parte del mundo en cuestión de minutos, sino que además, las ideas expuestas en él representan tu experiencia y puntos de vistas personales en dicho campo, los cuales, mayormente, no están sujetos a alguna regulación, sino que son parte de tu derecho a la libertad de expresión.

Si eres un experto en algún tema, lo mejor que puedes hacer es escribir un libro o manual informativo al respecto. Para ello, debes tener en cuenta que la gente busca soluciones a problemas. No escribas un libro con ideas generales sobre tu campo, por el contrario, haz una lista de los problemas más comunes en el mismo y luego escribe un libro que indique cómo solucionarlos. Nuestro curso de capacitación por Internet es el ejemplo perfecto. Nuestros visitantes, personas de todo el mundo que quieren aprender rápidamente cómo iniciar un negocio y ganar dinero en la Internet, lo ordenan on-line, pagando con sus tarjetas de crédito y lo reciben en 24hrs por e-mail.

BOLETINES INFORMATIVOS

Un concepto digno de ser considerado es la creación de un boletín informativo, o sea una publicación periódica de cuatro o cinco páginas sobre un tema muy específico que atraiga a los entusiastas de dicho campo. A través de la Internet es relativamente fácil encontrar adeptos a diferentes temas que están interesados en suscribirse a una publicación que cada semana o cada mes les envíe por correo electrónico información de actualidad o novedades sobre dicho tema. Imagínate, si logras tener una lista de 4000 suscriptores que abonen $25 dólares por año estarías generando un ingreso de $100.000 dólares anuales. Nada mal por escribir unas cuantas páginas al mes ¿verdad? Los boletines informativos presentan varias ventajas:

1. Son fáciles de realizar, solamente debes escribirlos.

2. No requieren gastos de impresión ni envío ya que permiten ser enviados por correo electrónico.

3. Brindan la posibilidad de promocionar otros productos (cada boletín puede incluir una pequeña publicidad sobre algún producto que comercialices, o bien puedes vender espacio publicitario a terceros).

4. El bajo costo de suscripción hace que estén al alcance de millones de personas.

5. Permiten una total automatización. Los clientes se suscriben utilizando su tarjeta de crédito y luego un programa los agrega a la lista de suscriptores. En las fechas establecidas, otro programa envía automáticamente el boletín a cada suscriptor. De esta forma tú solamente te dedicas a investigar y a escribir los boletines que, si son de aparición semanal, pueden ser escritos en un solo día y luego enviados en fechas diferentes, lo cual significa que trabajarías un solo día al mes.

COMERCIALIZAR PRODUCTOS DE TERCEROS

Otra opción igualmente válida es encontrar algún producto novedoso que por la falta de una eficaz estrategia de marketing no haya podido ser posicionado en el mercado de acuerdo a su potencial. Una vez que lo has identificado, debes contactar a su fabricante y ofrecerle promocionar su producto a través de la Internet. A cambio de tus servicios recibirás una comisión (generalmente se exige un 50% de comisión) de las ventas que se realicen a través de este medio. Esta es una situación beneficiosa para ambas partes. El fabricante generará ventas que jamás hubiera alcanzado sin tu ayuda, ya que él no está promocionando su producto a través de la Internet o bien no posee los conocimientos necesarios para hacerlo. Si bien tendrá que darte una comisión alta, las ventas que tú le reportes representarán un ingreso adicional que no conlleva algún riesgo ni inversión de su parte (Tú solamente cobrarás una comisión de producto vendido, por lo cual en el peor de los casos él no perderá ni un solo centavo). Por el otro lado tú también te beneficias ya que tienes la posibilidad de comercializar un producto inmediatamente sin la necesidad de invertir en el desarrollo y fabricación del mismo. Tampoco tendrás que mantener y controlar un inventario, ya que puedes diseñar el sistema de forma tal que el cliente entre en tu página virtual, se interese por el producto, pague con su tarjeta de crédito y seguidamente el fabricante reciba la orden de compra y envíe el producto por los medios tradicionales.

Nota 1: Los gastos de envío, así como los impuestos a la venta que correspondan, pueden ser cargados adicionalmente al precio de venta de modo tal que no afecte ni a tu comisión ni a la utilidad del fabricante.

Nota 2: Asegúrate de firmar un contrato que especifique las condiciones de esta relación comercial. Este contrato debe incluir párrafos que determinen tus derechos exclusivos sobre la comercialización del producto a través de la Internet, establezcan claramente cuál es tu comisión y especifique que tú no eres responsable por algún daño que el producto pueda causar a terceros.

Nota 3: Nunca te anticipes a hablar sobre las técnicas de promoción que planeas emplear hasta que el contrato esté firmado. Esa información es la razón por la cual obtendrás tu comisión. En muchos casos se acostumbra firmar un contrato inicial que proteja los derechos sobre las técnicas de comercialización que explicarán antes de firmar el contrato definitivo.

Una vez que hayas logrado automatizar el primer proyecto, el mismo te puede servir como antecedente para obtener un segundo y un tercer contrato con el mismo u otros fabricantes. Todo lo que tienes que hacer es encontrar otro producto similar al anterior, visitar a su fabricante y demostrarle lo que ya has hecho por el primero y cómo él también podrá beneficiarse con tu asesoramiento.

Ante los últimos años, la economía de Venezuela ha realizado más allá las expectativas. Un presupuesto encogiéndose las proporciones de interés deficitarias, bajas, un ambiente macroeconómico inestable, extendiendo el comercio internacional con barreras, y la dirección del sector privado eficaz es todos acreditados con jugar un papel en esta actuación económica saludable.

Muchos observadores creen los adelantos en la tecnología de información, manejado por el crecimiento del Internet, ha contribuido a crear esto una economía rápida y confiable. Algunos incluso han sugerido que estos adelantos crearan un "boom" largo que tomará la economía a las nuevas alturas durante el próximo cuarto siglo. Otros economistas permanecen escépticos sobre la contribución del comercio electrónico la industria a la productividad global. Hay evidencia directa limitada como todavía, en los datos gubernamentales que las inversiones en ÉL han levantado la productividad substancialmente.

El reciente crecimiento rápido del Internet es en parte atribuible a su fuerza como un medio de comunicación, educación y función, y, más recientemente, como una herramienta para el comercio electrónico. Los negocios virtuales en cada sector de la economía están empezando a usar el Internet para cortar el costo de comprar, maneje las relaciones del proveedor, las logísticas aerodinámicas e inventario, producción del plan, y alcance los nuevos y existentes clientes más eficazmente.

Las economías del costo, opción del consumidor aumentada y conveniencia del consumidor mejorada son el crecimiento tendencia en la venta de género físico y en la entrega digital de género y servicios vía el Internet.

Todo parece indicar que seremos testigos de una batalla épica entre los comerciantes tradicionales y aquellos que nos ofrecen sus mercancías con un simple clic. No puede haber alguna duda de la intensidad de esta guerra aunque el comercio electrónico todavía es una fracción del total de transacciones que se harán desde ahora hasta las Navidades.

El ganador será el consumidor; a medida que se intensifica la competencia bajan los precios y mejora la calidad del servicio. Pero que el aumento en las ventas se traduzca en mayores ganancias está por verse. Tiendas adoradas por los inversionistas por el inmenso número de fieles clientes que atrae a su Página Web sólo ha demostrado hasta ahora que mientras más vende más pierde. Y si los inversionistas llegan a pensar que no hay lingotes de oro al pie del arco iris, habrá menos comercio electrónico en las Navidades del próximo año.

Porque el Internet es nuevo y sus usos están desarrollando muy rápidamente, las estadísticas economía-anchas fiables son duras encontrar. La investigación extensa se necesita. Este informe usa industria y ejemplos de la compañía por consiguiente para ilustrar el paso rápido a que el comercio de Internet está desplegándose y el ser de beneficios comprendió. Ejemplos que muestran el crecimiento del Internet y comercio electrónico este último año son numerosos:

Si las tendencias sugirieran por este análisis preliminar continúa, pueden esperarse y el comercio electrónico manejar el crecimiento económico durante muchos años venir. Comprender este potencial, sin embargo, el sector privado y gobiernos deben trabajar para crear un armazón legal predecible, mercado-manejado para facilitar el comercio electrónico juntos; para crear medios non-burocráticos que aseguran que el Internet es un ambiente seguro; y para crear políticas del recurso humanas que dotan a los estudiantes y obreros de las habilidades necesario para los trabajos en la nueva economía digital.

El procedimiento es sumamente sencillo tienes que visitar las tiendas que ofrecen el producto y comparar los precios, después de seleccionar los productos que deseas ("carrito de compras") introduce tus datos y dirección, después tu número de tarjeta de crédito y listo tendrás tus producto en tu casa dependiendo de la ubicación de la tienda. Si la tienda esta fuera de Venezuela tus producto llegaran en tres semanas aunque esto siempre depende del servicio de envío. La mayoría de las on-line te ofrecen responsabilidad al momento de la entrega.

El comercio electrónico entre los negocios: Los negocios empezaron a usar el Internet hace aproximadamente dos años para las transacciones comerciales con sus compañeros comerciales. Los usuarios temprano ya informan las mejoras de productividad significantes de usar las redes electrónicas para crear, comprar, distribuir, vender productos de servicio.

La entrega digital de género y servicios: Los programas del software, periódicos, y CD de música ya no necesitan ser empaquetados y entregaron a las tiendas, casas o kioscos de las noticias. Ellos pueden entregarse electrónicamente a través del Internet. La aerolínea vende boletos y las transacciones del efecto a través del Internet ya ocurren en números cantidades. Otras industrias como los servicios llamados a consulta, función, banca y seguro, educación y cara de cuidado de salud algunas barreras pero también está empezando a usar el Internet para cambiar la manera en que ellos hacen negocio. Con el tiempo, es electrónicamente probable que la venta y transmisión de género y servicios sean el chofer más grande y más visible de la nueva economía digital.

Detalle venta de género tangible: El Internet también puede ser acostumbrado a pedir el género tangible y servicios que se producen, puede guardarse y físicamente puede entregarse. Aunque las ventas de Internet están menos de 1 por ciento de ventas del menudeo totales hoy, las ventas de ciertos productos como las computadoras, que el software, automóviles, libros y flores están creciendo rápidamente.

La red de redes implica un cambio radical en los patrones de consumo y, si bien es un proceso que puede tardar en consolidarse un lustro más, quienes deseen tener éxito en la economía del mañana deben tomar decisiones ahora.

Una verdad innegable de esta última década del siglo es que Internet a significado una revolución, no sólo en términos de tecnología, sino en cuanto a la manera de abordar y concretar las relaciones humanas y comerciales.

Aquel viejo refrán según el cual la distancia mata la relación quedó desfasado gracias a Internet. Asimismo, la experiencia de compra presencial está en vías de ser desplazada al menos en algunos mercados por la facilidades que le brinda la red para las transacciones comerciales.

Internet, poco a poco, cambia los parámetros en distintos ámbitos de la vida cotidiana y en los negocios, el mercadeo y construcción de marcas no son la excepción. En este sentido, es importante tener en cuenta que en la red no hay transferencia de éxito. Es decir, una empresa tradicional no necesariamente tiene buenos resultados al estrenarse en el formato en línea.

El comercio de Internet está creciendo más rápido entre los negocios. Se usa para la coordinación entre los funcionamientos adquisitivos de una compañía y sus proveedores; los proyectistas de la logística en una compañía y las compañías de transporte que el almacén y mueve sus productos; las organizaciones de las ventas y los comerciantes al por mayor o minoristas que venden sus productos; y el cliente repara y funcionamientos de mantenimiento y los último clientes de la compañía.

El uso comercial de computadoras rápidamente el cobertor como las compañías en una variedad de industrias los usó guardar los mayores de contabilidad, administre la nómina, cree la dirección informa, y producción del horario.

En los años setenta, los negocios extendieron su poder de la informática más allá de las paredes de la compañía, mientras enviando y recibiendo órdenes de la compra, facturas y notificaciones del envío electrónicamente vía EDI (los Datos Electrónicos Intercambian). EDI es una norma por compilar y transmitir la información entre las computadoras, a menudo encima de redes de comunicaciones privadas llamadas las redes valor-agregadas (los Carros de mudanzas). Los años ochenta también trajo la introducción de plan computadora-ayudado (el SINVERGÜENZA), la ingeniería computadora-ayudada (CAE) y computadora-ayudó la fabricación (la LEVA) sistemas que les permitieron a ingenieros, diseñadores y técnicos acceder y trabajar en las especificaciones del plan, mientras diseñando dibujos y la documentación técnica vía las redes de comunicaciones corporativas interiores.

El costo de instalación y mantenimiento de Carros de mudanzas publicó la comunicación electrónica del alcance de muchos negocios pequeños y medianos. Por la mayor parte, estos negocios confiaron en el facsímil y telefonean para sus comunicaciones comerciales. Compañías aun más grandes que usaron a menudo EDI no comprendieron las economías potenciales llenas porque muchos de sus compañeros comerciales no lo usaron.

El Internet hace el comercio electrónico económico a incluso la oficina de la casa más pequeña. Las compañías de todos los tamaños pueden comunicar ahora entre sí electrónicamente, a través del Internet público, redes para el compañía-uso sólo (el intranets) o para el uso por una compañía y sus compañeros comerciales (el extranets), y las redes valor agregadas privadas.

El crecimiento de comercio electrónico negocio-a-comercial es estado manejando por los más bajo costos de la compra, las reducciones en los inventarios, que el más bajo ciclo cronometra, el servicio del cliente más eficaz y eficaz, más bajo ventas y costos comercializando y nuevas oportunidades de las ventas.

Materiales comprando o servicios para una corporación pueden ser un complejo, el proceso del multi-paso. Primero, compradores tienen que encontrar a proveedores que hacen el producto y determinan si ellos se encuentran volumen, entrega, calidad y requisitos del precio. Una vez un proveedor potencial ha sido que se transmiten dibujos escogidos, detallados e información al proveedor para que el producto se construya para exigir las especificaciones del cliente. Asumiendo la muestra del producto ha sido aceptado y las líneas industriales del proveedor están listas para la producción, el comprador transmite un orden de la compra entonces (el P.O.) para una cantidad específica de género. El comprador, entretanto, recibe la notificación del proveedor que el P.O. fue recibido y confirmación que el orden puede reunirse. Cuando el producto envía del proveedor, el comprador recibe notificación, junto con una factura para género entregado, de nuevo. La sección de contabilidad del comprador empareja la factura con el P.O. y paga la factura. Cuando cambia al happena del orden normal la ocurrencia frecuente en la mayoría del proceso de las compañías puede ser mucho más complicado.

Las compañías la más bajo procuración cuesta consolidando compras y las relaciones en vías de desarrollo con los proveedores importantes beneficiar del volumen descuenta e integración más firme en el proceso industrial. Ellos también lanzaron un precio neto ancho para las fuentes del bajar-costo de suministro.

Las compañías grandes han estado usando EDI encima de las redes privadas reducir la labor, impresión y el envío cuesta en el proceso de la procuración. Automatizando la procuración rutinaria significa que el personal de la procuración tiene más tiempo para enfocar en negociar precios buenos y las relaciones del proveedor construyendo.

El Internet tiene el potencial a extenso reduzca los costos de la procuración. Las compañías grandes benefician de los más bajo costos de la transmisión contra las redes privadas. El Internet también abre la puerta a hacer el negocio electrónicamente con los nuevos proveedores y con proveedores pequeños y medianos que anteriormente sólo comunicaron vía facsímil o teléfono. Las compañías pequeñas también benefician. El Internet reduce que el proceso cuesta y abre las nuevas oportunidades de las ventas de compradores potenciales que anuncian las demandas para las ofertas en el Internet.

La procuración vía el Internet es nueva bastante que proyectando las economías economía-anchas u otros beneficios son difíciles. Los ejemplos de la compañía específicos sugieren que su potencial sea grande y creciente. Por ejemplo, la división de la iluminación Eléctrica General informa las ganancias significantes en la sensibilidad, servicio mejorado, y labor reducida y coste material como resultado de cambiar la compra de un sistema principalmente manual a uno electrónico usando los protocolos de Internet.

Las fábricas a la división de la iluminación Eléctrica General enviaban centenares de peticiones para las citas (RFQs) a la sección del sourcing corporativa cada día para las partes de máquina de bajo-valor. Para cada petición, los cianóticos acompañando tuvieron que ser pedidos del almacenamiento, recuperado de la bóveda, transportada en el sitio, fotocopiada, plegado, ató para empapelar las formas de la petición con las hojas de la cita, llenó en los sobres y mandó por correo fuera. El proceso tomó siete días por lo menos y era tan complejo y tiempo-intensivo que la sección del sourcing normalmente sólo mandó los paquetes de la oferta a dos a tres proveedores en un momento.

Previamente, más de uno fuera de cuatro las facturas tuvieron que ser investigadas y "reworked" para reconciliárselos con los órdenes de la compra y recibos. Con la transacción manejada electrónicamente de empezar a acabar, se reconcilian ahora automáticamente las facturas con los órdenes de la compra, mientras reflejando cualquier modificación que pasa por el camino.

Los costes materiales han rechazado por 1 a 20 por ciento como la habilidad de alcanzar una base más ancha de proveedores en línea creó más competición y llevó para bajar los precios.

Otro informe de las compañías planea usar el Internet para la procuración. Un fuera de cuatro gerentes adquisitivos esperan usar el Internet para MRO compra, a de 10 por ciento que lo usan para ese propósito.

El más largo toma para los horarios de la producción para localizar a los proveedores, el más inventario que una compañía tiene que sostener para considerar para los retrasos y errores, y el rápidamente puede reaccionar a los cambios en la demanda.

El más inventario que una compañía sostiene, el más alto sus costos operando, y el más bajo sus ganancias. Llevando más inventario no asegura servicio del cliente bueno, o. Los estantes pesaron abajo con tamaño-10 los zapatos corrientes no ayudan al cliente que lleva un tamaño 8. Cuando un cliente entra en una sala de muestras del mobiliario que busca un sillón con el verde y las rayas blancas y se dice que está en el parte de atrás-orden durante 12 semanas, él puede manejar por el pueblo a un competidor en lugar de la espera.

El inventario gerente propiamente los resultados en el servicio bueno para el cliente y baja operando los costos para la compañía. Aumentando la frecuencia de inventario "se vuelve" (el número de inventario de tiempos en el almacén existente o el espacio de la tienda se vende o usó para la producción cada año) reduce interés inventario-relacionado, manejo y coste del almacenamiento. Reduciendo el inventario también nivela medios que la capacidad industrial existente se utiliza más eficazmente. La producción más eficaz puede reducir o puede eliminar la necesidad por las inversiones adicionales en la planta y equipo.

Los Sistemas Personales de IBM se Agrupan proporciona una ilustración de cómo el Internet y las redes privadas están ayudando a las compañías a guardar acciones de inventario más pequeño, todavía más targeted en las necesidades del consumidor probables.

Cada mes, el grupo está comercializando las secciones informan la información sobre cuántos PCs que ellos piensan se venderá. La producción que planea las secciones identifica fabricación y capacidad de los materiales en cada fábrica. Armado con las entradas de por la compañía en la demanda y proporciona, se asignan los horarios de la producción a cada fábrica. El personal de la procuración acostumbra la misma información a negociar con los proveedores. Cuando la nueva información entra por cada semana, el proceso se repite y el horario de la producción multa-puso a punto.

La comunicación electrónica entre las fábricas, el mercadeo y las secciones adquisitivas han hecho esta contestación rápida posible. Se comunican los problemas cuando ellos se levantan y los ajustes apropiados son hecho. Si exige los levantamientos de repente o si una fábrica no puede encontrarse su horario de la producción, IBM es a tiempo consciente de él aumentar la producción en otra fábrica.

En opinión, la curva de crecimiento de las expectativas de los negocios en Internet será a partir de ahora decreciente, debido al conocimiento que ya se tiene sobre esta herramienta.

Para el responsable de Gartner, hasta el momento la expansión del comercio electrónico y el 'e-business' es casi exponencial debido a la aparición de tecnologías que han permitido el nacimiento del comercio en Internet. Sin embargo, Solía apuntó que una vez superada esta segunda fase de decrecimiento de las expectativas y asentamiento del comercio electrónico, se alcanzará una fase de crecimiento sostenido y progresivo que culminará en un plazo de seis a ocho años con la generalización en el uso de Internet como vehículo de comercio.

El ejecutivo de Gartner Group Iberia destacó lo que ya se ha venido escuchando abundantemente en los últimos tiempos, que aquellas empresas que en breve plazo --apuntó el 2005-- no estén presentes en la Red simplemente "no serán". Solía explicó que esto no significará su desaparición, sino que perderán la oportunidad de hallar un lugar destacado en el comercio electrónico.

"Estamos ante una revolución copernicana", en el sentido de que los hábitos de comercio tradicionales han cambiado y que su marcha atrás es imposible, ya que el comercio electrónico se observa como "la próxima máquina de crecimiento mundial", señaló.

El mundo de Internet está "sobrecargado de emociones e infraevaluada en su realidad", es decir, existe una gran expectación ante lo que las nuevas tecnologías de la información pueden ofrecer, señaló Solía. Para el directivo, esto podría actuar en contra del propio comercio electrónico, ya que recordó que el negocio en la Red "no es ni fácil, ni barato, pero no es opcional".

Así, José Luis Solía quiso destacar que lo que hasta ahora se ha generalizado en Internet es una primera fase de rehacer procesos, lo que ha supuesto utilizar la máquina de Internet como mera herramienta de comercio electrónico e-commerce'), es decir, compra venta a través de la Red. Sin embargo, el siguiente paso será repensar el negocio y redefinirlo, conceptos ambos que engloban la estrategia del 'e-business' y que va más allá de la mera posesión de un web, sino "integrar Internet en todos los procesos productivos de la empresa".

En este sentido, Solía explicó que si bien el comercio electrónico ha revolucionado la industria de servicios y ha tenido un efecto menor en las industrias de producción de bienes, el 'e-business' tendrá el efecto contrario ya que será en estas últimas industrias donde provocará los mayores cambios estructurales.

Precios de los productos digitales

P: ¿Deberían ser los productos/información digital gratuitos?

P: ¿Es el coste marginal de un producto digital realmente cero?

P: ¿Cuál es el aspecto fundamental del precio de los productos digitales?

Escaparates Web

P: ¿Cuál es la diferencia entre las tiendas físicas y las tiendas Web?

P: ¿Las páginas Web deben ser atractivas u orientadas al contenido?

Sistemas de pago electrónico

P: ¿Cuáles son los tipos de seguridad que se están dando hasta el momento?

P: ¿Son todos esos sistemas de pago electrónico diferentes?

P: ¿Qué pasa con la moneda digital? ¿La necesitamos?

P: Tarjetas inteligentes, ¿para qué sirven?

P: ¿Necesitamos sistemas de micropago?

Marketing y publicidad online

P: ¿Deberían los sitos Web vender publicidad?

P: ¿Debemos apostar por el push o por el pull?

P: ¿Por qué es un problema tan grande la publicidad y marketing directo en Internet?

Búsqueda de consumidores

P: ¿Por qué es el proceso de búsqueda de clientes importante?

P: ¿Por qué sólo obtengo resultados de búsqueda irrelevantes?

P: ¿Deberían ser los productos/información digital gratuitos?

Algunos argumentan que la información y productos digitales deberían ser gratis. Una razón para ello es su comportamiento y el valor que representan. Simplificándolo, podemos resumir que: Muchos tipos de información y productos basados en el conocimiento se "propagan" (como dijo John Barlow) como un organismo vivo. De forma radical, la mejor parte de una información o idea no es original ya que se construye a partir de conocimientos ya existentes. Y el fruto del proceso creativo humano debería ser disfrutado por toda la sociedad. La vieja Internet fue en principio creada para el libre intercambio de ideas e información, y algunos argumentan que será difícil ignorar que esa tendencia sigue entre los usuarios de Internet.

Es extraño que muchos de los compañeros de estos abogados de la libre información sean proveedores de contenido comerciales. Argumentan que esa información y productos digitales vendidos en Internet deben venderse a precio cero (gratis) porque el coste marginal de un producto digital es (casi) cero. Por ejemplo, una vez realizada la primera copia de programa informático, la siguiente sólo cuesta un par de dólares o menos. Por lo tanto, tal como dicen los gurús tecnológicos de Microsoft, su precio será ese coste de duplicación (precio de coste marginal). (El precio de coste marginal es un fenómeno de los mercados altamente competitivos).

P: ¿Es el coste marginal de un producto digital realmente cero?

No. Existen costes por unidad, como derechos de autor, administración, manipulación y envío. Estas parte no digitales de los costes se comportan como cualquier otro producto físico. Lo más importante, sin embargo, es que los costes marginales son importantes en las tecnologías de producción masiva, pero serán menos importantes en el mercado electrónico. La razón estriba en que los productos digitales estarán altamente personalizados (o el precio de mercado estará determinado uno a uno--el número de copias será irrelevante). Además el coste al que debemos prestar atención es el coste relacionado con la mejora de la calidad, que es convexo (es decir, los coste aumentan cada vez más al intentar mejorar aún más la calidad, o al tratar de personalizar mejor). Todo esto implica que existe un límite (en calidad o personalización) que puede determinarse considerando el análisis coste-beneficios al viejo estilo. ¿La moraleja? La microeconomía de los productos digitales no es algo radical o fundamentalmente diferente de la de los productos físicos.

P: ¿Cuál es el aspecto fundamental del precio de los productos digitales?

En un mercado con productos altamente diferenciados y personalizados, los precios tienden a determinarse por la disposición del comprador a pagar más que por el coste de producción. La fuerza que se esconde detrás de este hecho es el poder de mercado obtenido gracias a la diferenciación del producto. De esta forma, el precio es sólo cuestión del valor que quiera darle el comprador al producto, no importa lo que cueste producirlo. Supongamos que un producto digital puede ser producido a coste cero. Incluso entonces, los precios estarían definidos por el valor que tiene para el consumidor. Por lo tanto, su precio nunca será cero a menos que el producto no tenga algún valor (basura) para el consumidor.

Los precios basados en el valor que le da el usuario al producto necesitan una recolección de información sobre los gustos (e ingresos) del consumidor mucho más completos. La falta de privacidad en Internet decididamente favorecerá a los vendedores que abierta o encubiertamente acumulen información sobre los patrones de compra y consumo de los consumidores.

P: ¿Cuál es la diferencia entre las tiendas físicas y las tiendas Web?

Los escaparates Web integran varias funciones como la presencia física como tienda, representantes de ventas, funciones de pedido y pago (lectores de tarjetas de crédito, etc.), e intercambios de datos (para inventariado, abastecimiento, etc.).

P: ¿Las páginas Web deben ser atractivas u orientadas al contenido?

Aquellos acostumbrados al viejo Internet basado en texto parecen preferir las páginas Web simples e informativas sin demasiados gráficos. Las nuevas generaciones de diseñadores Web prefieren diseños atractivos ricos en arte gráfico. Esto no sorprende mucho ya que predominantemente son profesionales gráficos, y artistas de autoedición de periódicos y revistas. Tanto estos medios impresos como las páginas Web tienen la misma limitación espacial y necesidad de resaltar "ideas", este diseño atractivo parece tener mucho sentido. Además, los Webs más populares tienden a tener diseños gráficos atractivos.

Sin embargo, ¿obtienen los Webs con diseños atractivos más visitantes?, o ¿los (ya) populares Webs tienden a emplear montones de gráficos? New York Times Online tiene la ventaja indiscutible de ser muy conocido así que aunque sus páginas Web estén orientadas a texto, sean fáciles de navegar, y estén bien clasificadas, seguirá recibiendo gran cantidad de texto. El mayor énfasis en los contenidos que en la apariencia reducirá la congestión y la demora innecesaria. Demasiado énfasis en los gráficos y multimedia (aunque puede ser interesante y actuar como factor atrayente) pero insuficiente en los contenidos terminará por convencernos de que Internet es realmente tan superficial como el resto de medios de comunicación que ya conocemos.

Hardware y software para comercio electrónico

Software de administración de sitios Web

Web Connect de StarBase (http://www.starbasecorp.com/).

Web Integrity de MKS (http://www.mks.com/).

DynaBase de EBT (http://www.ebt.com/).

Servidores de comercio electrónico

P: ¿Cuáles son los tipos de seguridad que se están dando hasta el momento?

Montar un negocio en Internet no es tan fácil como parece. Con una simple web y un servidor seguro que te ofrezca la posibilidad de comprar con tarjetas de crédito a través de Internet no está todo resuelto. Para poder realmente ganar dinero en Internet es complicado y requiere tener en cuenta muchas cosas además de realizar un trabajo esmerado y eficiente, es decir hay que tener paciencia, espíritu de sacrificio, y como no el todopoderoso capital financiero.

Me gustaría diferenciar previamente los tipos de seguridad que se están dando hasta el momento. Los sistemas de seguridad que se implementan actualmente se pueden dividir en dos grupos:

1. Canales seguros de comunicación. Son aquellos que agrupan un conjunto de protocolos que garantizan la confidencialidad y la integridad de las comunicaciones vía red. De entre los cuales destacan:

A. SHTTP (Secure HiperText Transfer Protocol), que da soluciones de seguridad a las conexiones HTTP.

B. El Protocolo SSL (Secure Socket Layer), diseñado e implementado por Netscape, que proporciona sesiones de comunicación encriptadas y autenticación del servidor.

C. El Protocolo de Microsoft, (PCT) muy parecido al de su competidor pero compatible con varios protocolos.

2. Sistemas de claves. Se trata de una de las aplicaciones más importantes ya que el usuario puede ejecutar una clave desde cualquier lugar de la red para así obtener la seguridad en la transacción. Aquí nos encontraríamos con los sistemas criptográficos simétricos y asimétricos.

A. Encriptación simétrica: obliga a los dos interlocutores (emisor y receptor) del mensaje a utilizar la misma clave para encriptar y desencriptar el mismo (como por ejemplo el criptosistema "DES" desarrollado por IBM, Data Encryption Standard).

B. Encriptación asimétrica o criptografía de claves públicas la cual está basada en el concepto de pares de claves, de forma tal que cada una de las claves puede encriptar información que sólo la otra clave pueda desencriptar el mensaje. El par de claves se asocia a una sola persona, de forma que la clave privada solamente es conocida por su propietario mientras que la otra clave, (la pública) se publica ampliamente para que todos la conozcan (en este caso destaca el famoso criptosistema RSA cuyas iniciales son las de sus creadores Rivest, Shamir y Adelman). En este sentido convendría señalar que U.S.A ha permitido hasta hace poco la exportación de productos criptográficos que hicieran uso de claves de más de 40 bits, ahora sí permiten la exportación de dichos productos pero siempre que estos incluyan un sistema de recuperación de claves o de depósito de claves (key scrow). Esta política realizada por la Administración Clinton parece que no ha caído bien entre los fabricantes de software y activistas norteamericanos. No sólo en U.S.A. ha sido mal acogida, a Alemania por ejemplo, no le ha sentado nada bien que un gobierno o agencia extranjera pueda tener acceso a las claves de los usuarios alemanes, parece por tanto, que esta política puede entrar en conflicto con las leyes de otros Estados, ya que la mayoría de los Estados europeos no restringen la utilización de esta técnica.

La incorporación por parte del protocolo SET de los dos sistemas parece ser la medida más segura hasta el momento. Es un sistema híbrido (utiliza ambos sistemas de encriptación) para evitar la lentitud de la los sistemas de encriptación asimétricos y aprovechar la rapidez del sistema simétrico. Se utiliza además las firmas digitales y las entidades de certificación. Sin embargo esta siendo lenta su implantación. No obstante creo que la Autoridad certificadora Española ACE ya esta emitiendo certificados SET a entidades financieras Españolas.

Actualmente las principales compañías españolas han optado por el protocolo de seguridad SSL para el pago con tarjetas de crédito:

El Corte Ingles ha puesto en funcionamiento el servicio de "la Tienda en Casa" basado precisamente en SSL y en la tarjeta de cliente de El Corte Ingles. Tras analizar los datos del cliente se procede a una comprobación telefónica personal para validar los datos.

Banesto ofrece un servicio similar basado en SSL y con la nueva tarjeta Virtu@lCash. De esta manera el banco gestiona las transacciones entre los clientes y los diferentes vendedores que se han apuntado a esta propuesta.

TSAI (filial de Telefónica) ofrece un servicio llamado Infomall similar a los anteriores que posiblemente sea la continuación de e-Christmas, una iniciativa de comercio electrónico centrada en las compras en estas pasadas Navidades con la colaboración del Banco Santander. Parecido a este Infomall se encuentra Hiper Red 2 S.A. Http://www.azcentro.com, e-mail: comercial@hpr2.es.

IBM ha anunciado hoy 8 de Junio de 1998, en Newyork "IBM Vault Registry", una nueva solución de certificado digital que incluye tecnología de identificación para que los usuarios realicen operaciones e-bussiness de confianza.

Otros grandes almacenes como Alcampo, Continente y Caprabo han creado o van ha crear pronto servicios similares a 'La Tienda en Casa'. En general los sistemas informáticos de comercio electrónico han sido instalados por IBM, Tandem (Compaq), NCR y Verifone (HP).

Como se puede ver existen muchas formas de seguridad actualmente funcionando, quizás la más utilizada sea el SSL, que otorga una eficaz forma de encriptación de los números de la tarjeta. Sin embargo, la más eficaz es aquella que consigue la confidencialidad autenticación integridad y no repudio del mensaje, sólo conseguida por el momento por el protocolo SET, aunque IBM ha realizado un magnífico esfuerzo en el tema de seguridad en las transacciones siendo por tanto una mera cuestión de tiempo el poder comprobar su fiabilidad. Por tanto la forma de pensar en cualquier tipo de seguridad nunca es absoluta, si no que es un problema de gestión de del riesgo: ¿cuánto (esfuerzo, dinero, incomodidad...) estoy dispuesto a invertir en contrarrestar un cierto riesgo?

Respecto al DNS: es el sistema empleado en Internet para poder asignar y usar universalmente nombres unívocos que se refieren a los equipos conectados a la red. De esta forma tanto los usuarios humanos como las aplicaciones pueden emplear nombres de DNS en lugar de direcciones numéricas de red IP. Anteriormente la asociación entre nombres y direcciones IP se hacía por medio de un listado mantenido centralmente en un único fichero (HOST.TXT) que debía ser constantemente actualizado con cada nuevo equipo conectado y que debía residir en todos y cada uno de los equipos conectados a Internet. El mantenimiento de este sistema se hizo inviable cuando los equipos conectados llegaron a unos pocos miles a mediados de 1980. Actualmente el DNS es una inmensa base de datos distribuida jerárquicamente por toda la Internet; existen infinidad de servidores que interactuan entre sí para encontrar y facilitar a las aplicaciones clientes que los consultan la traducción de un nombre a su dirección de red IP asociada con la que poder efectuar la conexión deseada.

La finalidad de los DNS es permitir el escalado del sistema de nombres de Internet, por medio de una distribución jerárquica de dominios delegados. Los dominios son entidades administrativas cuyo propósito es subdividir la carga de gestión de un administrador central repartiéndola entre distintos subadministradores. De esta forma se pueden crear distintos niveles de dominios delegados, donde cada administrador asigna nombres unívocos a su nivel separado por puntos ".". Ejemplo: maquina .nivel3.nivel2.nivel1.

En el primer nivel de jerarquía se encuentran los "Top Level Domains" o TLD's que son uno por país(de dos letras) más los dominios especiales de 3 letras: "edu" "com", "mil" "gov", "org", "int"y "net". A grandes rasgos la estructura jerárquica del DNS trata de reflejar dependencias administrativas bajo una primera componente geográfica por actividad en el caso de los TLD´S especiales.

Cada TLD dispone de sus propias normas acerca de quien puede registrar un dominio de segundo nivel, que dominios están permitidos, y que procedimientos hay que seguir etc.

El Centro de Comunicaciones CSIC RedIRIS, aparte de la gestión de red Iris, realiza las funciones de Registro Delegado de Internet en España, conocido con el nombre de ES-NIC. Por delegación de la "Internet Assigned Numbers Authority" IANA, autoridad máxima de sistema de nombres de Internet(DNS), el ES-NIC tiene encomendada la responsabilidad de gestión del Dominio DNS de primer nivel para España ("es") desde la introducción de Internet en España en 1990. Serán por tanto las normas de esta entidad las que se apliquen en la gestión y registro de los DNS de segundo nivel. Entre 1992 y principios de 1996 el ES-NIC ejerció las funciones de registro de último recurso para España para la asignación de direcciones IP. En la actualidad, las direcciones IP han de obtenerse necesariamente a través del proveedor que facilite el acceso a Internet, ya que la misma es necesaria para poder inscribir un nombre de dominio en el registro. Los proveedores, a su vez han de obtener las direcciones IP bien de un proveedor de tránsito, bien del registro delegado de Internet en Europa(RIPE).

El ES-NIC únicamente registra nombres de dominio de DNS de segundo nivel bajo "es". El registro a tercer o inferior nivel ha de ser efectuado por la autoridad de registro de la zona padre correspondiente y, por tanto, el dominio de segundo nivel del que dependan debe estar previamente registrado y delegado por el ES-NIC.

No obstante en la dirección http://www.nic.es puede adquirir toda la información necesaria para el registro de un nombre de dominio así como el precio, que se lo adelanto 12.000 ptas.

Respuesta de Fernando Ramos Suárez, Departamento de Comercio Electrónico de Anguiano&Asociados, a una cuestión planteada al Círculo de Expertos de CommerceNet Español.

P: ¿Son todos esos sistemas de pago electrónico diferentes?

Existen docenas de sistemas de pago electrónico propuesto o ya en práctica. Pero podemos agruparlos en tres grupos basándonos en la información que se transmite online.

El primer tipo utiliza un tercero de confianza que mantiene toda la información sensible (como el número de cuenta y los números de la tarjeta de crédito) para sus clientes, lo que incluye tanto a vendedores como a compradores. Cuando se realiza una transacción, la información del pedido se transmite junto con la información sobre confirmación de pago, todo sin incluir información sensible. En realidad, no se realizan transacciones financieras online. El ejemplo más claro de este tipo es First Virtual. En este tipo de sistema, la información no necesita ser encriptada ya que las transacciones financieras se realizan completamente off-line.

El segundo tipo es una extensión de la convencional transferencia de fondos. En las transacciones con tarjeta de crédito o cheques, la información sensible se intercambia. Por ejemplo, proporciona la tarjeta de crédito a un comerciante, quien envía el número de tarjeta por la línea telefónica y espera confirmación. Los bancos mientras tanto reciben la misma información y ajustan las cuentas del vendedor y comprador en consecuencia. La información que se transmite online en este caso está encriptada por seguridad. El ejemplo más representativo es el uso de tarjetas de crédito digitales (por ejemplo, las transacciones basadas en CyberCash y VISA/Mastercard's SET). Este tipo se está convirtiendo en el sistema de pago online más popular porque los consumidores están familiarizados con este sistema y los actuales operadores se han interesado en extender este sistema a Internet. El problema de la seguridad en la transacción ha sido ampliamente discutido, pero con las precauciones y codificación adecuada, Internet puede ser más segura que las líneas telefónicas para estos métodos de pago. (¿Puede alguien encriptar su voz al dar su número de tarjeta a través del teléfono? ¿Puede estar seguro de quién está al otro lado de la línea?)

El tercer tipo incluye variantes del efectivo digital, dinero y monedas electrónicas. Lo que distingue a estos sistemas de los otros dos no es simplemente preservación de la identidad, sino el hecho de que lo que se transfiere es "valor" o "dinero" en sí mismo. Con el segundo tipo descrito anteriormente, alguien podría cometer fraude espiando su mensaje (número de tarjeta de crédito) y haciendo compras con cargo a su tarjeta de crédito Con la moneda digital, interceptar un mensaje es un "robo" de la propiedad, no sólo de información.

P: ¿Qué pasa con la moneda digital? ¿La necesitamos?

El dinero digital o moneda digital no es más que un número de serie encriptado que representa dinero, pero dinero que en todos los sentidos puede convertirse en dinero real (por ejemplo, dólares americanos) si se desea. (La verdad es que un billete americano es sólo un papel con dibujos.) Llevó cientos de años antes de que la gente aceptara dinero en papel (y cheques) como pago. La moneda digital dominará cuando la economía basada en papel se convierta por fin en economía digital.

A corto plazo, el dinero digital es sólo una forma más conveniente del dinero ya existente porque el dinero digital se crea a partir de dinero existente, claro. Sin embargo, a largo plazo, el dinero digital puede crearse por cuenta propia si los usuarios aceptan su valor fiduciario, algo que depende de los emisores. La fuerza de todas las monedas depende sólo de sus emisores.

¿Por qué necesitamos moneda digital? No porque sea el último grito en dinero anónimo. Sino porque el dinero digital es necesario si queremos operar plenamente en el mercado digital. Los sistemas de pago electrónicos no monetarios serán suficientes para algunas transacciones; para otras, la moneda digital será más eficiente, por ejemplo, microtransacciones así como compras anónimas. Además, la moneda digital es muy flexible ya que puede hacerse que se comporte igual que los cheques electrónicos o efectivo según la situación. Los cheques electrónicos o tarjetas de crédito digitales serán inútiles si su información de pago sensible se borra, o serán costosas si esa información está oculta y necesita un elaborado proceso de verificación.

P: Tarjetas inteligentes, ¿para qué sirven?

La tarjeta inteligente emergerá como el último interfaz para la economía digital móvil. Almacenará el efectivo, información identificativa, las llaves de la casa y la oficina, billetes de metro, y todo tipo de archivos de preferencias (para el termostato de la calefacción, para la posición del asiento del coche, etc.) y otra información. Servirá para intercambiar esa información y productos digitales con otras personas, para realizar transacciones, identificarse ante agentes de policía, pagar en un hotel o concierto, y todo lo que pueda imaginar.

OpenCard Framework está apoyada por Sun Microsystems, IBM, Oracle y Netscape. Es un estándar para los NCs, sus principales características son la portabilidad y personalizar, y adopción de Java.

Personal Computer Smart Card (PCSC) Workgroup Standard es una propuesta de Microsoft y la apoya Schlumberger Electronic Technologies.

Sun's Java Card API, aprobada por Citibank, Visa, First Union National Bank y VeriFone.

Motorola formó una unidad llamada Smartcard Systems Business para desarrollar tarjetas sin contactos eléctricos utilizando radio.

P: ¿Necesitamos sistemas de micropago?

Se necesita un sistema de micropago para los microproductos y micropaquetes. Las tarifas de los productos agrupados en paquetes normalmente son lo suficientemente grandes para pagarse a través de tarjetas de crédito y cheques, y algunos economistas argumentan que los microproductos y micropagos discutidos en relación con la moneda electrónica perderán importancia. Si los costes de transacción pueden reducirse lo suficiente para procesar pagos inferiores a un dólar, ¿por qué deberían los vendedores de productos digitales limitarse a aceptar pagos por tarjetas de crédito y otros métodos de pago a gran escala? Para justificar la factura, los consumidores normalmente se ven obligados a comprar muchos productos o un paquete con muchos productos realmente no todos deseados. Los micropagos son esenciales para el comercio electrónico tanto como la personalización de productos.

Los micropagos y la desempaquetación será la respuesta natural a una creciente abundancia de microproductos personalizados. Las fuentes potenciales y aplicaciones de los microproductos abarcan diferentes áreas. Tomemos, por ejemplo, el mundo de medios de comunicación tradicionales. Periódicos, revistas y programas de TV son servicios intermediarios que recogen, editan y distribuyen materiales desde varias fuentes, a menudo empaquetados en programa o periódico. Sin embargo, no hay razón para que la información sea distribuida sólo de forma centralizada. En otras palabras, el New York Times o la CNN quizá no sean los únicos guardianes de las noticias, ideas, información y conocimiento. Internet es un canal natural de información dispersa para ventas pequeñas y originales. Su capacidad única de interactividad hace que cualquiera pueda ser un columnista invitado potencial en la red. Estos microproductos no se pagaran por subscripción sino por micropagos.

Otra motivación para el desarrollo de microproductos y micropagos viene de la necesidad de asegurar la calidad de los productos. Una subscripción a largo plazo a productos digitales integrados puede ser suficiente si se garantiza la calidad basándose en la reputación del vendedor. Sin embargo, la reputación hay que desarrollarla a través de repetidas compras. Si los vendedores saben, por otra parte, que el mercado terminará pronto o son participantes a corto plazo- se vuelve rentable engañar vendiendo productos de baja calidad a precio de alta calidad. Sabiendo esto, ¿comprarían los consumidores productos de vendedores desconocidos? Este problema se amplifica si se obliga a los compradores a subscribirse por un plazo largo o comprar un gran paquete de algo de calidad desconocida. En lugar de eso, investigaciones recientes en la teoría de contratos ofrecen pruebas positivas de que las ventas a corto plazo pueden producir mayor calidad que la subscripción y el empaquetamiento. Las ventas a corto plazo (algunas de una sola página de información) se basarán en micropago.

P: ¿Deberían los sitos Web vender publicidad?

El equilibrio entre los beneficios por publicidad y precios de subscripción están devanando los sesos de los vendedores de contenido en Internet. Al final, la elección entre las dos es difícil porque tanto la venta basada en subscripción como en publicidad son opciones viables. La cuestión es cuál de los métodos es bueno para qué productos.

Nuestra experiencia con los medios de radiodifusión e impresos no nos ayudarán a resolver la cuestión porque ambos medios son fundamentalmente distintos del medio digital. Por ejemplo, la televisión con anuncios nació porque no había una forma segura de cobrar al público por algo que se estaba emitiendo aleatoriamente a través del aire sin buscar un receptor concreto. Los periódicos y revistas impresas están restringidos por la economía de la producción de masas con respecto al precio, al contenido y a la distribución. Estos factores son inexistentes en Internet. La abstracción directa de los medios tradicionales nos llevará a conclusiones erróneas.

Las innovaciones lo hará todo más complejo. Por ejemplo, los anuncios comerciales son realmente artículos de información ya que hay gente dispuesta a pagar para recibirlos. Porqué no cobrar por los anuncios. Esto es lo que CyberGold y otros pioneros están experimentando. El mercado electrónico presenta una oportunidad única de mejorar la forma de diseminar la información de los productos (por ejemplo, anuncios), cobrar a los consumidores (y últimamente integrar el proceso en la investigación de mercado, desarrollo de producto y última etapa del marketing en un proceso sin costuras). El problema de la publicidad no deseada no sólo es que se distribuye aleatoriamente sino que no tiene precios de mercado (o formas de cobrarse). Si existiera una forma, algunos receptores de publicidad podrían recibir dinero por recibirla, y otros estarían dispuestos a pagar para recibirlos.

La herencia de los medios de radiodifusión e impresos ha sido la complementación artificial de contenidos con anuncios debido a la imposibilidad de cobrar o a la economía del mercado físico. Un mercado eficiente permitirá que los precios de estos dos productos diferentes se determinen por separado.

Advertising World Directory, Departamento de publicidad, La University of Texas en Austin tiene una amplia lista de recursos Internet.

P: ¿Debemos apostar por el push o por el pull?

En un extremo de la guerra de la información están aquellos que tiene información y que piensan que los demás pueden desearla. En un modelo push no adulterado, los poseedores de contenidos y los publicistas lanzan (push) información a quienquiera que ellos crean que puede necesitarla. Ejercen lo que se llama publicidad y marketing directo. En el otro lado están aquellos que no tienen información y están buscando lo que necesitan. Sin consentimiento, los hackers se introducen en otros ordenadores y descargan sus archivos. La mayoría de las otras formas de intercambio de información conllevan algo de push (lanzamiento de información) y algo de pull (solicitud de información): uno pide subscribirse a una lista de correo o a un servidores de noticias online como PointCast, y los poseedores de contenido envían los datos al ordenador del receptor. En este punto medio, las tecnologías permiten que los subscriptores personalicen los contenidos y que los propietarios de los contenidos estén en contacto con sus clientes.

La guerra de la información es un signo claro de que la era de la información está en su adolescencia, lanzando y capturando información sin saber muy bien en que dirección avanzar. Pero en este contienda por el intercambio de información, ni lanzar ni capturar nos llevará a donde necesitamos ir. Sólo un delicado equilibrio entre el lanzamiento y captura establecerá un punto medio donde nuestra infraestructura de red de sus frutos para el siglo XXI. Un examen precipitado de la tecnología push (de lanzamiento), de la publicidad personalizada, marketing directo, y tarifas de red puede convencernos de que se necesitan nuevas reglas y leyes antes de que Internet y el comercio electrónico despeguen realmente. Pero, el mercado electrónico está bien equipado con tecnologías para suavizar las aristas existentes actualmente, pero sólo ocurrirá si se permite a este mercado ocuparse de sí mismo.

BackWeb de BackWeb Technologies (http://www.backweb.com/)

Castanet Turner de Marimba Inc. (http://www.marimba.com/)

Downtown de inCommon (http://www.incommon.com/)

Headliner de Lanacom Inc. (http://www.lanacom.com/)

INCISA de Wayfarer Communications (http://www.wayfarer.com/)

Intermind Communicator de Intermind Corp. (http://www.intermind.com/)

PointCast Network de PointCast Inc. (http://www.pointcast.com/)

P: ¿Por qué es un problema tan grande la publicidad y marketing directo en Internet?

Como en los medios de radiodifusión, la red Internet actual sufre la falta de un mecanismo seguro de cobrar por contenidos y transporte (o de determinar eficientemente los costes de hacerlo). Muchos anuncios se envían sin contenidos (sin pago o valor para los receptores) y los receptores a menudo tienen que pagar por esa clase de mensajes no como ocurre con el correo basura ordinario.

Existen cinco formas de abordar el marketing directo. Lo primero es insistir en la netiqueta, acompañado por contramedidas medias o ligeras. A veces se reciben discursos sobre la ética en Internet de algunos receptores de mensajes no deseados. Esta clase de argumentos emocionales y morales son reliquias de la antigua Internet pública.

La segunda forma de abordarlo es refinar el público objetivo. Cualquier mensaje incluyendo publicidad es de hecho un producto de información. Algunos lo encontrarán útil. El problema es que sólo hay algunos que estén interesados en recibir esa información. En el comercio electrónico, las tecnologías deberían utilizarse para identificar finitamente a los receptores interesados para minimizar las molestias.

La tercera solución es confiar en las tecnologías de filtrado y bloqueo de mensajes no deseados. Con esta solución, la responsabilidad de desechar los mensajes descansa sobre los receptores. Aunque esto tiene la ventaja de "respetar la libertad de expresión", se malgastarían los recursos de la red, y fallaría ante determinados emisores en algunas ocasiones.

Software antimarketing directo:

NetNanny, bloquea el acceso a ciertas páginas Web.

Cyberpatrol.

SPAM Attack Pro 2.0, filtra mensaje de correo electrónico a partir de una lista de 1500 emisores conocidos.

Zero Junk Mail, elimina su nombre, dirección y otras informaciones de los emisores de marketing directo, telemarketing y empresas de bases de datos.

Aristotle, una cuenta gratuita de correo electrónico, ayuda a ocultar su nombre.

Internet Junkbuster Proxy (http://www.junkbuster.com/).

Legislar qué mensajes pueden enviarse es la cuarta solución. Un argumento que está ganando apoyos es igualar el correo electrónico al fax para el que ya existe legislación. La similaridad entre los dos, sin embargo, es económica no técnica. Es decir, tanto en el fax como en el correo electrónico, recibir mensajes cuesta al receptor algo más que recibir correo basura.

Netizen Protection Act de 1997, Rep. Chris Smith (R-N.J.), para eliminar todos los mensajes no solicitados enmendando una sección del Telephone Consumer Protection Act de 1991 (sobre faxes basura).

Unsolicited Commercial Electronic Mail Choice Act de 1997, Sen. Frank Murkowski (R-Alaska.), para hacer más fácil a los consumidores la identificación de los mensajes basura y eliminar sus nombres de listas de distribución, con multas altas para los infractores.

Electronic Mailbox Protection Act de 1997, Sen. Robert Torricelli (D-N.J.), para hacer más fácil a los consumidores la identificación de los mensajes basura y eliminar sus nombres de listas de distribución, con multas altas para los infractores.

Al contrario que los faxes, los emisores y receptores pueden negociar los pagos en Internet. Si los emisores de marketing directo deben pagar para enviar mensajes, estarán incentivados para seleccionar más cuidadosamente a su público; los receptores quedarán compensados por pagos directos o beneficios indirectos (valor de la información). Los pagos o costes compartidos del transporte por la red también se decidirán basándose en la oferta y demanda sobre esa información que está siendo intercambiada. De esta forma, la quinta solución consiste en reconocer que esos mensajes de correo electrónico son productos de información y desarrollar y aplicar mecanismos de tasación de los mismos.

CyberGold ofrece un modelo de pagos directos. Véase el capítulo 6, Signaling Quality and Product Information, de nuestro libro "The Economics of Electronic Commerce".

Páginas Web relacionadas con el marketing directo

P: ¿Por qué es el proceso de búsqueda de clientes importante?

El marketing y búsqueda de consumidores son dos caras de la misma moneda: ambas tienen que ver con la información producto/precio. El marketing y publicidad representa la iniciativa de los vendedores (búsqueda de compradores potenciales), mientras que las actividades de búsqueda se ocupan de los compradores que buscan información sobre productos y servicios.

En marketing, el objetivo es "seleccionar" el público para maximizar los beneficios de la inversión. En la búsqueda, localizar información relevante es la meta. En ambas tareas, los costes deben compararse con la cantidad de información enviada/adquirida.

La publicidad basada en radiodifusión ha influenciado a los agentes de marketing a pensar en términos de diseminación de información vendedor-a-comprador. La comunicación bidireccional que permite Internet posibilita otra forma de flujo de información. Aunque los agentes de marketing prefieran permanecer en el viejo esquema, existen ganancias económicas significativas para promover la búsqueda de información iniciada comprador.

P: ¿Por qué sólo obtengo resultados de búsqueda irrelevantes?

Entre otras razones, la forma en que se compila una base de datos está todavía limitada. Primero, la búsqueda en bases de datos se apoya principalmente en cadenas de texto para reunir la información. El resultado es que no hay una forma segura de asignar la prioridad de esta información y de encontrar los datos que se buscan en la consulta.