小店求特--各走各的阳关道
（背景资料：在竞争激烈的餐饮市场格局里，星级宾馆酒店就像被小餐厅汪洋大海包围着的几个孤岛，被分流了不少的客源。但与实力雄厚的大饭店相比，小餐馆无论是从资金还是人才等各方面来说都处于明显劣势，始终难以昂首挺胸地与大饭店展开正面抗衡，一不小心就面临着被淘汰的命运，然而湖南省常德市的小餐馆却自成体系，不但走出了困境，还大有领导潮流之势头，他们靠的就是打足打好"特色牌"。）
与众多美食名城相比，湖南常德显然名气要小得多。即使是在餐饮业界里，人们也很少提起当地有什么名特品种，尽管当地多年来一直是中南地区最大的甲鱼供应地，但却没有形成什么知名菜肴体系。然而不久前的一次餐饮界联谊会却勾起了我对当地的浓厚兴趣，使我开始改变看法的并不是常德的那些大酒店，而是原本不太起眼的"小餐馆"。应联谊会上新结识的常德梁山寨酒家经理林光先生的邀请，我们一行几人会议结束后便风尘仆仆地赶到了这座洞庭湖畔的中等城市，专程考察这里的小餐馆经营特色。第一站自然是林先生的"梁山寨酒家"。现在回想起，仍觉得是惊心动魄，耳目全新。一进门，便看到仿古风格的装饰和家具。四壁张帖着水泊梁山一百零八将的画像，满屋子摆放着硕大的酒坛，顿时以为时光倒流到了千年前的宋代。正面迎上来古将风度的"寨王"，率众"孙二娘"（服务员）恭敬迎客，见男客一声"壮士"，见女客则高呼"女侠"。古风古韵，绿林豪情，丝毫不让人感觉做作。捧起菜单，更是豪意顿生，"水泊深山"、"浪里白条"、"火烧连营"、"草船借箭"等稀奇古怪菜名让我们这些行内人士都不得其解，及至"孙二娘"一番解释，娓娓道来，又茅塞顿开，惊叹其用心之良苦，构思之精妙。原来这些个菜品几乎都是清一色的"土色土香"，土腊肉、土香肠和土包饭是主角，那些个古怪菜肴，烹调手法也是随心所欲，或者把烧白放在辣椒汤里"水煮"；或者盐巴、白酒里置几个元蛤，点火一烧。地道的一碗腌菜汤里，偏偏混进几块北方玉米耙。更令人叫绝的还是这里的五谷杂粮野菜，竟有60多个品种，如芝麻大叶菜、炸山药饼、豌豆黄、煎麻饼、玉米窝头等，直让人对当年梁山好汉的口福羡慕不已。已是傍晚掌灯时分，酒家里却热闹非凡，如火朝天。食客们仿佛都忘了自己的身份，摇身变成了昔日梁山好汉。个个大块地吃肉，大碗地喝酒，行拳猜令，你敬我劝，还不时可见"三两个豪侠"大汗淋漓，酣醉如泥，真正是随心所欲，开怀畅饮。席间，我们问林老板：像你这样风格的酒家全市还有几家，生意这么红火，应该有很多餐馆会蜂拥而上，竞相模仿吧！林老板哈哈一笑，沉吟了片刻，便打开了话匣子，不经意间说起了自己的感慨："小餐馆互相学样，互相模仿是难免的，但那已是两三年前的事了。""那时候，整个常德市大小餐馆上千家，单看招牌都一样，分不出个一二三来，菜谱都像是刻了模子印出来的，你有我有大家有，你没有的我也没有，顾客们都吃厌了。好不容易搞出点特色创创新，马上就有人一哄而上，跟着搞，几天工夫就传遍了全市，日子不好过呀！那时候做生意顶多只能占个好码头(位置)，拉几个铁杆关系，但现在可不同了。"现在全市的小餐馆都学聪明了，不趁热闹，都各搞各的一套；各走各的阳关道，特色花样特别多。比如西安风味泡馍馆、兰州拉面馆、广东河粉店、蒸菜馆、炖菜馆、狗不理、卤煮火烧馆、陕西油泼面、回锅肉餐厅、萝卜饺子店、德行小笼包、汉寿米线、湘潭水煮活鱼等等，五花八门，应有尽有。老百姓这下可饱了口福，一到双休日就开始轮流吃，挨家挨户跑，东南西北中，什么口味都尝过。"不过特归特，所有这些小餐馆都还有三个共同点。"第一个特点就是大打'特色牌'。很多餐馆都专营某一地方名吃为主，兼营时令菜，也就是地方风味为主，综合菜为辅。顾客上门不求什么都吃到，主要是冲着这些特色菜来，有道是'一招鲜，吃遍天'。大家各搞一种特色，风味各异，京川鲁粤、湘沪辽鄂，什么口味都有，互为补充，饮食市场才真正丰富起来，顾客们潜在的消费欲望就被调动起来了。"第二个特点就是大打'大众牌'。特色菜固然人人爱吃、愿吃。但还得真正吃得起，能经常性地隔三差五吃，这就要求菜肴要以常见原料为主，卖价也要公道实惠。例如蒸菜馆的蒸菜套餐最低5元，最高才15元。牛肉米线5元钱。回锅肉一份10元钱，…… 这样的价格工薪族都能承受得起，回头客自然就会多起来，真正做到'薄利也多销'。 "第三个特点就是大打'文化牌'。过去小餐馆经营是不讲究什么文化品味的，这与老板们自身的文化素质有关。顾客们进了小餐馆除了吃饭，不敢再有什么奢求。现在不同了，老板们成熟了，经常请些知识分子来指点、策划，从菜名、样式，到招牌、装饰，都讲究起来了。比如毛家菜馆是专门经营毛主席爱吃的菜品的，他们店前就有许多照片和文字简介陈列在特制的宣传栏里，专门介绍毛主席的饮食习惯和有关典故轶闻，令不少顾客一看就来了兴趣，很自然就走了进去。" ……
一席话语，令我们对林老板--这个小餐馆的业主刮目相看，也对常德市的小餐馆群体肃然起敬。
【同行动态】
风月酒楼：吃自己钓的鱼
每年慕名来到风月酒楼的食客们都是冲着"全鱼席"，湖鱼也就自然成了酒楼的经营主题。
在酒楼的后面有一个面积近100平方米的钓鱼池，餐厅里大多数的鲜活鱼就时刻不停地在里面游荡，红眼睛的金钱鲤、吐气泡的桂花鱼，懒洋洋的大个鲢，都攒足了劲与垂钓的客人捉迷藏。客人驱车或徒步来到酒楼后，并不是忙于进厅堂。先上钓鱼台茶座小憩，品一品清纯香甜的君山银针，看一看气衔山河的洞庭湖。然后到餐厅接待处租一根钓鱼竿，最先进的西德"钓王"，亲手往鱼钩上挂一块鱼铒，或是蚯蚓，或是肥肉，自然会有懂行的服务生为你讲授垂钓技巧，即使你不识鱼经，初次下"海"也全然不用担心"劳而无获"。 将"战利品"送到过秤台，过秤付款。抬头便见当日农贸水产市场的最新牌价，秤是实足标准，该付多少钱，客人心知肚明。付款后，将鱼交给服务员，详细说明你的烹制要求，该放咸还是淡，放不放辣椒，煎还是炖，焖还是炒，留不留鱼头，要不要放醋……餐厅可以根据顾客提出的要求，烹制出不同风味的美食，只收20％的加工费。
即使运气不佳，总也钓不到自己想要的鱼，也不会受到"钓不到就别吃"的惩罚，餐厅的水族馆内养着不同品种的鲜鱼任君宰割。当然，体会不到"垂钓丰收"的乐趣 ，游客们大多不会罢休。不少顾客就是冲着这一份"自食其力"的乐趣而来，而且另一个吸引人的地方就是：只收加工费，真材实料，绝对可靠。 风月酒楼的垂钓项目已俨然成为洞庭湖又一大新景观。
江鑫歌舞厅：引进俄罗斯员工
江鑫歌舞厅的翻新改造工程即将进入尾声时，赵总和刘经理悄然离开了湘滨城，开始了他们为期一个月的考察取经之行。在浏览了广州、上海、北京的娱乐业以后，他们来到了著名的北国江城哈尔滨。风尘仆仆，行装未卸，他们又开始了对哈市歌舞厅的巡视。为了能使"江鑫歌舞厅"开业一炮而红，他们已经顾不了自己旅途的劳顿了。沿着繁华的松花大道，他们走进了因刚引进一批俄罗斯员工而轰动江城的太阳岛娱乐城。迎面而来的盛大热烈的场景立时便震动了两位老总的心：十多名俄罗斯姑娘为舞厅里带来了浓郁的异国情调，与整个舞厅的俄式装饰布局浑然一体；高贵典雅的俄式服务给人以贵族般的礼遇，俄罗斯姑娘在服务之余用简短的汉语回答人们提出的各式问题，仪态万方，应对自如；舞曲一响，4名善舞的俄罗斯小姐带头下池领舞，中场休息时，顾客们便有幸领略到原汁原味的俄罗斯民族歌舞，也可以下池与之共舞。整个舞厅里欢歌笑语、高潮迭起，给顾客们留下充满激情与欢愉的整个夜晚……好一个"俄罗斯之夜"！两位老总相对一笑，"踏破铁鞋无觅处，"答案原来就在这里。 一个月后，在省外事办和黑龙江国际劳务合作开发公司的大力协助下，16名金发碧眼的俄罗斯姑娘在湘滨城落户了。古城里因之引发了一场不大不小的"地震"。激动人心的"俄罗斯之夜"夜夜在"江鑫"上演，宽大的舞池里常常挤得无法再多容一只脚，天文数字般的营业额让人不敢正视。所有的人，也包括两位老总，都感叹道："这舞厅实在是太小了！"
亨祥老店：代客保管剩酒
亨祥老店有一个沿用了多年的传统服务项目即代客保管剩酒。客人来店就餐，没有喝完的酒带回去显得太小气，而且也非常麻烦。不带走又是一种浪费，尤其是那些昂贵珍稀的名酒，左右为难。细心的"亨祥人"发现这些顾客的不便之后觉得餐厅应当主动为客人排忧解难，让客人进店买酒订菜没有后顾之忧，同时也借此增强餐厅的吸引力，促进酒水销售。于是新客来店买酒时，店员就会告诉他多买一点也没关系，这一次喝不完，老店可以无偿替你保管，你下次随便什么时候来喝都没关系。顾客酒足饭饱之后，如果瓶中还有剩酒，店员就会履行诺言替顾客保管起来，陈列在一个精致的玻璃柜里，位置十分引人注目。瓶颈上吊有一个制作精美的小卡片，上面标明主人的身份。当顾客离店时，店员会赠给顾客一件小礼物，它类似戒指，像手表一样可以戴在手上，也可以像胸饰品一样别在衣服上。这件小礼品的作用不可以小视，首先，它可以像我们在银行存款的存折，是下次领酒的凭证，其次它还起到了提醒顾客别忘了在老店里还有剩酒的作用，不少顾客就是在它的提示下频频光顾自己的"专用酒店"。受到保管剩酒成功的启示， 亨祥老店又进一步推出了代客保管碗碟。常言道"病从口入"，在外就餐的人最担忧的就是餐厅的卫生状况。饮食如果不卫生，就容易传染疾病。尽管大多数餐厅都配置了清洁消毒设备。但珍惜健康的顾客还是不放心，不喜欢用别人用过的碗碟、筷子、刀叉等，于是"亨祥"又为一些常客保管碗碟，就餐次数多的顾客餐厅干脆送一套餐具供客人专用。于是，在"亨祥"老店里，当你听到不绝于耳的"上我的那瓶酒，用我自己的碗筷"时，你也就不以为奇了。
【行家点评】中小酒店须求"特"创"新"
北京鼓楼后面有溜大排档，专门经营老北京杂七杂八的口味，像麻婆豆腐、羊蝎子、豆汁儿、糊饼等。鼓楼大排档大约十几家，店铺都不大，每家二三十平方米，从早到晚，家家火爆，原因何在？就在于谁家都不奢求大而全的"四五六"，都安于踏踏实实地干自家的"一二三"。张三是祖传的豆汁儿王，就专做豆汁儿；李四是爆肚行家，就专营爆肚；王五糊饼烙得绝，就专烙糊饼；赵六擅长铁板烧，就专攻铁板烧；就连苤蓝丝，萝卜丝也是专门切制。这十几家店铺无论走进哪家，都能买到别家的品种，而且价格都一样。大家互通有无，白天营业共同把消费者伺候好，晚上打烊再各算各的账，你欠我十盘爆肚，我拿了你五个糊饼……各自做好"一二三"，再一串就串出个"四五六"。不积细流，无以成江海。"一二三"之所以不可轻视，对于鼓楼大排档那样的小生意来说，是因为小生意和小生意联手，形成了一种共生现象，共存共荣。相比之下，梁山寨酒家等众多中小型酒店的成功经营之道，既有似于北京鼓楼大排档的"一二三"和"四五六"，又是所有中小酒店出路的成功启示，总结起来，不外乎是以下3条经验：
1.抓区域消费，打特色牌。纵观近些年来的酒店市场，人们不难看出，中小型酒店难以吸引外区域消费者，这是中小型酒店自身的规模、实力所决定的。中小型企业若把自己的目标消费群体范围定得过大，出台一些不切实际的决策，肯定难以凑效。因此，抓区域消费，打特色牌，成为了中小型酒店的唯一出路。
2.避实就虚，走类别经营之路。中小型酒店由于受经营条件的限制，不可能面面俱到，项目齐全的优势又必须以一定的规模为先决条件。那么中小型酒店就应该采取"集中优势兵力击打一点"的策略，选择一两个类别，一两个品牌，加以精心运作。
3.中小型酒店管理定位是否得当也是决定其兴衰的一个重要因素。过于落后、保守的管理模式不能适应市场；过于超前，但因条件不具备而"形似神不似"甚至走样，变形的"先进"的管理模式同样会将企业带入死胡同。有很多例子足以表明，中小型酒店盲目模仿大酒店大搞宣传攻势，总经理不问基层事务等，极可能产生事与愿违的结果。在细节管理上，中小型酒店在向一些成功的大酒店学习的同时，也要结合自身实际，创造自己的运作机制。
近些年来，中小酒店更突出地在风景区、交通要口等地理位置和娱乐、餐饮上中发挥出自己优势，但其经营也同样要遵循以上原则。譬如，景区的酒店在兼顾游客口味的同时，还必须极力展现浓厚的地方风情。湘潭韶山冲是伟大领袖毛泽东的家乡。每年前来瞻仰主席的故居、领略伟人诞生地风采的中外游客络绎不绝。为了进一步让外地游人充分地熟悉主席的生活起居，尤其是主席的饮食特点，韶山市各大酒楼餐厅都不约而同地推出了独特的"毛氏菜谱"。以辣苦见长的毛氏菜既是主席征战南北、戎马一生的饮食风格的总结，又集中反映了湘中地区寻常百姓家的饮食风俗。服务员一边上菜，一边解说：干焙辣椒，主席讲大凡革命者都爱吃辣椒，是火辣辣的"造反者"；苦瓜炒鸭子，虽苦，但苦中有乐，且能去火明目，革命者尤其要多吃，"忆苦方能知甜"嘛；胖头鱼尾，主席说胖头鱼的头比一般鱼的头大，想必是大脑发达，吃了一定令人更加聪明吧；当然还少不了尽人皆知的"红烧肉"。当年江青总是批评"红烧肉"脂肪太多，但主席我行我素，照吃不误……除了餐饮之外，娱乐项目的经营也同样要有特色和管理之路。
娱乐业相对地比较独立，它不需要客房、餐饮业的支撑也能自成体系；同时经营娱乐行业对土地、房产的所有权要求，并没有客房、餐饮业那样严格.娱乐业的计价标准有相当大的调整余地，缺乏统一严格的价格制度。这样就为众多的中小业主投资娱乐业既提供了便利，又增加了竞争的难度。 娱乐业在激烈的市场竞争中必须内外兼修，不可偏废。对内狠抓管理。娱乐大部分项目是夜间营业，从业人员也形成了日息晚出的生活习惯。这与正常的生理习惯有很大区别。长期从事夜间工作，管理人员容易疲劳，情绪焦躁，直接影响到管理工作的质量。娱乐业的运转过程始终保持快节奏的高度紧张和兴奋状态，这种气氛给全体员工造成较大的精神压力。在不同于其他行业的工作状态下，管理工作的难度就明显增大了。而娱乐行业的产品综合性强、制约因素太多，也是管理困难的重要原因。对外全力营销。娱乐业为人们提供的是精神产品，而不是吃、住等实物产品，并非人们生活的基本本能需求，必须通过各种营销手段来激发、引导人们的消费欲望。对于消费者而言，不断更新的节目形式和内容是非常重要的，如果连续一个星期天天进舞厅的话，人们多半会选择几家完全不同的舞厅。有些跑场的演员固定在一个城市跑单，时间长了，消费者上哪家都看到他，自然也就厌烦了，他也得另谋高就了。娱乐业不同于客房和餐饮的另一个显著特点，娱乐业主都注重广告宣传，而宣传攻势的着眼点便是舞台总监（艺术总监）精心策划的节目单，再加上各类富于鼓惑的话语大肆渲染，这其中出现了很多不规范的手法，自然也使得广告宣传战打得异常激烈。t靮t靮
时下歌舞厅、ＫＴＶ城 、桑拿浴、保龄球馆众多娱乐项目都处于强劲的上升势头，对于原本相当落后的娱乐业来说是一件好事。但是，同时也必须看到，弥补与发达国家的先进水平间的差距，我国娱乐界更感缺乏的是文化氛围和经营人才，个别商家试图通过"三陪"等擦边式的办法获取竞争优势，其结果只能是暂时的赢利和红火，从长远来看是不可取的。 所以，从根本上来说，特色、专业、管理和效益是中小酒店的经济所在。
