El visir mandó a un eunuco de su confianza para que Alí Baba y sus hombres bebieran del pozo envenenado. A su regreso el eunuco relató: "Pude llevarlos justo hasta el abrevadero, pero no pude hacerlos beber". El visir respondió: "¿Quién te dijo que tenías que hacerlos beber?, tu tarea era hacerlos tener sed."

"El secreto de mis ejércitos, es que en la mochila de cada soldado se esconde el bastón de un mariscal".

IMPORTANCIA DE LA PROFESIONALIZACIÓN EN VENTAS:

A lo largo de los últimos años se han producido cambios importantes en la forma de comercializar productos y servicios, dichos cambios se deben en gran medida a la globalización y especialización de los mercados.

Este escenario de negocios exige modificar cualitativamente un conjunto de prácticas y creencias muy arraigadas en el modo de ser del profesional de ventas que ha estado vigente hasta el momento.</P<

Estas modificaciones cualitativas comienzan a producirse cuando el vendedor toma conciencia de su necesidad de transformarse en un verdadero profesional en su tarea. Pero no se consolidan hasta tanto el vendedor no se interna en el manejo de nuevas herramientas y el desarrollo de nuevas habilidades, y la sistematización de aquellas prácticas que han demostrado ser exitosas.

Orientado claramente hacia cuestiones prácticas, este curso, actualiza conocimientos y estimula la reflexión, permitiendo contrastar criterios de acción, procesos decisorios y estilos de venta a la luz de intercambios entre pares. Todo esto posibilita un crecimiento profesional y personal difícil de lograr sólo con la experiencia.

OBJETIVOS:

· Crear conciencia sobre la importancia de la venta profesional en un entorno competitivo.

· Conocer la importancia que tiene la calidad de atención y la dedicación al cliente como factor diferencial.

· Ponderar debidamente la negociación y el análisis de las necesidades del cliente como herramientas estratégicas en la venta.

· Utilizar técnicas de venta eficaces basadas en el concepto de negociación, y en el análisis de los determinantes psicológicos de las decisiones humanas.

· Desarrollar capacidades para el dominio personal como clave de éxito para la superación personal y la adaptación al cambio.

DIRIGIDO A:

Este programa está dirigido a todas las personas que necesiten ser capacitadas y/o actualizadas en ventas modernas, técnicas de negociación y comercialización, de cualquier sector económico, tanto de venta directa en todas sus formas, como la que se realiza en el punto de venta. Nuestro programa comprende tres perfiles bien diferenciados:

Se trata de ejecutivos senior y semi-senior de venta de servicios o posiciones equivalentes, o que vayan a ocupar cargos de esta índole a la brevedad. Son ejecutivos que tienen a su cargo clientes que exigen una atención personalizada en la cual el contacto personal es un factor determinante en el desempeño del ejecutivo de ventas. Asimismo se trata de vendedores que en muchos casos tienen a su cargo una fuerza de ventas.

Se trata de ejecutivos senior y semi-senior de venta de productos masivos o posiciones equivalentes, o que vayan a ocupar cargos de esta índole a la brevedad. Son ejecutivos que tienen a su cargo clientes que exigen una atención personalizada en la cual las habilidades de negociación y análisis del mercado son factores determinantes en el desempeño del ejecutivo de ventas. Asimismo se trata de vendedores que en muchos casos tienen a su cargo una fuerza de ventas.

Se trata de ejecutivos senior y semi-senior de venta a empresas o posiciones equivalentes, o que vayan a ocupar cargos de esta índole a la brevedad. Son ejecutivos que tienen a su cargo clientes que exigen una atención personalizada en la cual las habilidades de negociación y presentación de negocios son factores determinantes en el desempeño del ejecutivo de ventas. Asimismo se trata de vendedores que en muchos casos tienen a su cargo una fuerza de ventas.

METODOLOGÍA:

El Curso se caracteriza por el empleo de una variedad de métodos docentes que tienen una base común: "el aprendizaje activo", mediante el cual los participantes abandonan las posturas pasivas típicas de los métodos tradicionales, para pasar a formar parte activa en el proceso de aprendizaje, fundamento de esta propuesta. Entre estos métodos pedagógicos destacan:

· Clases activas: en las que el expositor aporta la base instrumental y el soporte conceptual que permite una aplicación práctica, mientras que los participantes aportan su propia experiencia en beneficio del grupo.

· Ejercicios: el desarrollo de ejercicios durante el curso permite a los participantes poner en práctica de forma inmediata los conceptos adquiridos y aplicarlos sin pérdidas de tiempo a su tarea cotidiana.

· Análisis y discusión de casos: son situaciones reales a las que se aplican los esquemas conceptuales aprendidos con una metodología analítica, en que los participantes deberán proponer soluciones a problemas propios de su tarea.

· Guías de estudio: se trata de textos clásicos de cada disciplina que se entrelazan con preguntas de reflexión vinculadas a la realidad de negocios de los participantes. Estas guías se elaboran fuera del aula y permiten a los participantes reflexionar en profundidad para consolidar los temas ya discutidos en las clases activas o bien servir como reforzadores previos de los contenidos a desarrollar en el aula. Estas guías de estudio constituyen el sistema de evaluación del curso.

· Talleres: en los talleres el participante desarrollará su propio proyecto aplicando la formación adquirida sobre el manejo de herramientas en su propia área de trabajo, planificando, implementando y controlando su propuesta.

El material didáctico contempla la posible heterogeneidad de los participantes, tanto desde el punto de vista de la dispersión etárea como de la experiencia laboral y la educación formal recibida.


Materias obligatorias	Carga horaria
La visión estratégica del negocio - Markstrat	9
El vínculo entre marketing y ventas	9
El vínculo entre finanzas y ventas	9
La Negociación en el Proceso de Venta	15
La venta profesional	21
Los desafíos del e-commerce	3
Gerenciamiento de equipos de venta	12
El Plan comercial del ejecutivo de venta	12
Carga horaria total	90

Asimismo los alumnos podrán cursar dos materias de los siguientes cuatro seminarios optativos:

Materias optativas	Carga horaria
La venta de servicios	9
La venta de productos de consumo masivo	9
La venta corporativa	9
Presentación eficaz de negocios	9

De este modo la carga horaria del Curso de Posgrado de Desarrollo Profesional de Ejecutivos de Venta es de 108 horas (90 obligatorias y 18 optativas).

PROGRAMA:

En este seminario de simulación de negocios los participantes adquieren en forma dinámica los conceptos básicos sobre estrategia de negocios y el efecto de la competencia sobre el éxito de las estrategias empresarias.

Funciones del Marketing en la empresa. Marketing Estratégico. Marketing Operativo. El rol del vendedor en la Estrategia de Marketing. El Plan de Marketing y el criterio de la Fuerza de Ventas. El vínculo operacional marketing-ventas.

Tipos de Puntos de Venta. Canales. Segmentación y definición. Estrategias competitivas.

Investigación de Mercado: Alcance y limitaciones. En qué casos investigar. Etapas del proceso. Brief. Estudio de la oferta y los canales.

Exploración. Usos y Actitudes. Concept test. Product test. Test publicitario. Tracking study. Satisfacción del cliente.

Proceso de distribución: Suplí Chain. Planificación. Producción. Definición del software y hardware. Modalidad de la venta. Armado de planos de carga. Facturación. Actualización de Inventarios. Hand held. Expedición. Retorno. Preliquidación. Liquidación. Posliquidación.

Plan de Marketing: Análisis de situación. Los consumidores. El peso de la marca. Competencia y entorno. Análisis de producto. Definición de objetivos. Estrategia. Plan de acción. Plan de promoción.

Plan de contingencia. Variables de Ventas y Distribución. Competencia. Acción vs. Reacción. Product Management. Su enlace con el Plan Operativo. Control. Caso: Armar un Plan de Marketing para lanzamiento de nuevo producto.

Punto de equilibrio - Pay back - ROI. Breve introducción a Balance General y Estado de Resultados para un mejor entendimiento de Costos Fijos y Costos Variables. Determinación de la Contribución Marginal en pesos y el volumen. Impacto de las variaciones de precio y volúmenes. Diferencia entre precio neto y contribución marginal. Ejercicio práctico.

Estrategia de Precios. Caso de sensibilidad de cambios en los precios. Caso Argentino. Caso Importante de empresa Argentina de modelo de arquitectura de precio en el mundo globalizado.

Definición de Negociación. El proceso. Los intereses de las partes. Negociación vs. Regateo. La agenda. La razón de la negociación. Estrategias para llegar a la solución.

Negociador experto vs. Negociador promedio. Comprar vs. Vender. Comportamiento. Técnica a usar y a evitar.

Los trucos en la negociación. La conducta del oponente. Reglas de procedimiento. Entrega de información y límites.

Planeamiento en las negociaciones: El porqué de la negociación y el objetivo. Modo, comunicación y posiciones en la negociación. Elementos de estrategia, de análisis y de decisión. Tácticas para implementar estrategias y llegar al acuerdo.

Aquí se desarrollará el juego de roles de dos equipos. En la segunda mitad de la sesión se debatirá sobre los éxitos u omisiones que tuvo el simulacro.

Negociar a través de las culturas. Comportamientos ancestrales. Características sociales. Sistemas de valor, económicos y políticos.

Los participantes desarrollarán habilidades para vender aquello que los prospectos necesitan, determinando previamente qué necesitan y cómo identificar el motivo de compra.

El conocimiento del cliente. El poder del cliente. Tipos de cliente. Participación a el cliente. Creación de valor al cliente. El manejo del cliente pos-venta. Vínculos cliente-vendedor; cliente-consumidor; cliente-competidor.

Este taller propicia que los participantes aprendan a pensar en términos de prospección de potenciales candidatos para convertir pensamiento abstractos en una conducta metodológica. Se ha dicho que la prospección no es lo que no se sabe, si no lo que no se hace.

La presentación. Escuchar y encontrar señales de compra. Preguntas oportunas. Saber callar a tiempo. La seguridad en sí mismo. El factor tiempo: hoy vs. mañana. Las claves del cierre.

Partiendo del conocimiento de los conceptos claves se estimula a los participantes a pensar y encontrar sus propias soluciones a los problemas de falta de prospectos. Desarrollarán habilidades para mantener el interés de sus prospectos y reconocer señales haciendo la lectura adecuada de las mismas. El aprendizaje se produce a través de prácticas y la aplicación en el terreno es inmediata.

e-commerce: Cambios de paradigma en la era Internet. Quién y Cómo agrega valor. Cómo llega al consumidor. Cómo cambian las fronteras de la empresa. Lo informático como recurso estratégico. El futuro digital.

e-procurement: Management de compras tradicional. Ciclos de compra. Negociación con los proveedores. Comunicación al cliente. Internet B2B. Drivers en los procesos de comprar electrónica. Soluciones. Sourcing estratégico.

e-business: Integración de ventas y la cadena de abastecimientos, logística, flujo de información de la industria, catálogos electrónicos, retail, reportes de ventas, inventarios, reposición electrónica, B2B.

En esta materia los participantes adquieren las herramientas necesarias para conducir una fuerza de venta. Se enfatiza el rol del gerente como líder de un grupo de vendedores. La supervisión por objetivos. Funciones de la supervisión comercial. Liderazgo y motivación de equipos comerciales. Modificaciones de actitudes y capacitación comercial.

En este seminario se desarrollan las herramientas para planificar la acción comercial del ejecutivo. Asimismo se elaboran criterios para evaluar la diversificación de la cartera de negocios a cargo del ejecutivo y la asignación de tiempos para la gestión de los objetivos que integran su misión comercial. Este seminario integra los conocimientos adquiridos a lo largo del Programa.

El proceso de comercialización de bienes intangibles, las particularidades del marketing de servicios. La comercialización uno a uno y los procesos de fidelización.

La comercialización d eproductos de consumo masivo. El rol de los canales de distribución. El Merchandising del punto de venta - Objetivos Básicos del Merchandising - Conocer acabadamente los clientes - Analizar los resultados de gestión y realimentación - Optimizar las comunicaciones del punto de venta -Merchandising del Punto de Venta - Presentación de los productos: sección - surtido - lineal - Rentabilidad de los espacios - Comunicación en el PDV: POP (point of purchase). Alianzas estratégicas.

El comportamiento del cliente corporativo. Los procesos de negociación y los procesos de decisión en las compras empresarias. Análisis de casos.

Organización y preparación de la presentación. Preparación de formatos. Apoyo oral y audiovisual. La audiencia. Preguntas y Respuestas.

DIRECTORES ACADÉMICOS

Ing. Omar Socca:
Ing. Químico (UNRC). Posgrado en Tecnología de Alimentos. Master en Administración Estratégica UB. Director del curso de Marketing y Alimentos. Coordinador del Departamento de Estudios de Posgrado y Educación Continua de la UB. Consultor de Negocios.

Edgardo Huser:
Director de la Escuela de Formación de Metropolitan Life. Fue Director de la Red de Agentes de Metropolitan Life. Gerente de Desarrollo de Mercados y Gerente de la Unidad de Negocios del Lloyds Bank. Gerente de Promoción de la Banca Nazionale del Lavoro. Gerente Comercial de Gimenez Zapiola S.A. Profesor Honorario de la Escuela de Negocios de la Universidad Nacional de Córdoba. Expositor en Conferencias Internacionales de Habla Hispana de LIMRA (Life Insurance Marketing and Research Association Inc.) Profesor en los programas de Desarrollo Profesional de los niveles gerenciales de la Universidad Blas Pascal.

PROFESORES

Claudio Fleiderman (cfleiderman@ubp.edu.ar)
Licenciado en Economía (U.N.Córdoba). Magister en Disciplinas de la Universidad Nacional de La Plata y Universitá degli Studi de Siena (Italia). Fue Director de Posgrado del Instituto Universidad Empresa de la Universidad Blas Pascal. Ex -Director General del Proceso de Desarrollo Profesional de los Niveles Gerenciales Superiores del Banco del Suquía S.A. convenio Banco Suquía - Universidad Blas Pascal. Coordinador Académico del área de Finanzas y Evaluación de Proyectos de Inversión de la Escuela de Negocios de la U. N. Córdoba. Ex -Gerente Departamental del Banco Mayo S.A. y del Banco Israelita de Córdoba. Consultor del BID.

Teresa Genesin:
Licenciada en Organización de Empresas, Psicóloga Social y Mediadora. Consultora Senior Asociada de Proaxion Marketing. Directora del Curso de Posgrado "Conducción Gerencial", Universidad de Belgrano. Expositora del Departamento de Cursos y del Sistema Nacional de Actualización Profesional Continua (SNAPC), Federación Argentina de Consejos Profesionales de Ciencias Económicas (FACPCE). Profesora titular de las cátedras "Negociación Comercial" y "Comportamiento del Consumidor", Licenciatura en Comercialización, Universidad del Salvador. Instructora de empresas nacionales y multinacionales. Escribe sobre temas de conducción y negociación en distintos medios periodísticos.

Enrique Rosales:
Lic. en Relaciones Laborales por la Universidad de la Marina Mercante. Como consultor ha trabajado en acciones de Capacitación para la Universidad de Belgrano, Telefónica de Argentina, Repsol, Eg3, Bodegas López, Miniphone, Telecom Personal, Hydro Agri Argentina, CTI Móvil, etc.

Marcelo ULLA:
Ingeniero Mecánico Electricista (UNC). Consultor De Empresas.

CONSIDERACIONES GENERALES:

MODALIDAD:

Semanal: una clase por semana de 3 Hs.
Intensiva: en día sábados - jornada completa, de 9 a 18 horas, cada 21 días.

INICIO:

DURACIÓN:

ASISTENCIA MÍNIMA:

ENTREVISTA INICIAL:

Los aspirantes a cursar este Curso de Posgrado tendrán una entrevista con el Director Académico del Programa.

CERTIFICADOS:

El Departamento de Estudios de Posgrado y Educación Continua de la Universidad de Belgrano, extenderá el respectivo Certificado, a quienes aprueben las evaluaciones y cumplan con la asistencia mínima requerida.

CRÉDITOS:

Este Programa otorga créditos para las Maestrías afines de la Universidad de Belgrano.

INVERSIÓN:

FORMAS DE PAGO:

DESCUENTOS:

PAGO ANTICIPADO COMPLETO : Del 20% por pago: Contado. Cheque o Transferencia Bancaria. Tarjeta de Crédito (Adhesión a Debito Automático)o Tarjeta Débito.

CORPORATIVOS: Se brindará a organizaciones o a dos o más participantes de una misma empresa en un mismo curso.

UNIVERSIDAD DE BELGRANO: Los egresados, alumnos y profesores gozarán un 20% de descuento en los aranceles.

ESTRATEGIA RELACIONAL DE VENTAS