1.El término mercado tiene diferentes usos. ¿Qué significa para un corredor de acciones, un productor agrícola, un gerente de ventas,  un economista y un vendedor?

 

El termino mercado efectivamente tiene  diferentes acepciones dependiendo del contexto en que se use. Muchas veces este termino apunta a zonas geográficas, sectores de la población, o algún lugar físico o virtual. En cualquiera de los casos anteriores el termino mercado siempre estará relacionado con el intercambio de algún producto, servicio u objeto similar y con la existencia de personas con la potencialidad o intención de vender o comprar dichos objetos.

 

El uso que daría un corredor de acciones al término, estaría relacionado con cualquier entorno en el cual pudieran converger poseedores de acciones y títulos y posibles compradores de los mismos.

 

Un productor agrícola se referiría al mercado como el conjunto de elementos  (personas, empresas y lugares) relacionados no solo con el destino de sus productos (a quien los venderá) sino también con el origen de los insumos y recursos requeridos en la elaboración de los mismos (quién los proveerá).

 

Para un gerente de venta, el mercado será un grupo de personas ubicadas en una entidad geográfica a quienes irá dirigida una estrategia de ventas.

 

Para un economista, el mercado es una entidad delimitada en el que convergen vendedores que ofrecen productos o servicios y compradores con la capacidad de adquirirlos .

 

Para un vendedor, el mercado es el sitio al cual acudir si desea entrar en contacto con los posibles compradores de sus productos y servicios y tener así una posibilidad de venta.

 

2. ¿Cuál es el propósito del concepto de mercadotecnia, maximizar la satisfacción de los clientes ó maximizar la productividad a largo plazo de la compañía? Explique por qué.

 

El propósito de la mercadotecnia, desde mi perspectiva, es el de garantizar la satisfacción de los clientes con la finalidad de optimizar el beneficio económico de la venta del producto o servicio. Estos dos objetivos no necesariamente se maximizaran en la misma situación, ya que se pudiera orientar los procesos de mercadotecnia a maximizar la satisfacción del cliente pero en detrimento de las expectativas económicas de la compañía  o direccionar los esfuerzos a maximizar las ganancias sin tomar en cuenta las expectativas del cliente (lo cual en un mercado de demanda conduciría a un eventual fracaso de las expectativas económicas ). De tal modo, que la mercadotecnia busca poder lograr la satisfacción del cliente, siendo esto solo un vehículo para garantizar el logro de las expectativas económicas a largo plazo de la compañía.

 

3. Las líneas aéreas parecen practicar el concepto de mercadotecnia, pues muestran su preocupación por la satisfacción del pasajero, ejemplo de lo cual son las aeromozas  bonitas, comidas atractivas durante el vuelo y otras diversiones. ¿Estaría usted de acuerdo en que merecen una alta catalogación por su orientación mercadotecnia ?

 

Si bien las líneas aéreas hacen esfuerzos por atraer a clientes para que los mismos hagan uso de sus servicios (con algunos recursos como los descritos en el planteamiento de la   pregunta además de atractivas promociones), es bien sabido que muchas de las empresas dedicadas al transporte aéreo de pasajeros, en ocasiones, descuidan áreas o aspectos que desembocan precisamente en el descontento de los mismos. Algunas situaciones ocasionadas por retrasos, suspensión de vuelos, cancelación de reservaciones e incluso perdida de equipajes son solo algunos de los casos que deberían estar sujetas a estudios mercadotécnicos pues muchas veces la incidencia en cualquiera de ellas es razón suficiente para que un usuario se decida por otra línea para su próximo viaje. En mi opinión, si bien los esfuerzos mercadotécnicos de las aerolíneas merecen reconocimiento, creo que aun existen muchas estrategias por explotar para mejorar.

 

4.¿Cual es el cambio mas importante en los últimos años en el mercado de nuestro país?

 

El cambio mas importante del mercado  tiene que ver con que el mismo paso de ser un mercado de oferta a un mercado de demanda. Un ejemplo de esto, puede ser el que  algunas compañías propiedad del estado  que prestaban servicios a la población en un esquema  de exclusividad y con planes de mercadotecnia casi inexistentes ( tal es el caso de las comunicaciones telefónicas) pasaron a dar paso a múltiples empresas, competidoras entre si, que se esfuerzan por atraer a clientes que usen sus servicios o compren sus productos. Esta transición es el resultado de la evolución de la conciencia de los consumidores motivada por el auge del acceso a la información.

 

5.¿Cuáles son las diferencias básicas entre un mercado de oferta y un mercado de demanda?

 

Las diferencias básicas entre ambos tipos de mercados, comienzan en el lugar que ocupa la satisfacción de los consumidores en el proceso de planeación del producto por parte de la compañía. En los mercados de oferta el producto o servicio nace como el resultado de la posibilidad de desarrollarlo con la expectativa de un beneficio económico para la compañía; los esfuerzos se concentran en hacer que los procesos de ventas logren posicionar estos productos o servicios concebidos a partir de consideraciones y posibilidades técnicas sin el conocimiento  exacto de lo que desea el cliente. En los mercados de  demanda, el producto nace de las expectativas del cliente; primero se investiga lo que el consumidor desea recibir a en función de esto se orientan los recursos técnicos requeridos para la producción del bien o servicio a ofrecer.

 

6. ¿Qué es la investigación comercial?

 

La investigación comercial es un proceso en el cual se busca obtener información acerca de  un producto determinado y su interacción con el mercado en el cual el mismo esta o espera estar posicionado. Dicha investigación agrupa, analiza e interpreta evidencia acerca de las expectativas de grupos de consumidores con respecto a un producto, y fundamenta decisiones relacionadas con la conveniencia o no de lanzamiento de nuevos productos o variantes de los existentes, planificación de cantidades de producción o estrategias de destinadas a rescatar la imagen de una marca.

 

7. ¿Por que es diferente la comercialización de productos masivos a la de productos industriales?

 

Estas diferencias entre la comercialización de ambos tipos de productos no se deriva únicamente de la naturaleza de los productos sino de quien será el usuario final de los mismos. Por ejemplo, una maquina de coser, bien pudiera ser un producto industrial o uno de consumo masivo dependiendo de si quien lo adquiere es una empresa productora de vestidos o un ama de casa aficionada a la costura. En el primer caso, las estrategias de  comercialización del producto deberá orientarse a demostrar bondades objetivas tales como productividad, grado de innovación, expectativa de vida del equipo, entrega oportuna de los mismos, disponibilidad de repuestos que permitan su mantenimiento, facilidad de uso por parte de los operarios, etc. En el segundo caso, las estrategias se enfocarían en mostrar  a la usuaria aspectos menos relacionados con la productividad, tales como la satisfacción de confeccionar o reparar por si misma sus vestidos o como el aspecto físico del producto en si.

 

8. Defina el objetivo de una empresa que usted conozca.

 

El objetivo de la empresa en la que laboro, Corporación de Cemento Andino C.A. es elaborar cemento con las características que garanticen la  satisfacción del cliente, haciendo uso optimo de los recursos y generando bienestar a sus trabajadores y a la comunidad.

 

9. ¿Qué es antes, organizar o definir objetivos?. Por qué

 

La definición de objetivos deberá ir siempre antes de la organización de los recursos. Esto debe ser así fundamentalmente la organización de los diferentes factores productivos debe realizarse de tal modo que busque el logro de los objetivos. Puede decirse que la organización dependerá de los objetivos planteados y por lo tanto es un prerrequisito para llevar a cabo la  misma el que los requisitos estén definidos.

 

10.¿Se pueden mantener indefinidamente los objetivos de una empresa?

 

La variabilidad de los objetivos de una empresa dependerá de la naturaleza de la misma y del carácter de los objetivos. En una compañía dedicada a la producción y comercialización de bienes o servicios, los objetivos deberían adaptarse con gran rapidez a la variación de las necesidades y expectativas de los consumidores, pues de no hacerlo pasaría a una condición de obsolescencia o poca competitividad. Algunos objetivos empresariales, como el caso de producir bienes o servicios con poco impacto ambiental o asegurando la calidad de los mismos solo deberían sufrir ajustes que signifiquen mejoras impulsadas por mayores posibilidades técnicas en os procesos de  elaboración de los mismos. De este modo, el que una empresa mantenga o uno de sus objetivos dependerá de la misión que posea la misma, así como de la variabilidad el entorno en que la misma se enmarque.

 

11. Una empresa que fabricaba aparatos de aire acondicionado para el mercado nacional encuentra mas rentable prescindir de su propia fabricación y comerciar aparatos comprados en el extranjero. Además realiza el servicio post-venta de asistencia técnica. ¿Qué razones concretas pueden haber motivado el cambio?

 

Entre las razones que pudieran haber impulsado a la decisión de este cambio pueden enumerarse:

 

·        Un estudio de mercado pudiera haber demostrado mayor aceptación por parte de los consumidores hacia el producto importado, lo cual implicaría la posibilidad de vender mayores cantidades, y al tiempo poseer ventajas frente a la competencia que significan otros productos importados.

·        El cambio de orientación en las actividades de la compañía permitiría reducir costos al modificar la estructura organizacional de la misma de tal modo que los esfuerzos se orienten a las tareas de comercialización. Procesos tales como etapas de producción, compras de insumos y desarrollo de nuevos productos, desaparecerían para reforzar las ya existentes áreas de mercadeo, compras y ventas.

·        Algún competidor pudiera haberse fortalecido significativamente en algún aspecto (menores costos de producción, mayor aceptación en el mercado por su servicio post-venta) que motivaría a la compañía a concentrar todos sus esfuerzos a esa área en la cual se ha vuelto mas fuerte la competencia.