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Una relación fructífera en la venta nace del conocimiento de
la psicología del cliente. Las tipologías más comunes son las
siguientes:
El cliente
afable. Se entretiene
fácilmente hablando, es expansivo. Se aconseja tratarlo con la
cordialidad justa y una cierta dosis de humildad, para despertar su
instinto paternal. Precisamente por ello intentará satisfacer a
muchos vendedores, no garantizando nunca la
exclusiva.
El
cliente tímido. Advierte un sentido de la inferioridad en las relaciones con
los demás. El vendedor debe de mostrar una actitud atenta y casi de
mayor timidez, admirándolo y alabando sus iniciativas: hará emerger
sus ambiciones no manifiestas. Difícilmente el cliente podrá
contradecirnos, pero abusar de esta característica suya lo llevaría
a cerrarse.
El
cliente huraño. La
actitud hosca del cliente deriva de su incompleta preparación
técnica. Tenemos que dejarle hablar y no rebatirle inmediatamente.
Cuando llegue el momento hemos de argumentar con delicadeza,
procurando ilustrarle de forma clara las ventajas que una compra
puede suponerle.
El cliente altivo. Generalmente se trata de un individuo astuto y listo pero no
siempre inteligente. Mantiene un aire de superioridad, criticando y
despreciando a los demás. Durante la conversación hemos de presentar
los argumentos como si él fuese un elegido, quizás la única persona
con derecho a conocer las características de ciertos
productos.
El
cliente especulador. Va al grano: sólo quiere cerrar los tratos con el máximo
provecho económico. Se olvida de favores recibidos y relaciones
consolidadas, y en cambio, recuerda precios y descuentos
obtenidos.
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