老乐融融--最美不过夕阳红
（背景资料：有一个很有意思的例子。某三星级酒店，发现在社会上单位离退休人员逐年增加，单位财务部门发放工资很麻烦，而离退休人员在家又很寂寞。于是，酒店主动上门，组织各单位离退休人员到酒店来领工资，同时提供一顿15元左右的自助早餐。企业发工资简单省事了，而老人们每月聚会一次，欢声笑语，好不快活。这件事一方面反映了该酒店营销策略的过人之处，同时也为我们展示了另一片大市场--老年人市场。）
德洲舞厅是云洲宾馆配套的娱乐设施，又是一个独立对外经营的部门。开业三年以来，在娱乐市场普遍低迷的大气候内却能独树一帜，运筹自如，全然没有其它星级饭店娱乐部"曲高和寡"的苦恼，其长年客源也完全突破了宾馆自身的客户网，成为当地名气最大的舞厅之一.开发老年市场，是他们的特色项目，也是他们名声鹊起的奥妙所在。位于云洲公园附近的云洲宾馆是河洲市享誉盛名的三星级酒店，设施齐全，尤其令人称道的是位于三楼的德洲舞厅，已连续三年被评为市文明舞厅，在当地娱乐界中享有较高的知名度。
德洲舞厅占地面积400平方米，舞池120平方米，能容纳180人。配有各种先进的灯光音响设备，还配备了技术优秀、素质一流的DJ，有一支远近闻名的"夕阳红"老年爵士乐队。舞厅曾一度步入低谷，当时市场上所有舞厅都将目光盯在一些商务客人身上。为争夺这部分消费力较强的客人，各大舞厅竞相压价，挖空心思上顶目，费尽心机拉关系，结果造成了大款们没几个上门，大量的中老年舞客却望洋兴叹、可望而不可及的尴尬场面。通过详尽深入的市场调查和分析，德洲舞厅的经营者发现：喜欢跳交谊舞的中老年人已经上升为本地舞客客源中的一个重要群体，其消费热情和消费频率高出人们的想象。很多在公园里、河堤街道上坚持学跳交谊舞的老人们跃跃欲试，从繁重的工作岗位上退下来的"舞林高手们"也有意露几下身手，跳舞已经成了本地成千上万老年人的一种生活休闲、安享晚年的方式。
但是长期以来由于忽略了老年市场，娱乐界的眼光都只瞄准了腰缠万贯的大款们，舞厅都一色的豪华，票价都一律的高不可攀，老人们无可奈何地望而生畏，敬而远之。德洲舞厅捕捉到这一需求，根据中老年舞客的消费特点，及时调整服务项目，精心地推出了中老年舞会白天专场，并由最初的早场发展到下午场。由于中老年舞会环境好，服务优，价格又便宜，并请来一支风格独特水平高超，在当地尽人皆知的"夕阳红"老年爵士乐队伴奏，受到广大中老年舞客的热烈欢迎，大批的中老年舞客云涌而至。人们戏称德洲舞厅是"老年之家"。中老年客人几乎天天都到舞厅来打发晚年时光，就像上班一样准时，雷打不动。于是舞厅为此制定了低廉而又灵活的票价，最初是6元，后来物价指数大幅上升，价格调整为8元。老人们也欣然接受，兴致不减。一段时间以后，为照顾更多工人阶层退休老人，票价水平又有适当下降，并且根据有无乐队伴奏、时间段的不同，对票价作了调整细分，分别为4元、5元、6元、7元、8元五个等级，进一步满足了各类老年舞客的不同需求。德洲舞厅的成功示范效应，带动了整个中老年娱乐市场的发展，但忠诚的老人们仍然只钟情于德洲，数年如一日地光顾。
【同行动态】
◆ 上海流行"工薪族寿宴"
譬如，上海已进入老龄社会，60岁以上的老人已超过200万。人们开始转向去宾馆操办寿宴。因而宾馆必须认真研究祝寿文化，精心设计老少皆宜的寿宴菜单，才能使特色寿宴受到社会各界人士的青睐。当然，特色寿宴市场还可细分为"工薪族寿宴"、"白领阶层寿宴"、"社会名流寿宴"等等。
◆ 欧洲的"老人酒店"
在法国嘎纳的奥泰利亚酒店里，所有的客人平均年龄83岁，而这里的一切设施设备几乎都是为老人们尤其是80岁以上的老人特别设计的。在这里，信号显示是大号字，沿墙有扶手，电梯里有坐椅，床是坐卧两用的，卧室里可以挂家人肖像。卫生间是用防滑玻璃纤维修造的，并设有软垫长椅，在那里可以安全洗浴。无论何时，一按铃就会有人来查看，经常举办各种适合老人的娱乐活动。而且无需预订，长住短住都无妨。但有一点必须特别声明，这里接待的不是病人，而是需要关怀、照顾的老年顾客。在罗马尼亚首都，有座"富罗拉"酒店，因专门从事接待70岁以上客人，所以又叫"寿星酒店"。客人入店之初，先要在一种特殊配制的洗澡水中做一次沐浴，洗完后全身舒畅。酒店里还有一种由老年研究专家研制的"返老还童"药，对恢复老人青春活力很有帮助。
◆ 德国的"残疾人酒店"
在西柏林的世界酒店里，可以看到很多专为残疾人需要而作的特殊设计：酒店的门口没有台阶、门槛，入口处也无旋转门。电梯特别大，可同时容纳几部轮椅，里面还有大型穿衣镜，以便乘轮椅进出方便。大厅里的服务台低矮，顾客坐在轮椅上可以很方便地与接待人员联系、办理各种手续，各种门口都设有控制电纽，开启方便。房间的面积比普通酒店的要大一半，以保证轮椅出入自由。客房的门锁、开关都可在床上遥控，写字台下的空间足可以使坐轮椅者感到舒适。衣橱更为别致，衣架可自由升降到合适的位置。浴室内有特殊折椅、淋浴轮椅，考虑到残疾的不同程度，酒店里有五种不同类型的浴盆，即使残疾非常严重的人也可以自己下水洗澡。聋哑人房间内还专门安装了重听装置与光电信号发送器，便于联系。除此以外，酒店里还有设备完善的康复中心，在那里客人可以进行矿泉疗法、电疗、体操疗法、水下按摩以及紫外线照疗等现代化先进的理疗以促进康复。
◆ 伦敦的"女子酒店"
在"女子酒店"里，当女性前来消费时，服务人员主动上前问候，热情接待；而当男性顾客光临时，则会受到有礼貌的劝阻，请他另行安排去处，这里是专为妇女服务的酒店。酒店里的设施设备与服务都充分的照顾到了女性的生理与心理特点，考虑到了妇女外出时的各种要求，使她们感到舒适、安全、受尊重。这里的客房陈设高雅、灯光柔和，备有各种妇女杂志。卫生间十分宽敞，并有吹风机、化妆镜和其他妇女专用卫生设备与用品。房间里还有挂裙架、熨衣板。房号对外保密，外来电话未经许可也不随便接进。酒吧间不接待男性顾客，供应的饮料也都是女性饮品。酒店经理与服务员都是清一色的女性，实在是地地道道的"女人世界"。受"女子酒店"的启发，现在许多高档酒店也都开辟了专门的"女子楼层"或"女子酒吧"等服务，生意还相当不错。
【行家点评】老龄社会时代的酒店营销选择
老年客人市场的蓬勃兴起是酒店业主们始料未及的。但仔细分析一下老年客人的特点，便不难发现老年市场的繁荣绝非偶然，而且正迅速成为新的营销增长点。老年人的第一大特点就是有充裕的时间可供自由支配。忙碌了大半辈子，老年人们纷纷从工作岗位上退下来。远离了纷繁紧张的事务。时间一下子多了起来。大多数的老年人们对这种单调乏味的晚年生活颇不适应，尤其是子孙们上班的上班，上学的上学，独留老人们与电视为伴。突然间变换的生活节奏促使大量的老人们走出家门，寻求新的生活形式。老年客人的第二大特点就是消费频率高。老年人急于安排、调整自己的生活。没有了8小时工作的紧张忙碌，代之以每天必修的健身、垂钓和老年舞乐。这些老人们独有的娱乐项目一旦形成，其市场就基本稳定，且不断扩大，热衷于老年舞的人们只要身体、经济条件许可，就会每天按时光临老年舞厅，雷打不动，风雨无阻，是绝对忠诚的回头客群。有几位从运输系统退下来的老干部，每天早上准时出门练太极，上午到公园品茶，下午就去赶舞场，几年来如一日，就像上班一样准时准点。老年客人的第三大特点是消费能力和消费需求有限。大多数老人们都有幸福美满的家庭。虽然经济收入不多，但生活起居无忧。从不太丰厚的退休金中支取一部分用于娱乐、消费并不困难，但也绝不至于大手大脚。而且与年轻人追求新奇的心态相比，老人们对于消费场所的装饰、设施要求并不高。只要有音乐，不至于风吹日晒，他们也就心满意足了。他们通常青睐三五元一次的经济档舞会，有的中老年娱乐中心推行"月票制"，倍受欢迎。事实上，只要娱乐业经营者着意开发老年市场，投入低成本的经济档娱乐项目，其市场将是数以亿计的老年人，前景十分诱人。老年客人的第四大特点就是老人们都有强烈的归属认同感。对于老人们来说，在晚年时期寻找属于自己的团体归宿尤其迫切，"物以类聚，人以群分"，经历了几十年沧桑后的他们已逐渐淡漠了对事业和生活的苛求。在同龄人的圈子里交流思想，共品走过的人生，就是他们最大的乐趣。在老人们的娱乐场所里，我们不难发现那种气氛热烈、兴致盎然的场景。为此，经营者应该独辟蹊径，为老人们营造专门的场地，恬静温馨的老年天地与年轻人乱哄哄的刺激场面截然分开。总之，随着卫生保健事业的发展，国人寿命在延长，越来越大的老年市场正在形成。对于这么一个人数众多、消费欲望强烈的消费群体，精明的经营者是绝不应该放弃的。关键在于端正经营心态，勿以暴利为目标，切实地做老人们的知心朋友，提供真正符合老人心理的产品和服务。
