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Hace un año que Net Uno, hasta la
fecha proveedor servicios de conexión a Internet, arropó la
operación Veninfotel, con licencia para servicios de telefonía
fija, y de la facilitadora de televisión por suscripción
Cabletel. El objetivo fue llegar al mercado empresarial y
residencial con una oferta común de la que el solicitante
podía adquirir las 3 soluciones, o en su defecto, hacerse de
dos o una, según su gusto.
En abril de 2000, anunciaron
también que su inversión rondaría los 500 millones de dólares
para el curso de los cinco años siguientes, de la cual una
gran parte estaría dedicada a expandir la infraestructura que
recorre las ciudades de Caracas, Maracay y Valencia. Además,
comenzaría la “colonización” de la región oriental, con la
implantación de redes de fibra óptica en un primer foco:
Puerto La Cruz. Con la incipiente habilitación que gozaba para
el servicio de telefonía, las cifras más optimistas hablaban
de unos 100 mil suscriptores de este servicio tras un año de
operaciones. Obviamente, se trataban de momentos de
euforia.
Hoy día las perspectivas son comedidas. De la
penetración para telefonía fija, cuando culmine el año,
Alberto Scharffenorth, vicepresidente ejecutivo de Mercadeo,
afirma que “Net Uno estipula 40 mil usuarios entre
residenciales y corporativos”, menos de la mitad de los que
habían previsto contar para abril de este año. En cuanto a los
séquitos de la conexión a Internet, sea en banda ancha o
dial-up, el directivo, muestra optimismo pues aspira a
conseguir 15 mil usuarios para las grandes velocidades y 10
mil para las dedicadas. Esos registros son importantes si se
advierte que otros operadores cuentan con mayor tiempo y
recursos para el mercadeo.
Un David no tan
pequeño
La principal distinción entre Net Uno y las dos
operadoras más importantes del país, Cantv y Telcel, radica en
la imposibilidad de éstas para llegar al mercado con productos
agrupados en un combo triple, es decir, que otorgue voz, datos
y video (carecen de esta solución).
Net Uno que se
considera un David, trata de “robar” terreno a semejantes
Goliats y no tiene entre sus pretensiones desplazar a los
“monstruos” de las telecomunicaciones. “Desde el punto de
vista de facturación hay grandes diferencias; nosotros no
obtenemos ni la décima parte de lo que ingresa en Telcel ni la
veinteava de Cantv, pero estamos felices luego que pasamos de
facturar 35 millones de dólares durante el 2000 a 40 millones
de dólares en 2001”, relata Scharffenorth.
Sin embargo, la
compañía encuentra palpables las distancias cuando se trata de
mercadeo y capacidad de negociación frente a los “pesos
pesados”. En el primer punto, el ejecutivo de Net Uno resume
la realidad con una frase de tono sarcástico: “Nosotros no
tenemos 50 millones de dólares para anunciar los nuevos
productos y servicios que usaremos”.
La pegada de los
Goliats, por otra parte, se deja sentir con mayor fuerza
cuando se aborda el tema de las interconexiones. Probablemente
lo abrupto del camino para llegar a los acuerdos desgastó los
planes primigenios de Net Uno. Según Scharffenorth, estos
contratiempos impidieron que la firma comenzara a cobrar por
sus servicios de telefonía, pese a que había logrado la
habilitación con mucha anticipación. “Nos pasamos todo el 2001
en poner en sitio las negociaciones, una etapa muy difícil
porque tanto Cantv como Telcel siempre apelarán al instinto de
conservación para mantener su mercado”.Detalla el vocero que
no fue sino hasta “octubre o noviembre cuando logramos la
interconexión”.
Empero tampoco es que Net Uno se muestre
totalmente disminuido ante el mercado local. Con el respaldo
financiero del grupo Zubillaga, Merril Lynch, American Express
Capital y el fondo Newbridge, entre otros, la corporación ha
conquistado importantes negociaciones como, por ejemplo,
convertirse en el proveedor que acumula 90% de las conexiones
de carriers internacionales bajo la figura de última milla
para transnacionales como Global One, Global Crossing y MCI.
“Además, dice Scharffenorth, tenemos una licitación en
Pdvsa para acceso internacional de Internet, en todo el país
salvo en el oriente porque allí no hemos desarrollado
infraestructura”, agrega el alto ejecutivo.
La
multiplicidad de productos y la robustez de su cartera de
clientes hace de Net Uno una compañía pequeña, pero con
atributos distintos a los de Telcel y Cantv. En este sentido,
Scharffenorth comenta que la posición de la firma a la que
representa es “identificarse ante el mercado local como un
Multiservice Operator (MSO), mientras que sus dos competidores
muestran una imagen de empresa telefónica que ha diversificado
sus servicios”.
La experiencia del combo
El tres
en uno hizo de la corporación una referencia ante los usuarios
para la fijación de precios por semejantes servicios. Al
momento del lanzamiento de Net Uno como marca indisoluble de
los mismos, la tasa estipulada para cobrar a un usuario
residencial era aproximadamente de Bs.100 mil. Es decir, un
único precio a cambio de poseer los versátiles productos de la
compañía. Pero el combo ha calado de manera paulatina en el
mercado.
A los problemas de la interconexión se une el
hecho de que las redes aún no están listas para todas las
regiones. Ni siquiera en la capital del país se dispone del
servicio de manera integral, y esta es una de las tareas por
aprobar de la organización. “Hemos tratado de habilitar las
redes residencialesen su totalidad para que sean
bidireccionales, aunque hasta los momentos sólo entre 60% y
70% lo son”, dice Scharffenorth, quien agrega que para
disponer de una línea telefónica es necesario que la red
disponga de un suiche que facilite este servicio, mas aún
están colocando tales dispositivos en zonas puntuales.
De
los pocos más de mil suscriptores residenciales que se
distribuyen entre las urbanizaciones de Montalbán, El Paraíso,
El Cafetal y Los Naranjos que pueden disponer del combo, 80%
lo hace,15% hace uso de 2 productos y 5% sólo tiene uno. Para
este año la intención es llegar a más urbanizaciones
caraqueñas como Caurimare, Chuao, Santa Sofía, Los Samanes, La
Tahona y La Boyera.
Si en estas zonas se logra captar a
los usuarios de telefonía fija -entre 10 mil y 15 mil según
los objetivos de la compañía-, las posibilidades de
incrementar el grupo de personas que aplica el “combo” se
incrementarán. Net Uno considera que un buen servicio de
telefonía, amparado en la necesidad del mercado de una segunda
línea residencial, facilita la venta de televisión por
suscripción e Internet, bajo una estrategia especial de
descuentos. A ello hay que sumarle algunos planes de
premiación por fidelidad y pago puntual de sus cuotas
mensuales.
En cuanto al segmento comercial, la empresa
maneja una red bidireccional distinta a la residencial. Los
anillos de fibra copan el subsuelo capitalino desde La Urbina
hasta la avenida Urdaneta, en los que ya poseen 300 edificios
“encendidos” con diversos servicios, y que al momento de dar
el feliz año 2003 pudiera llegar a 600 estructuras verticales.
Aquí las velocidades de acceso alcanzan los 2,5 Giga Bits,
mientras que los abonados en telefonía apenas superan los mil
clientes.
Dentro del nicho corporativo los planes estriban
en ofrecer servicios que sus redes pueden soportar.Tal es el
caso del intercambio y alquiler de software a través de la Red
(ASP, Aplication Services Providers por sus siglas en inglés)
u otras herramientas útiles para el desempeño diario como
videoconferencias, teleseguridad y transmisión datos en redes
privadas).
De cumplirse estos pronósticos, Scharffenorth,
estipula que Net Uno incrementaría su market share. “Tras la
apertura, que va a paso lento, pero firme, esperamos que al
cabo de tres años seamos el tercer operador del mercado y
creemos que hay suficiente espacio para ello”, acota el
directivo no sin antes dejar claro, que el leit motiv de la
firma este año será “concentrarse en la diversificación de
servicios antes que lograr una mayor cobertura”. l
En el
paredón
Scharffenorth, precisó su parecer en algunos
puntos críticos en el proceso de apertura de las
telecomunicaciones y algunos planes de Net Uno en el corto
plazo:
• Apertura: “Es muy temprano todavía para hacer un
juicio. Algunos sectores e individuos han mostrado cierta
impaciencia, y hasta los periodistas han mostrado algunos
comentarios que hacen ver que las expectativas han sido poco
cumplidas(...)No podemos olvidar que éste es un negocio de
bolsillos profundos y que no su puede pretender que al cabo de
uno o dos años haya un equilibrio de dos o tres operadores.
Cuando pasemos al tema de la portabilidad del número que
deberá llegar en un par de años aproximadamente, la
participación de los jugadores será más democrática porque en
telefonía habrá más equilibrio.
• ASP: “En mercados como el
nuestro y otros más maduros, como Estados Unidos, ha tenido un
camino laberíntico para calar en las costumbres de los
usuarios. Estamos seguros que cuando el público se eduque y
pierda el miedo y esté seguro de que sus datos no están
expuestos en la Red, que hay seguridad, y entienda los
beneficios de ahorro en la compra de hardware y software,
entonces el negocio será productivo (...) En el mundo de lo
que es el SOHO y usuarios residenciales estamos adelantando
conversaciones con Microsoft para contratos de upgrade.
También pensamos tener aplicaciones propias (en asociación con
terceros) para enriquecer nuestra oferta de banda ancha”.
•
Televisión por suscripción: “Tenemos 130 mil clientes y no
esperamos crecer en el 2002 más de 20%. En todo caso la
demanda continúa, pero no es tan agresiva como en años
anteriores(...) Y esperamos que 60 ó 70% de los suscriptores
de este servicio también se sumen al de telefonía”.
•
Banda Ancha: “El mercado ha criticado mucho el servicio. Lo
que sucede es que el público desconoce que pese a las grandes
velocidades de hoy día, en cierto momento el embudo no está en
el proveedor sino en el lugar de origen de la información. Por
otra parte, Net Uno provee el servicio discado a pesar de que
no es nuestra plataforma natural, y allí cualquiera puede
acceder desde un teléfono Cantv o Telcel fijo a nuestro ISP
con tarifas económicas”.
• DirecTv: “Nosotros tenemos una
gran ventaja sobre ellos. En el caso de Directv por más que
digan que tecnológicamente pueden ofrecer un servicio
bidireccional, el costo es enorme, más si el upstream
(transmisión de subida a la Red) del cliente va por una línea
dedicada. Es una solución óptima para lugares donde no hay más
nada, pero el servicio satelital de televisión no es una
plataforma tecnológica de multiservicios por naturaleza, ni
ahora ni más adelante”.
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