MAESTRÍA EN GERENCIA Y FINANZAS DE LOS NEGOCIOS

UNIVERSIDAD YACAMBÚ

MERCADEO

TRABAJO I “TEST DE COMPRENSIÓN”

Autor: Lic: Francisco A. Vivas

 

 

 

1. El término Mercado tiene diferentes usos. ¿Qué significa Mercado para un corredor de acciones, un productor agrícola, un gerente de ventas, un economista y un vendedor?

 

  Generalmente el término “MERCADO” se emplea o complementa un calificativo que demuestre una necesidad humana, algún producto o una ubicación geográfica. El significado de mercado para una persona, o grupo de personas, va a depender de sus intereses a la hora de comercializar cualquier bien y/o servicio. En los siguientes casos podemos ver como el significado de mercado puede ser visto de distintas maneras, como por ejemplo:

 

*   Un productor agrícola: para éste no es más que el segmento de personas naturales y/o jurídicas que están dispuestos a adquirir sus productos.

*   Un corredor de acciones: oportunidad de compra - venta de papeles negociables (títulos o valores).

*   Un Gerente de Ventas: visualiza el mercado en base a las empresas productoras a las que él mismo ofrece, así como a los diferentes clientes potenciales. En función de dichos clientes es que diseñará las estrategias a seguir, con el objetivo de materializar la venta.

*   Un economista: para éste viene a ser la conjunción de oferentes y demandantes de un bien y/o servicio en un tiempo y espacio (geográfico) determinado.  

*   Un vendedor: para éste el mercado está conformado o representado por su cartera de clientes conocidos y su lista de clientes potenciales.

 

 

2.- ¿Cuál es el propósito del concepto de Mercadotecnia. Maximizar la satisfacción de los clientes o maximizar la productividad a largo plazo de la compañía?. Explique por qué.

 

El concepto de mercadotecnia tiene como primer objetivo la satisfacción del cliente o demandante, y consecuentemente, su propia satisfacción de necesidades. Es decir, propone la identificación de las necesidades de los clientes existentes y potenciales, crea productos y/o servicios para satisfacer dichas necesidades. Partiendo del hecho de que existen "clientes potenciales", la Mercadotecnia propone  "Maximizar la Satisfacción de los Clientes".

 

 

3.- Las Líneas Aéreas parecen practicar el concepto de mercadotecnia, pues muestran su preocupación por la satisfacción de pasajero, ejemplo de lo cual son las aeromozas bonitas, comidas atractivas durante el vuelo y otras diversiones. ¿Estaría Ud. de acuerdo en que merecen una alta catalogación por su orientación mercadotecnia?. Explique el por qué.

 

Totalmente de acuerdo, ya que debido a la competitividad que existe entre las líneas aéreas las mismas deben establecer estrategias para lograr la vender sus servicios; es por ello que los usuarios potenciales reciben una infinidad de atenciones y servicios complementarios, a fin de elevar la potencialidad de la venta. Irrefutablemente que la definición de la estrategia de ventas de una aerolínea debe considerar de manera prioritaria las orientaciones mercadotécnicas a fin de obtener los resultados mas favorables.

 

 

4.- ¿Cuál es el cambio más importante ocurrido en los últimos años en el mercado de nuestro país?

 

La Situación de Venezuela en los últimos años ha originado una inestabilidad económica y una disminución en el poder adquisitivo de las familias venezolanas; lo que se traduce en una limitada capacidad de compra para los consumidores, lo que a su vea afecta de manera directa las estrategias de mercadeo de todas las empresas, en cuanto a la oferta de bienes y/o servicios; lo que ha logrado transformar el mercado venezolano, haciéndolo pasar de un mercado de gran demanda a uno de mejor oferta.

 

 

5-. ¿Cuáles son las diferencias básicas entre un mercado de oferta y un mercado de demanda?

 

El Mercado de Oferta está basado en la producción bienes y servicios, pensando en  los beneficios y/o utilidades que pueden obtenerse con la venta de los mismos; sin tomar en consideración las necesidades insatisfechas de los clientes, y por el contrario en el Mercado de Demanda las necesidades insatisfechas de los consumidores se anteponen a los beneficios comerciales de la empresa, productor y/u oferente, así la producción se basa en dichas necesidades. Pero en realidad la diferencia mas notable existente entre ambos mercados tiene que ver principalmente con la orientación de la actividad productiva de cada uno, ya pues en los mercados de oferta se considera de mayor importancia las acciones a tomar para  la minimización de costos y maximización de beneficios de las empresas; caso contrario el de los mercados de demanda, los cuales son establecidos en base a estrategias mercadotécnicas, lo que quiere decir que sus actividades se fundamentan en la maximización de la satisfacción de los clientes.

 

 

6-. ¿Qué es la Investigación Comercial?

 

La Investigación Comercial es una técnica que permite la recolección de información específica relacionada con una necesidad u oportunidad que la empresa desea corregir o aprovechar, la cual  tendrá como objetivo  la validez y confiabilidad de la información necesarias para la toma de decisiones acertadas. En una verdadera Investigación Comercial la información resultante debe cumplir con los siguientes requisitos:

 

*   La información debe permitir la reducción de incertidumbres.

*   Es indispensable que la misma pueda influir en la toma de decisiones.

*   Y por su puesto debe justificar el costo de la investigación en sí.

 

Dependiendo del tipo de Investigación Comercial se pueden obtener diferentes resultados en distintas áreas del Mercadeo, como por ejemplo:

 

Si el resultado se basa en el material consultado podría dividirse en:

 

*   Investigación del Producto (Compra y uso del Producto, Posicionamiento e Imagen del Producto, Test del Producto, Modelo de Ventas de Nuevos Productos).

*   Investigación sobre el Precio (Estructura de Precios, Elasticidad de la Demanda por Precios, Percepciones del Precio por parte de Compradores y Usuarios).

*   Investigación sobre la Distribución (Selección de Canales de Distribución, Localización de Puntos de Ventas y Almacenes, Diseño y Ambientación de los Puntos de Ventas).

*   Investigación sobre Ventas (Rendimiento, Compensación y Motivación de los vendedores, Territorios y cuotas de ventas) .

*   Investigación sobre Publicidad y Relaciones Públicas  (Test del Mensaje, Selección de Medios, Efectividad de la Publicidad, Imagen de la Empresa).

 

Si el resultado se basa en la naturaleza de la información:

 

*   Investigación cualitativa.

*   Investigación cuantitativa.

 

 

 

7.- ¿Por qué es diferente la comercialización de productos masivos de la comercialización de productos industriales?

 

La razón principal por la cual se consideran diferentes la comercialización de productos de consumo masivo a la de productos industriales, es debido a las diferencias que tienen el uno del otro, al momento de ser utilizados. Los productos de consumo masivo tienen la característica de ser, regularmente, productos finales. Por otro lado, los productos industriales regularmente sí forman parte de la cadena de producción de otros bienes de consumo masivo, por lo que resulta importante la consideración de adquirir los mismos dependiendo de sus rendimientos frente al proceso productivo de la organización o empresa que los adquiere. Tales razones permiten que, entre otras cosas, la demanda los productos industriales devengan de compras racionales y, casi nunca impulsivas, mientras que los productos de consumo masivo pueden ser susceptibles de influirse para generar esta acción subjetiva que es el impulso a la compra.

 

Como un pequeño ejemplo de estas diferencias entre dichos productos, tenemos a continuación que los:

 

*   Productos de Consumo Masivo: son aquellos que satisfacen las necesidades del consumidor final, los cuales pueden ser de consumo inmediato o duradero; dependiendo éstos de sus características. Dentro de estos tipos de bienes o productos podemos mencionar: Alimentos, ropas, muebles, cosméticos, entre otros.

*   Productos Industriales: que son llamados también productos intermedios; no son más que aquellos principalmente utilizados en la manufacturación de otros bienes. El mercado de este tipo de producto suele ser más especializado, pues éstos deben evaluar con mayor precisión las múltiples ofertas que se presentan dentro del mismo.

 

8-. Defina el objetivo de una empresa que Ud. conozca.

 

Empresa: IT TECHNOLOGIES GROUP, C.A.  es una compañía creada en 1999 que se especializa en la distribución e instalación de componentes de computación como lo son redes y dispositivos de conexión, equipos de comunicación; Ubicada en la Ciudad de Barquisimeto, Estado Lara.

 

Misión: entregar la mejor solucione tecnológica integral, de manera de satisfacer de la mejor forma las necesidades de nuestros clientes, junto con dar una excelente respuesta en cuanto a compromiso, servicio y garantía.
 

Visión: alcanzar y mantener por muchos años una cartera de clientes conformada por importantes empresas nacionales e internacionales que han reconocido la calidad de servicio de ITTG, C.A.

 

Objetivos Estratégicos:

 

*   Tratar de Reducir al mínimo los costos de comunicaciones de nuestra cartera de clientes.

*   Incrementar la productividad de los empleados, mediante la utilización de la tecnología en sus funciones diarias.

*   Crear, aumentar cada día y mantener un cartera de clientes y estudiar y evaluar a clientes potenciales.

*   Mantener el nivel elevado de calidad del servicio prestado, a fin de conseguir su propósito de ser cada día más competitivo.

 

 

9-. ¿Qué es antes organizar o definir objetivos? ¿Por qué?

 

Los objetivos, son los que dictan el camino a seguir por una empresa para organizar las diferentes actividades que deben realizarse, poner en práctica y evaluar para luego tomar decisiones sobre la marcha y cumplir así con los objetivos previamente fijados. Definir “todos” los objetivos de una empresa, indiscutiblemente, “tiene” que ser el punto de partida para llevar a cabo, de forma eficiente, cualquier tipo de acción planificada. Si nos basamos en la teoría de la mercadotecnia, evidentemente, esta precedencia tiene sentido, pues  una vez que se conocen los objetivos a alcanzar, es más fácil organizar la disposición de los recursos disponibles a utilizar para alcanzar dichos objetivos.

 

 

10.- ¿Se pueden mantener indefinidamente los objetivos de una empresa?

        Claro que sí; pero lo mas aconsejable seria ir innovándolos de acuerdo a la realidad de los mercados, así como la realidad misma de nuestras vidas es totalmente dinámica. El ejercicio de toda actividad productiva consiste en que a medida en que se vayan cumpliendo las metas se vayan alcanzando los objetivos de la misma. Una vez que estos objetivos se logran, la lógica es que la empresa asuma nuevos retos, a fin de poder incrementar su ámbito de influencia en el contexto del mercado.

 

11.- Una empresa que fabricaba aparatos de aire acondicionado para el mercado nacional encuentra más rentable prescindir de su propia fabricación y comercializar aparatos comprados en el extranjero. Además realiza el servicio Post-Venta de asistencia técnica. ¿Qué modificaciones ha introducido este cambio en la estructura de la empresa? ¿Qué razones concretas pueden haber motivado el cambio?

 

        

 

            En éste ejemplo , las modificaciones estructurales quedarían más o menos de la siguiente manera:

 

*   Dpto. de Producción:  definitivamente desaparecería.

*   Dpto. de Compras: cambiaria en el sentido de que ahora en vez de basar sus compras en materias primas y todo lo necesario para la producción; este se encargaría de entablar relación directa con los que ahora van a ser sus proveedores.

*   Dpto. de ventas:  seguiría funcionando mas o menos de la misma forma, con la diferencia es que ahora no seria un vendedor principal, sino que se convertiría en un distribuidor.

*   Dpto. de Publicidad y Mercadeo:   tendría que crear un equipo de pre-venta, así como también organizar toda una campaña de publicidad y mercadeo, para presentarle a su cartera de clientes y sus otro potenciales clientes, su cambio de imagen.

*   Dpto. de Servicio al Cliente: deberá adiestrarse a un personal para el servicio de post-venta, además de las actividades propias de este departamento.

 

 

        Desde el punto de vista económico, las razones de mas importancia o concretas que pueden haber motivado a esta empresa a cambiar, podrían ser:

 

*   Alto precio de las materias primas.

*   Fuerte competencia con los grandes productores.

*   Necesidad de incrementar su rentabilidad.