瞄准学子--全国高校一片红
（背景资料：如今的高等院校，无论校内校外，餐馆已经悄然兴起，庞大的高校餐饮市场已经形成，这是任何经营者都无法否认的事实。高校餐厅的成功也许并不为酒店界所在意，但针对特定客源的针对性营销也能给经营者以足够的启示。事实上，在消费水平全面提高的今天，客源结构已呈现多极化，并非只有商务旅游者才是唯一的目标，当然，这种"靠山吃山"的做法也是大有学问的。）
广州：中山大学 学府饭店位于中山大学东门口。店主黄炎林先生本是学校某系教师，后来学校院系调整，黄先生暂时赋闲在家。黄先生几乎每天都要上东门外吃饭。时间一长，便有了自已开餐馆的念头。接着找门面，筹资金、办执照，一番紧锣密鼓的筹备后，便有了今天的学府饭店。黄先生执教多年，十分熟悉青年学生的特点和消费心理，他开饭店的指导思想就是："靠山吃山，靠水吃水，靠着学校，就得围着学生作文章。"青年学生单纯，喜欢文化氛围浓厚的环境。黄先生就将饭店原来农村来的服务员全部换掉，在校园里招了批大学生钟点工。学生们课余时间来这里锻炼锻炼，也可以补贴一下生活。整个餐厅里真的做到了"谈笑有鸿儒，往来无白丁"。学生们思想活跃，迫切想了解各类信息。黄先生便自任主编，组织几个中文系的笔杆子，将每天的国内外要闻和体育新闻人才交流信息、饭店的特别菜肴介绍编成一份"信息日报"。油墨印刷，就餐的学生客人手一份。用完餐后带回学校又是一份绝妙的广告。学生们边看报，边聊天，饭厅里气氛热烈，就像课间讨论一样。
学生们来自全国各地、五湖四海。他们没有收入，全靠父母接济，支付能力不强，但又喜爱社交，没有养家糊口的负担，所以特别爱"撮一顿"。黄先生针对这些特点，没有将饭厅装饰得富丽堂皇，而是简朴整洁。四壁上悬挂着描绘祖国各地风土人情的油画，学子们无不见景生情，惦念故乡。为了让学生们吃得开心，黄先生特意让厨师准备了各式地方风味菜肴，有湖南人爱吃的辣椒，东北人爱吃的猪肉炖粉条，江浙人爱吃的糖醋排骨……学生们在这里可以任意享用久违了的家乡风味。收费也很便宜，基本与学校饭堂的小炒价格持平。学生们真正是"吃得开心，走得顺心"。
足球比赛是学生们的节日。每到重大赛事举行之际，铁杆球迷们便开始满山遍野找电视。黄先生将四台彩电一字排开，贴出告示免费欢迎中大球迷观战。一时间，饭店里外，人声鼎沸、群情激昂，黄先生也兴奋地当起了业余球评，不用说，这些铁杆球迷不久又将成为饭店的"铁杆主顾"。越来越多的人知道了"学府饭店"的大名，越来越多的人光临"学府"。
北京：中央民族大学 中央民族大学校园内的餐馆也搞得很红火，屈指一数不少于7家：湖南餐馆、东北餐馆、四川餐厅、韩日料理、清真餐厅……民族大学的少数民族同学多，口味各异，使得这么多家"餐馆"在民大校内都拥有各自的"市场"。尤其是湖南餐馆的生意红火。年轻的女老板谈起经营之道，颇有几份艰辛："在大学校园内办餐馆，主要该立足于价廉物美。菜做得好吃，有特色，价格也要学生能接受。"
中国戏曲学院 据中国戏曲学院的同学介绍，在这所只有300多名学生的院校里，学生食堂的饭菜已很有水准，尤其是"鸡肉"上座率高。然而这种伙食并不能满足"未来艺术家"们的高要求。"总吃几样菜，虽然价格便宜，2至3元就能买一份，可吃多了也让人腻呀。"表演系95级的黄某感慨颇多。正因为学生的这种需求，中央音乐学院在校内开办了"音苑美食楼"。自去年10月开办以来，赢得众多同学的好评，而与美食楼毗邻的学生食堂就更有些"不尽人意"了，以至不得不靠"音苑美食楼"的利润来维持。
【行家点评】"回头客"市场是怎样建立起来的
对于每一家酒店来说，都必定有自己的特定客源市场，也就是通常的"回头客"。始终无法形成自己客源网络的酒店迟早会陷入经营困境。以特定的客源市场为基础，酒店可以制定自己的营销重点和计划。不同的酒店经营策略和方向不能千篇一律，尤其对于中小酒店，如果只是寄希望于客人们随机性的临时选择，而没有特定的优势客源，生意就不太好做了。
学府饭店的成功关键就在于牢牢地抓住大学生这一特定客源市场大作文章，将这一市场巩固成为"回头客"市场：青年学生消费力不强，经济能力有限，但是思想活跃，热衷社交，也不像拖家带口的工薪族把钱包看得紧紧的，常常是请完一次客便啃半个月干粮。一万多学生的总体消费量依然可观。学府饭店通过独树一帜的"信息日报"和足球赛观摩，最大限度地扩散了知名度，充分地利用了青年人常有的从众心理。事实上，大多中小酒店通过努力，都可以形成类似的特定客源市场：火车站附近的酒店以候车的旅客为对象，大型交易市场旁边的酒店瞄准商务散客，旅游景点酒店吸引的是旅游观光……总之，靠山吃山，靠水吃水，靠近什么地，就吃什么人。但到底怎么"靠"法，又怎么"吃"法呢？未必人人都像黄先生那样左右逢源、得心应手。以下是如何开辟巩固特定客源市场，拉住"回头客"的几点建议：
1.仔细调查周边市场，明确目标客源。
这一步很关键，是整个营销工作的基础。酒店通过认真的调查，掌握了解当地的人口分布与构成、经济收入水准、职业结构特征、流动人口来源、消费心理需求等重要指标，了解同行间的竞争实力和营业状况，从中预测酒店的竞争形势，最后明确客源的"热点"和"潜在热点"，为目标客源的决策打下基础。
2.用心研究客源特点，分析总结客人的消费心理和需求。
这一步解决的是"靠什么、吃什么"的问题。以学府饭店为例，黄先生在确定以"学生客"为目标后，通过深入调查，对学生的消费特点形成了全面的认识：不需要豪华气派、富贵逼人的就餐环境；口味不仅仅局限于粤菜，对各式风味都有需求，饱餐的同时需要信息、思想的交流；对高档设施、高规格服务的要求不高，但对菜肴的分量和价格比较在意；相当多数学生喜爱足球，喜欢人多热闹的场面……如此深刻的认识，自然不难吸引客源了。
3.根据顾客特点，精心设计产品，并在实践中不断完善改进。
一切围绕调查结果针锋相对地展开，实际上也就是在实践中解决"怎么靠、怎么吃"的问题。又以学府饭店为例，大学生爱热闹，往人多地方跑，那么店堂就应宽敞、视野开阔、少弄点包厢卡座；招徕学生看足球，为的就是将饭店营造成为一个学生云集的场所：学生自不同省份，口味不一，厨房备料也就应五花八门，最好准备一些地方色彩浓厚的风味小吃；学生向往文化气息浓烈的环境，酒店就聘用大学生钟点工，编发"信息快报"任由学生们激扬文字，指点江山；学生们钱包不鼓，老板也就薄利多销，将价格降在学生们欣喜若狂的低价位上。
总之，吃透客源的特点，完全站在客人的角度来调整服务项目，做顾客的"知心朋友"，眼光放长远点，是不难拥有一批忠诚的"回头客"的。
