钟点计价--客房也有“翻台率”
（背景资料：近年来新出现的"钟点客房"与港台同行所提倡的"量时销售"有异曲同工之妙。大凡服务性的商品，其实多半都是量时间销售的。譬如，录像带出租一天费用是多少，房子月租金是多少。这里面起关键作用的便是这个时间的度量单位。改变常用的度量单位，或者说改变习惯性的计量尺寸，将会收到意想不到的戏剧性效果。譬如，在绝大多数酒店里，客房销售都是24小时--一天为基本结算单位，但若以小时为单位，则大批因种种原因而不能租用全天客房的顾客都被纳入了视野，这就是"时间差"的妙用，同样也是时间创造市场的明证。）
紧邻某市火车站的万佳宾馆是一家二星级小宾馆。总经理彭先生在年初的管理承包招标中以令人咋舌的高价位一举中标，接过了宾馆的经营权。人们为彭先生的大胆举动紧捏了一把汗，担心他能否完成经营任务。殊不料，年终核算时，形势之好竟远出人们所料。熟悉宾馆的人都知道，如此好的业绩完全得益于彭先生对市场的敏锐和经营上的高招。"钟点客房"项目便是其中一例。该市是全国最大的铁路交通枢纽，每天来这里中转换车和等候乘车的旅客数以十万计。本着"宁早勿误"的原则，人们总是提前几个小时到站，尤其是远地赶来的旅客等上大半天的情形屡见不鲜。花上几百元在宾馆住上几个小时，第二天一早就走了，徒留下了无可奈何的遗憾。存在需求即存在市场，不合理的使它合理化，不成文的也可制度化。酒店经营的辞典里没有什么一成不变的定则。精明的彭总敏锐地意识到在顾客们的看似冒失的要求下掩盖着大片市场。于是，试探性地推出钟点客房服务，以2个小时为一节，标准双人房280元一天，一节价格则为50元。
这一招果然奏效，天天有人来开钟点房，宾馆的出租率一下子上升了近20个百分点。尝到了甜头后，彭总加大了开发钟点房项目的力度。一方面在火车站的售票厅、候车室、出站口和广场处设置显目的广告，大肆宣传钟点房服务的内容和价格，吸引顾客的关注；另一方面改进内部服务管理，特辟钟点房楼层，增加人手改善服务。如原来客房的床单、枕巾等用品是一天一换，现在是一客一换；原来一天整理一次房，现在则一节时间整理一次，客房里都添置了石英挂钟，电话总机和服务台还按照客人的要求及时提醒客人按时进站上车……钟点客房的出现，也并非一帆风顺。曾有不少人担心，钟点房会为卖淫嫖娼等不法行为提供方便，是什么"鸡房"、"鸭房"。对此，彭先生予以坚决反驳，认为钟点房同样要凭身份证登记管理，与藏污纳垢之举并无必然联系，与普通客房相比，只不过是时间和结算价格的不同而已。"钟点客房"在万佳大获成功，年终报表显示来自钟点客房的收入占总额的40％左右。
【同行动态】
港台"时间行销"新创意举例
·上班族餐饮店
在紧张的商业社会里，人们莫不想在繁忙的工作之余，求得一刻的悠闲。有一家速食店，表面上与普通的快餐店没有什么区别，但是仔细观察就会发现问题：餐厅里不间断地播放着轻松美妙的乐曲，餐桌上还安装着供顾客使用的电话，这一点就为分秒必争的顾客们营造了一个进餐、工作两不误的好环境。
·"闻鸡起舞"的清早市场
港台近年来特别流行"早餐"餐厅，早上就开始营业的文化中心、健身中心、电影院也都热闹非凡，这段"闻鸡起舞"的时间，预料将在餐饮市场占据一席之地，同时许多相关行业也将因此而形成并发展起来。如清晨书店、清晨美容店、清晨洗相馆等。
·量时销售
许多酒店正试图突破传统的时间限制，而将许多经营项目列为"量时销售"。如：一杯茶基本消费额为10元，20分钟喝完就走，消费为10元，每延长20分钟就追加5元，如此算来一个小时为20元，这的确是提高翻台率的好办法。
·早餐会报
一般企业，一向有例行的主管早餐会报，现在中下阶层也纷纷仿效举行早餐会，甚至女性上班族也流行在早餐约会。总之，这种又名"清晨智慧之会"的早餐社交市场，值得业内人士注意。
·指定包厢或座位
在现代"时间就是金钱"的社会中，要求餐厅提供每天两小时相同坐席的顾客越来越多，餐厅因此而提供包厢式的指定席位，也是一种弹性时间经营方式。
【行家点评】善用时间策略创造市场
"钟点房"的成功，应归功于对市场的细心观察和深度开发。市场是丰富生动、不断变化的，新的需求动机随着社会的发展变化时刻不停地产生形成。这些细微的变化累积起来，就形成了市场的空档，等待着经营者去探索和开发。酒店业就是沿着这样的轨迹由最初的原始客栈发展到今天的标准，并不是一开始就所有的客房里都设有浴室，餐厅里辟有雅间。所有这些的改进都是对市场的寻觅和开发的结果。在实行"钟点客房"以前，"一天"是售房最低标准。但是绝不能因此就认为那些只想住上几个小时的客人是想入非非，要求过了分。客人或因为候车要想在客房舒适地等上几个小时，或因深夜到站，不方便换车，想天明再走，或因为洽谈生意，尔后又要离开本地，或因其他原由，这些形成购买动机的原因都是正当的，需求也是合情合理的，以服务为宗旨的酒店是应该予以满足的。唯一的障碍只是酒店的销售政策，具体地说来就是售房的时间单位和零售价格而已。
当这些要求零星出现时，就意味着新的市场已经萌芽，而这些要求经常性地被提出时，新的市场就已初具规模，基本成熟了。能否及时发现并适度开发，就是经营者驾驭市场能力的分水岭了。美国60年代兴起的经济档汽车旅馆就是一个这样的成功的例子。汽车旅馆的老板们在日常经营管理中发现很多顾客在住店时并不需要有会议室、宴会室和豪华的娱乐设施，只想在长途旅行中有一个舒适的夜晚休息一下，这就表明了一个新的市场细分空档，即存在只需基本满足需求而又要节约钱的公众旅行市场。经济档旅馆的兴起，正应了这部分客人的心理。
从另一个角度来看，"钟点房"项目的成功还在于抓住了当今社会的一大特色--对时间和速度的更高要求。今天的社会可以说是"速度"的时代，做任何事情都必须有明确的时间概念，酒店经营者也一样。过去的那种传统的"日出而作、日落而息"的消费模式正在被一点点地改变，丰富的夜生活以及24小时全天性营业等都已经成为新的营业需求。
"钟点房"其实也就是"时间经营法"的一个成功应用的例证。打个比方，早餐市场的经营其实也是同样的道理。在我国，习惯上都不太重视早餐的经营，因此将经营的重点都放在中晚餐上，这一点跟西方国家的"早餐是金、中餐是银、晚餐是铜"完全相反。但随着时代的进步，人们越来越意识到早餐的重要性，现在台湾除了美而美连锁外，众多的中小型早餐专营店已经逐步成型。
至于国外酒店业，则更早意识到"时间经营法"的重要性，并付诸实践。例如，麦当劳现在的早餐营业额在美国本土占到了20%，在日本达到了13%，而在日本最大的"DENNYS"咖啡店连锁里，全天候24小时营业的店铺占到了40%之多。
这些都表明了，善用时间策略创造市场，大胆地投资一些一般人未想到或不看好的时间带，将会受到意想不到的奇效。既然如此，何不一试？！
