TRABAJO 1

LIDERAZGO Y  NEGOCIACIÓN

¿ Qué ha significado tradicionalmente “negociar”?

   Es tratar asuntos procurando su mejor logro. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia un asunto. (Visor Enciclopedias Audiovisuales, S.A.)

    Dedicarse a negocios, comerciar o negociar en granos, en harina valores. Tratar dos ó más personas para la resolución de un asunto. Tratar de resolver asuntos internacionales: negociar la paz. Efectuar una operación con un valor bancario o de bolsa. Descontar una letra de cambio, un pagare. Gestionar, tramitar. (Larousse. Diccionario Enciclopédico. Ilustrado. Edición 1997. Ramón García-Pelayo y Gross. 9na edición.)

    Es tratar de lograr un acuerdo en el que hay equilibrio para todas las partes componentes de la negociación transacción.

   Negociar es la forma que se tiene para hacer realidad múltiples objetivos, desde los más sencillos e irrelevantes hasta los más caros y complejos.

¿ Qué es una negociación?

   Son todos los procedimientos que se realizan para lograr el acuerdo entre las partes, y es el preámbulo en el que se establecen los parámetros para poder cerrar el acuerdo.

   Según Andrés Ambriz Carvajal una negociación es el “producto de una situación conflictiva, de un hecho donde hay que tomar una decisión sobre algo y existen derechos de terceros que se puedan ver afectados”.

   Por otra parte un artículo perteneciente a la revista solo franquicias manifiesta: negociación “no es más que un vocablo para designar todo proceso en donde existe algo por dirimir, o la necesidad de manejar diferencias, o un impulso por llegar a acuerdos beneficiosos, no siempre para ambas partes, para ser realistas. ( www.solofranquicias.com )

   Según publicación en internet “El Arte de la Estrategia”, la negociación es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes. www.wanadoo.es/ddragon/negociacion.htm.

   Según Zartman, “la negociación es el proceso de combinación de diferentes posiciones para llegar a una sola y unánime decisión conjunta. Es el proceso de toma de decisiones donde no hay reglas acerca de cómo o cuándo deben ser tomadas.  www.salvador.edu.ar/negociac.htm

 ¿ Cuáles han sido en general las principales deficiencias de las formas tradicionales de negociar?

   Tradicionalmente en las negociaciones solo se busca el interés propio (principio de vencedor-vencido), perdiéndose la perspectiva de las opciones que se pudiera tener, es decir que no se lleven alternativas a la mesa de diálogo.

    La predisposición al acuerdo hace que las partes estén fuera de sintonía al momento de dialogar. Si los objetivos no están bien definidos se puede dispersar la negociación.