Liderazgo y Negociación (Trabajo 1)

Análisis del Sr. Luis Gómez

Ponte en el lugar del Sr Gómez: piensa acerca de tu papel y situación en este caso y luego determina cuáles son tus intereses y cuáles asuntos deben ser identificados y tomados en cuenta en la negociación. Usa las secciones 1 y 2 del modelo que se te ofrece a continuación para identificar y tomar nota de tus intereses (sección 1) y de los asuntos relacionados (sección 2). En la sección 3 ofrece por lo menos dos proposiciones de acuerdo para cada asunto.

Intereses (1)		Asuntos a tomar en cuenta para satisfacer los intereses (2)	Propuestas (3)
INTERESES FISIOLOGICOS Relacionados con asuntos tales como agua, comida, calor, vivienda, dormir, salud y bienestar	VIVIENDA	Cancelación de Hipoteca: La hipoteca de primer grado que tiene sobre la casa al momento actual es de Bs. 5.000.000,oo	Vender la casa para cancelar la deuda pendiente y obtener dinero extra que le permita comprar una casa mas pequeña y le quede dinero extra para sus gastos.
			Dividir la casa y vender parte de su propiedad a fin de tener liquidez para cancelar la deuda y vivir sin preocupaciones.
			Solicitar a sus hijos que paguen la deuda
		Mantenimiento de la vivienda: La casa es mucho más grande de lo que él necesita y tiene dudas de poder mantenerla en las condiciones adecuadas	Comprarse una casa mas pequeña que cumpla con las características de una persona de su edad.
			Arrendar parte de la casa.
			Pedirle a uno de sus hijos que muden con él y lo ayuden en el mantenimiento de su casa.
	SALUD	Problemas de salud: A causa de problemas en la vista, no se atreve a manejar y cada vez más se mueve en autobús	Comprar una casa en un lugar donde no sea necesario trasladarse en un medio de transporte para cubrir sus necesidades de abastecimiento.
		Cuidado de su salud: La salud del Sr. Gómez es buena y sus ingresos son adecuados para mantener su nivel de vida que es bastante frugal, pero se preocupa un poco por el aumento de los precios de los servicios médicos.	Comprar un seguro de vida y de hospitalización.
			Motivar a los hijos del Señor Gómez, para que estén pendiente de su salud.
INTERESES DE SEGURIDAD Seguridad, estabilidad, continuidad, confianza, certeza y libertad del miedo, la ansiedad, desorden y caos.	SEGURIDAD Y CONFIANZA	Protección que le brinda la propiedad: La parcela de 400 mts2 está cerca de un desarrollo comercial, pero está muy bien protegida y resguardada por altos árboles.	Vender su casa, cancelar su deudad y comprarse otra, que también le brinde la misma seguridad y se sienta tranquilo por su edad.
			No vender su casa y seguir disfrutando de la seguridad que le ha brindado su casa por 60 años.
INTERESES DE PERTENENCIA Y AMOR Sentido de comunidad, amigos, vecinos, vecindad, afiliación a grupos, patria, intimidad, afectos, perdón y aceptación.	INTIMIDAD	Tranquilidad: Al Sr. Gómez le encanta la sensación de paz rural de su casa.	Comprar una casa en el campo para seguir disfrutando de la tranquilidad del ambiente rural.
			No vender su casa.
	SENTIDO DE COMUNIDAD, AMIGOS	Necesidad de compañía: ocasionalmente viaja para visitar sus hijos, sus nietos, bisnietos y amigos y con frecuencia recibe personas que lo visitan.	Pedirle a sus familiares que lo visiten con mas frecuencia.
			Proponerse a cosechar nuevas amistades en el lugar donde le toque vivir.
	AFECTOS	Manifestaciones de cariños: Al Sr. Gómez le gusta mucho que sus bisnietos vengan a visitar "la casa del bisabuelo en el bosque.	Comprar una casa en el campo mas pequeña, para que sus bisnietos lo visiten.
			No vender su casa y seguir disfrutando de las visitas de sus familiares y amigos
		Dedicación a su casa: Sr. Gómez le gusta dedicarse a su terreno, cultivando vegetales y flores	Vender su casa y comprarse una en un ambiente rural, donde tenga unespacio para seguir cultivando.
			No vender su casa y seguir atendiendo su terreno.
INTERESES DE ESTIMA Autoestima, autorespeto, respeto de otros, fuerza, adecuación, competencia, confianza, independencia, prestigio, control, reconocimiento, dignidad y aprecio	INDEPENDENCIA	Mantenerse activo y productivo: Para tener un pequeño ingreso extra y para mantenerse activo, el Sr. Gómez trabaja medio tiempo en un bufete de abogados en el pueblo cercano.	Vender su casa para obtener otros ingresos y dejar de trabajar por su avanzada edad.
			Con los nuevos ingresos obtenidos por la venta de inmueble, puede dedicarse a otras actividades y mantenerse activo.
	APRECIO	Placer y gusto por otras actividades: Además se ocupa de los jardines y pequeños huertos de algunos amigos.	Comprar una casa en el campo y seguir realizando sus actividades de jardinero.
			Vender los productos que cosecha y obtener nuevos ingresos.

Ponte en el lugar del Sr López: piensa acerca de tu papel y situación en este caso y luego determina cuáles son tus intereses y cuáles asuntos deben ser identificados y tomados en cuenta en la negociación. Usa las secciones 4 y 5 del modelo que se te ofrece a continuación para identificar y tomar nota de tus intereses (sección 4) y de los asuntos relacionados (sección 5). En la sección 6 ofrece por lo menos dos proposiciones de acuerdo para cada asunto.

Intereses (4)		Asuntos a tomar en cuenta para satisfacer los intereses (5)	Propuestas (6)
INTERESES FISIOLOGICOS Relacionados con asuntos tales como agua, comida, calor, vivienda, dormir, salud y bienestar	BIENESTAR	Lograr una excelente negociación: El Sr. Pedro López es un vendedor de bienes raíces y al concretar la venta podra obtener una buena comisión y satisfacer sus necesidades básicas.	Hacerse amigo del Sr. Gómez, ganarse su confianza y demostrarles las ventajas que obtendria al vender su propiedad.
			Hacerle una buena oferta al cliente interesado en comprar la propiedad del Sr. Gómez
INTERESES DE ESTIMA Autoestima, autorespeto, respeto de otros, fuerza, adecuación, competencia, confianza, independencia, prestigio, control, reconocimiento, dignidad y aprecio	AUTOESTIMA	Lograr convencer al Sr. Gómez: por su capacidad de vendedor, debe usar las técnicas para lograr que el Sr. Gómez venda su casa.	Ubicarse en la situación del Sr. Gómez y tener la plena confianza de poseer buenos argumentos para convencerlo de que vender su casa es la mejor opción y realizarle una buena oferta.
			Como vendedor de bienes raices, plantearle la opción al Sr. Gómez de conseguirle una casa más pequeña con caracteristicas similares a la actual y cercana a sus hijos a fin de que no tenga ninguna objección para vender.
	COMPETENCIA	Lograr concretar la venta del inmueble: El cliente del Sr. López esta interesado en comprar de inmediato, razón por la cual debe aprovechar la ocasión de vender la propiedad del Sr.Gómez que no ha sido concretada por otro vendedo y este le ha manifestado que ha recibido recientemente muchas otras ofertas para la compra de la casa y el terreno.	Plantearse estrategias de ventas y hacerle un buen ofrecimiento al Sr.Gómez a fin de lograr la venta de su casa y ganar asi prestigio ante la competencia de vendedores.
			Revisar las exigencias del comprador y del vendedor y plantearle la relación ganar-ganar a ambos.
INTERESES DE AUTO-ACTUALIZACION: Creatividad y sensación de plenitud por las propias habilidades, talentos, potencialidades y oportunidades	OPORTUNIDAD	Ganar la confianza del Sr.Gómez: La conversación entre el Sr. Gómez y el Sr. López fue cordial. El Sr. Gómez parecía excitado por la posibilidad de tener un nuevo amigo con quien tomarse unos tragos y parecía estar dispuesto a mostrar la casa y discutir propuestas.	Hacerse amigo del Sr.Gómez y aprovechar la ocasión de que quiere vender su casa y realizarle una oferta atractiva.
			Prometerle al Sr. Gómez que en agradecimiento a su confianza le conseguira una casa que reuna todas las comodidades de su casa actual y que le ayudará a realizar nuevos negocios a fin de obtener mejores beneficios.