Lo Nuevo en la Gran Avenida

Es Necesario Movernos de la Era de la Información a la Era de la Inteligencia.

El Mercado Global

¿Cómo convertir información sin refinar, estadísticas, actividades de los competidores y tendencias del mercado en guías para tomar decisiones de negocios acertadas? Haciendo "Inteligencia Competitiva".

En las últimas dos décadas hemos sido testigos del cambio gradual del mercado de un enfoque doméstico hacia uno internacional y de uno multinacional a uno global. Este cambio viene como consecuencia del desarrollo socioeconómico, político y tecnológico que ha cambiado la forma en que se conducen los negocios alrededor del mundo.

La desintegración de la Unión Soviética, la creación de la Unión Europea, los tratados comerciales de MERCOSUR, NAFTA, el acelerado crecimiento e integración de las economías asiáticas y las de la región del Pacífico, el predominio del mercado económico y la alianza entre la tecnología informática y las comunicaciones, han aumentado la importancia del mercado global.

Todo esto unido a la llegada del comercio por la INTERNET, ha resultado en el surgimiento de una nueva disciplina llamada "Inteligencia Competitiva" y con ella una nueva clase profesional cuya responsabilidad principal es asesorar a empresas sobre técnicas y métodos para que los ejecutivos tomen decisiones de negocios bien fundadas.

¿Qué es Inteligencia Competitiva (IC)?

Algunos expertos dicen que es "el arte de saber separar lo que no sirve de lo que sí es útil". Otros, más osados, dicen que para sobrevivir en el mercado global hay que "Meterse en la trincheras" y tener "cuartos de guerra" para "extraer" información de la industria y "minar" la red de comunicación global (Web). Todo ello para proteger la información inteligente que luego se convertirá en estrategias para competir en tan reñido mercado. Los que la conocen bien la definen como el proceso de vigilar el medio corporativo para proveerle a los ejecutivos de empresas de todos los tamaños, información inteligente para que puedan tomar decisiones bien fundadas y a largo plazo en las áreas de mercadeo, investigación y desarrollo e inversiones.

No es una tarea sencilla. Se requieren personas que conozcan el proceso, asignar recursos y tiempo para poder convertir la información obtenida en buenas estrategias de negocios. Además, para que la IC sea efectiva es necesario que sea un proceso continuo que incluya la recolección de información mediante procesos legales y éticos, análisis, interpretación y divulgación en forma controlada de toda la información que tiene una importancia estratégica para la empresa.

¿Cuáles son las preguntas más frecuentes relacionadas con la IC?

1. ¿Es la IC lo mismo que espionaje?
No. Espionaje es una actividad donde se utilizan medios ilegales para obtener información. De hecho, el espionaje económico representa un fracaso para la IC. En octubre de 1996 el presidente Clinton aprobó en los E.E.U.U. la ley de Espionaje Económico que otorga a las agencias federales la facultad para investigar y procesar criminalmente actos de espionaje económico, incluyendo el hurto y obtención de secretos comerciales por medio de fraude. En la IC la mayor parte de la información que se necesita se obtiene principalmente de fuentes legales tales como: publicaciones, entrevistas, la INTERNET, informes gubernamentales, estadísticas, documentos públicos de corporaciones y otras fuentes secundarias igualmente legales y éticas. Los profesionales hábiles usan diversos métodos analíticos para llenar las lagunas que deja la información recopilada. Cabe señalar, que los profesionales de IC tienen que cumplir con un estricto código de ética y se les requiere capacitación continua.

2. IC y Contrainteligencia, ¿Son lo mismo?
No. El término contrainteligencia describe los pasos que debe tomar una organización para proteger su información sensitiva y secreta evitando que ésta vaya a parar a manos de agentes de inteligencia hostiles. Una de las medidas de contrainteligencia más efectivas es definir y proteger los secretos comerciales de la empresa y controlar la divulgación de información confidencial y sensitiva.

3. ¿Porqué es importante la IC?
Los avances tecnológicos y el crecimiento del mercado global producen cambios muy rápidos que afectan la forma en que se conducen los negocios alrededor del mundo. Los ejecutivos de empresas no pueden darse el lujo de depender sólo de su intuición al para hacer decisiones estratégicas de negocios. En muchas industrias, la consecuencia de tomar una sola decisión equivocada puede ocasionarle la bancarrota a la empresa.

4. ¿Es cierto que utilizar la IC hace más rentable a una empresa?
Si. Estudios han demostrado que las empresas que cuentan con programas efectivos de IC tienen mayores ganancias comparadas con aquellas de la misma industria que no tienen estos programas.

5. ¿Es cierto que la IC sólo es para las empresas grandes?
No. Los ejecutivos de empresas globales de prestigio como IBM, MOTOROLA y XEROX se han dado cuenta de la importancia que tienen los programas de IC y dan todo su apoyo a los mismos. Pero no es necesario ser una mega corporación para beneficiarse de la IC. Las empresas pequeñas, al igual que las grandes corporaciones, también tienen que competir en el mercado y para sus ejecutivos es importante estar bien informados antes de tomar decisiones importantes.

6. ¿Es posible que una empresa practique alguna forma de IC sin darse cuenta?
Sí. Cualquier empleado que asista a un exhibición de productos y servicios (Trade Shows), lea los diarios o converse con amigos pertenecientes a la misma industria, está haciendo una labor investigativa y seguramente obtendrá información importante para su empresa. Recolectar información es un componente esencial de la IC. Sin embargo, los otros componentes (análisis, interpretación y divulgación controlada) no se practican en la mayoría de las empresas. El proceso de IC añade valor a las tareas de reunir información y desarrollar estrategias de negocios, ya que introduce un sistema disciplinado de búsqueda, análisis y divulgación que está especialmente diseñado para las necesidades de la empresa.

7. ¿Cuál es el beneficio de ser miembro de la Sociedad de Profesionales de IC de los E.E.U.U. (Society of Competitive Intelligence Professionals - SCIP)?
La Sociedad, fundada en 1986 y conocida por sus siglas en inglés SCIP, es una organización global sin fines de lucro que tiene como misión el desarrollo profesional de sus miembros y proveerles oportunidades para relacionarse con los demás miembros de esta emergente clase profesional.

8. ¿Tiene SCIP una membresía significativa?
Sí. SCIP se ha convertido en la asociación preferida de los profesionales de IC. Actualmente tienen más de 6,800 miembros y cuenta con un crecimiento anual del 40%.
Sus miembros provienen de múltiples formaciones educativas (Mercadeo, Informática, Inteligencia Gubernamental, Militar y las Ciencias) y se desempeñan en diversas industrias. Hay más de cincuenta capítulos alrededor del mundo con más de 1,500 miembros provenientes de 44 países fuera de los E.E.U.U. El crecimiento de la membresía confirma la importancia de la IC en la comunidad de negocios global. Sur América tiene un sólo capítulo ubicado en Sao Paulo, Brasil.

9. ¿Tiene la IC un verdadero valor en la comunidad de negocios global?
Sí. En empresas alrededor del mundo, los miembros de SCIP están ayudando a ejecutivos a tomar decisiones que mantendrán a sus empresas bien posicionadas en el mercado global, las harán más rentables y las mantendrán actualizadas.

10. ¿Cúal es la posición de SCIP respecto al estigma de "espionaje" que tiene la IC?
IC no es una actividad de espionaje ni es necesario utilizar métodos ilegales y anti éticos para emplear sus procesos. Todo lo que necesitan saber los que van a tomar decisiones de negocios se obtiene mediante procedimientos legales y éticos. La información que no está accesible se puede obtener mediante el buen análisis que hace el profesional hábil.

En la próxima edición discutiremos una encuesta realizada en 1997 por THE FUTURES GROUP donde se entrevistaron a altos ejecutivos de 101 corporaciones norteamericanas con programas de Inteligencia Competitiva.

Autora:
Dra. Aurea V. Guzmán, CPP
Consultora Internacional